由于在总裁办工作，常常被媒体追问：“梁总平时有什么爱好？比如打高尔夫？比如旅游什么的？”每当至此，我常常黔驴技穷，不知如何回答？根据我对公司董事长梁庆德、执行总裁梁昭贤的了解，他们除了工作，几乎没有什么特殊爱好，但这样的回答往往又不能使喜欢刨根问底，挖掘猛料的媒体朋友满意，经过近三年的细心观察，我终于发现了“德叔”与“贤哥”的爱好：写信。

过去，可能是身在庐山不识真面目，只缘身在此山中，对两位老板的这一“小动作”竟然熟视无睹。说起我这“惊人”发现，还得从四川市场调研说起，五一前夕，我到成都走访市场，当晚就住在营销中心。第二天早晨起床，发现在营销中心白勇刚经理的桌上有一面镶着金边的小镜框，面里装的不是一面镜子，而是执行总裁梁昭贤的一封亲笔信。信的大意是：四川营销中心制定的营销方案很有针对性，这几年白经理在四川进步很大，希望白经理不仅要带好“兄弟连”，还要带好“娘子军”（促销员队伍），团结商家，把四川市场做大做强。下面还有一行白经理的读后感：过去成绩已经过去，一切从零开始，要把贤哥的鼓励化作动力，用新思维炒“新川菜”，用翻一番的决心，再创翻一番的业绩，努力向亿元大省冲刺。刚开始我觉得贤哥与小白都有点“老土”：现在都已经是网络时代了，他们竟然还在用最原始的书信沟通，再说贤哥又不是“毛主席”，小白还把贤哥的信当成“红宝书”用像框供起来，太幼稚太年轻。当时，我想这可能是小白的虚荣心在作怪，但是“看破不点破，大家都好过”。近日，湖南电视台来公司要拍一个“广东十虎”专题片，又问起梁总爱好问题，我突然想起小白的故事。

营销无处不在，一切皆可传播

可口可乐前营销总裁写过一本书《一位首席营销官的忠告》：一个公司的广告有50%是浪费的，但营销总裁常常不知道浪费在哪里？因此，这位可乐的前营销总裁提出了一个观点：营销无处不在，一切皆可传播。从格兰仕两位梁总身上，我终于看出了“广告的漏斗”在哪里了？西方的营销理论说：顾客第一，消费者就是上帝。因此，西方公司的4P（产品、价格、促销、渠道）、4C（消费者的欲望与需求、消费者获取满足的成本、消费者购买的方便性、企业与消费者的有效沟通。）全部围绕“上帝”展开，拚命讨好消费者，但却忽略了手下、部下、身边人，忽略了手下、部下、身边人的家属与亲人。美国有一个聪明的老头叫杰克•韦尔奇发现了这一“情感漏斗”，赶紧打了一块“小补丁”，经常给部下写便条，进行感情沟通，于是，中外媒体都称赞韦尔奇是“最伟大的首席执行官”。

如果说企业是由一个同心圆构成，那么同心圆的第一层就是股东与员工，第二层就是各级供应商与经销商，第三层就是消费者和社会各界。但由于受流行的理论诱导，企业在实际操作中常常犯“王明主义”错误，偏面地照搬照套西方营销理论，天上打广告，地面铺通道，舍得在央视一掷千金争标王，舍不得花点小钱给员工发个小红包，给员工家属写封慰问信，最后大把大把的银子花了，市场占有率还是“小数点后面的数”——可以忽略不计。问题的症结出在哪里？我觉得内部营销做得不够，营销可以分成两大块，一块是面对内部，就是要营造一种向心力和凝聚力；一块是面向市场，就是要提高竞争力和战斗力，但营销的科学与艺术就是掌握好“度”，如果将资源过多投放到外部市场，失去内部员工的支持，即使能轰轰烈烈领先一时，但难以保证企业基业长青。如何保持基业长青？美国学者已经写出专著，列举许许多多成功的案例，既有理论总结，又有案例分析，不需我再来狗尾续貂。

现代心理学研究认为，情感因素是人们接受信息渠道的“阀门”，在缺乏必要的“丰富激情”的情况下，理智处于一种休眠状态，不可能进行正常的工作，甚至产生严重的心理障碍，对周围世界表现为视而不见，听而不闻。纵观在销售中成功的商家无一不是在“情感”上做文章。当今世界速食行业的巨子麦当劳的招牌以红色作底色，而上面的代表麦当劳商标的“M”则是黄色。这是为什么？这是麦当劳利用情感唤醒规律，引起人们对麦当劳的情感注意。从人的记忆特点出发，注意知觉的选择特色，有目的、有针对性地注入情感，是情感唤醒律形成程序的重要联结点。在每天与公共交通打交道的现代人记忆中红色友示“停”，黄色是“注意”之意。麦当劳就是充分认识和利用了这一点。于是，街上行人走到麦当劳店前便会不由自主地驻足自语：麦当劳汉堡，吃一次看看。这是一种利用情感同认识的紧密关系的经营策略，让人在不知不觉中就进入了麦当劳。

中国的家电企业竞争激烈，所有的企业都感到资源不足，但普遍忽视一种“再生资源”——情感资源，如何再造“情感资源”？格兰仕的两位梁总就是通过不断写信——送信，不断地给员工、营销人员、商家输送信心，将心比心，以情换情，从而在企业内部营造出一种血浓于水，情深似海的感情氛围。

执行总裁梁昭贤可以说是一个写信的“偏执狂”：营销队团在市场取得了业绩，他要写信鼓励；经销商市场有起色，他会发去贺信；重要员工离开公司，不能面谈的，他要写信联系；海外市场有了突破，他要写信嘉奖；业务团队召开重要会议，不能亲自参加，他要写信表示关注，在部下送批的报告中，他会附上自己的便条，不时加以鼓励。他有一句名言：“做不好人，做不好事，不是聪明不够，而是笨得不够彻底。”

2004年春节期间，格兰仕中国营销团队开展了“打捞春节市场”活动，执行总裁梁昭贤在马不停蹄的拜年途中，仍然挤出时间写了三封亲笔信，为那些坚守在工作岗位上的经销商、业务员、促销员打气鼓劲。

1月19日，第一封信发出——《用我们的感情、亲情和激情铸创新佳绩

——致中国市场销售部一线全体营销人员的一封慰问信》。

1月25日，第二封信发出——《战胜自我，再接再厉——感谢战斗在中国市场第一线的兄弟姐妹》。

1月30日，第三封信发出——《大调整 大超越 大发展——致格兰仕中国市场全体经销商的一封信》。

刚刚加盟格兰仕半年时间的湖北营销中心经理陶平江在《一顿难忘的午餐》〉中写道：“元月25日，我们陪同小梁总给武汉工贸的领导拜完年之后，已经快12点了。武汉工贸的领导十分热情地留我们吃饭，说已经预订好了酒席为梁总接风。梁总婉言谢绝了宴请，说道：‘新年新气象，一切从简，简单的才是最好的，不搞接送宴请，以后陈总来也不要请他吃饭。’梁总如此说话，客户只好作罢。一坐下来，梁总便与我们聊开了，询问我老家在哪、以前在哪家公司工作、体重多少，还嘱咐我要注意减肥……我感到坐在对面的不再是家电行业中叱咤风云的梁老板，而是一位和蔼可亲平易近人的大哥。接着梁总又谈到了已经辞职的王斌，叫卢明代他向王斌问好，俗话说人走茶凉，可王斌走了之后，公司最高领导却还念念不忘，我虽不是当事人，仍觉得‘别温暖，特富有人情味。’吃着吃着，梁总发现买的鸡翅没有配送辣椒粉，于是马上叫人去取，我知道这是特意替我们这群湖南、湖北人点的。这是一顿简单的午餐，这也是一顿难以忘怀的午餐。”

随着科技的发展，人们的沟通方式也发生了巨大的变化，“写信”这一古老的方式越来越少，打电话、发短信、电子邮件越来越“格式化”。俗话说：“物以稀为贵”，大诗人杜甫说“烽火连三月，家书抵万金”，越少的东西才越有价值。现代通信方便快捷的背后是个性的流失，人性的淡薄，书信有着其他联系方式无法取代的“不可替代性”。梁昭贤认为，写亲笔信就好象在与对方谈话，能感觉到对方的音容笑貌，能缩短时空的距离，拉近与对方的感情。因此，在条件允许下，他总是坚持写信，长则千字，短则几十个字，虽然简单，但却实用：1、表示写信人很重视你，出于真情才会写信给你，2、表示对你的肯定和鼓励，3收信人会珍惜这份感情，更加努力回报对方，3、书信便于保留，等于给感情加了一个“保温瓶”，特别是收信人会经常重读回味，热情会更持久。

信是“心营销”的短缺资源

信是什么？佛家说，当一个人对某一对象产生欢喜、恭敬、赞叹、爱乐、随顺、决定、护持、无厌的时候，即称为“信”。什么叫信？信就是进入角色。不信就进入不了角色。

《说文解字》里说：“信，诚也。”

孔子说：“言而无信，不知其可也。”

老子说：“轻诺必寡信”、“信者吾信之,不信者吾亦信之,德信。”

从“信”字的构成看，人言为信，人有心才叫信，人有心才会写信。送去的是信，实际是写信人的心，对方接到的是信，其实也是写信人的心。因此，儒家的五字道德箴言在“仁义礼智”之外也还有一个“信”。所以，当一个人接到一大堆邮件的时候，最想先打开的就是信，在一大堆信里最想先看的，是跟自己关系最亲近的人的来信，特别是情书、家书。也正因为信有如此大的魅力，世界上才有了“鸿雁传书”、“鸡毛信”、“葫芦信”、“诗信”、“画信”等许许多多关于信的故事。

我翻阅了《格兰仕人》报，大约从1997年开始，公司董事长梁庆德在每年的年末岁尾都写一封《致格兰仕全体员工及家属的一封信》，这已经成为“德叔”的“规定动作”：一方面，总结当年公司经营情况，另一方面，回顾一年来员工们的感人事迹，表达自己对员工与家属们支持的心意，然后通过企业报刊登，作为员工春节带回家的“精神红包”。
1997年——《艰难困苦我们一起背》
1998年——《给全体员工拜个年》
1999年——〈〈接受我最真诚的祝福〉〉
2000年——〈〈努力了，心血就不会白费〉〉
2001年——〈〈那些欢笑与泪水同行的日子〉〉
2002年——〈〈让我们的心贴得更紧一些〉〉
2003年——〈〈找到属于自己的一片蓝天〉〉

2004年5月9日。母亲节。公司总裁办开展了一次“母亲节给母亲写封信”的征文活动，“德叔”知道后，也给企业报写来了〈〈致格兰仕人母亲们的一封信〉〉。全文如下：

尊敬的格兰仕人的母亲：

您好！您辛苦了！

今天当我提起笔写这封信时，我的心情很激动，不是为了别的，而是为了格兰仕儿女母亲的您，也是为了作为格兰仕人——您的儿女们。

也许您不知道，今年的5月9日，是作为母亲的您的节日，公司提出了写家书给母亲的倡议。当我捧着一封封饱含感情的家书时，我不禁热泪盈眶，也突然感觉到自己的责任很重大，因为那信中一颗颗赤子之心是献给您的，那一句句感人肺腑之言是对您说的，我应该第一时间把这信寄给您。现在，村里家里有了电话了吧，儿女写信的次数反而少了。儿女大了，有很多话不好意思直接对您说，有很多的过错也不能当面向您道歉。其实作为儿女，他们的心情您最了解。他们也是为了家，为了让您减轻一些劳苦。但他们仍然对儿时的记忆犹新，仍然记着您一点一滴的关怀。我也知道，当儿女远离您到他乡工作生活时，其实最心痛的是您，最宽慰的也是您。儿女长大了，能够独立了，每一夜里，想着儿女，您一定在含着泪笑着。想想当年庭院里儿女嘻笑声仿佛还在耳边，可是如今老屋里只有您在孤守。时间过得真快啊，当年黑发美貌的您转眼已鬓发斑白！

您一定听您的儿女说过格兰仕，听过格兰仕的人的故事，或许您每天都在关心格兰仕，是因为格兰仕里有您的儿女在工作。您放心，您的儿女在格兰仕过得很好，格兰仕人都是勤劳的人，感谢您养育的好儿女为着格兰仕的发展而努力地工作，格兰仕离不开他们啊。您也应该为您有这样的https://www.qg68.cn儿女而骄傲！您的儿女能安心离家到老远的格兰仕做事，格兰仕能有今天，那是因为有您在背后默默地支持，默默的付出，让您老多费心了，我代表所有的格兰仕人谢谢您！

我也是一个与您年纪相仿的人，作为父母，我们深有同感，我们对儿女的爱都是最无私最真诚的。儿女在外娘牵挂，身为格兰仕领导，看着您的儿女辛勤的工作，我很感动，我也日夜为改善格兰仕人的工作生活环境而努力着，“幼吾幼及人之幼”，您的儿女也是我的儿女。格兰仕现在虽然已是一个两万多人的大企业，但是我们还要把她建设得更好，让所有格兰仕人的父母感动，觉得自己的儿女所做的事业更有意义。这是我的心愿，也是您儿女的心愿，更是您老的心愿！

在这个五月，您也许为着农活而劳作着，为着自己的事业而操劳着，为着自己的儿女而奔波着……可是现在，请您暂放下手中的活，读读您儿女用心写下的这封信，读读儿女对您的思念与感恩。

伴着您儿女的信，我说上这片言只语，算是远方的问候，也算是我的一份小小的礼物。我希望您生活得快乐，也希望能凭这短短的书信表达我许久以来对您的谢意。

纸短情长，您在家应多多保重身体，累了就多歇一会。对您的儿女不要太多牵挂，我们这里有许多相亲相爱的兄弟姐妹，他们会互相照顾的。

祝您健康！

此致

敬礼

格兰仕董事长兼总裁：梁庆德

2004-5-9

许多收到家书的母亲们十分感动，特别是许多生活在农村的母亲们，她们还不知道“母亲节”这个来自西方的“洋节日”，更没有想到一个年销售突破百亿的大企业老总会她们写来感谢信，有的生活在偏远山区的母亲们一辈子都没有收到过外面的信。一位在湖北山村当教师的母亲在给女儿回信中写道：“过去，我反对你去广东打工，今天看了梁总和你的来信，我觉得格兰仕是一个可靠的企业，好好干，不要跳槽了，珍惜这份感情！”

执行总裁梁昭贤从市场考察回来后，知道此事，当即指示：今后在一些特殊的节日，公司可以开通几条热线，免费供员工与家乡亲人通话，虽然公司倡导“干毛巾里拧出水”，用好每一分钱，但是该投入的一分不能少花，不该浪费的一分不能多花。格兰仕的“仕”就是：人气+士气。一个人如果动了真情去工作，他就会想方设法调动自己的潜能，克服一切困难，把“不可能”变成“可能”，把“办不到”变成“办得到”，格兰仕最大的财富是经营了25年的“情感经济”和“感情富矿”。所以，我们做管理工作的出发点就是首先让我们的员工感动，员工感动了，他们就会高效率去工作，只有员工高效率工作，我们的产品才能有“产品力”，销售才能有“销售力”，“品牌”才有“品牌力”，企业才能高速发展。有了“感情、真情、激情”的格兰仕人就会带着一种使命，一种责任去做好人，做好事，做出好产品；努力，让消费者感动；努力，让社会感动！

做出比较优势，做出细节优势

老子说：天下难事，必做于易；天下大事，必做于细。细节决定习惯，习惯决定性格，性格决定命运。

有位美国记者采访晚年的投资银行一代宗师J.P摩根，问：“决定你成功的条件是什么？”老摩根毫不掩饰地说：“性格。”记者又问：“资本和资金何者更为重要？”老摩根一语中的答道：“资本比资金重要，但是重要的还是性格。”

1998年5月，华盛顿大学350名学生有幸请来世界巨富沃沦巴菲特和盖茨演讲，当大学生们问道：“你们怎么变得比上帝还富有？”这一有趣的问题时，巴菲特说：“这个问题很简单，原因不在智商。为什么聪明人会做一些阻碍自己发挥全部工效的事情呢？原因在于习惯，性格和脾气。”盖茨表示赞同。无论是在工作和生活中，都是性格决定命运，性格好比是水泥柱子中的钢筋铁骨，而知识和学问则是浇铸的混凝土。

一家大公司在招聘总经理秘书，应聘者中不乏佳丽如云，经验丰富的人，最后选中的那人的外表却不是应聘者中最出色的。原来放在主考官门口地上的那把扫帚是主考官给应聘的人出的第一道题，许多人都毫不犹豫地跨过扫帚，只有她弯下腰把扫帚扶起来靠墙放好。因此，生活中的细枝末节，最能体现人的心灵深处的意志和自身的修养，而这种心灵深处的东西往往会决定人生的抉择和命运。

中国企业不缺战略不缺战术，最缺的是在执行中把每个战略与战术的细节与环节执行到位，做深做透，就像拿破仑一样，下达每个指令前，先让队伍中最笨的士兵去看，只有这个最笨的士气读懂了，指令才能发出；在行军途中，要让有知识的工程师走在队伍的中间，不让“下金蛋的鸡”受到伤害；为了翻越阿尔卑斯山，拿破仑自己花了二个月的时间调查收集了该山的地形、气候、隘口等方方面面的资料；中国的老板也不缺勤劳不缺智慧，最缺的是“成功细中取，富贵险中求”不折不扣做细节的精神，把每一件简单的事做好就是不简单，把每一件平凡的事做好就是不平凡。

这两年，格兰仕有一件事情为业界持续关注——“德叔万里行”。

从2002年7月中旬开始至2003年9月底，格兰仕董事长梁庆德带着公司的“新一代”，披星戴月，开始了中国企业前所未有的“万里行”与“新长征”：前后九次出征，历时15个月，跑遍中国近30多个省市、近百个城市、数千个商家和终端，梳理出了二十万字的调研资料，凝聚成内容丰富的“万里行读本”。德叔每到一地，工作程序大体如下：1、直接到终端，先看市场，看售点，看售点的环境，看售点中的环节与细节；2、与促销员交谈，了解销量、了解竞争程度等；3、拜访商家，了解当地市场，听取意见；4、与每个业务员谈，听取工作汇报，然后开座谈会进行分析总结，5、最后我们随行人员再开一次通气会，交流各自的看法，一般都要工作到深夜一、二点才能休息。在这一套程序中，德叔往往能从我们熟视无睹的现象中看出问题，抓住要点，提出独到的见解。比如，在看青岛市场时，德叔发现汽球上的字体与颜色不醒目，在商场五彩缤纷的商品中无法跳出来，德叔建议用大字体重新设计汽球；在另一个商场发现促销员的站位偏后，顾客一进门，就被竞争对手促销员中途拦截，德叔就教促销员如何抢“制高点”。这一点给我的印象很深刻，正如一位哲人说：“藕丝拉大象，针眼走骆驼”，细节中隐藏着魔鬼，细节中蕴藏着利润，我们一直讲决胜决端，抢占最后一公里，但德叔做到看清最后“一厘米”。在竞争日益同质化的市场，对细节理解得越深刻，就可能比别人做得更好。如今，德叔万里行的内部读本已公开出版发行——《彻底沟通》。一位武汉的空调经销商对湖北的营销中心经理说：“宁愿少要一点政策，多给我100本德叔万里行书，送给下面的员工。”

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