“我涨可以，但对方必须先涨”

2009年平安夜，华北M市。著名粮油企业“福气油”新任区域经理张刚却怎么也高兴不起来。他刚调到M市不足3个月，半个月前却突然接到公司通知：12月15日全线提价，幅度平均10％；价格涨，销量也得涨，3年在全国范围内超过竞争对手金凤油。

这年头，凡是做销售的，一提涨价就头疼，跟客户尤其是KA更没法交代，每次都是费尽心机。不过销售的天职就是执行，理解的要执行，不理解的在执行中理解。

一接到通知，张刚火速安排下去：经销商黄总自不必说，这么多年的经验，老江湖了，跟张刚的领导甚至领导的领导都老熟了，早就得到风声，提前压了不少货，所以一点不着急；郊县分销商跟老黄都是哥们，也不在话下；难就难在市区的两家大卖场(卖场专题：

M市主要有A、B两家实力基本相当的大卖场，一直以来相互掐得你死我活。涨价通知发出后，A的采购经理张三说了，“我们涨可以，但B必须先涨”；到了B那里，其采购经理李四又说，“我涨可以，得A先涨。”皮球又踢回来了。

可怜的业代在两家卖场间来回好几趟、好话一箩筐，就是不行。眼瞅着提价的15号又过了3天，这两个活宝一点没动静。没办法，只好向老大张刚汇报。




张刚一听，脑袋也大了，他俩不提价，其他超市也闹起来怎么收场？

A和B一直暗中较劲，平时你有促销我就打折、你若白送我就倒贴，这次都拿涨价说事，实际上心里都认定“谁先涨，谁吃亏”。

那就让他们来个君子协定，同时涨？不过这年头君子协定好像都不靠谱，自己初来乍到，卖场也不一定相信自己；如果不能同时涨，就先调一个，搁置一个，可能更好解决？那就先让A调价，他们好像还好做些工作。可他们能做到吗？不太好办。

思索再三，没有十全之策，那就分头行动，让老黄出马搞定A，张刚来做B的工作，随时再修正策略。

厂家博弈经销商

第二天一早，张刚就约黄总。第一场博弈开始了。

张刚说了半天2010年的工作安排、销售政策、春节促销，最后不经意地问了一句：“唉，黄总，我听说A和B卖场价格还没调上来，您这怎么送货呀？原价吗？”

黄总脸一沉：“小张，还好意思问，你厂家业务不得力，害得我没法送货，我正想找你呢！反正我早调了送货价，但A、B两家大卖场都还没要货，这快过元旦了，怎么办？我的业务天天去跑，我们要能谈下来，还用你们厂家做什么？把工资给我们得了。”

张刚微微一笑，姜还是老的辣呀，难怪前几任不好干，这还没谈事呢，先把责任推没了。“黄总，您别急，我也上火呢。晚调两天倒无所谓，反正他们都还有库存，就怕金凤趁机……唉！”

“什么？”一听这个，黄总立马关注起来。经销商永远比厂家更关注竞争对手。虽然大家是一个圈子的，平时也少不了吃吃喝喝，可说到真格的，脸面绝对比销量还重要。“他们怎么了？”B一直是金凤的优势，虽说两家大企业信誓旦旦一同调价，可谁知下面怎么运作？

“黄总，不如这样，我知道您和A的采购副总是老朋友了，不如您找他们一下，让他们先同意调价，我再去说服B一起调，可好？”

“就这么办，我让A先调起来。”

【小结】1．要想搞定大卖场，必先搞定经销商。经销商与卖场打交道多，很多时候他们出面比厂家好使；2．与强势经销商博弈，必先找到他的弱点。这弱点往往是面子。

经销商博弈大卖场


第二天，黄总就约了张三的上级马总。马总是北京人，可M市基本是他的第二故乡。这些年来，孩子上学、老婆工作，都是黄总给办的。一句话，关系老铁了。

马总叫上张三，黄总带了个能喝的经理，四个人吃了顿大餐，张三落得顺水人情，“明天一早，准保提价。”但马总不忘一句：“黄老哥，我们是兄弟，你老哥说了，没问题，我先调，可你得保证B一起调，否则我也没法给老板交代呀。”

老黄赶紧给张刚打电话：“A搞定了，你那里怎么样？”

【小结】老将出马，一个顶俩。经销商的社会关系，对大卖场那是相当的有用。与卖场博弈，不用白不用。

厂家博弈大卖场

张刚那里可没这样幸运。B是纯粹的地头蛇，采购经理李四更是出了名的刺儿头，仗着与老板沾点亲，卖场的几个副总都怵他几分，更别提供货商了。张刚一早就约人家，谁知李四说了，“上午太忙，下午吧。”黄总一打电话，张刚更急了。可在经销商那里，还得板着点：“没事，黄总，我们约好了，下午，您等信吧。”

下午两点一上班，张刚和手下的业代就来找李四。张刚也为了有个范儿，让业代去请，他自己在会客区等。一会儿业代回来了：“他说一会就到，不过张经理，他这一会儿可能是半个小时呀，这是他的习惯。”张刚说没事。

1个小时后，李四还不见影子。这下张刚也急了，自己冲进去，一看李四正在看电脑，张刚强忍着，“李经理，忙着呢？兄弟我等了你1个多小时了，天都黑了。”

李四如梦初醒，“嘿，看我这记性，光顾着忙了。”

两人来到会客区。张刚掏出一盒软中华，“来一只，李经理。”

谁知李四连看都没看，“我平时不怎么抽烟，为了健康，要抽，就抽这个。”说着拿出来一盒什么冬虫夏草烟，估计猴贵。

张刚这个气呀：我特意买盒软中华，够顶级了吧，他竟然……真想给他两下子，可业务还得做呀。“李经理，咱还是说说调价的事。你看，我们和A协调好了，他们明天调价。你看你们能否一起调？”张刚直截了当。

“别听他们的，他们最不讲信用了。他要明天调，我指定3天后调。”

张刚真想一下抽死他。原来给业代都说“只要A先调，自己马上就调”，我这经理倒还不如业代了。看张刚脸变了，李四也缓和了一下，“张经理，你不知道，我们被他们害苦了。以前有过这种事情，我们说好了一起调，我们先调了，他们不仅没调，还做了3天促销，我差点没让老板开了，我也是没办法呀。”

“那好吧，我一会去趟A，我们约了元旦做个促销，下来我们再谈。”张刚使出了撒手锏。对手，永远是刺激大卖场的有效武器。谁知李四竟无动于衷，“好，好，不送了。”

【小结】满以为手到擒来，谁知铩羽而归。不摸清对手底牌，如何博弈？

厂家博弈竞品

张刚赶紧约了黄总，事情十万火急，经销商再牛，也是自家人。黄总一听，也是火冒三丈。“这个李四，一贯如此，气走了我好几个业务员，最后找了李四的表弟，这才没事。”

“对了，他得给他表弟面子吧？”

“对，让他表弟带上一张购物卡，好烟好酒，晚上去他家。”黄总办事，老道！


满以为一招制敌，可谁知道，当晚小伙子就打电话汇报了，东西和卡都退回来了。嘿，这也不是他的风格呀。

转过天，27号了，A依照约定调价。可没多一会儿，张刚和黄总就分别就接到业务电话：“A不干了，B不仅不调福气油的价格，金凤还做‘买油赠饮料’活动——金凤5L每桶价格调上去4块钱，可不知哪里找来一个不知名的大桶饮料，号称价值5元，嘿，等于还降了一块钱。”

糟糕啊！光顾了与卖场博弈，被竞品抄了后路了。张刚和黄总一下子明白了：感情李四的后面是金凤呀，难怪他这么有恃无恐。光想着卖场，竞品才是真正的对手啊。两人一合计：出手！先断了B的货，再做促销活动，针锋相对。

张刚负责跟上级领导汇报沟通，争取费用支持。领导一听，二话没说，关键时刻，关键市场必须保持优势。

战争将在A、B之间展开了。

【小结】与卖场博弈，最多是利益关系；与竞品，才是真正的对手关系。

大卖场博弈大卖场

张刚找到A，首先真诚地解释，然后义愤填膺地痛斥B的做法，不仅背信弃义，简直没有公德。张三当然大为附和。两家一合计，共同制订了了一个策略：

1．张刚和黄总共同出费用，在A进行5L福气油的买赠促销。为增加吸引力，就用本产品小包装（价值10元）买一赠一。涨了5元，却赠回10元，傻子都会算账。但只做元旦一周时间，每天限量100桶。费用不大，声势却不小；

2．凡购买福气油，不论哪个规格，均可到服务台凭小票抽奖，100％中奖；

3．加印2万份卖场DM宣传单页，在周边社区发放，告知促销信息，等于给福气油也做了宣传；

4．一部分DM在B的几家卖场周边500米公交站拦截式发放；

5．暗中雇佣60个老年协会的老人，每天20个，换着到几家B卖场。他们唯一的工作就是围着金凤的排面和推头转转，然后摇摇头；如果导购过来，就说：“唉，我想买福气油呢，怎么没有啊？”如果导购说有，就说：“唉，不是这个规格的啦。”然后装作气呼呼地走人；

6．A得到这么多支持，也答应必须在促销期间内，将自己内部从北京总部倒来的低价油停止销售，以作为回报。

大家想：结果会怎么样呢？

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