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房地产企业客户资本经营价值浅析

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（3）A公司2008下半年竞争客源与会员营销ROI对比，竞争客源营销ROI是19，会员营销ROI是205，会员营销ROI为竞争客源营销ROI的10倍。其中：会员ROI=会员购买销售额/会员营销费用;竞争客源ROI=(08年销售额-会员购买销售额)/(营销费用-会员营销费用）。

通过以上数据和部分业主访谈、结合住宅消费者心理分析，A公司得出这样的结论：

（1）业主会员更易成为公司的忠诚客户和最有说服力的销售人员。

1）人们会肯定自己对事物选择的价值判断，并乐于向亲朋好友宣传其判断的正确性。尤其是对于具有高价值和投资价值特点的房地产项目的业主，更乐于向亲朋好友炫耀其选择是物超所值的。

2)物以类聚、人以群分。在改善居住条件的同时，业主会鼓动有改善居住条件需求的亲朋好友在自己购买的房产附近置业，以便在生活上互相照应、在休闲方面共同参与。

上述两条就是A公司在没有挖掘业主会员资源的情况下，虽然A公司只有4%的业主有推荐行为，但业主会员推荐和再购套数达到总销售套数15%的原因。

二、A公司2009年客户资本经营方案简介

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