工业品大客户销售
工业品大客户销售详细内容
工业品大客户销售
课程大纲：
**部分 大客户销售过程中的问题点
本部分学习目标：
了解大客户运作过程中的常见问题以及大客户经理需要具备的职业素养和能力。
一、大客户销售过程中常遇的10个问题 （含直销与渠道）
1、找不到项目，项目信息模糊；找不到渠道商，找不到市场。
2、不知道如何接近直销客户，不知道如何深度开发和经营渠道客户。
3、大客户关系与项目怎样做透明？ 教练的独特作用。
4、如何真正创造并提升客户价值？ （终端客户与中间客户价值）
5、客户决策链分析，迅速明确决策层、影响层、执行层、教练。
6、大客户运作能力不足，过程失控，结果失败。如何掌控项目良性发展？
7、高层领导怎么突破，从而推进客户关系深度发展？
8、搞不清谁是竞争对手，常常发现有些客户关系根本做不进去怎么处理？
9、渠道合作伙伴攻略：整合代理商的客户关系资源，厂 商是合作不是竞争。
10、如何辅导渠道代理商，帮助渠道商赚钱？只有渠道商成功，我们才能真正成功。
二、案例分析 评估 总结
第二部分 工业品行业大客户运作基础
一，本部分学习提纲：
市场份额才是硬道理.面对市场,长期的基础工作是创造良好市场环境的前提.应充分整合各种资源,不断培育和维护市场,反对短期行为是市场营销中重要的基石,其成效是市场考核的重要指标.**持续的基础工作,使市场与客户更近距离了解公司,信赖公司,认同公司,积极推荐选用公司产品.
1, 学研界学术知名攻略；
2, 关于业界讲师库攻略；
3，学术年会与行业展会攻略；
4, 公司考察与样板工程攻略
5，市场培育与高校经营攻略
6，老客户攻略；
7,关于人力攻略:大客户团队建设
8,其他市场营销基础工作；
二,大项目运作流程实战
共包括项目信息/项目立项/项目追踪/培养教练/商务推动手段/关键人物突破/招标项目/后续工作等七项.
1,项目信息:
A,项目信息获取:政府职能部门等8个渠道
B,项目信息处理:信息专员/商务助理工作流程(略)
C,操作要点:重视信息/及时处理等两项工作.
2,项目立项:
A,电话预约要领:
B,初访客户
C,准备资料
D,着装与情绪
E,倾听/下次预约/发现关键人
3,项目追踪:
A,明确需求,提供佳方案,真正创造客户价值.
B,迅速明确决策层,执行层与影响层
C,突破关键人物
D,双线建立人脉,项目进展透明化
E,大项目推动7种武器.
4,项目运作关键阶段
A,技术准备阶段:略
B,商务谈判阶段:略
C,注意事项:略
5,招标阶段:
运作甲方/基础工作/招标讲师组工作/公开议标/注意事项等
6,后续工作:
合同成立/后续货款/服务协议/关系维护等.
7，培育市场
市场营销与营销市场/高校市场培育/业界/学界培育
三，案例分析 评估 总结
四，现场咨询，答疑（员工提前准备或疑惑多年的问题）
吴昊天老师的其它课程
《解析政商关系与政府公关》 10.19
政企销全攻略之：解析政商关系与政府公关【课程背景】2016中国经济新变革攻坚年。当2015世界互联网大会上，哈萨克斯坦总理全程用中文致辞引爆全场，全世界都在聆听中国、聚焦中国经济。新形势下的大变革时代，如何读懂中国规则，搭建政府关系，影响行业政策，获取行政资源，争取政企大客户订单，营造外部经营环境，您需要建立公关新思维、新套路解决以下问题：←解析政商新形势与
讲师：吴昊天详情
《政企大客户公关》 10.19
政企营销全攻略之：政企大客户公关【课程背景】2016中国经济新变革攻坚年。身处大变革时代，大客户来到3.0时代即“政企大客户时代”。何谓政企大客户？在中国，政府存在四种业态：职能部门、事业单位、行业协会、垄断央企，并称为“政企大客户”。新形势下，政企新领导如何沟通与交往？政企大客户关系如何建构？政企大项目订单如何搞定？您需要解决以下问题：←“周期长、风险大、
讲师：吴昊天详情
《2016大数据实操解决方案》 10.19
大数据全攻略1：2016大数据实操解决方案【课程背景】2016年是真正意义上的中国大数据治国年！实施国家大数据战略正式进入“十三五”规划纲要；2015年则是真正意义上的中国大数据元年！《促进大数据发展行动纲要》进入国家事务的顶层设计。大数据产业作为新经济、新业态的代表，又是瞄准国家治理和产业升级的命根子，即将迎来井喷爆发的10年！而大数据战役的版图取决于白热
讲师：吴昊天详情
《对公业务政企客户公关技巧》 10.19
《对公业务政企客户公关技巧》课程背景：随着国家财政体制改革的推进，财政业务对于商业银行优化客户结构、增强存款稳定性、提高市场份额具有重大战略意义。谁抓住国家财政改革的历史机遇，谁缔造行业内新优势。原因有三：一是财政与机构存款对商业银行业绩影响巨大。商业银行对公负债普遍增长乏力，财政及机构客户存款仍持续稳定增长，成为对公存款的最稳定来源和最重要增长点；二是财政
讲师：吴昊天详情
《政府公关与高层营销》 10.19
《政府公关与高层营销》课纲吴昊天原创版权作品（标准课时：2天）课程特色▲系统性：本课程系统介绍了政府公关与高层营销的实务，涵括政府采购下的客户公关和决策层营销培训，形成政企客户营销体系运作的系统覆盖；▲严谨性：千锤百炼，真知灼见。课程研发过程中授课讲师丰富的实战经验结合先进的方法论，保证了课程的高效、严谨与实效。▲针对性：课程采用”讲、议、演、练、战”特色讲
讲师：吴昊天详情
《顶层公关》 10.19
政企全攻略之二：顶层公关【课程背景】2016中国经济新变革攻坚年。当2015世界互联网大会上，哈萨克斯坦总理全程用中文致辞引爆全场，全世界都在聆听中国、聚焦中国经济。新形势下的大变革时代，如何读懂中国新规则？如何成功搭建新型政府关系？如何影响行业政策，营造外部经营环境？如何获取行政资源，争取政企大客户订单？您需要解决以下问题：←展望“十三五”，围猎行业政策、
讲师：吴昊天详情
新型政商关系与政企营销实操 09.08
政企营销全攻略之：新型政商关系下政企营销实操【课程背景】新形势下，新型政商关系如何建构、政府部门如何沟通、政企官员如何交往，政企关系如何维护和发展，如何成功地与政府打交道、拿到更多政企订单，您需要解决：新型政商关系下，如何展开合法合规、有技术有含量有结果的政企公关；周期长、风险大、决策流程复杂、一把手亲自参与的政企客户画像；如何破冰沟通政企类客户，如何深度开
讲师：吴昊天详情
《政企大客户营销》 11.14
政企营销全攻略之：政企大客户营销【课程背景】2016中国经济攻坚年。PPP新形势下，大客户来到3.0时代即“政企大客户时代”。何谓政企大客户？在中国，政府存在四种业态：职能部门、事业单位、行业协会、垄断央企，并称为“政企大客户”。新形势下，政企新领导如何沟通与交往？政企大客户关系如何建构？政企大项目订单如何搞定？您需要解决以下问题：“周期长、风险大、决策流程
讲师：吴昊天详情
《新型政商关系与政府公关》 11.14
政企销全攻略之：新型政商关系与政府公关【课程背景】2016中国经济新变革攻坚年。PPP新形势下的大变革时代，如何读懂新政规则，搭建政府关系，影响行业政策，获取行政资源，争取政企大客户订单，营造外部经营环境，您需要建立公关新思维、新套路解决以下问题：解析政商新形势与经济新常态以及对本行业的影响；解析新官场文化、政企游戏新规则和政府公关新套路；新形势下，政府官员
讲师：吴昊天详情
- [潘文富] 中小企业招聘广告的内容完
- [潘文富] 优化考核方式，减少员工抵
- [潘文富] 厂家心目中的理想化经销商
- [潘文富] 经销商的产品驱动与管理驱
- [潘文富] 消费行为的背后
- [王晓楠] 辅警转正方式，定向招录成为
- [王晓楠] 西安老师招聘要求，西安各区
- [王晓楠] 西安中小学教师薪资福利待遇
- [王晓楠] 什么是备案制教师？备案制教
- [王晓楠] 2024年陕西省及西安市最
- 1社会保障基础知识(ppt) 21158
- 2安全生产事故案例分析(ppt) 20234
- 3行政专员岗位职责 19044
- 4品管部岗位职责与任职要求 16223
- 5员工守则 15461
- 6软件验收报告 15395
- 7问卷调查表(范例) 15113
- 8工资发放明细表 14554
- 9文件签收单 14195
