快速签单的销售技巧实务2天-课纲

《快速签单的销售技巧实务》专题班
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适合对象： 企业销售人员、营销经理
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课时安排： 2天1晚
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课程背景：
快速签单，签大单，创造卓越的销售业绩，赚取数不清的财富，是所有业务代表孜孜
以求的事情！然而，我们如何才能快速签单？怎样才能创造卓越的销售业绩，赚取数不
清的财富？做销售，人们起早贪黑、废寝忘食、风雨兼程、喋喋不休……但鲜有人去研究
客户：客户在采购的时候他们在想些什么？客户在采购的时候一般是采取什么样的步骤
……试想，你做销售都不知道对方在想些什么，对方在采购的时候是怎么做的，你怎么把
产品卖给他！《快速签单的销售技巧实务》特别注重客户采购的四项心理分析和客户采购
的具体步骤，属于实战性的销售课程。这是它的成功之处。因而无论是对企业还是对销
售人员均是必修课——
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培训后的直接效果：
⒈通过学习，使学员真正认识到做销售就是做人，这是销售的本质所在；
⒉使与会者深切地认识到，要创造卓越的销售业绩，一是必须喜欢自己所销售的产品
，二是必须认同并热爱自己的公司——因为，“忠诚员工培育忠诚客户”；
⒊使学员在礼仪与形象塑造方面有一个突破，以赢得客户的好感与信任，进而赢取定
单；
⒋通过学习，使学员了解销售流程，把握销售流程中每个环节的细节，从而不断提高
成单率；
⒌工业产品的销售对象一般是一级企业组织，是大客户，通过学习，让学员掌握大客
户销售的基本技巧；
⒍使学员掌握商务谈判的实战技巧，从而在产品销售活动中以尽可能提高销售利润率
；
⒎客户关系管理是企业获得源源不断利润的关键所在，使学员掌握跟进客户，维护客
户的实用技巧；
⒏销售是一个极具挑战性的职业，通过学习，使学员掌握自我激励的方法，以确保业
务代表在职业生涯中保持“永不言败”的心态与作风。
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课程特色：
实战型职业培训师，一位娓娓道来的讲述者，一位鞭辟入里的评论者，一位语惊四座
的实战家，一位引领前沿思潮的导师，功底深厚，专注投入；以学员为中心，采用讲授
、案例研究、情景模拟、游戏体验等现代互动式学习方式；理性了解与感性认知二者巧
妙结合，学员适当笔记，既消化课程又在快乐中接受——卓越的培训效果。
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课程大纲
第一单元：快速建立关系的技巧
一、快速签单的前提
附：世界上95%以上的富翁都做过推销
二、快速签单对业务代表的基本素质要求
三、快速签单需要在推销产品之前先推销自己
1、业务代表应掌握的三项基本技能
2、一对一销售面谈的“七大要领”
3、嘴巴甜一点，度量大一点
5、你不能不掌握的神奇武器
6、学会不吝真诚的赞美
7、使用名片的技巧
第二单元：快速识别客户的心理需求
——树立以客户为导向的营销理念
一、4P理论的产生
1、亨利·福特的梦想——经典的4P理论
2、以产品为导向的营销模式
３、小戴尔以客户为导向的新理念
4、影响客户采购的四项心理要素
5、以客户为导向的营销策略
二、影响客户采购的四项心理要素
三、销售的四种力量
第三单元：快速签单的六步销售法
一 、客户采购的六个步骤
二、针对大客户采购流程的六步销售法
1、获取客户售息、资源的11种方法
2、面访客户的期望与要领
3、进行需求分析的两大原则
4、销售定位的首要任务与主要工作
5、赢取定单阶段的两项关键举措
（1）遵循“三大成交策略”
（2）临门成交六法
6、把握让公司财源滚滚的关键环节
第四单元：快速签单中的大客户销售
一、大客户的定义及其四项特征
二、进行大客户销售的资料搜集
1、大客户背景资料的六个方面
2、竟争对手资料的四个方面内容
3、大客户项目资料六个方面的内容
4、进行大客户销售活动的关键资料
三、大客户组织内影响采购的六大类客户
第五单元：快速签单的谈判技巧
一、什么是商务谈判
二、与大客户进行商务谈判的“仨要素”
三、与大客户进行谈判的三大策略
四、商务谈判的主题——价格
1、顾客常用的“杀价策略”
2、谈判时的“报价技巧八法”
3、议价技巧“六招”
五、成为谈判高手
第六单元：NLP在签单过程中的运用
一、NLP 销 售 法
眼睛解读线索（一）
眼睛解读线索（二）
眼睛解读线索（三）
眼睛解读线索（四）
眼睛解读线索（五）
眼睛解读线索（六）
二、销售中的提问技巧
1、开放式提问及其特点
2、求证式提问及其语言形式
3、封闭式提问及其语言表达形式
4、封闭式提问的使用
第七单元：巩固营销活动成果-培育忠诚客户
一、认识客户价值
二、客户服务原则
三、客户流失的原因探究
四、做好客户上门跟踪服务
1、什么是客户服务
2、为什么要重视客户关系
五、忠诚客户给企业带来长期收获效应
六、六大类忠诚客户
七、获得客户忠诚的两种主要方法
第八单元：快速签单力量的源泉
一、強烈企圖心
情景模拟：走出自信
二、设定成功的目标
提个醒：
那些没有奋斗目标的人，终其一生，他们都是在为那些有明确奋斗目标的人而活！
⒈目标的作用
⒉设定目标的原则
⒊设定未来一年内的目标
⒋针对目标制订计划
案例研究:山田本一的马拉松冠军
三、让成功的目标激发潜能
感性冥想：我真的很不错
⒈人体的五种潜质
⒉开启潜能的钥匙
自由问答、互动

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