战略销售技巧内训
战略销售技巧内训详细内容
战略销售技巧内训
一) 追求成为顾问式的销售人员
1.销售人员在企业的重要角色
2.销售人员在企业的自身发展
3.四种销售人员代表了销售工作的过去,现在与未来
---访客(信息收集)
---讲员(产品讲解)
---解疑者(解决问题)
---顾问,长期伙伴(双方共同发展)
(二) 你是一位优秀的销售人员
开场白
1.优秀的销售人员可以训练出来吗?
2.优秀的销售人员的自画像
3.良好的销售培训助你成功
(三) 如何使客户留下美好的**印象?
1.专业的形象是得到顾客信任的**步
2.有效的开场白令销售拜访顺利进行
(四) 如何寻找顾客的需求---—探询篇
1.询问的重要性
2.询问的方式
3.询问的策略
(五) 如何寻找顾客的需求---—聆听篇
1.人与人之间的沟通是双向的,但销售人员往往倾向
于表达,而缺乏聆听
2.良好的聆听应该是:
听清事实
听出关联
听到感觉
3.正确的聆听与不正确的聆听
(六) 如何满足顾客的需求—陈述利益
1.使用合适的产品特性与益处满足客户需求的技能
人们购买的是产品的好处而非特性
2.特性与益出
3.如何满足客户需求
4.如何正确使用推广工具---产品介绍书或文字性材料
(七) 获取承诺(订单)及跟进工作
1.分辨和确认购买信号
2.当确认客户有购买信号时,及时缔结
3.获取承诺是否意味着销售的结束?
(八) 如何处理顾客负反馈?---不关心,怀疑,误解,拒绝,产品缺陷
1.了解真实情况
“为什么顾客不购买”
如何获取顾客的反馈
b.确认为什么顾客有否定的反馈,是哪一种反馈
c.学会认同顾客,但不是同意顾客的一切意见
2.处理”不关心”
顾客为什么会不关心
b.如何处理
3.处理怀疑
怀疑是担心和不信任你的产品/服务能提供你的介绍的益出
b.说明顾客还停留在对陈述利益不清晰的阶段
c.处理”怀疑”步骤
d.如果顾客依然不信任你的证明资料,怎么办?
4.误解是相对容易处理的一种否定反馈
确认误解的原因
b.以轻快的方式理解对方为什么产生误解
c.重新陈述产品特性及利益
5.处理”拒绝”
如何看待拒绝
b.处理的步骤
6.处理真实的缺陷
是你产品/服务仍不能满足客户部分需求
b.面对现实,从全盘向客户解释
c.使用”拼图法”,引导顾客全局考虑
(九)销售拜访前的准备工作
没有做准备的五个理由
1.现状分析
2.制定目标
3.建立拜访战略
4.专业销售人员的”工具包”
(十)销售拜访的回顾
回顾和评估的目的---确定正确的目标和方向
步骤:
评估拜访目标及战略
b.建立拜访档案
c.依据行动计划跟进
d.总结和回顾
杜继南老师的其它课程
全脑思维创新与问题解决 02.01
Introduction介绍：关于课程：多年以来学员们一直有个疑问，我为什么用“创新思维与问题解决”来定义这个课程，甚至在MBA教学中很多学生会认为“创新思维”和“问题解决”是两个主题，为什么要放在一个课程中讲授。这都说明目前在企业管理中对“创新”概念不清或理解错误。我们在给学员提供“区分”能力的培养时，提出我们必须区分工作中什么是“手段”、什么是“目的”，
讲师：杜继南详情
“企业教练法” 01.01
“企业教练法”课程大纲一．企业教练的意义和作用1．企业长寿的因素与教练意义2．员工归属，忠诚与教练的相关性3．优秀的企业教练应发现员工的发展盲点和未知4．企业教练法是重要的管理手段之一5．企业教练的作用：镜子，指南针，战鼓6．培养下属对企业，管理者和员工各有什么好处？二．成为优秀的企业教练1．优秀企业教练的轮廓2．回顾生活和工作中好的教练3．培养员工的方式：
讲师：杜继南详情
企业教练法—销售辅导与劝导 01.01
“企业教练法—销售辅导与劝导”课程[课程内容]一.管理者的“教练”角色1．管理者的多种角色2．为何要培养下属3．如何培养下属—教练模式4．学员风格与教练风格5．全面了解你的下属社会风格6．如何培养四类风格的下属二.管理者的四种“教练”模式之一----培训1．培训给企业带来什么2．培训的内容和方式3．在岗培训与脱岗培训三.管理者的四种“教练”模式之二----辅
讲师：杜继南详情
销售谈判技能 01.01
“销售谈判技能”课程[课程内容]一)谈判的概论A)什么是谈判？B)谈判的特点是什么与销售,沟通的区别是什么C)影响谈判能力和结果的8个关键要素是什么？（－目标，风险，信任，关系，双赢，实力，策略，授权）D)怎样衡量一个谈判是否成功(－成功的谈判过程与成功的谈判者)二)如何成为一个成功的谈判者A)了解在谈判准备阶段的9种行为B)介绍谈判实施阶段鼓励使用的6种行
讲师：杜继南详情
销售团队管理 01.01
“销售团队管理”课程[课程内容]一.销售队伍管理与企业发展1.什么是企业2.企业的五个要素3.销售队伍在企业中的角色和责任4.销售队伍的组建与发展—人力资源角度管理队伍定编,定员销售人员招聘销售人员培训销售人员的发展二.管理的概述及基本原理1.什么是管理2.“业务明星”=“管理者”3.管理者的职责-----PODC原理4.不同管理层面的管理者的工作范畴5.管
讲师：杜继南详情
重要客户管理与销售 01.01
“重要客户管理与销售”课程[课程大纲]内容一)重要客户管理的概念和发展1.什么是重要客户2.什么是重要客户管理3.重要客户管理的五个发展阶段4.发生间断客户关系的原因二)目标重要客户的确定1.市场环境分析Oslash;企业使命,远景,价值观因素Oslash;销售目标的因素Oslash;市场营销战略的因素(SWOT分析,4P及市场定位)2.确定目标客户Osla
讲师：杜继南详情
销售人员业务能力发展 01.01
销售人员业务能力发展培训方案方案介绍背景作为企业中为重要的部分，销售部门承担着完成企业发展的任务。销售人员的工作业绩直接决定了企业的目标，策略和计划的达成，也决定了企业的收入和利润。如何使销售部门成为一支具有良好的工作态度，坚实的业务知识和熟练的销售/营销/管理技能的铁军，是企业管理者必须关注的问题。作为专业的销售代表，今天您从事的是具挑战的职业。面对客户的
讲师：杜继南详情
销售团队管理技巧 01.01
销售团队管理技巧一.销售管理者的角色与职责1.什么是管理2.“业务明星”=“管理者”3.管理者的职责-----PODC原理4.不同管理层面的管理者的工作范畴5.管理者的角色理论6.销售经理代表了各方利益7.销售经理面对的压力8.领导与管理的区别二.管理者成功心态的八个原理1.品格与个人魅力2.信任与值得信任3.原则与价值观4.主观意识5.产值与产能的关系6.
讲师：杜继南详情
- [潘文富] 经销商终端建设的基本推进
- [潘文富] 中小企业招聘广告的内容完
- [潘文富] 优化考核方式，减少员工抵
- [潘文富] 厂家心目中的理想化经销商
- [潘文富] 经销商的产品驱动与管理驱
- [王晓楠] 辅警转正方式，定向招录成为
- [王晓楠] 西安老师招聘要求，西安各区
- [王晓楠] 西安中小学教师薪资福利待遇
- [王晓楠] 什么是备案制教师？备案制教
- [王晓楠] 2024年陕西省及西安市最
- 1社会保障基础知识(ppt) 21160
- 2安全生产事故案例分析(ppt) 20242
- 3行政专员岗位职责 19048
- 4品管部岗位职责与任职要求 16223
- 5员工守则 15462
- 6软件验收报告 15397
- 7问卷调查表(范例) 15113
- 8工资发放明细表 14556
- 9文件签收单 14195
