场的消费者，接受洗衣液还需要一段比较漫长的时间，更重要的是洗衣液的价格是高于洗衣粉的，对追求价格实惠的农村消费者，接受起来更是难上加难。或者可以这样说，洗衣液一定是先逐渐的从一线城市、二三线城市、县级市场、农村市场普及的，从消费能力高的城市消费者逐步到消费能力较低的农村消费者递进的。那么问题就来了，对资源有限的中小企业而言，走农村包围城市这条路注定是失败的。目前的洗衣液消费现状是，一线城市的中心城区已经普及率达到60%以上，以国际大卖场和国内大卖场为主要的销售阵地，这里完全是国际品牌如汰渍、奥妙等和民族一线品牌如蓝月亮、卫新等的天下，几乎没有二三线品牌，更不要谈中小企业的新品牌了。道理也是众所周知的，过高的渠道费用和后续的推广支持，中小企业是没有实力吃的消。这样我们就很清晰的知道我们渠道的定位了，一线城市进不去，农村市场进去了没用，那么二三线城市的区域连锁卖场就是我们的销售主要阵地了。二三线市场渠道门槛相对较低，消费者更加注重产品的性价比，对中小企业的洗衣液或有些机会。当然机会也不太多，国际品牌和一线品牌的渠道下沉的很厉害，渠道门槛也逐步升高，最重要的是一旦主流品牌打价格战，放弃利润追求市场份额，那么靠产品性价比高的中小企业就会非常的被动，很多会被清除出市场。前不久和一些业内的朋友探讨洗衣液的渠道定位，-全球品牌网-我这样分析之后他对中小企业的洗衣液的前途很悲观，后面他提出电子商务这条渠道，能走的通吗？洗衣液单品价值低，质量重，正规的快递公司也不运送水剂产品，能走多少量很清楚了。笔者网络搜索了知名电子商务网站的洗衣液销量，数量也是非常之低。综上所述，二三线城市的区域连锁卖场是中小企业当下的主要渠道。

什么样中小企业的洗衣液会成为洗衣液市场的明日之星？或者说具备哪些必备条件的中小企业在未来市场里最有可能胜出。第一条是企业已经有一定的规模实力，能够运营部分二三线区域卖场，可以支持进场费用和后期的推广投入。第二条是企业前期的目标是要市场份额而不是市场利润，先养大孩子是关键，保持微利占有市场份额。第三条是充分的整合当地优质的经销商资源，放弃高利润让经销商短期能赚钱，长期有发展，借势发展有效网点。第四条是把有限的资源用在地面推广上，把优质的网点做精做透，以点带面，不搞电视广告等资源消耗战。第五就是有较稳定的懂终端运作熟悉市场的销售团队。当然还需要其他的很多，我想这五点是很关键的要素。笔者2010年8月开始操盘深圳一家由其他行业跨界进入的洗衣液市场的企业，本身企业有18年的历史，积累了一定的资金和生产能力，近半年运作以来，坚持上面的几个要素，效果还是比较明显的，得到了经销商的热捧，在局部市场已经小有名气，例如在成都市场，红旗连锁我们大洁王洗衣液销量已经做到第一名。

中小洗衣粉厂家做洗衣液能成功吗？因为工作的关系，笔者接触了很多中小洗衣粉厂家，他们的洗衣粉在夹缝中生存的异常艰辛，尤其是2010年下半年以来，化工原料猛涨，他们仅存的一点利润也没有了，多数处于半停产和停产的状态。这些洗衣粉老板把洗衣液作为自己公司发展的主要方向甚至是救命稻草，毕竟洗衣液是未来的趋势，也有相对较高

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