商务谈判全攻略——谈判技巧_刘必荣_企业内训课程

商务谈判全攻略——谈判技巧

培训讲师：刘必荣

讲师背景：
刘必荣教授简介学历：台湾政治大学外交系毕业(1979)　　　教育部公费奖学金留美(1980)　　　美国约翰霍普金斯大学国际关系硕士（1982）美国维吉尼亚大学国际关系博士(1986)曾任：台湾中国时报总主笔台湾行政院顾问公共电视台「七点看世详细>>

下载需求表打印本课程填写需求表在线咨询

课程咨询电话：

商务谈判全攻略——谈判技巧详细内容

商务谈判全攻略——谈判技巧
课程大纲：

　　一、单谈判的准备--谈判的人与事
　　1、我们到底想谈什么？
　　（1）谈判桌上的议题如何排序？
　　（2）Must，want，give如何区分？
　　（3）如果我要的，刚好也是他要的，怎么办？
　　2、谈判的局，包括桌上、桌下，一共有多少人？
　　（1）如果有旁观者在看，他可能是什么样的角色？
　　（2）我们要不要把第三者拉进来？
　　（3）有第三者介入的时候，我们如何借力使力？
　　（4）第三者又会怎么改变谈判桌上的议题？

　　二、谈判的筹码
　　1、谈判桌上，人与事的改变，都会牵连到筹码的改变。筹码该怎么找？
　　（1）谈判桌上的筹码，哪些是力？哪些是理？哪些是利？
　　（2）力、理、利里面，哪些是推力？那些是拉力？
　　（2）“情”字虽然难走，但可不可以用来当作筹码？
　　2、拥有对方想要的东西
　　（1）我们有哪些东西是人家要的？
　　（2）如何让人家相信我们有这些东西？
　　（3）如何让对方想要？
　　（4）是先“拥有”再让他“想要”？还是先看他“想要”什么，再设法“拥有”？

　　三、挂钩战术与谈判的细节安排
　　1、如何用挂钩战术增加我方筹码？
　　（1）挂钩有正的挂，有反的挂，二者如何区分？
　　（2）挂钩战术若要成功，必须相关条件配合。这些条件是什么？
　　2、如何选择谈判的地点与时间？
　　（1）地点的选择有什么艺术？
　　（2）早上谈、下午谈、晚上谈有差别吗？
　　（3）星期几谈，会影响谈判结果吗？
　　3、哪些人上桌？如何安排座位？
　　（1）谈判时我们这边哪些人上桌？
　　（2）为什么要设观察者？
　　（3）多渠道沟通的谈判，让谈判多管齐下，这又有什么战术的玄机？
　　4、如何找寻足够证据，支撑我方立场？
　　（1）谈判要“摆柱子”撑出自己的立场，也要“拆柱子“作为让步的理由，收放之间如何取舍？
　　（2）哪些“柱子“必须上桌前准备好，哪些又可以在上桌后临场抓的？

　　四、谈判的开场战术
　　1、谈判的开场，如何决定开高？开低？还是开平？
　　（1）如何决定这一回合该赢、该和、该输、该破、还是该输？
　　（2）开高战术的先破后立，有什么隐含的玄机？
　　（3）采用开低战术时，如何才能让到点上，让对方受用？
　　2、开高、开低、开平，和战术如何搭配？
　　（1）赢、和、输、破、拖的战略设计，如何配合高、低、平的出牌战术？
　　（2）桌上好几个东西时，如何搭配出牌顺序？

　　五、谈判的让步艺术
　　1、让步的幅度、次数、速度
　　（1）如何透过让步，去告诉人家这是我的底线？
　　（2）让步的幅度、次数、速度该怎么搭配？
　　（3）如何决定要不要接受对方的条件？
　　2、让步过程的“止滑点”
　　（1）让步过程中，如何找到支撑点作为“止滑点”？
　　（2）整数和中数，如何构成谈判的焦点？

　　六、谈判的收尾战术
　　1、锁住自己的战术
　　（1）谈判时如何锁住自己？
　　（2）抽象议题和具象议题，如何交错使用？
　　（3）如何解套？又如何控制谈判的节奏？
　　2、谈判的收尾模型
　　（1）谈判的六个基本解题模型
　　（2）推动谈判与结束谈判的战术
　　（3）谈判技巧总复习

刘必荣老师的其它课程

談判精品班 12小時版本 11.14

劉必榮教授談判精品班12小時12小時談判課程，包括2小時談判演練、點評。對所有想要精進談判技巧的採購、銷售及各級主管，這都是非上不可的精品課程！|時間|單元||第一天||09:00–09:50|單元一：談判發生的第一個條件|||如果不是只想学花拳绣腿，那就一定要学会谈判的「本」|||。谈判哪里是我们想坐下来谈，人家就跟我们坐下来谈的|||？谈判要发生，它有一

讲师：刘必荣详情

商务谈判全攻略——谈判谋略 01.01

课程大纲：　　一、判断谈判前的情势　　1、谈判的光谱分析　　（1）谈判的三个阶段：纯讨价还价、解决问题、落实细节。三个阶段刚好构成一个光谱。　　（2）如何把眼前的谈判，从光谱左边拉到右边？　　（3）如何故意升高冲突，为谈判加温？　　2、选择谈，还是不谈？　　（1）孙子兵法如何帮助我们决定攻守之道？　　（2）谈与不谈，有六组变量可以帮助我们做谋略设计。这六组变

讲师：刘必荣详情

商务谈判全攻略——谈判兵法 01.01

课程大纲：　　一、谈判的局　　1、如何分辨谈判的主从？　　（1）谈判桌上不只一场游戏，谁是主？谁是从？　　（2）主从之间如何互换？又如何借力使力？　　2、谈判的矩阵　　（1）如何利用博奕理论，帮助我们准备谈判？　　（2）博奕矩阵的实务操作　　二、谈判的战略图　　1、从原点到我们的目标点之间，需要一张“路线图”，也就是谈判的战略设计。这个图该怎么画？　　2、单

讲师：刘必荣详情

商务谈判全攻略 01.01

　　《商务谈判全攻略》课程大纲：　　讲谈判的局　　一．如何分辨谈判的主从？　　二．谈判的矩阵　　第二讲谈判的战略图　　一．从原点到我们的目标点之间，需要一张“路线图”，也就是谈判的战略设计。这个图该怎么画？　　二．单刀直入的战略设计，有什么特别目的？　　三．诱敌深入的战略，又想达到什么目标？　　第三讲谈判的开场战术　　一．开高战术　　二．开低战术　　三．开平

讲师：刘必荣详情

谈判兵法内训 01.01

　　1、谈判是诡道，还是仁道？　　——兵者，诡道也　　2、如果不战就能屈人之兵，那还谈不谈？　　——抚平冲突　　3、速战还是久战？　　——期待与时间的关系　　4、都是《孙子兵法》，谁会赢？　　——不可胜在己，可胜在敌　　5、谈判有没有高手　　——善战者胜于易战者　　6、该竞争还是闪避？　　——谈判前的个思考　　7、该凶还是该温和？　　——庙算的矩阵分析　　8

讲师：刘必荣详情

变革时代的企业精细化管理实践 01.01

　　案例导入课程　　——因小失大的经典案例　　全球化竞争与宏观经济的未来　　——从全球化背景下的金融危机讲起　　——INTERNET与与知识经济时代　　——下一个三十年中国的大趋势　　——适者生存：永恒不变的法则　　——精细化是市场竞争的必然结果　　——结论：全面精细化，我们别无选择精细化管理时代的到来　　——价格趋同与产品高度同质化　　——边际效益递减导致

讲师：刘必荣详情

从小兵到小官—新任经理人修炼 01.01

　　部分新任经理人如何管理自己？　　章新岗位和原来有什么不同　　1.从专业走向管理的困惑　　2.管理者的身份与角色定位　　3.管理者应具备的态度与意识　　4.管理者的任务　　5.管理者应具备的技能第二章新任管理者必学的两种武器　　1.管理者的时间管理　　时间分析：我的时间用的有效吗？　　时间管理的四个象限　　时间管理策略　　中层管理者如何识别工作轻重缓急？　

讲师：刘必荣详情

沟通与人际关系技巧 01.01

　　●沟通效果的来源剖析和有效应用；　　●做到“真诚”和“有心”的沟通状态的技巧；　　●让对方感到特别想跟你联系、沟通的技巧；　　●掌握配合对方的思考模式而沟通的技巧；　　●大幅度增加对方对你的说话理解和接受程度的技巧；　　●意见对立的情况下保持良好沟通的技巧；　　●如何发挥你本来就有的沟通工具；　　●不管在什么样的沟通情况下，都能够维持一个轻松、有力量的内

讲师：刘必荣详情

非财务经理财务管理 01.01

　　部分：如何快速读懂财务报表　　1、财务的目标和角色　　2、资产负债表　　如何理解报表上的财务数字　　公司的各项经营活动在报表上怎样反映　　从公司经营运作管理的角度重新审视资产负债表　　3、从管理的角度解读利润表　　利润是如何形成的　　税收对利润及现金的影响　　各种利润率及各项成本费用比率分析　　应收账款的坏账、存货的减值、固定资产折旧等对利润的影响　　第

讲师：刘必荣详情

董事会的构建与运作实务高级研修班 01.01

　　一、公司治理　　1、公司治理发展概述　　2、公司治理结构　　3、董事会治理二、董事会概述　　1、董事会职责与义务　　2、董事会模式的类型　　3、董事会职能的规范行使　　4、董事会的相关规定三、董事会的治理结构　　1、董事会治理相关准则概述　　2、董事会结构的含义　　3、董事会治理结构特性分析　　4、董事会结构的现状四、董事会专门委员会　　1、专门委员会实