《快速复制成功销售人员》之解决方案

《快速复制成功的销售人员》解决方案

组织者的困惑：

• 以上罗列的课程，您都见过吧？每年都做，但为什么效果不明显？
• 企业组织者苦于寻找热门话题、优质课程和讲师；
• 负责人每次培训都得求着员工参加；
• 培训之后发现讲师不懂行业情况，缺少“干货”；
• 普遍反映。培训讲师的故事不少，培训现场很好看，
• 但离开之后，好像什么都没留下；
• 大部分企业缺乏销售系统和规范流程，不能落地；
• 企业缺少快速复制优秀的销售人员方法；

管理者的困惑：

• 员工缺少正确的销售策略、技巧和方法；
• 认为自己的员工缺乏狼性和进取心；
• 为缺少优秀的员工感到头疼；
• 员工成长速度太慢，赶不上公司的要求；
• 头疼医头，脚疼医脚，东奔西走，处处“救 火”；
• 看到下属开发客户缓慢，自己“挽起袖子”，充当了大部分指标的完成者；
• 没有科学有效的管控和评估下属业绩和过程的工具、方法；
• 缺乏系统的辅导和教练工具；
• 不能快速复制优秀的销售人员；

我们的观点：

•
不是您的组织和培训机构和讲师方面的选择出了问题，不是课题不够新颖；不能光说
讲师不够卖力，更不能冤枉员工不够主动和积极。
•
我们认为：绝大多数客户，包括您，缺少的绝对不是课程和理念。关键的问题在于对
销售缺乏系统思维、没有规范的流程、固化的动作以及合适的销售和控制工具，造
成落地难。因此，我们对此提出以下三个重要观点…

观点一
销售流程规范及管理
培训师上课时，准备的故事不少，从始至终，贯穿首尾，很多讲授和案例充满了哲理
和智慧，情节和内容引人入胜。但为什么大多数培训，员工在参加几个月后仍然不见培
训的效果？一场培训的好坏，不光光在于现场的气氛如何（互动性、活跃度、积极性）
，更重要的，如果要争取员工的改变，必须将体系与体制相结合，讲究个人和集体的互
动性。培训不是为员工提供单一的某门课程，而应该是销售系统的解决方案。过去培训
的经验告诉我们：一线普通销售员工背着沉重的指标，他们最重要的工作是完成业绩，
达成结果，不可能考虑系统的培训，也就缺少销售系统性的思维，他们不会话费大量的
时间深入研究销售的原理和具体的案例，更不用说让他们做出一个完整的流程并且按照
流程的每一步做？世界著名汽车生产厂商-
丰田公司，在生产和流程管理方面是世界闻名的，他们不单单追求创新，更重要的是强
调内部如何“开源节流”，虽然生产线上依然是70-
80年代的设备，但其流程精细化管理、各个生产工段的不断优化和改进，使其不管是在
效能和效率方面的提高，还是成本的大大降低，均在全球首屈一指。销售流程管理在世
界500强的跨国企业中的推广和使用也不乏其例，高层管理者在销售软、硬件系统化、流
程规范化和人员动作标准化方面，投入非常大，解决了员工销售中的许多困惑，避免了
各唱各的调，各吹各的号，改善了标准、行为的不统一。我们认为，当销售是按照流程
和标准做的时候，不会出现太多的问题，而没有标准流程的销售活动，每个人按照自己
的想法去做的时候，必然会产生很多问题。关注结果，更要关注过程！


观点二
系统工具

“工欲善其事”的道理，无人不知，无人不晓。销售是一场没有硝烟的战争，战斗打响后
，将领和参谋们主要是制定作战计划，研究怎样的策略、采用什么手段和方式，委派怎
样的部队作为主战群体。战士们出征时，一定会给他们配备足够的、各式各样、好用的
武器和装备，才能期盼一场胜仗。简单来说，这方面可参照一下当今军事强国—美国，是
如何做的。虽然前期投入大，战备耗时长，但一旦战争打响，他们始终可以把控整个战
争的局面和走向，一贯成为世界军事霸主和世界主导者，毕竟当今“小米加步枪的”的年
代已经成为历史。

销售也是一样，其成功的公式是：合适的人员+正确的流程+好用的工具+恰当的方法+规
范的动作=取得好的业绩和结果
。因此，销售体系和流程的打造、工具的制作，显得极为重要。预先设计出整套的流程
，具体分几步走，每个步骤里的具体思路、关键行动计划，一定要格式化，上面有清晰
的指示和要求，起到提前提示一线人员的作用，使他们在客户拜访时有备而来，更为专
业、职业。

观点三
辅导与教练

在销售管理方面，要吸取中国足球的教训。不要试图将投资者、管理者、教练和球员混
为一谈。世界顶级足球俱乐部总是将上述严格区分开来，分工协作，各担其职、各负其
责，才能达到职业、专业的标准，一个队伍才会进入良性循环运作，按照规律办事情。
中国足球始终提不到台面上，其主要原因就是违背了科学和规律，只求眼前结果，不考
虑足球规律，投、管、踢，思路不清晰、分工不明确，职责不清晰，岗位职位错位，是
造成目前“恶果”的原罪。

我们认为，做任何事情：行业的事情一定要请行家，专业的事情一定要请专家，不能混
为一谈。管理者最主要的任务是：为了一个共同的目标，使用现有的资源，包括人、财
、物，达成既定目标的人。管理者是领航者、带头人。在动用一切可用的有限资源，实
现目标的过程中，不能眉毛、胡子一把抓，员工达成目标和指标，是应该的，没有达成
，不是劈头盖脸，就是冷言冷语。实在不行，请他们靠边站，自己背起了指标。管理者
是行业的行家，但不一定是销售训练的专家，毕竟术有专攻。销售训练是门科学，更是
门艺术，特别是在长期对一线销售员工的培养方面，需要花费更长的时间、花费更大的
力气。当今的竞争不完全体现在投资方面、产品研发、销售和服务等方面，员工能力的
提高才是企业提高核心竞争力的重点-
人为本。目前，很多企业的做法是，将讲师请进来、把员工送出去参加培训，这些都属
于蜻蜓点水式的学习，不足以解决很多实际的问题。不能光请讲师讲课，还要请他们做
企业的顾问和教练，长期与企业紧密结合在一起，定期给予员工现场的指导和辅导，协
助投资者达到预期的目标，已经得到很多成功管理者的首肯。


我们的建议：

减少无序课程安排，多一些可以落地的课程。普通的课程只是理念和技巧，可以拿来
就用的实用工具不多。因此，不妨尝试一下我们开发的3天2晚的十大工具课程。此课程
在销售流程管控方面，按照拜访的不同阶段，解读拜访时应该使用怎样的工具，以达到
满意的销售效果。

工具主要内容：

 销售工具（一） 客户筛选的准则
不是所有的人都是你的客户
为什么要有针对性的筛选
寻找和筛选客户的准则
筛选和分析准客户的方法
-工具表格，与客户实际情况结合做客户筛选练习
 
销售工具（二） 拜访准备
拜访准备成功与失败的重要因素
准备重要注意事情
拜访前的准备清单和工具
-拜访案例分析


销售工具（三） 建立信任
有效接近客户的步骤要领
销售访谈开场的内容设计
十种引起客户注意的开场
建立信任的三大内容和层面
1)案例和模拟扮演 2)工具介绍


销售工具（四） 客户需求了解
信息的重要性与搜集方法
调查四步 – 望、闻、问、切
提问的二种类型 – 开放式、封闭式
客户主要信息表格和工具
信息问题库
1)案例分析和经验分享 2)问题库的建立练习


销售工具（五） 客户需求深度分析
解释“冰山”原理在销售中的作用
分析客户购买的动机
客户的“公心”和“私心”是什么
分析客户把门者的需求和心理，保证入围
搞懂客户把关者的需求和心理、影响因素
弄清使用者的需求和心理，引导沟通
1)案例分析与练习 2）工具导入与练习


销售工具（六） 引导客户需求
客户需求的四种状态
客户不买账怎么办
客户拖延如何处理
怎样引导客户认同你的想法，取得一个较快的决定
1)案例分析与演练 2）工具导入与练习


销售工具（七） 产品或方案特优例证
介绍如何了解自己产品的特征以及客户利益的关系
掌握自己产品与客户需求，客户利益之间的关系及分析
学会如何呈现能使客户接受的“方案”和“报价”
掌握呈现的技巧
学习专业化呈现的指导方针及小组作业
结合客户内部产品情况工具练习


销售工具（八） 客户异议处理
客户异议的真相和原因分析
客户异议的种类
处理客户异议的4大方法
1）异议练习 2）异议问题库的建立和解决方案


销售工具（九） 销售态势分析
怎样处理与客户内部搅局者的关系
有很多竞争对手卷入的情况下，怎样展现你的优势
分析影响销售的重要要素
     分析现状的工具和策略
如何进行正面和负面的分析和评估，扬长避短、因势利导
建立达到销售目的的总体策略和手段
1)案例分析与讨论 2）分析工具练习


  销售工具（十） 留存客户
  销售与挽留的重大意义
挽留客户的方法
维系客户的重要准则和事项
工具介绍与练习

还可以加强深度的咨询合作

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