顾问式销售培训（内训）_董希杰_企业内训课程

顾问式销售培训（内训）

培训讲师：董希杰

讲师背景：
中国管理资源网签约讲师教练技术资深讲师，台湾人，曾经是一名出色的新闻媒体工作者，与台湾多位知名企业领袖，如台塑集团王永庆、宏碁集团施振荣、鸿海(富士康)集团郭台铭等企业家，有过面对面的采访接触与第一手的报导。长期近距离观察商界运作，对于企业详细>>

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顾问式销售培训（内训）详细内容

顾问式销售培训（内训）

**章课程定向：

1、课程导入的意义

2、收获价值的方法

3、课程守则

4、什么是销售？

A、销售方式的沿革与演进

B、认清销售的本质案例1：卖想要还是卖需要？

C、认清销售的本质案例2：卖价格还是卖价值？

D、认清销售的本质案例3：卖心动还是卖感动？

E、认清销售的本质案例4：畜牧业还是屠宰业？

第二章什么是顾问式销售？

1、顾问式销售的定义

2、顾问式销售与传统式销售的区分

3、顾问式销售的实施要点

A、以掌握客户信息为前提

B、以主导客户意向为手段

C、以建构双赢思维为核心

D、以建立信任关系为基础

第三章顾问式销售的五个进阶策略

1、意前期（pre-contemplation）—引发客户察觉现况与期望的差距，凸

显需求

2、意识期（ contemplation）—引导客户清晰改变的好处与不改变的危机

3、准备期（preparation)—收集信息、汇集资源，提供解决方案促成行动

4、行动期（action）—客户作出选择并采取购买行为

5、维系期（maintenance）—追踪客户使用清况并获取反馈，并促进下一

次的需求机会

第四章顾问式销售基本能力操练

1、聆听：中立且主动地聆听

A、聆听的要点

B、妨碍聆听的关键

C、聆听能力的操练

2、提问：问正确的问题

A、提问的要诀

B、多问开放式问题，小心封闭式问题

C、提问能力操练

3、区分：同中求异，异中求同

A、区分的效用

B、区分的要诀

C、区分能力的操练

4、回应：基于事实的反馈有力量

A、回应的效用

B、回应的要诀

C、回应能力的操练

第五章客户需求的分析与掌握

1、面对客户的10个基础意识

2、SPIN顾问式技巧解构

3、顾客购买行为七阶分析

4、解决问题模型➔创造价值模型

5、TBP需求分析八步法

第六章如何做好顾问式销售

1、基础思维：一个中心，两个基本点

2、顾问式销售的猎人哲学

3、顾问式销售的四个基本态度

4、驱动客户的四个关键按钮

4、顾问式销售的10字原则

第七章客户异议的处理—嫌货才是买货人

1、客户异议的本质

2、处理客户异议的基本原则

3、处理客户异议的四个步骤

第八章顾问式销售的高境界—感召

1、感召的定义—既买你的产品，又成你的粉丝

2、感召成功的关键秘诀

A、立场态度

B、次数速度

3、导致感召失败的四个误区

4、判定感召层次的七个阶段

总结：课程回顾与盘点

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