大客户解决方案式销售技巧
大客户解决方案式销售技巧详细内容
大客户解决方案式销售技巧
1、 销售理念
&销售工作成功的关键要素是什么？
&为什么CVA可以帮助我们真正提升销售业绩？
&如何可以做到CVA？
2、 销售心态
&什么样的销售心态才能保持持久的战斗力？
&销售人员应该具备什么样的素质？
&销售人员在销售过程中扮演什么样的角色？
&如何找到销售的成长动力？
&销售人员如何自我成长？
3、 了解客户
&谁是我们的大客户？
&大客户有什么不一样？
&如何辨别出我们的大客户？
&大客户如何做采购的？
&大客户的采购特点是什么？
4、 销售流程
&为什么要有销售流程
&大客户的销售流程是怎么样的？
&进行销售前都要做什么样的准备工作？
&如何在销售前全面了解客户？
&如何在销售前制定销售策略？
5、 客户开发
&什么样的客户开发观念有效？
&客户开发需要找到谁？
&运用哪些方法进行客户开发高效？
&客户开发要注意哪些要点？
6、 销售拜访
&如何让客户一眼就看中你？
&如何让客户喜欢你？
&拜访中如何进行会谈？
&拜访中如何让客户信任你？
&如何让客户把需求都告诉你？
7、 引导需求
&客户提出的需求是真正的需求吗？
&如何了解客户的内在需求？
&如何了解客户需求的紧迫度？
&如何**提问引导客户的需求？
8、 销售建议书
&需要制作建议书吗？
&什么样的建议书专业？
&建议书如何突出我们的优势？
&建议书如何说服客户？
&建议书中应注意什么细节？
9、 销售演示
&销售演示是为了更好地成交吗？
&你了解参加销售演示的听众吗？
&作演示之前都要做什么准备工作？
&如何在演示过程中始终吸引听众的注意力？
&演示时如何从容不迫精彩迭现？
10、 异议处理
&客户一般会在什么时候提出异议？
&客户为什么会提出异议？
&客户都会提出哪些异议？
&如何来处理这些异议？
&价格异议如何处理有效？
11、 成交技巧
&一般的成交技巧误区都有什么表现？
&如何判断什么时候可以成交？
&有什么方法可以敦促客户早做决定？
&成交之后怎么办？
12、 售后跟进
&成交就是一切吗？
&客户做完采购决策后担心的是什么？
&客户还会不会再向你重复购买？
&客户会不会向别人推荐你？
13、 销售分析
&销售过程中客户会一直跟你说真话吗？
&如何从客户说的话来判断销售状态？
&销售过程中都有什么人参与采购决策？
&每个采购决策人士都是什么心理？
&在采购决策中，客户担心什么？
14、 销售策略
&为什么需要策略？
&什么时候该采取什么策略？
&向什么样的人销售快捷高效且成功率高？
&如何了解客户的内部信息？
&如何激发客户的采购需求？
&如何在客户心目中抢得优势地位？
&半途介入时应该怎么办？
&总体评估时我们处于劣势怎么办？
&客户已经决定不选我们，还有挽救办法吗？
15、 客户关系
&客户关系是一种什么关系？
&客户关系可以发展到什么程度？
&客户是怎么看待与销售代表的关系？
&什么样的客户关系是理想的客户关系？
&如何了解真正客户的个性心理？
&有哪些做法可以有效提升客户关系？
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