《销售项目管理》

  培训讲师:王华伟

讲师背景:
王华伟,IPTA国际职业培训师、IPA国际注册礼仪培训师、中国企业高级培训讲师、PTT/TTT培训导师、企业管理咨询顾问、教练员。王华伟老师拥有丰富的培训经验,讲课生动活泼,铿锵有力。具有多年的实战管理和销售经验,遍及全国50多个城市地区的 详细>>

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《销售项目管理》详细内容

《销售项目管理》
一:销售项目管理的定义和作用

  1:销售项目的分类

  2:销售项目管理的定义和作用

  控制费用

  监控项目进度

  有效预警

  调配资源

二:销售项目管理的阶段划分和评审点设置

  1:销售项目分为六个阶段和四个评审点

  2:各种类别的项目怎样简化阶段和评审

三:零阶段:信息收集

  1:信息收集的渠道

  2:营销人员必须掌握的信息

四:一阶段:概念交流阶段

  1:项目分析

  1:客户分析:

  包括客户需求分析,客户决策链和购买流程分析,客户内部关系分析

  2:自身分析:

  "市场位置:市场格局

  " 销售位置:项目把握程度

  " 项目要素:五项主要因素:品牌,关系,产品,价格和服务

  " 产品分析: 产品在区域竞争的位置

  3:竞争对手分析:

  1:对手的产品特点

  2:对手的战略区域重点

  3:对手的销售政策分析

  4:环境分析:

  1:项目立项

  2:立项程序

  3:立项的评审要素

五:二阶段:项目策划

  1:总目标和分目标的确定

  2:策略确定:如何根据品牌,价格,服务和产品性能和关系确定销售策略

  3:计划制定:制定详细的计划并分解到个人.

六:三阶段:谈判签约

  "按项目基准计划执行

  "如何对技术进行确认

  "如何确认关系支撑

  "如何进行方案确定

  "如何进行商务谈判

  "如何推进客户决策

 

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