第五，采购是万能的。在很多品牌工业商的KA操作人员看来，与连锁药店合作的主要内容就是与采购打交道。因此，从某种意义上讲，把采购搞定也就等于把一切都搞定了。于是，KA经理下工夫、花本钱，使尽各种招数来拉拢采购。正所谓“桌上”、“桌下”都不放松，甚至有些品牌企业的KA经理孤注一掷地把“宝”压在单个采购身上。也许在特定的时候、特定的地点、特定的人群，这种方法有一定效果。可是，当品牌工业的KA人员不久就会发现其产品上量依旧比较缓慢，业绩同比增长度实在有限。另一方面，由于连锁药店的信息系统越来越先进；控制力越来越强化；采购的轮岗现象也会越来越普遍，这使得维护沟通成本越来越高。“我们药店的近期开业一个门店，你们赞助****元钱。”、“我们要店庆，你看你们企业是否应该出费用？”“我们要组织店员比赛，你们出资冠名吧？”………面对连锁药店的这些要求，使得KA人员痛苦不堪：既然是战略合作，那么这些费用出还是不出？出吧，产品的销量上不去，无法跟领导交差；不出吧，合作层面多多少少会受到影响，某些前期工作就意味着白费！

　　解决思路：连锁药店的采购部的确是一个很重要的部门，但是站在全局的观点看，采购只是系统的一个执行工具而已，只有在其“位”，才能谋其“政”，不是包治百病的“灵单妙药”。从长远看来，连锁药店系统的管控能力将会越来越强大，分工也会越来越细，采购的权利、职能将会被进一步细分，不少连锁药店成立了商品管理部就是一个明证。因而，品牌工业要使自己的产品上量工作取得明显的成效就必须要明确连锁药店各个职能部门的作用，除了与采购对接外，还要与门店管理部和商品部进行对接，将资源分别有序的投入到这几个部门，方能拉动产品的上量工作。　　

　　有这么一句话：“观念决定思维—思维指导行动—行动形成习惯—习惯影响性格—性格决定命运。”由此可见，观念是“源头”。正确的观念将决定事情最终的正确结果！品牌工业与连锁药店的合作同样面临一个观念是否正确的问题。很多时候，事情没有处理好，或是引发矛盾激化，并不是因为人没有能力，也不是因为态度不够积极，或是厂家的产品真有什么大问题，而是由于错误的观念所导致！于是也就导致了品牌工业与连锁药店在想法上的出入和差异——品牌工业给连锁药店的东西并非对方要的，工业付出的资源并没有得到相应的回报。问题的关键是出在双方在信息、概念理解上的不对称！按自己的思维来推断对方的想法，没有站到对方的角度上考虑，总是想当然地认为事情理应如此，自然会导致费力不讨好的事情发生。　

　　因而，从某种意义上讲，品牌工业的KA人员与连锁药店打交道绝非一件简单的事，既要面对先进的观念、复杂的流程、应付采购，还要面对门店内繁琐且细致入微的操作流程，其中需要注意的细节和问题实在是太多了。追根溯源，只有具备正确的观念才是应对的根本！技巧可以慢慢学，流程可以逐步了解，人也可以一点点来接触，但必须首先保证自己的观念在一开始就是正确的，避免文中所述的误区。因为，你所有的行动都将由你的观念来指导。

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