《商务谈判》

  培训讲师:高海友

讲师背景:
高海友——营销实战训练专家★清华大学、浙江大学等高校特聘讲师★中国软文化研究中心课程研发专家★中国企业联合会特聘专家★中国营销实战训练导师★中国市场学会营销专家委员会顾问★国内多家学会、协会营销专项顾问个人简介中国营销实战训练导师,人民大学 详细>>

高海友
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《商务谈判》详细内容

《商务谈判》

Ø **部分:理念和策略

本节要点:方向对了,每前进一步才是新高度,掌握正确的谈判策略是谈判胜利的基础。谈判过程势的目的是为了不战而屈人之兵,兵刃交锋的目的在于取得胜利,但是达到胜利的手段却不止短兵相接一种形式。很好的利用时间、空间、人文等因素,为我方设计出良好的布局,使得我们在不利情况下可以同对方保持统一的心理优势位置,或在我们平等的情况下,让我们占据更有利的心理位置,为我们商务谈判胜利奠定基础。

n 谈判:听与辩的技术、问和答的技巧、争和让的权衡、当前和未来的把握。是实力的交锋和技巧的碰撞、是让自身利益大化和成本小化的沟**程

n 谈判的三个境界 

n 商务谈判的两种类型:

u 竞争性谈判(一次性、项目类谈判、阵地式);拿下订单的前提下,利益大化,成本小化。

u 合作类谈判(长久性、双赢性谈判):保持合作的前提下,利益大化、成本小化

n 谈判的三种区间模型 

n 商务谈判的局势分析

n 商务谈判的需求定位 

n 谈判策略之情理法道商 

n 谈判中的关键要素-掌握主动权 

n 商务谈判的两大核心目的

u 主体类内容:

u 风险类内容(欠款风控)

n 谈判高手的基本认识

Ø  第二部分:战术、技巧、技能

本节要点:再好的战略思想,没有其配套的战术动作,结果一定是失败。好的战术技巧甚至可以弥补战略设计的不足。关键时刻战术的合理利用,几分钟的时间、几个合适的眼神、几句到位的话甚至可以让一个团队或企业获得额外巨大的收益,或是损失。

n 谈判高手的三个结果:

u 客户感觉不能不合作—气氛打造,先拿下人

u 客户认为无法不合作—理性推理、逻辑验证,给予充足理由

u 客户为本次合作而开心和自豪—智慧输赢,双赢共赢。

n 谈判中的信息战 

n 深度理解对方术—共情 

n 创造有利于我的谈判环境 

n 如何拒绝核心条款的让步 

n 开价(核心条件)策略 

n 商务合同

u 商务谈判一般内容(商品交易类)

u 商务条款和法律条款的区别

u 合同签署的核心要素 

n 输和赢 

n 谈判高手的十六个特征 

n  一个完整的谈判流程 

 

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