《体验厅终端导购销售技巧》

《体验厅终端导购销售技巧》
（标准版：12课时）
课程背景：
在商品竞争激烈的现代社会，产品的竞争已经逐渐退出舞台，转而是营销模式和营销
系统的竞争，发挥营销团队的最大能量的只有体验式营销方法，掌握系统化门店销售运
作才是使门店销售立于不败之地的法宝。销售团队在经过培训梳理甚至洗礼后，业绩必
将获得大幅提升！ 
课程详解门店销售的步骤、技巧和案例。这包括成交逻辑步骤；成功开场，引起并维
持买家的注意，赢得客户对你讲产品的兴趣；通过技巧性提问获取客户关键信息，并进
而审视对方肢体语言，发掘他们的真正需求、关注重点及购买动机；专业应对客户的反
对意见，理解应对的基本原理和有效方法；识别购买信号并懂得适时主动出击，达成协
议。
课程目标：
通过了解体验式营销的核心，结合通讯产品的特点，结合专业的营销方法，使整个业
绩快速提升。
课程对象：
销售团队管理者、店长、销售人员、导购、促销员等。
课程特色：
1．注重销售的原点与解决之道
２．定制的课程练习及专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关，达到“学以致
用”， 发挥最大实效性。 
课程内容：
第一章 体验营销概述与智能体验特点
一、体验式营销的本质
1、让客户通过看、听、用参与锁定客户
2、刺激与调动客户的观感，情感、思考使之购买
二、终端厅店面的体验形式
1、终端店面顾客知觉体验
2、终端店面顾客思维体验
3、终端店面顾客行为体验
4、终端店面顾客情感体验
5、终端店面顾客相关体验
案例分析：深圳华强北移动体验厅的陈设与分析
第二章 体验厅的营销活动技巧提升
1、体验厅的营销特色与营销形式
2、体验厅内外营销前期的STP
3、体验厅内厅外联合营销活动
• 通过主动营销，实现人流转化为顾客流。
• 通过触点管理，实现客流转化为业务流。
• 通过品类管理，实现精准营销提升价值流。
第三章 如何在体验厅快速发掘客户需求
一、终端体验产品售卖中的客户心理状态
1、引起注意
2、产生兴趣
3、激发意愿
4、唤起脑海记忆
5、购买暗示行动
6、感到满意
案例分析：乔布斯iphone 4的讲解与满足客户心理分析
二、体验厅店面销售人员职责
1、建立信任关系
2、发掘客户真正的需求
3、产品专业介绍
4、介绍对他带来的重点好处
5、尝试成交
6、确保客户满意
情景模拟：强化体验厅销售人员的专业沟通动作与语言魅力
三、挖掘需求问的五项技巧
1、整体式提问的运用及实战
2、特定式提问的运用及实战
3、开放式提问的运用及实战
4、封闭式提问的运用及实战
5、修饰性提问的运用及实战
四、挖掘需求答的五项技巧
1、重复式应答的运用及实战
2、界定式应答的运用及实战
3、喻证式应答的运用及实战
4、延迟性应答的运用及实战
5、反问式应答的运用及实战
现场模拟：问对问题、倾听与提问的技巧
第四章 体验厅专业的通讯产品讲解
一、最有效售卖讲解的五步骤
1、即时引起顾客的兴趣的方法与技巧
2、客户需求呈现的判断与引导技巧
3、创造客户购买欲望的心理暗示技巧
4、欲擒故纵-给他们一项决定权的结束技巧
5、不要忘掉恭贺-“你做了一个正确的决定”
实战演练：五步流程的示范与现场学员演练
二、终端店面专业的体验引导方式
1、体验式FABE产品讲解
2、智能手机产品卖点评估法
3、智能手机产品销售渐次激活法
4、通讯产品障碍规避法
导师实战讲解：产品的讲解对学员的启示
手机的体验讲解，让客户承诺购买
3分钟情景演示：对销售产品的讲解及导师点评 
第五章 让客户认知购买结果与呈现价值
一、假设顾客已经签单
二、销售人员在服务中的承诺流程
三、我们要做的事情总体描述
四、让客户感知产品和服务的具体效果
五、总结——建议与实施的远景
第六章 临门一脚 – 让客户行使决定权
一、给客户提供选择范围的技巧
二、客户签约时的注意事项
三、如何解除客户异议
1. 异议产生的原因
2. 异议处理的技巧
3. 处理异议的四步提问法
4. 处理异议的六步系统解决法
5. 促销方法攻下最后防线
案例与演练：处理异议实战
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