市场开发与经销商管理内训
市场开发与经销商管理内训详细内容
市场开发与经销商管理内训
【课程内容】
**章、经销商渠道效能综合能力提升
一、渠道现状分析
1、优秀经销商的标准
2、渠道建设“天龙八步”
3、渠道“六气内攻”
4、职责对比
5、提升与拓点一样的重要
6、做好提升就是为拓点奠定坚实的基础
二、渠道开发策略的四个维度
1、市场覆盖大化，资源配置优化的原则
2、品牌形象价值塑造的模式
思考：品牌形象过往塑造案例经验分析
3、系统化的业务流程积极的拓展
4、渠道的分级制度，动态管理提升渠道的质量
三、不同类型、不同阶段的渠道策略
1、开拓市场-重点进攻策略
2、培育市场-稳步推进策略
Ø 核心竞争力培育
Ø 管理能力升级培育
Ø 市场优势培育
Ø 人才发展机制培育
3、蚕食市场-远期发展策略
互动：远期发展策略的五大方面如何制定？
四、渠道开拓与管理应抓好的几个点
1、一个中心：市场
2、两个基本点：发展与契机
3、三项原则
Ø 销售原则
Ø 形象原则
Ø 双赢原则
4、五个目标
Ø 远景掌控
Ø 品牌掌控
Ø 服务掌控
Ø 终端掌控
Ø 利益掌控
案例：深圳渠道开拓经验与教训
五、根据渠道需求等级制定更有吸引力的政策与制度
1、渠道的基本要求分析
2、渠道的期望值分析
3、渠道的欲望值分析
4、我们能给予意外的惊喜
六、基于渠道细分的促销品
1、高档终端类型的客户特征、对策与举例
2、标准终端类型的客户特征、对策与举例
3、低档终端类型的客户特征、对策与举例
分析：如何把握高中低三种档次的市场配比率的变化规律？
七、渠道开拓的诀窍
1、渠道开拓的诀窍重要的就是蚕食
2、产品交叉的客户抢夺的方法和技巧
3、数据库营销的技巧与创新
4、整合营销与会议营销的窍门
实战演练：分组演练，运用渠道开拓技巧发展核心经销商
第二章、核心经销商的有效管理
一、核心经销商开发的因素
1、资金水平
Ø 资金投入越多，投入市场费用越多
Ø 市场项目的启动需要资金维持
Ø 良好的资金基础能吸引优秀人才
Ø 资金水平能一定程度上起到约束作用
2、零售网络
Ø 是否拥有多而优质的零售网络
Ø 是否有较为完整的零售渠道
Ø 是否具备好的陈列位置、面积和促销场地
Ø 是否对消费者客户有一定为维护基础
3、管理水平
Ø 对公司、门店的管理水平
Ø 对供货商的管理水平
Ø 对零售网络的管理水平
Ø 对客户资源的管理水平
Ø 对运营策略的管理水平
Ø 对人员素质和能力的管理水平
分享：人员素质管理水平分析小技巧
4、对产品的态度
Ø 对产品的熟悉程度
Ø 对产品更新换代的适应能力
Ø 对产品销售的可行方案
5、基础设施
Ø 物流配送的车辆、人员
Ø 仓库的整理
Ø 办公地点、门店的选择
二、核心经销商的开发技巧
1、**阶段：进入市场前对经销商的初步调研阶段
Ø 设定目标，观察市场信息和竞争对手信息
Ø 细心观察经销商的人员能力和待客技巧
² 询问营业员、促销员、导购员
² 询问购买或参与促销的消费者
Ø 观察商品的陈列、摆放方法、数量
Ø 默记产品类型、品种和特价产品
Ø 向销售人员提问，了解其专业程度
Ø 了解补货情况和淡旺季补货频率
Ø 了解常用促销策略
2、第二阶段：前期调查汇总，资料收集阶段
Ø 注意多种数据登记表格的运用
Ø 了解经销商个人品性
3、第三阶段：通讯产品核心经销商的谈判签约
Ø 清晰通讯产品品牌定位
Ø 选择合适的谈判地点
Ø 详细讲解内容及优惠政策
Ø 对提出的异议进行解答
Ø 价格谈判的七大策略
² 欲擒故纵
² 差额均摊
² 迂回战术
² 直捣黄龙
² 哀兵姿态
² 釜底抽薪
² 间接议价
实战演练：某经销商虽然经过多次沟通，但仍然三番两次要求议价，分小组讨论该采取哪种议价策略？ 如何进行谈判？
Ø 合同签订
三、核心经销商的沟通技巧
1、沟通的总类
Ø 语言：口头、书面
Ø 非语言：声音、肢体动作、身体动作、表情
2、高效沟通的步骤
Ø 事前准备
Ø 确认需求
Ø 阐述观点
Ø 处理异议
Ø 达成协议
Ø 共同实施
四、核心经销商的后续客情维护技巧
1、常规性周期型客情维护
Ø 周期性情感电话拜访
Ø 周期性实地拜访
Ø 重大节日客情维护
² 贺词载体的选择
² 道贺要亲力亲为
² 要送有“来历”的礼物
案例分析:这样的祝福说辞为什么不合适？
2、重大营销事件发生时客情维护
Ø 新店开业
Ø 参加会议
Ø 促销活动
3、经销商个人情景维护
Ø 经销商生日
Ø 经销商非规律性重大喜事：结婚等
Ø 经销商非良性意外事件：生病等
课程总结
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