《银行客户经理外拓营销培训方案》

银行客户经理外拓营销实战
【课程说明】
外拓营销的新思想、新方法、岗位职责与角色认知等，通过对外拓营销步骤与流程的系统讲解，正视当下“两扫五进”“走出去拉进来”所存在的问题并提出解决方法。让学员能够将所学的知识充分结合网点自身情况，周边环境，进行思考、判断和应用。
当下的金融机构竞争空前激烈，唯有积极主动"走出去"，不断从"坐商"向"行商"转变，让员工走出去，把客户请进来。选择进社区、进企业、进村镇、进园区、进机关，通过市场细分，更好的满足社区居民、乡镇农户、中小企业、商户、工薪人员等多层次多种类的金融需求，差异化营销才能开辟新的通道……
【课程针对问题】
1.客户经理外拓信心不足，热情不高，见到客户不敢张嘴、张不开嘴；
2.外拓营销的目的不明，导致工作过程中重点不突出，客户开发效果不明显；
3.外拓营销过程中，客户经理职责不明，导致工作中主次不分；
4.客户外拓营销过程中没有方法，导致效率低下，时长无果而终；
5.客户经理工作热情很高，但无法有针对性的设计活动或推广计划；
6.活动涉及客户群体较多，客户经理不知如何营销沟通，相关话术匮乏，信心不足；
7.路演及活动组织缺乏经验，营销的效果不突出；
【参训对象】 支行长、网点主任、个人客户经理、对公客户经理；
【课程时长】 4天
【课程内容与项目参考流程】 项目参考流程（以1+3形式）
一、两扫五进项目实施内容
序号
工作项目
营销模式
具体工作内容
1
商区营销
对商户和批发市场进行扫荡式营销，集中宣讲
扫街，以POS机、商户贷，网银、手机银行为主的综合营销：
分组，每个组3人；
小组组长负责各片区，涵盖所有商户
每人轮流和客户交流，剩余两人做记录及反馈
2
社区营销
社区居民营销活动
人流量大场所路演，扫街拜访重点客户
定期存款+手机银行等
3
进农区
村民营销、种养殖户营销
定期存款+惠农贷款等
4
进园区
供应链营销，上下游企业分析，提供金融方案
抵押循环贷+代发工资等
5
进机关
进学校、医院、党政机关宣传
信用卡+消费贷+理财等
小型座谈为主；
主推：工薪贷款；信用卡；理财产品；各项存款
二、项目流程（4天）
时间
地点
参与人
内容
第一天上午
9：00-12：00
会议室
学员
1.组建团队
2.外拓营销狼性心态建立
第一天下午
14：00-17：00
会议室
学员
银行外拓客户沟通五步流程
外拓营销现状问题分析与解决
小组实操演练
第一天晚上
18：00-19：30
 
会议室
外拓人员；
办公室人员；相关部门 
1、 第二天外拓活动安排（30分钟）
2、 分组领任务，一组选一个负责人（30分钟）；
3、 建立微信群，沟通（10分钟）；
4、 外拓激励内容讲解（20分钟）；
5、 物料准备
第二天外拓日
9：00-12：00
14：00-17：00
商区营销
社区营销
园区营销
机关营销
外拓人员
以存贷款、电子银行、POS、ETC等为主的综合金融营销：
1、 小组组长负责各片区，涵盖所有商户
2、 3人每人轮流作为主要访谈人跟客户交流，剩余两人做记录及反馈
第二天晚上
18：00-19：00
会议室
外拓人员
1.当天各组分享
2.老师问题总结
3.提出明天需改进点
第三天外拓日
9：00-12：00
14：00-17：00
商区营销
社区营销
园区营销
机关营销
外拓人员
以存贷款、电子银行、POS、ETC等为主的综合金融营销：
1、 小组组长负责各片区，涵盖镇上所有商户
2、 3人每人轮流作为主要访谈人跟客户交流，剩余两人做记录及反馈
第三天晚上
18：00-19：00
 
会议室
外拓人员、
相关领导
1、学习+总结；
2、外拓营销各组分享展示；
3、成绩公布
第四天上午
8：30-11：00
户外
外拓人员
1.收集前几天未收齐资料
2.最后半天关系营销，冲刺
3.活动结束物料收回
第四天中午
11：00-14：30
不定
外拓人员
审核人员
1.对四天数据进行汇总、审核
2.计算出各组业绩分数，并呈报领导
第四天下午
14：30-16：30
会议室
行里领导
外拓人员
办公室相关人员
1.课程总结
2.四天VCR学员视频展示
3. 团队士气展示
4. 颁奖典礼（前三名，单项突破奖）
5.学员分享，总结汇报
6.领导讲话
7.合影留念
备注：实际项目流程可根据网点实际情况适当调整，以上流程供参考。
三、分工及走访流程
1、学员按3人一组分组，每组选出1名组长，3人轮流作为主要访谈人和客户交流；
2、建立外拓微信群，走访中要求学员实时在微信群发布照片和沟通信息汇报；
3、讲师对每组走访情况进行轮流现场巡检，需准备一辆车陪同或由相关人员陪同乘出租车巡检各小组情况；
4、以城区网点为中心进行片区划分，每个区域需至少包括以下三个场所（一条商业街、一个园区、一个批发市场、一个社区，学校、医院、党政机关）， 各小组以网点名义进行周边走访。
四、外拓项目照片

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