智取订单—销售技巧训练营_周斌_企业内训课程

智取订单—销售技巧训练营

培训讲师：周斌

讲师背景：
新西兰TT国际管理顾问机构特约讲师，中国培训师大连盟特约培训师。南京大学商学院EMBA及中山年大学客座讲师1998年开始从事培训行业。营销的精英——曾先后在两家世界前500强企业做过销售及销售管理工作，从基层销售代表做起，且两次获得全国最佳详细>>

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智取订单—销售技巧训练营详细内容

智取订单—销售技巧训练营

**部分：销售技巧之沟通基础

一、客户心理分析

1、求廉心理

2、盲从心理

3、攀比心理

4、客户预期

5、案例：兔子钓鱼

二、如何巧妙的问

1、如何有效发问

2、发问围绕销售目的

3、案例：为什么他比别人多卖好多？

4、互动：发问练习

三、如何同理心的倾听

1、倾听的层次

2、同理心倾听的要点

3、倾听测试

四、如何表达

1、正确的调情（调整情绪）

2、晓之以理

3、动之以情

4、诱之以利

5、猎之以奇

6、明之以义

第二部分：销售的步骤

一、寻找客户

1、客户采购流程

2、客户的五个角色（采购者、发起者、决策者、使用者、影响者）

3、 MAN法则

4、寻找客户的15种方法

5、客户资料的收集

6、案例：凭什么他卖信封全世界**？

二、专业拜访

1、拜访前的准备

2、如何有效开场

3、打开话题的五种方法

4、客户关系发展的阶段（认识、熟悉、信任、同盟）

三、呈现技巧

1、 FAB法则

2、呈现的四个要素

3、客户需求的两大公式

4、制造痛苦的公式

5、塑造产品的价值的5个方法

6、互动：杯子能卖多少钱？

四、客户异议

1、客户常见异议和策略

2、解除客户异议的12种方法

3、处理讨价还价的四个原则

4、客户价格异议的20种方法

五、缔结成交

1、成交信息

2、缔结方法

3、成交注意事项

4、成交话术

5、互动：如何成交你？

六、售后服务

1、服务从心做起

2、售后服务的方法

3、 248法则

4、让客户感动的三种服务

5、期望值管理

6、如何处理客户投诉与抱怨

7、案例：她是怎么做到让客户转怒为喜的？

第三部分：让客户喜欢你

1、如何建立信赖感

2、建立亲和力的技巧

3、肯定认同的技巧

4、微笑、点头与赞美

5、客户关系的四个阶段及推进

6、与客户同流的10个技巧

7、道不同亦相为谋---说服不同观念客户三大策略

第四部分：体验式培训：突破陌生拜访的恐惧

1、销售人员如何面对瓶颈

Ø 习惯的力量，如何养成好习惯

Ø 为什么人们没有了自信

Ø 积极的思维

Ø 尝试和坚持

2、销售人员如何走出困境

Ø 正确面对挫折

Ø 如何调控自己的情绪

Ø 跟着行动而不是跟着感觉走

Ø 如何设立并达到目标

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