《行业策划与解方案式营销》
《行业策划与解方案式营销》详细内容
《行业策划与解方案式营销》
《行业信息化解决方案与拓展技巧》
（标准版：12课时）
【课程背景】
在竞争全面打响的市场环境下，各大运营商的运营难点、问题以及优势逐渐显现。在
接下来的短兵相接的白热化搏杀阶段，如何最优地使用企业有限的资源，如何有效的整
合和挖掘语音、数据、固定、移动业务等业务的优势，让企业保持良好的竞争地位是每
一位产品经理该当思考的问题。
本课程将在全面分析运营商行业客户的挑战和机遇的基础上，讲授深度策划的思路，
以及如何制定有效的市场营销策略，帮助学员在竞争中有所突破。
【课程目标】
1、掌握营销研究与分析策略制定的系统思路和决策方法
2、通过实战模拟，进行市场细分和选择目标市场，学会竞争分析、资源分配、整合
营销策划和实施
3、学习如何呈现行业产品的价值，使产品利益最大化
4、掌握如何制定以市场为导向的业务战略计划，深刻认识营销策略对于经营业绩的
决定性作用。
5、理解客户终身价值的意义，转变营销战略
【培训方式】
专题讲授+案例分析+实战演练+研讨学习
体系一. 行业分析与市场机会
1、行业发展过程和前景预测；
2、抑制行业客户发展的障碍有哪些？
3、行业客户需求该如何把握？
4、行业发展的四大核心
5、针对行业需求，行业经理该如何运用？
案例：行业机会&中国电信的战略转型
体系二. 针对行业营销的SWOT分析及战略执行
1、从事相关行业的竞争对手在那里？
2、各自的优势、劣势是什么？
3、针对行业竞争对手的SWOT分析
讨论:如何运用SWOT的分析结果制订发展战略.
体系三. 基于行业需求的市场细分与目标市场选择
1、参考工具——如何市场细分
2、参考工具——消费者决策时关心什么——需求与状态分析
3、为什么物美价廉的产品不畅销
4、竞争战备的设计，竞争优势的建立
5、横向透明度与纵向透明度
游戏:协同竞争（进入难度·森林与 树木）
游戏规则（佳能挑战施乐）
体系四. 针对行业进行有效的市场拓展
1、营销新概念
2、4P与4C
3、创造价值—以终端用户为中心，以项目订单为龙头
4、体现价值—以直销为主，短线渠道为辅助
5、宣传价值---四大拓展方式
6、交付价值---以价值为导向，以价格为杠杆
讨论:我们公司系列产品的营销组合策略
体系五.行业性解决方案的六个系统
1、客户内部采购流程的分析
2、客户内部的职能分工
3、项目性销售的推进流程
4、销售里程碑与标准管理
5、销售成交管理系统
6、项目性阶段辅助工具
案例：解决方案式营销的天龙八部
体系六.专业的产品呈现于解说技巧
一、专业沟通说服方法
1、赞美法则
2、使用顾客的口头禅
3、重复顾客讲的话
4、情绪同步
5、语调和语速同步
6、生理状态同步
7、信念同步-合一架构
8、例同法
9、借喻法
10、幽默法
二、 产品呈现现场的掌控
1、FABE方法的运用
1.1特征-说出产品的特性
1.2优点-抓住产品的优点
1.3顾客的利益-和顾客的利益相结合
1.4举出证据来证明
2、案例：客户习性解析
2.1视觉型顾客的特点及对策
2.2听觉型顾客的特点及对策
2.3感觉型顾客的特点及对策
3、呈现产品语言，因人而变
体系七. 解决方案式营销的工具—“九阴真经”
1、展会
2、技术交流
3、电话销售
4、登门拜访
5、测试和提供样品
6、赠品
7、商务活动
8、参观考察
9、客户俱乐部
讨论：我们应该用那及种方式最有效？
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