销售冲刺阶段的谈判导入
销售冲刺阶段的谈判导入详细内容
销售冲刺阶段的谈判导入
开篇问题：销售谈判前的我们都准备好了？——理解并掌握销售谈判的“三步铺垫法”
**部分 理解销售谈判——掌握销售本质，提升自我认知
• 何谓销售谈判
销售沟通与销售谈判的区别
成功销售谈判的3个满足条件
掌握谈判的原因——客户买到好东西的简单方式：直接砍掉你的利润
理解谈判的本质——销售谈判既是“权力斗争”，也是“心理斗争”
案例分析：销售谈判人员需要如何与客户建立彼此的“感觉”
第二部分 销售冲刺阶段的谈判导入——销售谈判中如何“出牌”与搅乱“牌局”
• 销售谈判是一种动态过程，实施销售谈判要具备“三要素”
• 销售谈判，谈是形式，判才是关键——如何影响对方的判断决策才是关键！
销售开场策略——**客户档案细节提前判断并采取行动
销售开场策略——实施选择性的战略联盟、使用“技术交流”做谈判辅助
销售开场策略——出牌要高开低走，随时实施与客户的“一见如故法”
销售开场策略——先破后立，随时为自己寻找一个“虚拟隐身人”
销售引导策略——不接受可以不出牌，为自己预留谈判空间
销售引导策略——不接受的结果可能会崩掉，此时我们如何缓和气氛
销售引导策略——如何实施“虚拟请示法”，引导对方主动去要求折中
销售引导策略——理解销售谈判中折中的不公平性，学会把烫手问题扔回对方
主管现身策略——制造痛苦，营造梦想，让主管关门让步
主管现身策略——让步可以，除非交换；真要让步，主管现身
• 销售谈判中如何 “制造”真实信息，造成对方盲点
善用销售图表与数据——如何用图表彰显我方优势，凸显对手劣势
建立客观的销售条件——如何用销售“事实与数据”为我们说话
实施销售谈判中的“诱捕”策略与“注意力转移”策略
第三部分 销售冲刺阶段的谈判导入——销售谈判中“软硬兼施”的战术实施
• 销售劣势中的我们怎么办——采取“三软策略”：语气软 姿态软 立场软
• 销售劣势中的我们怎么办——采用“坐禅策略”：太快表明立场得不到好处
• 销售优势中的我们怎么办——要“威胁”，“讲故事”的同时实施“套牢反问法”
• 销售优势中的我们怎么办——看透对手：积极性对手与消极性对手的不同应对
• 案例分析：销售冲刺阶段的“示强”与“示弱”的现场实施方法
• 销售谈判中如何用“妥协”拉高我们的底线
理解销售谈判中的“妥协”价值，妥协是打破僵局的好方式
销售谈判中如何“聪明性的妥协”——避免开始就实施、让对方感受你的压力、设置“虚拟底线”
理解客户的“遇强则强，遇弱则弱”——人性分析：销售谈判中强势的一方比较不会尽全力的争取更多
• 销售冲刺阶段的谈判导入总结
销售谈判总结一：随时在心里默念“九字真言”提醒自己
销售谈判总结二：谈判本是一场表演，在谈判中避免动“真感情”
销售谈判总结三：在谈判中你需要永远有个上级，也永远还有个下级
销售谈判总结四：随时留意谈判中的突发变化——沟通谈判的深度及佳时机实属难求
销售谈判总结五：在销售谈判中请示上级是一种非常常规的方法
销售谈判总结六：谈判的目的是双赢，谈判的结果是成交。掌握终的销售谈判成交策略
第四部分 课程总结
曹育恺老师的其它课程
《有效的绩效辅导》 08.21
有效的绩效辅导课程背景：帮助下属提高绩效，是上司的职责和义务。但事实上，不少上司存在这样那样的问题，没有起到帮助下属绩效提高的效果，综合起来看，主要存在以下几个方面：听过一些领导讲“不管你用什么方法，我不管过程，只看结果”，也就是说，将工作任务分派给下属后，领导就不管了，只等时间一到，就催要结果，而且还要漂亮的结果。又如：开会阐述事情进展不流利、眼露难色、迟
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《有效的授权》 08.21
有效的授权课程背景：在21世纪，领导者的职能已经逐渐从设计师向授权者转变，领导者的角色逐渐从指挥者向教练者转变。可是目前还有很多企业的领导者并未就这一趋势做出反应。作为企业的领导者，如果你经常产生如下的疑惑：为什么我们的管理工作这么忙？为什么管理工作总也忙不完，而且越积越多？我们在团队和组织中是不可或缺的吗？离开了我企业还能运转吗？如何能让领导工作变得更加轻
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《卓越领导者的五个加速器》 08.21
卓越领导者的五个加速器课程背景：领导者是企业的灵魂。领导者能力的缺乏是一个全球性的管理难题，企业管理人员的领导力培养已经上升到企业战略和未来发展的高度，作为企业的领导者，你是否经常产生如下的疑惑：领导者在企业内究竟该扮演什么样的角色？能不能找到一种适合所有下属的领导方法？如何让员工心甘情愿、自发地努力工作？如何能让领导工作变得更加轻松、更有效率？如何提升员工
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《国学智慧与领导力》 08.21
国学智慧与领导力课程背景：中国成为世界第二大经济实体，靠的是炎黄子孙勤劳善良、坚忍不拔、道统智慧。西方学者早有预言，未来的管理哲学比依赖于东方智慧。本课程以企业运营为导向，以管理任务为主线，以国学文化为基础，从思维、技能、行为三个方面系统地介绍提高管理者的领导能力。管理者的认知高度决定了组织和个人的成就。管理者要想赢得未来，迫切需要具国学知识来武装头脑。国学
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《问题分析与解决方法》 08.21
问题分析与解决方法课程背景：企业的运营与发展就是一系列解决问题的过程，问题解决的效果将直接决定着企业的效益。解决问题不是单单依靠经验，更不能靠拍脑袋、灵光一现，而是需要一整套可以复制的方法，在组织内部得到良好的运用和推广。对于企业的管理者而言，在成功和出色地完成一项工作的过程中，总会遇到或大或小的问题。如果没有掌握工作问题分析与解决的方法，对工作本身是一种阻
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《问题驱动——管理技术迭代升级》 08.21
问题驱动——管理技术迭代升级课程背景：培训课上了很多，要么以岗位技能为主要课程内容，要么以岗位任务为主要内容。课堂上对学员有启发，到了工作现场就会发现，所学知识能够用得上的却不多。究其原因，不是老师教得不好，也不是学员学得不用心，而是知道与做到之间存在差距。普通学生与学霸的区别在于学霸永远只关注和练习自己不会的知识点，而普通学生只是听话照做。学霸给曹老师的启
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《优秀干部必会的八大技能》 08.21
优秀干部必备的八大技能课程背景：领导者，作为企业的核心人物，对企业的生存和发展起着决定性作用。领导者的一言一行、一举一动，对企业的影响是巨大的。其个人修养是高是低、管理手段是否精确、战略规划是否明确，都决定了企业是否能够向更长远的目标迈进。如何成为一个让上级满意、让手下敬佩、让自己轻松的好领导？本课程讲述了一个好领导必须掌握的八大技能：包括教练技术、愿景规划
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《NLP 教练技术》 08.21
NLP教练技术课程背景：管理者有义务提升员工的工作技能、舒缓员工的工作压力、激发员工的工作潜能。管理者渴望帮助员工认识并发现自身存在的价值和潜力，陪伴、倾听、观察并激励员工，支持他们自主解决问题，为其自主实现目标、获取成功提供帮助。这些义务或者愿望，对管理者的综合能力有了较高要求。教练技术风靡全球，足以证明她能够有效地帮助管理者实现这些美好的愿望。教练技术不
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《高效能人士的有效沟通课》 08.21
高效能人士的有效沟通课问对题，做成事课程背景：你是否想知道下属有没有真正了解你的意图？你是否想知道上司在想些什么？你有没有发现，有时别人提供的信息并不是你需要的？你有没有想过用提问的方式将这些问题一一解决？下属有没有真正了解你的意图？曹育恺老师长期研究领导力，发现了一个有意思的现象：优秀领导者成功的关键在于他们善于制造发问机会，并懂得在正确的时候提出正确的问
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