卓越销售人员综合能力提升
卓越销售人员综合能力提升详细内容
卓越销售人员综合能力提升
**单元:销售人员的积极心态
1、 建立积极心态的必要性
ü 为什么说心态决定命运
ü 你昨天的心态决定了你今天的成就,你今天的心态决定了你明天的成就
ü PMA黄金定律
ü 积极心态的魔力
2、 自我提升,胜任工作
ü 为工作付出代价
ü 把信带给加西亚
ü 生命倒计时
第二单元:拜访客户前的必修功课
1、 客户的资料收集与分析
ü 知己知彼方可战无不怠
ü 注意非主流信息对销售策略的影响
ü 根据具体情况确定销售策略(猎手型、顾问型、伙伴型)
ü 制定具体销售计划,兼顾备选方案
ü 八种销售武器的选择与运用
ü 明确拜访目的,有的放矢
ü 社会网络的选择及正确运用
ü 礼尚往来,丰俭得当
2、 客户经理的外在形象
ü 了解人际交往吸引要素,不断提升自我
ü 配合拜访目的设计销售形象
ü 着装色彩对形象的影响
ü 注重细节形象,流露自信风采
ü 善用**印象争取客户
ü 运用礼仪技巧塑造不同的销售形象
ü 初次见面与拜访老客户的不同形象要求
ü 突发事件的考虑与准备
ü 不同类型客户的特点与我们的注意事项
ü 成熟稳重,从能够控制的事情做起
第三单元:客户经理应知应会
1、 客户的三种基本需求
ü 信息需求
ü 环境需求
ü 情感需求
2、 客户需求的四个层次
ü Basic Needs (基本必需)
ü Want(想要)
ü Desire (愿望)
ü The Unexpected (出乎意料)
3、 客户的满意度是如何形成的?
ü 客户对销售的预期
ü 客户对销售的感知
ü 客户的满意度衡量标准
第四单元:拜访客户的情感暖身开场
1、 开场白的设计及运用
2、 销售以人为本
3、 客户心理分析
4、 磨刀不误砍柴功
5、 做事先做人
6、 受人欢迎的特质分析
7、 不同性格类型客户的沟通方式
8、 寻找合适话题开场的技巧
9、 感谢的技巧
10、 感谢的目的
11、 情感帐户的累积及增值
12、 身负重望者的心态对销售的影响
13、 赞美的技巧
14、 赞美与阿叟奉承的区别
15、 善于找到赞美点
16、 赞美不同级别客户的区别
第五单元:高效沟通-发掘客户需求
1、 发问的技巧
ü 提问的目的
ü 开放式问题的应用
2、 倾听的技巧
ü 同理心倾听
ü 兼顾事实与情感( Fact and Feeling)
ü 掌握倾听技巧
3、 封闭式问题的应用
4、 言外之意的量度
5、 复述的技巧
6、 把握完整事实的技巧
7、 达致情感共通的技巧
8、 利用非语言技巧了解客户真实想法
ü **察颜观色理解客户
ü **身体语言了解对方
ü **距离和位置判断对方的心理
9、 背景问题
ü 了解拜访前无法收集的背景信息
ü 发掘潜在需求的起点
ü 失败的销售中使用的背景问题
ü 提出背景问题的时机和技巧
10、 难点问题
ü 主动发现客户的困惑、难点、不满
ü 需求总从不满开始
ü 难点问题不意味着成功
ü 不能损害客户的自尊
11、 暗示问题
ü 暗示问题的目的
ü 引导客户的思路
ü 暗示问题时的难点和禁忌
12、 示益问题
ü 确认、扩大需求
ü 营造解决问题的气氛
ü 降低被客户拒绝的机会
实战演练:
第五单元:介绍产品与服务的技巧
1、 提出产品与服务的时机
2、 弱化在客户心目中的功利性形象
3、 水到渠成,事半功倍
4、 产品的卖点
5、 客户需要的特质才是卖点
6、 对客户的购买决定具影响力
7、 基本卖点和附加卖点
8、 将准备的卖点和盘托出的利弊及选择
9、 选择介绍的方式,而不只是内容
第六单元:有效处理客户异议的意义
1、 展现异议的客户是有潜在购买可能的客户
2、 整个过程中都可能出现客户异议
3、 不妥善处理客户异议将无法进入销售阶段
4、 我们需要客户的异议
5、 及时发现问题并留住客户
6、 进一步了解客户真正需求
第七单元:客户异议的分析
1、 有能力的异议
2、 无能力的异议
3、 正确处理客户异议的原则
ü 坚持积极热情的态度
ü 先了解反对或怀疑的原因
ü 处理客户异议的禁忌
4、 有效处理异议的技巧
ü 对异议表示理解
ü 满足客户的心理需求
ü 开放式问题发泄情感
ü 消除怀疑,澄清误解
ü 提供信息和证据帮助客户理解
ü 用已达成共识的优点淡化不足
ü 设定期望值,提供有限方案选择
ü 应付客户杀价的技巧
5、 主动建议购买
ü 为什么要主动建议购买
ü 客户的普遍购买心理
ü 错误的观念和做法
ü 建议购买的技巧
褚立欣老师的其它课程
职场幸福心理学 11.12
职场幸福心理学课程背景: 越来越多的企业都发现:员工办事效率长期得不到提升甚至不断下降、一到公司就感受到士气低落、职场抱怨,更有甚者是导致事故频发、成本不断上升等;这一方面是新入职员工在陌生的环境下工作不适应,与理想相距太大,没有做好职场人的准备,第二方面是在激烈的竞争和过重的压力面前,因为没有建立正确职场心态观,出现了心理紧张、痛苦压抑、垃圾情绪、丧失信
讲师:褚立欣详情
高效的员工辅导与激励 11.12
高效的员工辅导与激励课程收益:1、认识到在人才成长过程中及时、有效辅导对于企业长期发展的重要性2、熟悉并掌握辅导的具体技巧3、分析并确认工作辅导的最佳时机及增值信号;4、理解并掌握员工辅导的具体步骤;5、认知到心理资本在自我成长及员工成长中的重要性6、认识并理解激励在员工管理中的重要性,并掌握合适、有效果的激励技巧课程对象:企业中基层主管、一线管理人员授课方
讲师:褚立欣详情
高效时间管理 11.12
高效时间管理课程目标:1、找到时间浪费的根源2、明确目标设定的意义3、了解目标优先顺序的原则4、理解重要和紧急事务的判断和安排5、找到有效利用时间的方法6、掌握自我管理的有效方法7、学会在与他人共事中时间的掌控课程对象:工作负担重,经常因工作无计划而忙碌低效的人员;希望创造高绩效的经理、主管等从事管理工作的相关人员。时长:3小时课程大纲导入:请各位写下你每天
讲师:褚立欣详情
客户服务创新与服务团队管理 11.12
客户服务创新与服务团队管理当营销从4P向4C转变时,客户的重要性已经不言而喻,但是如何提前预知我们的客户需要及其对公司的价值,建立稳固的关系,提供创新的服务以及面对在服务中出现问题后的补救措施,不断提高客户的满意度和忠诚度,提高我们在客户心中的地位和竞争力,成为了我们每个人的工作重心。客户不一定记住你说过什么,但是客户一定会记住你给他留下的印象。客户服务人员
讲师:褚立欣详情
诉来我接、速战速决 11.12
诉来我接诉战速决培训目标:全面深入的理解疑难投诉的含义;掌握疑难投诉的客户心理;对投诉客户进行分类,掌握不同类型客户的投诉处理技巧和方法;通过热点投诉案例的讲析,掌握疑难投诉应对策略;把握服务补救中的角色定位;了解服务补救需要的支撑;针对投诉处理过程中涉及的相关法律法规进行分析讲解,结合案例说明相关风险点,全面培养学员的法律意识,提升服务补救能力。适合对象:
讲师:褚立欣详情
投诉索赔谈判 11.12
投诉索赔谈判帮助您在投诉索赔谈判中同时达成以下三个目标:1、降低客户期望值,控制投诉处理成本;2、避免发生投诉危机,管理投诉风险;3、给客户面子,通过谈判结成更紧密的伙伴。培训收益:1、清晰理解索赔谈判的内涵和双赢谈判的前提;2、掌握运用时间压力达成目的的技巧;3、掌握控制和引导整个谈判的过程方法;4、学会在谈判中找准和利用对方的软肋;5、掌握完美包装赔偿金
讲师:褚立欣详情
新生代员工管理 11.12
新生代员工管理课程目标:1、了解新生代员工的总体特点和职场期望2、明确改变现有管理思维和方式的紧迫性,直面管理新挑战,积极转换管理者角色3、控制自己在管理新生代员工时的不良情绪,帮助新生代员工管理其不良情绪和压力4、有效管理新生代员工的职场期望5、有效激励新生代员工个人和团队6、建立导师思维,发展伯乐、教师、顾问、教练和行为榜样等五大角色,全方位辅助新生代员
讲师:褚立欣详情
不确定时代的员工附能激励 11.12
不确定时代的员工附能激励培训目标:掌握激励原理及运用要点学习激励需求的诊断方法掌握各种有效的激励方式与技巧培训对象:中基层管理者培训方式:讲授、案例分析、小组研讨、游戏等。课程时间:6小时课程大纲第一单元:经理人的员工激励意识1、什么是激励2、人本驱动3、“推”与“拉”的管理策略4、激励的两个重要功能5、因人而异高效激励6、测测你的性格特质第二单元:巧妙运用
讲师:褚立欣详情
从压力到动力的情绪转化 11.12
从压力到动力的情绪转化课程背景:当今社会高速发展、快速变革、竞争激烈,而现代人却难以迅速发展出与之相应的应对智能,与人类进化渐进规律的不一致,让人们付出极大的代价,失衡、压力、抑郁、破坏性行为、自杀……我们已经到了必须正视变革对每一个人冲击的时候!如何减缓负面影响,适应社会和职场的压力,不成为环境变迁的牺牲者,为个人的进一步发展和人生幸福加油助力?这是当今社
讲师:褚立欣详情
- [潘文富] 中小企业招聘广告的内容完
- [潘文富] 优化考核方式,减少员工抵
- [潘文富] 厂家心目中的理想化经销商
- [潘文富] 经销商的产品驱动与管理驱
- [潘文富] 消费行为的背后
- [王晓楠] 辅警转正方式,定向招录成为
- [王晓楠] 西安老师招聘要求,西安各区
- [王晓楠] 西安中小学教师薪资福利待遇
- [王晓楠] 什么是备案制教师?备案制教
- [王晓楠] 2024年陕西省及西安市最
- 1社会保障基础知识(ppt) 21149
- 2安全生产事故案例分析(ppt) 20177
- 3行政专员岗位职责 19034
- 4品管部岗位职责与任职要求 16208
- 5员工守则 15448
- 6软件验收报告 15383
- 7问卷调查表(范例) 15103
- 8工资发放明细表 14541
- 9文件签收单 14184