金牌营销代表工作宝典
金牌营销代表工作宝典详细内容
金牌营销代表工作宝典
一、金牌营销代表——自我修炼法
1、销售人员的基本素养
2、销售人员的良好形象
3、销售代表如何避免“独立作战”协作“团队作战”
4、用不同的视角去看待问题
5、销售代表的角色与职责
6、建立“协作”文化
7、从执行者到管理者—成为团队资源匹配与服务讲师
案例：一个“救火”队长的一天
二、销售前的计划和准备
1、客户分析
A、客户资料的收集和整理
B、客户资料的分析
C、客户关键人物的确定
2、目标及策略设定
A、销售目标的设定
B、销售目标的分析
C、销售策略的制定
3、销售材料及工具准备
A、销售材料及工具分析
B、销售材料及工具使用要点
三、寒暄问候、打开话题
1、如何赢得客户的好感
A、仪容、仪表及举止要点
B、如何与客户寒暄
C、如何避免客户的拒绝
2、打开话题的技巧
A、打开话题的注意要点
B、打开话题的七种方法
四、投石问路 - 确定需求
1、如何了解客户需求
A、客户需求的一般心理分析
B、客户需求的分类
2、销售中确定客户需求的技巧
A、提问的技巧
B、倾听的技巧
3、销售中引导的技巧
A、引导客户的一般方法
B、引导客户的注意要点
五、销售益处(如何做好产品分析)
1、产品特点、优点、好处的分析
A、产品分析的一般步骤
B、产品的特点分析
C、产品的优点分析
D、产品的好处分析
2、产品卖点提炼
A、产品本身的卖点分析
B、非产品的卖点分析
3、如何推销产品的益处
A、产品益处推销的语言表达
B、产品益处推销中的展示与演示
六、促进销售交易的达成
1、如何发现购买讯号
A、购买讯号的意义
B、口头购买讯号的辨别
C、非口头购买讯号的辨别
2、如何达成交易
A、促成定单的一般技巧
B、达成交易时的注意要点
C、阻碍交易达成的原因分析
D、客户没有购买讯号怎么办
七、处理客户反对意见
1、如何看待反对意见
A、把反对意见看成一个机会
B、把反对意见看成一个没有解决的问题
2、如何辨别反对意见
A、如何分辨客户的真假反对意见
B、如何处理客户的借口
3、如何应对反对意见
A、有技巧的引导方法
B、反对意见的应对方法
八、如何成为一名优秀的销售教练——销售经理的辅导技巧实战演练
1、如何做21世纪合格的销售教练？
2、角色演练发现销售过程中的盲点
3、协同作业来观察销售行为
4、一对一的辅导下属技巧
5、不同沟通风格的销售员和客户的沟通技巧
6、销售团队中销售人员问题处理研讨与演练
案例：某企业如何打造金牌销售教练？
九、激励——将你的销售团队成员激励成超人
动机与激励的概念
1、马斯洛的需要层次理论
案例分析：作为销售人员需求的特点与激励方式
2、销售经理常见激励误区
案例：某经理对下属的表扬
激励的原则
1、销售经理（总监）激励下属一般原则与激励菜单
信任与赞美、物资激励、情感激励、精神激励、榜样激励、授权激励、危机激励
高压式管理之流弊、建立销售企业文化
2、激励低收入员工六法
3、奖励的几大误区
4、快乐销售，快乐工作，快乐成长
案例：优秀企业构筑激励体系的一些做法
案例：王经理是如何成功激励销售代表的？
吴文辉老师的其它课程
商务沟通与人际关系拓展 01.01
课程大纲： 节原生家庭与人际关系 一、父母的沟通模式影响了子女的人际关系 二、商务人士的沟通模式三类型 (一)取悦型 (二)离开型 (三)对抗型 三、商务沟通时，肢体语言／语调／内容的比重分析 四、商务人士拓展人际关系的三大目标 (一)维持美满的家庭气氛 (二)建立良好的客户关系 (三)创造个人颠峰的销售业绩 五、提问／回答／小结语
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区域销售人员技能提升训练课程 01.01
课程大纲： 一、销售人员对行业的认知 1、推销的重要性 2、销售人员的基本模式 3、推销的基本过程 4、21世纪销售变化的新趋势 二、销售人员具备的个性和知识 1、销售人员的基本品格 2、掌握行业产品及行业知识 3、掌握消费者消费知识 4、对客户消费的调查及了解 三、销售人员的有效沟通技巧 1、对沟通的认识 2、沟通的基本模式和构成
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大客户营销技巧 01.01
课程大纲：章：营销人员基本素质1.营销人员必备素质2.营销人员必备知识3.营销人员行为规范和职业道德第二章：透析客户需求1.大客户需求分析-马氏模型与冰山模型2.需求、要求和需要3.性格与沟通第三章：大客户销售中的沟通（上）1.各就各位-销售沟通前的准备2.拜访客户(印象、寒暄、创建共鸣)3.发掘和引发客户需求：观察、倾听与提问的技巧4.客户利益呈现（建立信
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情绪压力管理 01.01
课程大纲： 讲压力正确认知 1.什么是压力 2.压力来源 3.现代社会的压力源有哪些？ 4.为什么有压力？工作方面 5.为什么有压力？个性方面 6.为什么有压力？家庭方面 第二讲有效压力管理 1.对压力的正确认识 2.面对压力 3.如何应对压力？ 4.解决的心态 5.战胜压力； 第三讲压力缓解方法与技巧 1.把工作作为调适压力的
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《危机意识管理与团队凝聚力训练营》 01.01
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如何打造高绩效团队 01.01
讲什么是团队 1.团队的概念和构成要素 2.团队与群体的区别 3.团队的类型 第二讲团队为什么如此流行 1.团队流行的原因 2.组建团队的阻力 3.团队对组织的益处 4.团队对个体的影响 第三讲团队的发展阶段 1.团队的成立期 2.团队的动荡期 3.团队的稳定期 4.团队的高产期 5.团队的调整期 第四讲弹性的统一团队 1
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领导力执行力提升特训营 01.01
单元领导力决定企业发展方向 一、什么是领导力和领导艺术 （一）领导就是指引方向 1、“领”靠决策，“导”靠认同 2、不能指引方向就不能成为领导 3、领导的大部分时间用于把握方向 4、方向必须在动态中调整 （二）领导力就是恰如其分 1、什么叫恰如其分 2、领导艺术的特征就是与众不同 3、领导艺术必须在实践中认真体会 （三）每个人都有可
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一、认识钱 1.什么是钱？ 2.穷企业、富企业？ 3.你有钱吗？ 二、认识时间 1.什么是时间？ 2.时间枯竭的企业、时间富裕的企业； 3.你有时间吗？ 三、绩效体系如何反映时间成本？ 四、浴火而后生----用时间做管理的必经痛苦及丰厚收获。 五、钱流与时间流 1.如何用现金流管理刺激成长； 2.债务策略可刺激成长； 3.时间流
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