团队执行力特训营
　　题一：《团队执行力特训营》
　　团队执行力训练营主要可以帮助您解决以下公司重要问题：
　　老总总是很忙，而下属总是在应付；
　　企业高层思想不统一，各自为政，互相拆台；
　　部门之间互相推诿，人人规避风险，没人对结果和业绩负责；
　　元老级人物思想僵化，自以为是，无功劳有苦劳的思想根深蒂固，不接受新思想，造成企业失去活力。元老病严重，人际关系复杂，大家都不敢说真话。
　　企业越做越大，领导越来越累，员工却不知该做什么；
　　制度一条条，执行没办法；
　　中层不带团队、不承担责任；
　　员工在思考，老板在行动；
　　员工自认为在作结果，但实际上的工作却没有价值；
　　员工不职业化，公私不分，缺乏责任心；
　　能人来了，制度就坏了，能人走了，业绩就滑坡；
　　内部同事、部门之间不配合，相互推诿、扯皮；
　　战略落不了地，目标总是无法实现；
　　我们经常听到企业家说：近忙呀，没时间，很累？很累的背后说明什么呢？说明没有核心团队可用。
　　**讲：商业人格-----打造强大的职业化执行团队
　　一、执行启蒙：
　　打掉人治文化、含糊文化和面子文化。
　　二、人格与商业
　　为什么不行动？要看别人怎么做。为什么心情烦燥？因为内部比较。为什么不做结果？因为心中没有原则。为什么不负责任？因为企望别人承担。这就是商业人格的缺失，没有商业人格，就没有职业化的根本，就没有执行的团队。
　　商业人格---独立坚守原则，独立履行职责的品格。
　　二、商业人格
　　1、二个要素：靠原则去做事；靠结果做交换；
　　2、二个标准：成年人逻辑；社会人心态。
　　三、商业文明启蒙
　　1、从自卑依附型，向自信独立型转变；2、从消极服从型，向积极主动型转变；3、从私情人治型，向契约法治型转变；4、从内耗避责型，向诚信守责型转变；5、从保守封闭型，向开放分享型转变。
　　第二讲：结果与任务-----请给我结果
　　一、结果意味着什么?
　　公司是以结果做商业交换的平台。
　　1、商业交换；2、企业生死；3、不同人生。
　　二、什么是任务，什么是结果？
　　我们每天做的是结果？还是做的是任务？许多人没有搞清楚。
　　1、什么是任务：完成“三事”；2、什么是结果？结果“三要素”。3、结果三种
　　三、如何做结果？
　　１、承诺法；2、重点法；３、分解法。
　　四、结果思维训练法
　　1、结果外包法；2、底线结果法。
　　第三讲：客户价值-----执行的动力与方向
　　一、什么是客户？
　　客户好像每天都在与我们在一起，实际上我们根本不懂客户。
　　二、什么是客户价值?
　　客户价值是执行的动力与方向，战略上，是优秀公司的百年基业的根本。
　　三、怎么做客户价值?
　　敬畏客户，超越客户价值期望，让客户感动。在保证自己公司基本利益的前提下，满
　　足客户需求，超越客户期望。
　　四、客户价值的修炼
　　每天反省自己，我为客户做了什么？
　　五、内部客户价值
　　只有内部客户价值，才会有真正意义上的外部客户价值。
　　第四讲：执行型人才的三大标准-----什么样的人是执行人才？
　　**是信守承诺
　　第二是结果导向
　　第三是永不言败
　　现场训练：个人战略规划
　　第五讲：执行的四十八字真经——执行训练的要领
　　一、执行的八字方针：认真**、聪明第二
　　不认真与太过于聪明，是一个问题的两面。聪明人一生都在想办法，想如何找到更好的办法超过对手，而不是**认真做事超过对手。
　　二、执行的十六字原则：结果提前、自我退后/锁定目标、专注重复
　　什么是不简单？能够把简单的事千百遍做对，就是不简单；什么是不容易？把大家公认的非常容易的事情认真地做好，就是不容易。
　　锁定目标，将能量和精力聚焦在一点上，目标一旦确定，一切归于简单。专注重复，每一天，每一月，每一年，简单的事情重复做。
　　三、执行的二十四字战略：
　　决心**、成败第二/速度**、完美第二/结果**、理由第二
　　光说不练的人背后是没有决心,是害怕失败的表现;追求完美的人多半的结果是失败,而讲究速度的人至少会有结果;没有结果，就是收获理由。
　　第六讲：4R运营管理体系——建立不依靠任何能人的制度体系
　　一、更适合中国：
　　是什么成就了GE这家伟大的商业帝国，是运营模式，是制度执行力，是落实战略的
　　执行制度，**4R思想与模式，更加适合中国企业实际情况，并在上千家企业得到效果。
　　二、制度执行要点：
　　R1是经营预算计划，是起点，门从哪开，人往哪走；
　　R2是关健职责，人们不是没有责任，人们只会对清晰的指向他的责任负责；
　　R3是业绩跟踪，人们不会做你希望的，人们只会做你检查和监督的。
　　R4是业绩评估，一个优秀的公司之所以能够优秀，关键在于考核时将业绩驱动力建立在对客户始终如一的经营方针上来。
　　第七讲：高层执行力——迫使员工进化
　　一、狼性总经理的四大战略底线
　　1.生死之理：靠什么来指导我们的思想？
　　2.存活之理：靠什么来指导我们的业务安排？
　　3.致胜之理：靠什么获得比较竞争优势？
　　4.持续之理：靠什么获得持续竞争优势？
　　二、狼性总经理四大领导原则
　　1、自知之明：你的草原哪里？
　　2、顺水行舟：时势造英雄，还是英雄造时势？
　　3、血浓于水：个人利益与团队利益，你选择哪个？
　　4、知己知彼：我们靠什么变得强大？
　　三、狼性总经理的三大角色定位
　　角色1：文化**推动：什么才能凝聚人心？
　　角色2：建立执行机制：什么才能复制强大的团队？
　　角色3:做大客户的朋友：你的战略从何而来？
　　第八讲：中层执行力----中层决定成败
　　一、中层执行四要点
　　1、战略执行：是做大气层，还是做放大镜？
　　2、带领团队:是当司机，还是当乘客？
　　3、追求业绩:中层经理永远只有一个目标——赚钱！
　　4、超越期望:永争**，没有好，只有更好！
　　二、中层执行方法（两讲三做）
　　**:讲清结果
　　第二:讲清后果
　　第三:做检查
　　第四:做奖罚
　　第五:做复制
　　领导与员工，各自承担责任，就是为对方负责，为团队责任，为客户负责，这就是执行团
　　队成功的根本。
　　课题二: 《步步为赢--顶尖销售训练营》
　　课程思路：
　　培训目标：
　　? 全面训练心智知识与技巧
　　? 系统掌握分析客户的方法
　　? 专业学习销售核心六步骤
　　? 彻底训练专业销售类技巧
　　? 一网打尽销售实践的障碍
　　**章：售前准备——是狼就得准备
　　? 心智准备：愿不愿与敢不敢
　　目标：从“心”解决员工的原动力问题
　　注明：阻止骆驼前行的不是沙漠，而是心中没有绿洲
　　? 知识准备：懂不懂与透不透
　　营销知识：弗洛伊德与营销实践
　　客户心理：AIDMAS理论
　　商务礼仪：销售商务礼仪的精髓
　　即时训练：人生三件宝
　　目标：解决员工的专业性问题
　　注明：专业就是一针见血
　　? 技巧准备：会不会与熟不熟
　　自我管理?客户管理
　　沟通技巧?谈判技巧
　　目标：让员工明白，会比懂更重要
　　注明：纸上谈兵是迷局
　　? 工具准备:销售实用工具箱
　　? 客户开发:打开局面有方法
　　开发:十种经典开发策略
　　筛选：不是“MAN” 靠边站
　　讨论：销售人员具备什么重要?
　　讨论：如何开拓客户快？
　　第二章：激起兴趣——一见就要如故
　　? 沟通技巧:搜集信息并拉近距离
　　问—销售变被动为主动
　　听—获得信息拉近距离
　　说—光辉前景恐怖故事
　　查—参透四类性格机理
　　—软化强势的“曹操”
　　—激发内隐的“诸葛”
　　—逼迫和蔼的“刘备”
　　—扇动外化的“张飞”
　　? 电话技巧:电话行销八步
　　? 面访技巧:达到首访目标——建立信任
　　演练：问、听、说的交流沟通技巧
　　演练：分小组演练——应对四种不同性格的人
　　第三章：探寻需求——掏空客户内心
　　? 创造需求—SPIN顾问式销售策略
　　Situation   -背景问题—随风潜入夜
　　Problem     -难点问题—问题似大堆
　　Implication –隐含问题—暗示得与失
　　Need        -示益问题—润物细无声
　　案例：没有需求，照样购买
　　演练：顾问式销售的问话引导技巧（重点）
　　? 穷尽客户的需求5W2H
　　案例：小小问题引出的祸患
　　? 分析需求-层次与层面
　　马斯洛需求五个层次
　　决策、管理和执行层
　　案例：创造需求的买眼镜故事
　　讨论：如何消除客户的防备心理？
　　第四章：呈现方案——挑起客户欲望
　　? 呈现手段:综合利用手段
　　手头:手势及肢体语言对呈现效果影响
　　口头:询问-介绍-确认法叠加客户满意
　　语言的抑扬顿挫
　　抓住对方注意力
　　案头:方案的撰写技巧
　　? 呈现方式:善用FABE法则
　　F-特点：客户貌似喜欢特点
　　A-优点：客户天生敏感差异
　　B-利益：客户终在乎利益
　　E-举例：更加希望现实佐证
　　? 呈现策略：把握呈现时机
　　海盗型—以订单为中心—危机时期销售策略/快刀型销售人员策略
　　顾问型—以需求为中心—正常时期销售策略/慢热型销售人员策略
　　关系型—以”人”为中心—销售后期维系策略/情商型销售人员策略
　　? 呈现目标：引发客户幻想
　　演练：如何给客户介绍产品或方案
　　讨论：当你到达客户现场，发现对手与客户打成一片，此时你将用何策略？
　　第五章：异议处理——化解客户飞刀
　　? 客户五把异议飞刀：
　　沉默——无声的刀
　　问题——连环的刀
　　表现——直接的刀
　　怀疑——钝厚的刀
　　批评——尖锐的刀
　　? 化刀四步——先处理心情
　　认同、赞美、转移、反问
　　案例：身价40万的85后姑娘
　　? 化刀细节——再处理事情
　　没有时间、考虑考虑
　　我不需要、价钱太贵……
　　练习：如何应对“太贵了”、“没时间”……
　　讨论：当客户指责你时，你该如何处理？
　　第六章：谈判促成——踢好临门一脚
　　问题：如何应对客户要求多次报价
　　? 时机：客户的“秋波”
　　? 应对：客户五轮砍价
　　**轮：见面就砍
　　第二轮：就价论价
　　第三轮：搬出对手
　　第四轮：请示领导
　　第五轮：蛋中挑骨
　　? 方法：射门十种脚法
　　案例：成交现场的异外
　　尾  声：教&练

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