经销商渠道建设与管理高海友_高海友_企业内训课程

经销商渠道建设与管理高海友

培训讲师：高海友

讲师背景：
高海友——营销实战训练专家★清华大学、浙江大学等高校特聘讲师★中国软文化研究中心课程研发专家★中国企业联合会特聘专家★中国营销实战训练导师★中国市场学会营销专家委员会顾问★国内多家学会、协会营销专项顾问个人简介中国营销实战训练导师，人民大学详细>>

下载需求表打印本课程填写需求表在线咨询

课程咨询电话：

经销商渠道建设与管理高海友详细内容

经销商渠道建设与管理高海友

前言

u 好的渠道代理商，他会推着你前进。

u 渠道的作用不仅仅是分销，更是同竞品竞争过程中前言的阵地指挥部

u 我们要比竞争对手更了解他们的渠道情况。

u 抑制竞品渠道的健康发展就是抑制了竞品的发展

u 竞品渠道的问题往往更容易被竞品企业忽视，更容易慢慢瓦解对手

Ø 渠道设计

★世界中展现出来的是物质，控制物质是理；物质的表现形式，在于符合的理的因素；渠道设计决定了渠道后的表现形式和终受益，同时也会带来其表现形式所对应的负面效应，渠道设计者要做的是弊弊相遇，取其优。

u 如何设计合理的渠道

l 你想让渠道做什么

² 经销商的基本功能与分类

l 几种典型行业渠道设计

² 1、直销、分销、协销、传统承销制、

² 2、合适就好--家电行业典型渠道设计：美的模式、海尔模式、格力模式、志高模式

l 渠道形式设计的重点

² 节约

² 领导有力

² 压力分摊-钱在哪心在哪

² 主动权

² 个体特色

² 渠道到底有多少种类型

Ø 渠道开发

★有了发展方向的渠道开发工作，是执行力的具体表现，是攻坚战，渠道好则销售好，渠道弱则销量弱。让有资源、好的渠道成为我们的经销商，是渠道开发的核心目的。管理好维护好经销商，让经销商持久的为企业创造价值，是企业长久保持巅峰的要素。

u 如何有效开发经销商

l 认识经销商以及经销商分类

² 资源型经销商的类型与发展思路

² 营销型经销商的对厂家的期待

l 寻找经销商的有效途径

² 需找经销商的八种常用方法

l 必用的几个常用方法

² 主动权

² 竞争关系

² 后备经销商模式

² 阶段性渠道-诱饵性渠道

² 循序渐进的压货策略（钱在哪心在哪）

l 签订经销商合同注意的思想

² 合同签订的注意事项

² 主动权

² 销售任务的制定

² 返利政策的制定

² 营销支持的政策

Ø 经销商日常管理

★打江山难，守江山也难；经销商也是如此，经销商流逝后回头成本很高，在竞争者虎视眈眈的背后，经销商的忠诚度极其重要，如何做好经销商的日常管理，是一项不可忽视的重要工作。

u 先管理好主管经销商的渠道管理者

l 制度是根本

l 渠道经理的变节

l 防止渠道私人化

l 轮换制度、双管理制度。

l 渠道经理的热情和态度严重影响着渠道的激情。

l 如何维护好公司老总形象

u 如何做好经销商日常拜访

l 制度规定的例行工作

² 拜访的规定

² 工作内容规定

² 规范化规定

l 深度工作

² 态度-爱护产品

² 细节把控--拜访的工作就是在做提升企业形象的工作。

u 经销商政策管理与控制

l 建立沟通平台：日常沟通、投诉、技术支持、售后服务（首问负责制）

l 核心要的是销量，主抓的是过程。

l 做好精神激励

² 正规的肯定、荣誉的给予、人文的关怀、

² 经销商是分等级的，区别对待

l 企业文化：企业文化对经销商的影响往往是决定性的。产品知识之外的素质、素养等周边培训时传播和提升企业文化主流方式和手段。

l 如何开展经销商大会

² 明确目的--几乎所有的经销商大会的内容都可以不开会解决

² 让大会真正发挥大会的核心价值

² 明确每个部门、小组、人员针对本次大会的目的，并落实方案。

² 催化剂、导火索、爆炸点、起点（内部和外部）

l 如何进行经销商的掌控

² 趋利化

² 无威不立

² 老虎宠物原则

² 明确渠道维护的目的

² 信用额度的使用

² 用哲学思想、人性理念对待

u 活动、促销与支持

l 促销目的及时机的选择，掌握借力使力

l 分销商促销方式

² 产品促销

² 促销补贴

² 协作性广告

l 选择适合的促销方式

l 厂商支持零售商的方式

u 如何做好经销商的培训

l 培训内容

² 基础培训

² 专业技能及专业知识培训

² 职业素养、企业文化培训

² 玻璃橱窗原则-透明复制

l 培训形式

² 上门

² 集中

² 远程

l 如何让培训更有质量

² 高层负责制

² 重效果

² 重系统

u 常见问题

l 串货解决

² 正确认识串货

² 用哲学思想解决串货问题

l 价格体系

l 网络销售

备注：课程会根据实际情况而做针对性的调整，以终调整后为准。

高海友老师的其它课程

《招投标技能提升》课纲 06.19

0346075招投标技能提升【培训老师】高海友【培训课时】2天【培训形式】理论讲解、案例分析、互动式参与式教学【课程大纲】招投标必知投标的五大原则什么之智慧思维如何体现符合原则法律原则的理解如何做到信息原则深入理解“人”的原则案例分析关键层面、关键要素电子招投标认知《电子招标投标办法》电子招投标流程与线下招投标流程的主要区别及关注重点；电子招标投标办法-社会

讲师：高海友详情

《终端门店销售导购》 06.19

《终端门店-销售导购技能培训》381008890【课程对象】门店销售人员【讲授模式】案例分享、游戏互动、情景模拟、实训演练、理论指导【课程时间】2天【课程大纲】第一部分：销售高手的认知特征销售中的客户的心理模型：说什么对方能动心？客户有什么统一的心理特征不同客户的个性心理特征是什么客户为什么总不知足？有知足的时候么？客户的决定同哪些心理有关如何说符合客户心理

讲师：高海友详情

《卓越沟通技巧》课纲 06.19

如何做到终身难忘的一次交谈-1905055245【授课老师】高海友【授课课时】1天【学员层析】营销【授课形式】理论讲解、案例分析、互动式参与式教学【课程大纲】如何构建自我的沟通逻辑？有逻辑才会让结果顺理成章（齿轮原则）如何丰富沟通中的知识结构？对方什么话题你都很擅长如何对接双方的感觉和气氛？接通管路才能加油如何让对方专心致志？失去兴趣的声音就是噪音如何面对冷

讲师：高海友详情

《营销心理学》课纲 06.19

19050379730营销心理学【培训老师】高海友【培训课时】12天【培训学员】销售、市场【培训形式】理论讲解、案例分析、互动式参与式教学【课程大纲】客户心理与行为分析客户心理及行为随着供需关系的变化而变化客户心理随着需求程度的变化而变化客户行为会随着用户的专业程度不同而不同客户行为会因信任程度不同而不同如何提升用户对营销者的信任值客户行为因其意志度不同而不

讲师：高海友详情

《营销战略》课纲 06.19

营销战略-2984592075【课程背景】方向错了，前进就成了后退。有专家认为，从生产力角度，最近百年的社会变化超过了历史4000年的总和，问题是还在加速当中。商业条件升级了，商业思维就要升级，当前的社会背景变化了，动作就要变化。跟不上变化，就会被淘汰，这是生存法则。中国经济已经从“有没有”的时代，跨过了“好不好”的时代，又进入到“好又多”的时代。“有没有”

讲师：高海友详情

《招商实战技巧培训》课纲 06.19

招商实战技巧培训3175045720【授课老师】高海友【授课对象】招商相关人员【授课课时】2天（12小时）【授课形式】理论讲解、案例分析、互动式、参与式教学【课程大纲】现代招商人员面临的形式及应对思路站在新市场背景下看当前的招商活动市场特征：时代不同，招商要素大不同80年代的商业要素：严重供不应求的刚性需求机会、信息不均衡的市场贸易机会、商业条件待完善的链条

讲师：高海友详情

《销售团队建设与管理》2天课纲 06.19

销售团队建设与管理17780386715【授课老师】高海友【授课课时】2天【授课对象】企业高管、营销管理、营销骨干【授课形式】理论讲解、案例分析、参与式互动式教学【授课大纲】卓越团队的组建与打造如何选人销售人员的管理如何留住优秀销售人员激励方法高效工作--时间管理团建要素举要军姿效应：工具应用：凯尔曼理论，如何利用心理变化理论，是的团队成员在“依从“认同“内

讲师：高海友详情

《营销人员的时间管理》课纲 06.19

营销人员的时间管理17780386715【授课老师】高海友【授课课时】2天【授课对象】营销人员、营销管理、营销骨干【授课形式】理论讲解、案例分析、参与式互动式教学【授课大纲】时间管理时间管理是一门技术，更是个人的一种习惯。把这个技术养成习惯，就是实力。良好的时间管理是成功者必备的一种习惯。它会让人们在不知不觉中取得巨大成绩，而顺其自然。时间管理九要素统筹管理

讲师：高海友详情

《营销实战心理学》课纲 06.19

营销实战心理学-谈判沟通与营销right28575【授课老师】高海友老师【课时安排】2天（12）【授课方式】核心法则讲解、案例分析、角色扮演，启发式、互动式教学【授课大纲】商务工作的两个关键动作案例思考：你正确认知客户了么？商务工作的两个关键动作做好顾客的连线题基于心理学的商务沟通与谈判思考：同样的事情为什么可以有不同的结果？精英者不接受‘不’为答案，通过谈

讲师：高海友详情

《谈判谋略与技能》课纲 06.19

谈判谋略与技能508058420【授课老师】高海友【授课课时】2天（12小时）【授课学员】有沟通谈判需求的商务部门人员【授课形式】理论讲解、案例分析、互动式参与式教学【课程大纲】思考：同样的事情为什么可以有不同的结果？谈判：精英者不接受‘不’为答案，通过谈判和沟通，达成自己期望值或利益最大化。商务谈判的理念认知谈判重视策略和技巧谈判的主体是人为什么总谈不妥没