《银行业务主动营销能力提升》


银行业务主动营销能力提升

1. 课程目标
此课程重于银行新时期转型下营销实战技巧培训内容，强调银行营销实战经验分享和
实用方法的掌握，通过银行营销案例分析、角色扮演、练习互动等多种授课形式，培养
客户服务营销意识、主动营销能力、关注核心能力发展、提升营销实战技巧、强化客户
关系管理等方面得到全新学习体验和营销层次的提升，并最终实现以下培训目标：
← 明晰客户服务和专业主动营销要求；
← 培养主动营销服务意识，强化银行业务营销实战技能；
← 学习并掌握银行主动营销技巧与方法；
← 掌握银行客户主动营销客户心理分析方法；
二、课程大纲
第一章 银行转型下的主动营销意识提升
← 在竞争的市场中营销 服务VS 营销
← 互联网时代下的客户需求分析
← 银行新时期转型下客户要求
← 银行全员主动营销时代分析
• 银行案例分享:与客户价值一起成长
第二章 银行业务主动营销技巧训练
1. 攻心为上——营销心态建设与客户心理分析
← 积极的营销心态培养
← 客户营销心理与行为分析
← 客户办理银行业务产品的消费心理曲线图示
← 客户心路：认知过程—情感过程—意志过程
现场互动：客户心理会因为什么而发生改变？案例解读：三百万存款的策反启示


2. 赢得兴趣——成为受客户喜爱的沟通高手
← 如何迅速引起客户的兴趣；
← 快速建立营销沟通亲和力
← 如何成为受人喜爱的听众
← 随时随地赞美他人的好习惯
← 如何用价值拉近与客户的关系
← 赢取客户信任的沟通方式
• 现场营销沟通测试:你是不是一个受人喜爱的听众？
3. 投石问路——通过提问发掘与引导需求
← 营销沟通中创造客户需求的技巧
← 需求呈现的方式与实施策略
← 化隐藏性需求为明确需求
← 正面寻找VS侧面挖掘
← 如何运用背景、难点、暗示性提问
• 现场互动:当客户一开始就拒绝时如何引导出客户内心真实的想法？
4. 显示能力——银行业务说明与呈现的技巧
← 如何做好银行业务介绍与说明；
← 金融产品说明的步骤；
← 如何进行产品特性、优点、利益的转换；
← 应用式介绍VS属性式介绍
← 如何激发客户强大的联想力
← 业务说明的技巧及注意事项；
• 现场呈现:金融业务卖点如何转换为客户买点，如何给客户讲故事
5. 解除疑虑——异议处理技巧
← 客户异议的类型及原因
← 处理异议的原则与流程
← 解除疑虑和反对意见的技巧
← 常见异议处理的七种方法；
← 异议处理的技巧掌握。
•
现场互动:客户说考虑一下你如何处理？客户说贷款利息高，额度低，期限短，手
续太麻烦你如何处理？客户开户时不愿意捆绑手机银行业务，你如何处理？客户
的要求无法满足时你如何处理？客户直接说不需要你如何处理？客户说其他银行
有更优惠的活动你如何处理？
6. 临门一脚——最终成交技巧
← 成交的时机与购买信号；
← 购买信号与线索解读
← 常用的促成七种方法
← 促进成交的技巧运用。
← 营销最后阶段经常使用的战术
← 要求客户自然成交的方法及技巧
• 现场互动:如何辨识客户购买信号？
• 银行外拓营销中的经典案例解析
第三章 客户分层关系管理与维护
1、客户关系管理核心思想
← 理念：欲取先予
← 内容：解决问题，提升客户满意度
← 价值：使销售变得简单
← 目标：实现价值与效益最大化
← 结果：促使客户忠诚，提升我行效益
2. 客户分层管理与维护方式
← 客户销售分层管理法
← 客户金字塔分层管理法
← 重要客户分层管理与维护方式
3. 客户信息数据库建立
← 客户动态数据及表格建立
← 客户基本细节信息收集
← 客户个人细节信息收集
← 客户商业细节信息收集
← 客户服务记录信息建立
4. 客户维护方法
← 客户维护程序面建设
← 客户维护个人面建设
5. 客户服务满意度提升
➢ 超越客户满意度的八大策略[pic]

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