大客户公共关系与心理分析

大客户公共关系与心理分析
（2天）
 
在漫长大单销售过程中，您会遇到很多挑战：

1. 员工的心理不过硬，不能直接面对大型客户；
2. 不懂得如何做长期客户关系维护；
3. 不知道怎样才能撬开客户的大门；
4. 不清楚如何与客户进行深度沟通；
5. 不懂得搜集客户怎样的信息和深度挖掘客户的需求
6. 不知道客户的心理状态，因此对自己的销售行为不知所措；
7. 不清楚客户的决策链是如何组成的；
8. 不太清楚该如何与决策链上负责人打交道；
9. 认为做客户关系就是让客户吃喝玩乐，客户舒服后，单子自然应该可以搞掂；
10）使出九牛二虎之力通过线人或硬关系介绍后，但不知道如何与他们深入交谈；
11）渗透过程中、要与不同部门和负责人打交道，但针对有些负责人总感觉谈话不到位
、始终与客户调整不到一个频道；
12）犯难与高层沟通，有代沟；
13）不知如何处理客户内部办公室政治；
14）一味地做推销，不懂如何做客户的顾问，不懂如何穿针引线，梳理客户关系；
15）费了很大的力气（财力、物力、时间、精力），结果单子还是丢了；
16）……

假如您遇到上述情况，建议您不妨换个角度考虑一下您的做法。在当今充满挑战和激
烈竞争的市场环境里，您再也无法用哪些传统的或是过时的推销方法去开拓客户。您的
销售思路和方式是否有效，完全看您能否和客户建立起一种互惠互利的关系，而不是强
行摊派式的推销。如何在销售和项目谈判过程中，透过客户的各个层面，与不同部门和
层次的人员进行沟通，弄清客户的想法、要求、需求，通过谈话和信息搜集总结出客户
表面的需求和冰山下面的需求到底什么，避免一味地拉关系，或者一味地满足客户各种
“台下需求”。与他们搞好并保持长期友好的关系，弄清客户内部人员之间错综复杂的关
系和不同决策人对项目的看法和影响，根据具体的情况和态势，制订可行的行动方案，
才能取得理想的效果。
 
本课程不是一个基础的销售技巧课程，它将从始至终为您展现，在一个完整的销售案
例中，如何把握好和客户的关系和心理，通过怎样的方法和形式了解客户对您和产品的
看法，弄清楚客户的表面需求和心理需求，捋清与客户和客户内部人员的关系，根据可
能不断发生的情况，制定一个好的策略和行动方案让您在处理客户关系和客户心理的环
节上，做出有效和具有深远意义的决定。不要只做推销，要做编剧、导演，始终保证销
售过程项目是在自己的掌握之中。
 
特色：在过去几年尝试过的培训中，学员的反映：“实战性非常强，与自己目前正在
开展的项目的情况极其的相似，真实、可操作性高，有很好的参照作用。而且，它还提
供了大量的分析工具和思路”。最重要的是，它是由一连串的案例组成，形成一个完整的
故事。去掉了以往单一的、乏味的培训讲师的个人表演，而将学员卷入在每个角色扮演
之中进行沙盘模拟，更象一部戏，有各种各样的情节设置、有不同人物的出现和再现，
产生连续性极高的效果。可谓跌宕起伏、扣人心弦。
 
参加对象：
 
电力、通讯、IT、医药、通讯、机械、电子、制造等行业解决方案及大型设备的销售
总监、销售经理、销售代表等  
 
培训收益：培训后您将能够
 
⎫       能够对自己的销售过程有一个非常清晰的脉络；
⎫       懂得自己现有在客户心目中的位置和所处的环境；
⎫       通过对不同信息的分析，掌握客户的走向。
⎫       了解客户的需求和对您的产品的看法。
⎫       介绍销售漏斗原理，探测客户的实际需求。
⎫       把握客户的心理状态，摸清他们的心理需求
⎫       运用有效的询问和分析工具，制订未来的行动方案
⎫       通过分析工具和思维训练、掌握处理人脉关系的方法。
⎫       将销售策略运用于工作，提高个人的影响力，保证项目的成功。
 
 
课程大纲：
 
  大客户销售的核心概念
销售到底是做什么的？
大客户销售的特点
大客户销售的过程是怎样的
客户是如何看待传统的销售人员的
销售人员应该具备的心理、素养和技能
销售人员的自画像
 
   大客户销售过程中主要考虑的因素
  销售人员的作用
销售真正的含义与功能
如何解决客户的理性和感性的需求
销售成功的三部曲
 
知己知彼，方能百战百胜-搜集信息的重要性及工具
销售不成功的主要因素是销售人员只顾自己介绍，忽略客户的想法
不知道销售和顾问之间的区别
只顾眼前利益，而忽略长期与客户打交道的秘诀
介绍如何自然地导入与客户的沟通
具体的沟通方法、形式和技巧
从搜集信息到把握客户需求的方法
销售人员经常犯的错误
沟通过程中，怎样避免主观判断、错判客户的形势
解释“冰山”原理在销售中的作用
学会如何使客户产生购买兴趣
学会挖掘客户需求和愿望的技巧
掌握获得客户资料和情报的指导方针
 
如何逐步渗透、各个击破
大客户通常不是总和一个人打交道，怎样找到项目的线人和突破口
怎样做线人的具体工作
深入了解客户购买的动机，客户要解决什么问题
分析客户购买的六大心理动机
客户的“公心”和“私心”是什么
分析客户把门者的需求和心理，如何使你入围
搞懂客户把关者的需求和心理，强调哪些因素
弄清使用者的需求和心理，如何引导沟通
 
如何始终让自己处于有力的销售位置
在错综复杂的形势中如何客观地分析项目现状
有很多竞争对手卷入的情况下，怎样展现你的优势
了解影响销售的主要因素
分析影响销售的重要要素
    分析销售现状的工具和策略
如何进行正面和负面的分析和评估
怎样扬长避短、因势利导
建立达到销售目的的总体策略和手段
 
怎样处理与客户内部搅局者的关系
     决策层与人脉关系的把控
把握决策者与影响者
高度参与低度参与的解析
可能出现的四种情况
决策过程中的客户角色的转换
客户当初与现在的角色
应对的行动策略和方案
   
 归纳和总结销售的进程，采取正确的行动
 
确定主题拜访的脉络
了解每一阶段的发展和变化，制定下一步行动方案
将大目标化解为小目标，建立销售的里程碑
销售目标和过程及进度工具表
对您的最终有效建议
 
总结与收尾
结论：3大段电影情节式、沙盘模拟案例、大小8个工具、2个能力测试、2个心理
分析测试。熟练使用，一定可以拿下项目。

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