D:加入橱柜行业，可在一年内实现盈利，单店业绩可以达到300万左右。

　 X沉默半响，最终寒暄数句，无果而终。

　【真实场景B】

　　区域经理Y去山东淄博招商，我品牌也是新晋的品牌，在市场中几乎毫无知名度可言，Y区域经理走访了2天了仍一无所获，只能调整思路，寻找大部分区域经理都不敢想的超级大商，好不容易拿到了电话，于是打电话给了该超级大商：

　　　Y:“你好，请问是*总吗”

　　　x:“你好，你哪位”

　　　Y:“你好，*总，我有一个非常适合您的项目推荐给您，请问是上午面谈一下还是约下午”

　　　X:“是什么项目，你是做什么的？”

　　　Y:“我是**橱柜的大区经理，想约您谈谈合作的事宜”

　　　X:我们对橱柜项目不感兴趣，谢谢你

　　　Y:X总，淄博市场，你的最强劲对手东%瓷砖，箭%卫浴都已经切人了橱柜行业，也已经有300方的超级体验馆，面对越来越激烈的市场竞争，你需要有家居类的经营项目才能在市场上更好的发展，才能保持业绩的稳定增长.......

　　　X：嗯，行，你下午到我楼上来咱们面谈一下。

　

　　就这样，区域经理Y通过此次电话营销，快速把握了X大商的心态，以保持基业长青作为切入点，快速取得该大商的认同，从而进行的有效沟通，成功招得大商。

　 分析起来，道理其实很简单。D在沟通过程中，从行业常理出发，给经销商单一灌输了行业的运作模式和经营业态，而Y在沟通中首先找到了与Y的沟通中的一致点，快速取得大商X的认同，轻松实现了招商。

　 大商的经营心理我们不妨分析一下,因为他们有实力，手头资金充裕，甚至是富甲一方，所以面对大商要特别需要了解大商经营心态，特别关注大商内心真实需求。大商心态基本可以概括为：

　 1、事业型，此类经销商资金充裕，希望基业长青，常年保持稳定增长，大商会因此而感到骄傲，并且没有压力感，X大商显然是事业型经销商，他对行业的特点其实早有耳闻，只是需要在市场中有所成就，使自我立于不败之地，所以需要有新项目来支持业绩的不断增长。

　　事业型大商对业绩增长的需求，如同打工仔发工资一样，如果不正常按时发工资，就傻了，会陷入莫名的紧张中。

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