◆ 这个员工适合做什么？

　　适合1号的工作环境：架构明显、规条清晰、需要留意细节

　　不适合1号的工作环境：陌生领域、善变企业

　　我们每一个型号的朋友在做事情的时候，因为能力的差异会有不同的方向和结果，也会采取不同的应对方式。但是性格给予我们的支持，却是在面对不同的环境时，我们会有不同的思维模式。1号的朋友在做管理和销售的时侯，其关注点也是有着自己这个型号特有的一些侧重。

　　1号是责任心极强的人，做什么事都要做对，要么不做要么就做到最好，每一个环节都不能做错，做事情之前一定要制定好规则，一步步按照规划去进行。在我们的九型人格里，3号是有计划没有明确步骤的，但是1号不但有目标，而且会事前规划好步骤，然后一步步执行。这样效率高，好监控，也不会浪费很多时间。所以要又快又好就得按部就班，条理分明，这样等做完的时候，哪里对哪里错就一目了然了。

　　1号的莉娅在一家美容院担任执行销售总监的职位已经整整三年，而且她每年的营业额都在平稳地按照10%的幅度在提升，老板对此很满意，莉娅也认为自己做得很顺利：

　　"我自认为自己冷静理智，绝不属于是激进派的人，通常的话会在前一年的第三个季度就开始制定下一年的工作计划。我会根据以往经验和未来市场动向制定一个合理可行的目标任务，一般不会把目标盲目拔高或者是降低。通常我会很详细的规划每一个部门的下年目标，再进行目标分解，把每一个我所能想象到的细节都进行充分地考虑和设计，确保这些计划的可行性。在这个工作计划公布以前，我会很细致地对它进行反复的推敲和论证，把各种可能出现的可能性都一一加以考虑，确保整个计划完美缜密。"

　　制定的这些计划，一般都会得到大家的认可，完美得让别人挑不出毛病。而一旦公布，莉娅则会严格的按照计划的这些步骤一一进行考核和实施。

　　"既然制定了计划，就不允许出任何差错！"

　　莉娅对计划的严格执行在全公司是出了名的，大家都称她为"秉公执法的女包公"，每一项的活动和计划她都会亲历亲为一一严加督促和考核，一旦发现了有偏离轨道或者是执行不力，她会马上发现并进行改正。

　　"这些系统和计划是经过严密考察和论证制定的，既然制定了，那就应该一步步地、严格按照步骤来执行，如果老是变来变去，那制定这些计划还有什么意义？目标没有了这些行动计划的支撑，怎么可能实现呢？别人说我六亲不认，要知道我做的这些并不是为了我自己，而是为了公司的整体利益考虑。"

　　虽然莉娅经常能挑出来别人的各种错误，可是对于1号的她来讲，别人实在挑不出她的毛病。她确实是一个正直的人，在公平面前，她似乎谁都不怕：

　　"做对是应该的，而错误是不允许的！其实我知道我要求这么高有时候别人是接受不了的，尤其是我们美容院里都是些娇滴滴的小姑娘，大家可能会觉得我过于严厉。可是我不能太过于心慈手软，放纵就等于在害她们。我相信虎将手下无犬兵，我敢说，从我手下出去的姑娘一定是业界最优秀的。现在她们并不能完全理解我，但是这没有什么关系，早晚有一天她们会知道我这一切都是为了她们好的。犯了错，我不会因为喜欢她就去姑且；做得好，我也不会因为不喜欢她而去故意压制。我相信在工作上，我是绝对没有任何私心的，所有的出发点都基于公司利益和公平原则，因此我平时根本就不用去在意她们怎么议论我，结果会证明一切。有时候别人以为我在批评她们，其实我只是在告诉她们做错了而已。"

　　虽然莉娅执政严格，可是却没有任何一个人否认过她的这种公平和中立。

　　1号的朋友在工作环境中，很少会把自己个人的情绪掺杂在工作中。因为他们知道人和事情是分开的，把情感夹杂在工作中是"不对"的。即便有情绪，他们的内心防御系统也会强迫自己把它压制下来，把事情做对、把结果做好才是"应该的"。所以在工作中，1号会是一个很严格的和认真的执行者--只要他认定这是必须且正确的事情。

　　每个人都有自己的成功方式，在这种工作模式下的莉娅，每一年的营业额都维持在预期目标的5%左右浮动，如果年初定了目标是一百万，那么基本上到年底不会有很大的出入。

　　"我不太喜欢和别人去比较，我要超越的只有我自己！"

　　平日里看起来很稳重的莉娅，并不会因为今年做得不错就到处炫耀。

　　"我只是想把事情做好，并不是想去追求别人的认同，也不是为了追求权力，只是想做到自己满意而已。今年可以做到一百万，那明年最有把握的应该达到一百一十万，后年就是一百二十万。如果今年做一百万，明年还是一百万，那就是一种退步，说明根本就没有努力。做人只有不断地去改善和追求，只有不断地给自己更高的要求才可以。"

1号和3号有时候在表面上看来是很像的，他们都努力勤奋，但是3号不会把焦点放在完美上，只要做的足够好就行了，而1号则是一定要把事情做到完美。其实很多时候，他们并不是真的要完美，只是觉得应该把事情做完美。可是这是一件不可能完成的事情，我们怎么可能将每件事都做到完美呢？所以很多事情都是有漏洞的，需要去补正的，补正了这些漏洞才会使事情趋向完美。完美是没有止境的，在这种压力下的1号朋友，似乎永远都在追求更完美的结果。虽然走向完美的路程那么遥远和辛苦，但是对于1号朋友而言，只要不断地严格要求自己，那就能离完美更近一些。虽然辛苦，可他们也会像苦行僧一样，不断地修行自己，向着心中的完美快乐进军。

　　◆ 激励与沟通

　　1号的优点：肯承担责任，有正义感

　　1号的缺点：总能看到不足的地方，令同时觉得总是做得不够好

　　1号是身体型的，他们有很多的能量，但他们会很小心去表达自己。1号是如此的坦诚，如此的实在，如果他们真的是要去做什么时，我们是可以依靠他们的。

　　"我想我不是太会去做一些虚假和有违道德的事情，我想别人对我的评价是客观的、公正的。在我的身上有这样一种傲骨，它让我去坚持做一些正确的事情。"

　　追求完美的1号，不仅仅是对自己的要求高，也很容易看出别人的缺点，这就像是一个紧箍咒。因为他们时常看到自己有太多需要改善的地方，看到这个世界有很多"错误"的事情，而自己又无法改变，他们就会开始愤怒。

　　"我常常都会愤怒，这种愤怒是属于自己的愤怒，就像是自己对自己生气。但当自己真的处于愤怒中时，身边的人都会感受得到。一次和妻子去购物，在准备给钱时，她又去拿其他的东西。结果等到我付钱时，她还没有来，我就非常非常的愤怒。我觉得她这样做实在是太不好了，不但影响了后面排队的人，也影响了收银员对我的印象。

　　"开车时遇到红灯是应该要停下来的，但旁边如果有一部车突然开过来，闯过去，我就会非常地生气。

　　"如果我什么事情做得不好，我会首先检讨责骂自己，会觉得自己怎么会这点小事都做不好，觉得应该要把这件事做好。"

　　1号是能够感觉到自己的愤怒的，只是更多时候，你很少能看到1号无缘无故地大发雷霆的，他们很难去直接表达自己的愤怒。他们会认为愤怒是"没修养"和"不对"的，在没有正当理由的时候，发怒是莫名其妙和不可理喻的。所以，他们在更多的时候会选择忍耐，而且为自己的忍耐加上很多理由，比如说用"不发脾气是有修养的表现""不发脾气才是有内涵的""只有冷静下来才能更客观地处理事件"等类似的念头来提醒自己克制体内那份躁动的愤怒，强行把它压制下来。除非1号朋友能够确定自己是"正确的"，他们才会把这份愤怒毫不压抑地发泄出来。

面对错误和对方的无知，1号通常会很认真地和对方讲出自己的想法和看法："做不做是你的事，说不说是我的事，但是既然我给你提出来了，是为你好，还是希望你能够改正。"如果一而再，再而三地提醒对方，对方还是不听，往往就会激起1号内心的愤怒，而且一旦发火往往一发不可收拾。他会把对方过去所犯的错误细数一遍，如果对方还是坚持，那1号也不会强迫对方按照自己的"好意"去做，他们可能会说："这么提醒你你都不听，那你就按照自己想的做吧。"但其实他们内心的另外一个想法是："那你就去死给我看吧！"这份愤怒的力量往往是1号朋友自己都没有意识到的。当他们认为自己只是在说一件很正确的事情或观点的时候，在别人看来，他事实上已经青筋暴起、面红耳赤了。

　　每个人都会愤怒、悲伤、欢乐，但是对于1号朋友来讲，愤怒是来自什么地方，又是怎么产生的呢？其实人人都会有一些欲望和需求，但对于1号来讲，他们常常是压抑了这些欲望和需要，才会觉得内心不舒服。

　　"我其实也是能接受对方是有错误的，人哪能不犯错，可是关键在于知错就改。"

　　对于1号而言，是有内在的标准的。他们也很清楚这个世界不会按照个人的标准来执行，也不是每一个人都会时刻要求自己去做到完美，对于这些，1号也是可以接受的。他们清楚这个世界的规则，他们只是想，为了这个世界更加美好，必须要有人去制定一些规则，遵守一些规则。而这些规则首先就是自己要能够去严格执行的，只要自己做到了，才会带动更多的人，也才有资格去提醒和要求人们。"不以善小而不为，不以恶小而为之"，犯错不可怕，只要能够改正，只要能朝着正确的方向行进，那么总要比什么都不做来得好。

　　◆ 与1号沟通的要点：

　　@ 措辞精准，不模棱两可

　　@ 说话要有权威性

　　@ 有心理准备面对1号的批判，尝试将批判的说话转化为证明的建议

　　@ 容许1号辩论事物的正反两个方面

　　@ 帮助1号抒发心中的不满

　　我们内在都有两个声音，去批评自己和他人。但有趣的是，有的时候，1号的朋友对于别人的批评却是不太认同的。

　　"当别人在批评我的时候，我都在听，但事实上我并没有完全听进去。因为如果是我错了，我自己的‘自我监督机制‘远远要先于他人，不用你说我自己就会首先意识到而且会在你批评我之前改正。所以当别人批评我的时候，我会认为他的批评是错误的。因为我认为每个人都在做自己认为正确的事情，我也是如此。我不认为你批评我一定是我错。"

　　这就是一组矛盾。所以，1号的对错标准往往是自己内在的标准，而这样会使他们在某些时候看起来有些清高：

"我是对的，我一直都在坚持让自己做对的事情。错的是你们，我怎么会可能让你们看到我错呢？"

　　所以在这里需要澄清的一点是，1号之所以指出别人的错误，并不是因为在情感上对某人有什么意见，而是基于对某种规则的维护，比如说"他们认为正确的事情"。而对于别人批评他们时，他们的那些反应，也只是基于他们自己内在系统的正确观而做出的对应。所以在面对着这样的1号林峰，纶康的对策就是和他一起去确定规则和前进方向。

　　"我发现，当我和他一起制定目标和规则的时候，他是一个很好的协作者，只要这个目标是利于社会，利于公司，利于员工的，给他一个目标方向和任务额，他会很好地细分，而且很好地执行，给足空间，尊重他的价值观，尊重他的‘挑刺‘，他是一个很优秀的系统维护者！"

　　◆ 激励1号的要点：

　　@ 尊重1号的理想以及远见

　　@ 赞誉1号制定的卓越水准

　　@ 诚恳公正

　　@ 安排受1号尊重的人给予经常性的回应

　　@ 确保一切程序及架构的清晰度

　　@ 告诉1号"对""错"的调校点

　　与1号达成协议：

　　1号容易将"协议"误会为"妥协"。1号的字典里没有"妥协"，只有"对错"，将事实搞清楚，引导1号在双赢的前提下做决定。

　　1号营销

　　严谨的语言模式：

　　如果能让1号的人看到你对待事物的严谨和细致，从而对你产生好的印象，那么离你们的成交就不远了。当你跟1号沟通的时候，要主要阐述产品或者项目的合法化、合情化、合理化、标准化和完美化。这样，无论他们是否能够听得进去或接受你的要求，在他们心中，你都是一个对自己和对事情有标准的人，而他们也因此就对你产生了好的印象。

　　错误的说法：

　　这个品牌的手机是国产品牌里面最好的，性价比强，用起来也顺手。你看它的设计都是很人性化的，按键这么大，老人小孩都适用，而且如果是你用的话，这种颜色最能体现你的品位了。

　　点评：

　　以上的说辞会让1号人觉得销售人员所说的话太虚，语言不严谨。什么叫人性化？怎么这个颜色就体现我的品位了？所以，给他留下的印象可能就不是手机本身的好坏，而是你这个推销员说话的不严谨、不合情合理、对自己的话不负责任等印象了。那么接下来的沟通很可能就是白忙，甚至产生反效果了。此类的说话方法更适合对2号3号4号的人说。

　　正确的说法：

　　这个品牌的手机客户反映都是很好的，他们的生产和设计理念都是按照国际最高的先进标准执行的，所以你才可以看到和其他品牌不一样的做工以及使用起来的品质。你可以看到键盘的大小，其实这里面蕴含着多次的试验和改革后，我们研发出来的一个最适合人体力学和舒适度的一个成果，而且我们的团队一直在为达到完美而努力不懈，你看到的产品都是在这种严谨的生产态度下出炉的。

以上说法让你在1号的心目中建立一个对严谨重视的态度的形象，这样一来首先他就开始看得起你的办事方式，和对待事情的看法，这个对1号的价值观来说是很重要的，有这么一句名言是说："不管黑猫还是白猫，抓到老鼠就是好猫"，如果你把这份信息传递给1号的朋友，那么多半你跟他沟通会失败。他们会这么想，老鼠当然是要抓到的，可是你怎么去抓，这个显然也很重要，合情合理才是最重要的。

　　看了前面的章节后你会知道，1号的人对自己和别人要求都非常高，而且喜欢直接指出事情中还做的不够完美的地方，有时候这个"指出不够完美的地方"，让别人看来就像是指责了，所以有些学习过九型人格的朋友跟和自己熟悉的1号客户或者朋友沟通的时候，常常会坠入一个误区，你以为他们平时总爱批评别人，而他们对自己要求这么高，一定不介意别人批评自己吧？！你错了，不要以为改革型的人对自己要求这么高，就很能接受别人的严厉批评，你想想，他内心里面的批判者总是批判着自己，这个我不能做，那个我做得不够完美，对于这种批判其实他内心已经是很害怕了，所以你去批判他，他表面能接受，因为接受批评并且自我检讨，有则改之无则加勉才是一个改革者应有的表现，可是其实他内心中对你就产生了敌意……记住，越是要求完美的人，内心越是怕别人指出他不完美的地方。

　　衣着要整齐，洁净：

　　注意，细节，细节，再细节！！！要想得到信任，首先要迎合他们的价值观，然后才能让他们真心听你说话，不规则和不规范的东西总能分散1号的注意力，从而不能认真地听你说话。

　　据1号自己说：

　　"这种看到不规则的事物的感觉就像是你晚上睡觉后，那些讨厌的蚊子在你耳边飞来飞去。虽然是很小的事情，可是总能让你非常分心，不能静下来。"

　　留意，如果你站着的时候像打高尔夫球发球时那样前后摇动；或是坐着的时候像一麻袋大米一样靠在椅背，然后翘起二郎腿，再加上富有韵律的摇动，那么恭喜你，你一定会成功地令1号人对你产生反感。

　　在进行正式的交谈的时候不能开太多玩笑，但是如果工作过后，适当的开开玩笑，能让1号人经常绷紧的神经松弛一点，下次他也会喜欢跟你多沟通。

　　沟通的环境：

　　假设你坐在一张凳子上，凳子的四只脚里面有一只是短了一截的，那么你会将大部分的精力放在怎样平衡凳子和自己身上，去做其他事情的注意力也就分散了不少。相同的道理，如果你想1号的朋友更加能静下心来跟你沟通，一个整齐干净的空间能帮到你不少。如果你要约你的1号客户出去谈话，不妨选择一个整洁的，装修风格规则有序的地方，这样更能让他安心下来和你进行沟通，如果你约他到那种以不规则线条为主的后现代主义装修风格的地方，那么留意了，你的客户将会被这个不规则的"凳脚"吸引到他的注意力而感到不舒服。同样的道理，如果你的办公室将会来一个1号的客户或者朋友，用一点时间收拾一下吧，这个是重要的。

九型人格是一个经验的学问，无论你在各行各业，你知道九种不同的人的特性后，怎样去用，那完全是你自己的自由，曾经有过一个学完九型人格课程的朋友，回到公司就把九型人格在工作当中实践，同学会的时候跟同学们分享：

　　有个公司要过来一个人谈判个事情，在他还没有来到前，我回想起之前见过的这个人，非常肯定他是一个1号，于是我就做了些事情。我把会议室里面他将会坐着的位置对面一幅画在他来之前摆歪一点点，乍看上去不太明显，可是是可以感觉到不太对劲。谈判开始了，效果产生了--在整个谈判过程当中，那个1号的人总是分神，是因为一个不规则的"物体"--那副画在他面前放着，把他大部分的注意力都吸引过去了，显得很不自然。后果就可想而知了，我在这个谈判中就占了很大的优势。

　　这个故事一方面提示了所有学习九型人格的朋友，鼓励你们灵活运用这个学问在自己的领域当中，然后跟你的朋友分享经验。一方面提示了1号的朋友，如果你遇到这种情况，你对自己的习性是不是熟悉就显得很重要了。如果你在那一刻，知道自己与人不同的那种对不规则、不完美的挑剔机制启动了，在人本心理学里面称这种现象为觉察，也许你会在那一刻知道该怎么做，也许你会改日再谈，也许你会换个位置，也许你会开着玩笑地把那副画摆正再继续（如果情况允许的话）。

适合2号的工作环境：很多人际沟通；被重视，被爱戴

　　不适合2号的工作环境：缺乏正面的人际沟通，过于机械，缺少人性化的机制

　　2号在团队中有着很强的行动力，他们不但会把团体利益放在自己前面，也会把他人利益放在自己之上，他们在团队当中是热情的联络员，上上下下的关系都会打理得很好。因为他们天生的敏感与亲和，使得他们对别人的关怀细致入微。在2号的面前，你会充分体会到被爱和被欣赏。

　　"他们真的很明白我们每一个人需要什么。当我生病的时候，我对面的同事都无动于衷，而她却送来了药，然后把我应该做的那一部分工作悄悄地替我做好。我被她这种‘润物细无声‘的做法感动。而公司里很多人都是因为这样，欠下她很多的人情。"

　　"我的2号老板很能够看到我的优点，有时候我甚至觉得他比我自己都了解自己。在我最低谷的时候，他总是找到我身上哪怕一个很细微的优点来夸奖我鼓励我，给我很多的支持和鼓励。在他面前，我觉得自己是最有价值和潜力的人。"

　　◆ 激励与沟通：

　　2号的优点：令人觉得特别，被欣赏

　　2号的缺点："听话就有好日子过，否则就不管你！"

　　如果你想要你的2号员工作出很好的成绩，那么批评将是最大的问题，不管是当众的批评还是私底下的批评，对2号来讲都是很严重的打击。

　　"我很善于体会别人的情绪，他对我是否喜欢，我很容易就能从他说话的语气和语调中体察出来。如果他用很激烈的口吻对我说话，我马上就能感觉到自己的不悦和想反抗的情绪，我喜欢他人能够一样温柔地对我说话。如果太激烈的话，我会认为他对我不够友好，而不友好的原因是不喜欢我。试想，谁会对自己很珍惜很在意的人大声嚷嚷呢？

"天哪，批评对我来讲简直是太糟糕了，当别人批评我哪怕仅仅是不赞成的时候，我都会直接把它认为是对我能力的否定，甚至是对我整个人的否定。在那个时候我根本听不到别人究竟在讲什么，只知道有个声音一直在对自己说：哦，我不再受人喜爱了，他一定觉得我很差劲，我也确实做得太不好了，从此以后他们会不会再也不认为我是个有能力的人？我们的关系会因为这件事情而发生什么改变呢？唉，真是糟糕！

　　"毫不否认，我的力量就是来源于别人的需要、信任和欣赏。如果我的上司或者朋友告诉我这件事情只有我才能帮到他，那就说明他对我有足够的重视。有很多人都会做同样的事情，但是他找到我，就表明我在他心目当中更有位置，我觉得我对他而言是特殊的。对于这样一份期待，我会倾尽全力去实现它，甚至我会超出我能力范围地去为这份期待而做各种努力，最终往往我会做到一个令人满意的结果。"

　　◆ 与2号沟通的要点：

　　@ 保持人性化

　　@ 清楚2号的期盼

　　@ 帮助2号讲出本身真正的需求

　　@ 不要2号为你付出的太多

　　@ 小心2号将你的批评当成人身攻击

　　@ 恰当的时候有一定的身体接触

　　要知道，2号一生追求的重点都在关系上：对人友善热情，把事情做得好，想得到大家的关注，希望自己和身边的人有一个良好深切的关系，这样才能让自己在任何时候都处在有爱的环境中，他们享受这种受欢迎的状态。别人的欣赏和肯定是他们最大的动力。

　　"我还记得我第一份工作是电视台专题部的编辑，那个时候我刚刚从学校毕业，还是一个很稚嫩的实习生，每天跟着前辈们风里来雨里去的，有一天我们的制片人对我说‘小丫头，你可以自己组织一个专题试试嘛，我觉得你挺灵活的。‘

　　当时这句话真的让我信心十足，就好像在你迷茫的时候，突然有一面镜子出现在面前，映射出自己的能力和前途。就是因为头儿的这一句话，我开始自己选择选题和内容。第一次独立做片子，一个初出茅庐的女孩子整整在演播室待了三天三夜，当片子出来的时候，已经累得疲惫不堪，然而又是我这个上司的一句话：‘丫头，做得不错，辛苦你了。‘让我的疲惫尽消，那一刻就觉得一切的付出都是值得的，我的努力被人看到并且认可，他一定认为我是一个可塑之才，是一个与众不同的员工。那份感觉，就像是一个大家庭里一个慈爱的长辈给你特殊的关怀，这让我感觉到温暖。就这样，在这位上司并没有给我比别人更高薪水的情况下，我兢兢业业在他手下做了三年的编辑，当我气馁的时候，他总是会说：‘我从来都相信你可以的！因为你比别人都聪慧，我也最看重你呀！‘

就这样，我像是一个在被一条"爱"和"重视"的抽打下不断旋转的陀螺，一路前行，为部里捧回不少奖章。当然，这与我这位上司不断的肯定是密不可分的。其实理性地来讲，我很明白自己创造的价值远远大于我的薪资报酬，可是这又有什么关系呢？我最想要的是那份特殊的关怀和鼓励，以及别人对我殷切的期待。如果让我自己想成为一个什么样的人，做什么事情或者制定目标，我会觉得茫然无措。可是如果我一个很重要的人告诉我："我期待你做到某一个目标""你如果是那个样子就好了"，那我就会很兴奋，"为他而成为那个样子"能让我的能量迅速集合，并且很有效率地达到别人为我制定的那个目标。"

　　有一位2号的朋友的曾经说过：

　　"自己成功不算什么，能帮助别人成功，使别人感到快乐那才是重要的。因为他的成功和快乐是我给的。"

　　所以，如果你想激励你身边的2号，不是告诉他"你应该怎么做"，如果你告诉一个2号她应该做的是什么，通常她不会太放在心上，她会觉得被小看了--你只是要我去执行你的想法而已，我是你的傀儡，你根本就没有注意到我的想法和建议--这就触犯了2号的"骄傲"，他也可能就不太专注于此项工作。但如果你可以对他们表达你对他的需要"我很希望你能那么做，因为我需要你，也因为你很重要"，不用跟他讲什么大道理，也不用讲那些计划谋略，只要沟通你的真实情感和需求，打动了他就ok了。

　　◆ 激发2号的要点：

　　@ 让2号感觉伟大

　　@ 在可能的范围内，尽量温暖2号的心

　　@ 注重一对一的沟通

　　@ 帮助2号提升自我价值

　　@ 2号害怕当众出丑，容许2号有足够的时间及资料去学习新事物

　　@ 2号害怕冲突，向2号确保冲突不会影响别人对他的好感

　　与2号达成协议：2号要面子，在敏感问题上要给2号台阶下。

　　2号营销

　　说对话：

　　我们在工作中经常会说一句话"对事不对人"，请记住，这种态度绝对不能用在把爱和关系看得比开心都重要的2号身上。这句话什么意思？2号的人需要爱，所以他先付出爱，然后希望得到别人的爱，而付出的同时，难免有时候会委屈自己，所以在这个时候他们的状态就会是--乐意并不开心着。

　　"不开心不重要，重要的是我付出了，并且你开心了，成功了，所以我乐意这样做。"

　　这是2号的心声，2号这种生活态度，让他们都有一个对人多于对事的特点。所以如果你和2号沟通的时候总是把所有的注意力放在事情方面而忽略了情感方面的因素的话，可能你们的沟通会让他觉得很费劲。

从小到大，他们习惯把注意力放在别人身上，去聆听别人的感受和需要，这是一种习惯和态度。如果你面前的客户是一位2号朋友，那么，请你留意以下这些：

　　很多时候他们觉得自己的意见不重要，如果你有办法让他相信身边的人一定喜欢这样东西的话，他们多半会觉得这个东西是不错的，比如你看到一个2号带着男朋友一起走进你的服装店。

　　错误的说法：

　　你穿上这件衣服真的很好看，以你的肤色和风格比较适合这种的浅色调衣服，配鞋子也很容易。

　　点评：

　　其实按理说这样的说话方法也没什么错，一般人听到后都不会觉得反感，可是你想要调动2号的购买欲望就不是那么容易成功了，因为你要引导他们看到一样东西后，发现很配自己和吻合自己的想法而产生了购买的欲望，远比察觉身边的人喜欢自己穿什么样的衣服而产生购买欲望要难得多。

　　正确的说法：

　　这件衣服你穿上挺好看的，重要的是除了适合你之外，更能搭配到你身边这位男朋友的风格，你们走在一起照照镜子你就会知道了。

　　点评：

　　这样的说法有几个好处，首先你帮2号关注到她身边重要的人，这让他们感到舒服，因为不把焦点完全放在自己的身上，这是她们喜欢的一种方式。再者你这样一说，马上把买衣服这个事情联系到她和身边的人的关系上来了，销售人员所说的话里面有个暗示--你买了这个衣服除了自己漂亮，你还可以表达对身边人的关注和爱，所以从对事变为了对人，他们会对这个更感兴趣，成交的机会也就更大了。

　　爱心：

　　无论是在社交还是在工作当中，2号常常以一个爱心大使的姿态出现，在社交里面他们喜欢把目光投射在一些社会的弱者那里，轻者总爱给路边的乞丐几个小钱，甚者认养几个孤儿或者贫困儿，究其根本为的是看到弱者的喜悦和开心，而且体现出自己的价值。有些2号可能会说：

　　"我是没有目的地去做这些，只是看到他们开心我就开心而已。"

　　但往往再想深入一层，会发现被别人需要就是自己的需要，因为这个对他们来说是价值的体现，所以通常你看到他们的行为和观点后你就会发现他们很有爱心；而在工作当中2号的人通常也是用这种方式去面对问题，他们乐于助人，用自己的力量去帮助同事或者同行，从而建立好的人际关系或者自己公司的声誉。

　　所以，记住他们的价值观和看问题的角度。以下便是2号真实的心声：

　　"如果在一项合作中，对方给我的感觉是只看自己的利益的话，我会很难接受，甚至不可思议。这些人居然这么自私，就算对方公司提供多好的产品，如果我不是必须用他的东西的话，我宁愿多花一点钱去和有爱心的人合作。总的来说我讨厌没爱心的人。

"无论是追求我的男人，我的下属，还是向我推销产品的人，我首先看的是为人。如果我看到他们不是一个势利之人，那么在我内心里就通过第一关，如果还发现他们是一个有爱心的人，那么他在我心目中的分数就会突然高很多，我们才有更进一步沟通的前提！"

　　所以如果和你的客户哪怕是在谈公事，开始之前，或者当中适合的时候，不妨透露一下你对于助人和爱心的心得，还有你的一些爱心事件，比如刚才来的时候因为带一个盲人过马路而耽误了约会的时间等，会给你的交谈对象增加不少的信任感。相反，如果你呈现的是一个又强势、又成功的你的话会怎么样呢？放心吧，他们不会因为这个而讨厌你，只是要驱动他们内心喜欢你而往你靠拢的力量就减弱了不少。

　　"很多时候如果我看到他们的势利正是让他们处于弱者的原因的时候，我的帮助弱者的心眼马上启动，我会以一种救世主的身份去帮助他看到自己内心中善良和爱的那部分，也许我会用爱心去感化他们，但是如果你是一个又强势，又有能力的人，我就会避免与你接触，因为其他地方还有更需要我的人。"

　　记住，2号遇强越硬，遇弱保护，他们的眼光中是投射在弱者身上，因为2号认为弱者更需要帮助！

　　需要特权：

　　相对其他型号来说2号更多地为别人着想，所以他们会不会很吃亏呢？见仁见智，如果你从更深入的角度来去看这个问题，你会发现其实九种人格的人都是在用自己认为最好的的方法去面对世情，希望在这个世界上活得好一点而已。2号也不例外，他们用"施比受更有福"的理念去经营自己的人生，从而获得友谊，获得爱，所以从这方面来说他们是有需要的，而且需要的还不少呢，既然知道他们的需要，那很多事情就好办多了。

　　经验告诉我们，2号在你心目中的特权就能让他们很清晰地明白你对他的友谊和爱了，比如说你有好吃的时候第一个想到的是他，你送给大家的小礼物都一样，而给他的是另外一个款式，还有给他们或者他们的朋友一个更低的折扣等，以下是一个例子：

　　A和X是朋友，A是个老好人，X的创业没少得到他的帮助。有一次，A去他的服装批发店里找X，见他不在，就打电话给他：

　　"X，我的一个好朋友想要来你这里拿一批上次你给我的那款衣服，你是否可以给他一个折扣呢？"

　　"没问题，300件七折，500件以上六五折，你知道我这里最低的价格是这样的，我跟员工打个招呼吧。"

　　"哦，这样啊，好吧，我跟他们说说。"

　　两个星期后，X发现A的朋友没有来买上次说那批货。正在困惑的时候，一个念头出现在他的头脑里面，学过九型人格的他记得A是个2号的朋友，平时没有少帮助自己，而自己怎么可以给他和别人一样的待遇呢？这样太不给他面子了，这样他在别人面前也没面子啊。于是，X马上拿起电话。

"A啊，上次太匆忙了，没来得及跟你说呢，以后凡是你的朋友来我这里拿货，都是比最低折扣低两个点的，你帮我那么多我都不知道怎么谢你呢！"

　　……

　　第二天，生意成交了。

　　在这个故事里，A用自己的特权来帮助了自己的朋友，因为自己帮别人的成果别人给自己面子，而帮到其他朋友了，他就很开心！如果是帮助自己呢，可能他就没有那么直接地说出来，因为要他们亲口说出要别人给自己面子，给自己个优惠，这是一件对他们来说非常有挑战性的事情。如果他们确实要你帮忙了，而你又没有明白他们的心声，他们又不懂得直接沟通自己的需求的话，你一次没有明白他们的心声，第二次又不知道去体察他的难处，这样几次下来，有些2号的内心就会有这么一段对话：

　　"我平时对你这么好，为什么你不懂在我需要的时候主动对我好点！！"

　　这句话很多时候也出现的夫妻中，其道理是一样的。所以，如果你们面前在跟进的那个客户有可能是个2号的话，不妨试试给他们一个特权，哪怕是一点点的，特别是能帮到他身边的人的，那么你的成交机会又会因此而大了不少。在这里也提醒2号的朋友，正视自己的需求，提出自己的需要，因为太多的人忙于自己的事业生活，而没有细心体察到你的需要，这并不是不爱你，如果因为这样的误会而丢失了一些友谊，那就不值得了。

第六节：管理你团队中的No.3

　　◆ 这个员工适合做什么？

　　适合3号的工作环境：有竞争，有进取

　　不适合3号的工作环境：平静，只说不做

　　见什么人说什么话，见什么山拜什么神，比别的型号有更强适应力的3号，往往能迅速地融入到自己新的工作环境中去，可以说把3号放在任何一个工作岗位他都能够很快胜任。如果需要的是一个严谨周密的分析师，他会让自己计划完善心思细密；如果需要的是一个销售高手，他会迅速地掌握销售技巧，让自己冲到市场一线；如果需要的是一个和善的售后人员，他也一样能够做得面面俱到……他们行动力超强，只要确定了目标，就会尽所有的力量去实现它，但是无论如何，不能让他长期处在一个被否定的状态。

　　"我在一家工程装饰公司从事监理工作的，每天的工作就是到工地看看那些工长做了些什么，然后记录，整天告诉别人这样不可以，那样不可以，这样要罚款多少，那样要补偿多少。而我们公司实施的又是各个部门互相评分的政策，因为我这个部门是最得罪人的，所以每次评分老是我们部门最后一名，这样我心里非常得不舒服。我的工作很认真，也没有针对某个人，可就是觉得自己不被人认可，我想这跟我的人没什么关系，而是这个职位实在不适合我，让我处在一个不被认可不被关注的部门，给我再多的薪水也不快乐。"

　　3号有着乐观的态度，坚定的信念，而且敢于承担责任，能够把很多事情揽在自己身上。在缺乏领导的时候，3号能够勇敢地站出来组织并且承担。虽然他们站出来的原动力只是希望大家注意到他而不是事情本身，但这足以让他在众人的瞩目中享受到关注从而很好地完成任务。

　　"我的性子还是挺急的，有一次公司一项广告文案大家推来推去，因为对方客户是个很挑剔的人，Pass掉了很多策划，现在怎么更改是个棘手的问题。在全体大会上时，我觉得好像有一种力量在怂恿着我要站出来把它揽下来，像是一种奇怪的压力和吸引力。我心里有些担心有人抢先把这项任务揽下来，这样我就失去了一个展现能力的机会。可是我又不能太着急，如果太早站出来，又显得这项任务过于简单，那就失去了意义。在合适的机会，我站了出来，那一刻我看到领导欣赏的目光，也看到了同事佩服的表情。"但是我知道任务不仅仅是拿下就结束了。拿下来之后我才发现自己只有一个完成的信心而已。这是我经常犯的一个毛病，我不得不付出更多的时间和精力去重新审视这份任务，虽然有很多困难，但是我在众人瞩目之下，只能成功，而且还必须是精彩的成功。这个时候，别人的关注和目光是一种压力也是一种动力，我为此不眠不休，整整用了一周的时间，最后才圆满地完成了这个文案。"

　　人成功的地方往往也是限制他的地方，3号也不例外。因为3号对目标和结果的关注使得他们行动力强，勇于承担，注重效率。但是也往往因为他们太急于奔向目标而忘记了去看沿途的危险，这也就是为什么我们常说3号有计划无步骤的原因。只要能够快速地达到目标，3号往往很容易走捷径，即便定好了步骤，但是如果受到快速达到目标的吸引，他也会很容易地不断修改这些计划，这样就容易忽略细节。如果你想帮助3号，不妨可以在他身边安排一些注重工作程序和工作质量的人以作互补。

　　◆ 激励与沟通

　　3号的优点：正面的自我形象，追求成果，充满活力，令人充满希望

　　3号的缺点：形象变化太多，为了目标忽略情感，事情比人更重要

　　3号是个很可爱的型号，他们就像是在玩一些置换游戏：我不靠天不靠地，就是靠自己拼命的努力，希望换回我需要的金钱、地位、鲜花和掌声，这样才是合理的。

　　"我努力了，当然要给我足够的奖励，这是我辛辛苦苦挣来的啊。表扬，当然要，而且人越多越好。我还记得我在小时候得到校三好学生的时候，走上领奖台那一刻，就真的好像有束光照在我身上一样。我知道那是所有人的目光，我觉得坦然，更觉得激动。我靠自己的努力学习挣得这份荣耀，所有人看见的不仅仅是我得到的这份荣誉，还有这份荣誉背后的内容。要知道，这份荣誉不仅仅代表成绩好，还代表着我努力、勤奋、全面发展。伴随着这份荣耀，我展现在别人面前的是一个优秀的形象。"

　　因为对成功的追求，3号看不见很多负面的信息，他们也容不得别人的语言当中有太多的负面信息。

　　"有时候我是很不耐烦的，这并不代表我讨厌某个人，只是他说话真的太拖沓了，我没有什么耐心听他在那里抱怨。

　　"效率和时间对我而言是很重要的，我甚至不会因为生病而耽误工作，所以我也讨厌那些用各种借口来逃避工作的人。

　　"跟我说话最好直接，不要绕来绕去说些废话。我可以不介意你说话的态度是否友善，但是我会很在意你说的这些话对于达成目标有没有帮助。

　　"有时候我会嫌弃别人笨，说话不是太客气，那是因为我觉得他影响到我对目标的实现。如果他的笨对目标达成有帮助，我会举双手双脚欢迎他的。所以重点不在于他是否聪明，而在于他对我目标的影响力。"

与3号沟通要点：

　　@ 表示权威，不要轻易让3号占领上风

　　@ 以成果及成就为中心思想

　　@ 3号向前冲之余，会忽略品质，提点他多一些分析和策划

　　@ 让3号知道别人对她的成就所作出来的贡献

　　@ 不要浪费3号的时间

　　@ 定时与3号一起检阅进度

　　"有的时候真的觉得我们这个型号还是蛮傻的，只要别人告诉我：啊，前面有一个美味的大蛋糕！我就什么都看不见了，一门心思往前冲，什么劳累啊，辛苦啊全放在一边，只想着怎么样把这个目标拿下来。"

　　"我明白在我去往目标的过程中，因为过于关注，有的时候会伤害到身边的人，那是因为我太注重于那个结果了，并不是存心的伤害和忽略，所以很希望身边的朋友伙伴和家人能够给我多一些的理解。尤其是在我沮丧的时候，是很需要有人能够理解和鼓励的，那样使我觉得不孤单。"

　　◆ 激发3号的要点：

　　@ 帮助3号扫开障碍物，令他看到前途一片光明

　　@ 支持他们能迅速采取行动，给予支持和奖励

　　@ 令3号感觉自己被有才能的人所领导

　　@ 在事业低迷的时候，提供人性化的支持

　　@ 帮助3号积极运用竞争精神

　　与3号达成协议：

　　无论真正的利益分配是怎样的，都要让3号觉得自己占了上风，这会使3号觉得自己的工作被肯定，被认同，也更能调动他的积极性。

　　3号营销

　　环境 说话方式 策略：

　　3号的人是行动型的人，所以只要明白他们的特质，使用正确的沟通方法，让他们买单不是一件难事。他们是那种很希望别人看到自己所拥有的东西的人，而且重要的是从他们拥有的东西当中看到他们的实力。比如现在流行名贵的钻石戒指，如果你带上硕大一颗，谁都不敢小看你，这颗钻石的价值就体现了。漂亮和珍贵是一个非常重要的价值，而且最主要的是要有人看得到他们的价值。如果是一个上等和田玉的话，也是非常的漂亮和珍贵，可是并不是每一个人都懂玉，如果别人要知道它的价值的话可能要研究一番，这就太麻烦了，所以如果有的选择的话，3号会选择前者。

　　"就算是很有内涵的东西，也要别人看到这个东西能看到他很有内涵才行啊。

　　"我的一些朋友喜欢去做一些高级成衣定做，可是我比较喜欢高级品牌，我觉得那些价格贵，又没有logo，所以远不如香奈尔，古奇那些国际品牌有价值。

　　"品位品位，什么叫品位？就是品牌加地位，如果没有品牌，那么地位体现在什么方面呢？"

　　所以对待3号的人的营销应该把焦点放在产品的最大价值方面，什么是最大价值呢？漂亮、名贵，而且是能显示出来实力的。还要把产品里面迎合社会潮流价值观的那部分迎合起来。"这款车一次性付款多少钱？"

　　"65万。"

　　"这好像是比较冷门的车，就是外形和配置还可以，在国内这么冷门的品牌值不值这个价格啊？好像4s店也不多，会不会难换零件啊？"

　　"先生，我们是国际的一流品牌，某某明星也用这个车。只是你知道吗？在国内像您这样懂得欣赏而且又有购买实力的人确实不多，所以我们还没有那么多的占有量，上流社会的人都知道这个品牌，它能带给你的确实不是铺天盖地的4s方便，而是一种身份，一种生活的品位和态度（一听到生活品位和态度他们心就软了，因为这是我们现今的主流话题，3号是最能迎合主流价值观的一种人）。"

　　在话语当中，要多使用夸奖语言，记住是夸奖而不只是认同，有些3号的人会说，我最讨厌虚伪的夸奖，可是不得不承认的是他们内心中的感受是：如果是真的那非常好，如果是奉承的话，那就比没有的好，起码他为了我而奉承，这是认可我的表现！他们对别人的评价是非常敏感的，敏感到每个词，如果在消费中或者在谈判中他从你的话语中感受到了不尊重，他也许就会后退了。

　　正确的说法：

　　这件衣服正好配的上你的个性；这是我们店里最珍贵的一件东西，你真有眼光；这种DVD一般都是像你这种懂品质懂生活而且有购买力的人买的多（贵的DVD）；这种DVD一般都是像你这种商务人士购买的，功能少，用起来不麻烦（便宜的DVD）。

　　点评：

　　重点是夸奖人

　　错误的说法：

　　这件衣服的做工非常精细；这种DVD一般都是有钱人买的，你喜欢吗？（3号的潜台词：你认为我没有钱？）；这种DVD比较实惠（是不是在说我只能买这些货？）。

　　点评：

　　焦点放在衣服上面了，3号就会觉得自己被否定了。

　　在商务约会中，如果有条件的话，把环境设定在高级的地方会比较适合，同样的道理，因为他们的价值观在这里，而且让他们感受到被重视。

　　向3号讨教："先生请问是否两位？请问贵姓？"

　　向3号礼貌地介绍你的客户："他姓周，我姓李。"

　　◆ 介绍保险

　　正确的说法：

　　这个计划你每年需要投入2000元，投十年，十年每年能拿钱3000，一共能拿到20万，还有每年的医疗和意外保险都包括在内了。请问您最希望了解里面的哪些内容呢？

　　错误的说法：

　　我们公司是世界五百强里面的知名公司，在全世界为100个国家提供服务。中国分公司的总部在北京，这是我们公司的地址，还有我们这个产品的介绍单。这个产品是专门针对工薪阶层人士设计的，我们的理念是……你想想，人生无常啊，买保险就是买平安……所以你只需要每年花两千块，到了第二年就会增长百分之十五，为什么会增长呢？是因为……

　　 点评：

　　3号朋友很多是急性子，目标感超级强，所以我们在谈话的时候说话要直接到点，先访问对方最关心项目里面的什么部分，再重点分析，切忌什么都说，太繁琐反而会让他们注意力分散。虽然在商务谈判的时候，3号有时候看起来挺有耐心的样子，就算你说再多繁琐的东西，他看起来也专心致志。那是因为为了给你面子而且要保有专业的形象，可是他的内心可能已经在远离你的话题了，所以跟3号谈话要懂得节奏的把握和重点的突出。如果你还是怕他知道得不够全面而继续讲下去的话，也许他就会开始变得烦躁了。

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