市场开发与经销商管理

市场开发与经销商管理

**章  门店选址、建店及开店宝典

 导入：门店选址的困惑？

----选址凭感觉，没有科学依据，风险非常大

----成熟商圈店址很难获得，缺少投资收益预测，导致决策失败

----缺少系统和规范，选址成为扩张时大难题

一、选址前期调研和市场研究

1、顾客满意度研究

2、购买行为研究

3、商业投资环境评价

4、商圈、街区、购买力研究

5、社区分类研究

二、核心商圈店选址重要因素分析

1、商圈店的层次、同心圆商圈

 核心商圈、次要商圈和边缘商圈各自优劣势对比

2、核心商圈客户的来源

----居住人群

----工作人群

----流动人群

3、评估核心商圈范围的技巧

----商圈内店铺流动人口多（每分钟约30-40人）

----商圈内住宅人口（约24000人以上）

----区内建筑物高且密集

----各店铺集中且范围大

----与本店有互补性店铺多

----交通频繁，车流量大

 思考：如何评判核心商圈范围内竞争者经营状况？

4、核心商圈主要表现形式

----中央商业区：云集百货商店、饭店、写字楼等

----商业街：人流必经之地，节假日人流量大

5、配套设施

----通信的信号强弱度

----水电设施

----消防安全

----公用设施等

 实战演练：讲师给出三个商圈背景环境图，学员分组进行分析、讨论，选出优质的建店商圈，并给出理由

三、社区店选址重要因素分析

1、社区店半径500米范围内人流量测试

2、社区店铺的店面价格对比

3、社区内竞争对手分析、市场饱和度研究

 案例：要在社区新开一家天翼专卖店，如何进行潜在客户信息收集和对比？

四、选址6M模型的有效运用

----商业模式选型及经验总结

----建立选址理论模型

----确定要素指标及权重

----基于WHAT－IF验证及指标调整

----形成选址手册及审核制度

----流程执行及选址数据库完善

 思考：家庭市场需求量较大的社区门店，如何进行6M模型选址？

五、建店的八大策略

1、产品品牌和企业文化的理解

2、严格执行连锁品牌VI

3、如何做好店面与店内装修

4、商品陈列与布局设计

 现场演练：在白纸上画出一份简单的商品陈列布局图，随机选出五位同学的设计进行对比，由讲师进行讲解

5、设备安装

6、工程验收

7、订货

8、店员招聘与培训

第二章  经销商渠道效能综合能力提升

一、渠道现状分析

1、优秀经销商的标准

2、渠道建设“天龙八步”

3、渠道“六气内攻”

4、职责对比

5、提升与拓点一样的重要

6、做好提升就是为拓点奠定坚实的基础

二、渠道开发策略的四个维度

1、市场覆盖大化，资源配置优化的原则

2、品牌形象价值塑造的模式

 思考：品牌形象过往塑造案例经验分析

3、系统化的业务流程积极的拓展

4、渠道的分级制度，动态管理提升渠道的质量

三、不同类型、不同阶段的渠道策略

1、开拓市场-重点进攻策略

2、培育市场-稳步推进策略

----核心竞争力培育

----管理能力升级培育

----市场优势培育

----人才发展机制培育

3、蚕食市场-远期发展策略

 互动：远期发展策略的五大方面如何制定？

四、渠道开拓与管理应抓好的几个点

1、一个中心：市场

2、两个基本点：发展与契机

3、三项原则

----销售原则

----形象原则

----双赢原则

4、五个目标

----远景掌控

----品牌掌控

----服务掌控

----终端掌控

----利益掌控

 案例：深圳渠道开拓经验与教训

五、根据渠道需求等级制定更有吸引力的政策与制度

1、渠道的基本要求分析

2、渠道的期望值分析

3、渠道的欲望值分析

4、我们能给予意外的惊喜

六、基于渠道细分的促销品

1、高档终端类型的客户特征、对策与举例

2、标准终端类型的客户特征、对策与举例

3、低档终端类型的客户特征、对策与举例

 分析：如何把握高中低三种档次的市场配比率的变化规律？

七、渠道开拓的诀窍

1、渠道开拓的诀窍重要的就是蚕食

2、产品交叉的客户抢夺的方法和技巧

3、数据库营销的技巧与创新

4、整合营销与会议营销的窍门

 实战演练：分组演练，运用渠道开拓技巧发展核心经销商 

第三章  核心经销商的有效管理

一、核心经销商开发的因素

1、资金水平

----资金投入越多，投入市场费用越多

----市场项目的启动需要资金维持

----良好的资金基础能吸引优秀人才

----资金水平能一定程度上起到约束作用

2、零售网络

----是否拥有多而优质的零售网络

----是否有较为完整的零售渠道

----是否具备好的陈列位置、面积和促销场地

----是否对消费者客户有一定为维护基础

3、管理水平

----对公司、门店的管理水平

----对供货商的管理水平

----对零售网络的管理水平

----对客户资源的管理水平

----对运营策略的管理水平

----对人员素质和能力的管理水平

 分享：人员素质管理水平分析小技巧

4、对产品的态度

----对产品的熟悉程度

----对产品更新换代的适应能力

----对产品销售的可行方案

5、基础设施

----物流配送的车辆、人员

----仓库的整理

----办公地点、门店的选择

二、核心经销商的开发技巧

1、**阶段：进入市场前对经销商的初步调研阶段

----设定目标，观察市场信息和竞争对手信息

----细心观察经销商的人员能力和待客技巧

----询问营业员、促销员、导购员

----询问购买或参与促销的消费者

----观察商品的陈列、摆放方法、数量

----默记产品类型、品种和特价产品

----向销售人员提问，了解其专业程度

----了解补货情况和淡旺季补货频率

----了解常用促销策略

2、第二阶段：前期调查汇总，资料收集阶段

----注意多种数据登记表格的运用

----了解经销商个人品性

3、第三阶段：通讯产品核心经销商的谈判签约

----清晰通讯产品品牌定位

----选择合适的谈判地点

----详细讲解内容及优惠政策

----对提出的异议进行解答

----价格谈判的七大策略

----欲擒故纵

----差额均摊

----迂回战术

----直捣黄龙

----哀兵姿态

----釜底抽薪

----间接议价

 实战演练：某经销商虽然经过多次沟通，但仍然三番两次要求议价，分小组讨论该采取哪种议价策略？ 如何进行谈判？

----合同签订

三、核心经销商的沟通技巧

1、沟通的总类

----语言：口头、书面

----非语言：声音、肢体动作、身体动作、表情

2、高效沟通的步骤

----事前准备

----确认需求

----阐述观点

----处理异议

----达成协议

----共同实施

四、核心经销商的后续客情维护技巧

1、常规性周期型客情维护

----周期性情感电话拜访

----周期性实地拜访

----重大节日客情维护

----贺词载体的选择

----道贺要亲力亲为

----要送有“来历”的礼物

 案例分析:这样的祝福说辞为什么不合适？

2、重大营销事件发生时客情维护

----新店开业

----参加会议

----促销活动

3、经销商个人情景维护

----经销商生日

----经销商非规律性重大喜事：结婚等

----经销商非良性意外事件：生病等

 课程总结

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