《打造精英销售团队》之解决方案

《打造精英销售团队》
-解决方案
（3+2）

此课程与其他课程没有本质上的区别，都是为了开拓和启发公司客户的思路。但其与
众不同的是：您会得到很多实用的销售管理工具。在正确的管理思路引导下，配套后面
针对一线员工的课程体系和咨询，可以协助您将理论与实际相结合
—“落地”。假如您还有更系统性的要求，还可以结合当今非常流行的IT技术，使您的管理
更加高效、轻松、便捷，一目了然，一切尽在自己的掌握之中。

课程对象：
销售总经理、总监、经理

课程目标：
销售管理者的困惑：
• 管理者的定位、角色和功能模糊不清；
• 不能全面、立体分析市场和合理分解指标；
• 做计划时，通常是靠过去的数字拍脑袋，缺乏科学的分析依据；
• 很难把控“放养型”销售人员的行踪和动态；如何进行远程监控；
• 对下属的销售预测把握不准，最终预测与结果出现很大的偏差；
• 怎样才能进行有效的阶段性检查，以免出现重大偏差；
• 怎样解决目标与结果的矛盾；
• 为完成指标，头疼医头、脚疼医脚；东奔西走，处处充当“救火队长”；
•
看到下属开发新客户缓慢，为了完成团队业绩，自己“挽起袖子”，充当了大部分指标的
完成者；
• 不了解如何对销售节点、风险进行控制；
• 销售活动数量可控，但怎样控制销售质量和效果；
• 什么方法可以迅速培养销售员工；
• 员工缺乏忠诚度，想来就来、想走就走，不清楚留住员工的具体方法；

针对销售高管的现状分析
1、只关注结果，缺乏对销售过程与行为的有效管理和系统；
很多区域经理、主管往往只看业绩，忽略了销售过程的把控和管理，不清楚销售人员
整天泡在哪里？一天做了什么？打了多少电话？拜访了多少客户？每个客户的具体情况
是什么样的？有多少是有意向的？需求是什么样的？这个单子进展到什么步骤？需要什
么样的资源？下一步的具体方案、有多大的成交把握等等。而上述的每个环节大大地影
响着销售结果的达成，每次与销售员工的面对面谈话也只是针对客户的情况做一个粗线
条的了解，不能给员工具体的指导和帮助，其结果浪费了很多原本可以成交的机会。
关键词语：缺乏科学化、流程化、系统化的销售管理和工具

2、指导、教育、训练、督导严重匮乏
许多公司是采取洗人的阶段，从人才市场招聘来销售人员，做一些肤浅的、简单的产品
的培训后，立即把他们发到市场上去做销售。最后的结果是，能够出单子的销售人员留
下来；卖不掉的，被淘汰；如此又要重新到人才市场上去找另外一批销售人员。周而复
始，反反复复，很难将销售人员沉淀下来。都在感叹，我们找不到好的营销人员。
关键词语：人不是招来的，是通过有效的、科学的方式和系统训练出来的。

结论：
任何公司不可能一开始就齐刷刷的拥有一大批优秀的销售人才，关键在于是否有一套
高度浓缩、行之有效的销售管理体系和有效的辅导、教练机制，将以前的成功经验转化
成整个销售团队通用的流程和行动规范，最大限度地提升整个团队的销售执行力，并将
成功的经验进行有效的复制。从一开始就形成一个行之有效的、可以复制的流程，走向
正确的方向，做出正确的决定，采取正确的方法，做出正确的事情。避免销售员工自己
摸着石头过河，耗费大量的销售成本和浪费本可以避免的缔约机遇。

通过此课程，您将收获：
● 捋清销售管理的思路
● 全面分析影响和达成满意销售结果的重要因素；
● 提供销售过程评估和销售预测的工具；
● 缩短目标与结果的差距
● 合理设定销售目标和指标
● 实现远程控制的内容和方法；
● 绩效考评和教练辅导的依据和工具；
● 快速培养和复制合格销售人员的成功模式
● 梳理大客户销售的关键步骤和流程；
● 提供销售管理等管控工具

课程时间：2个白天
人数限制：30-40人
培训形式：讲师讲述、案例分析、小组活动、分组讨论、个人作业、经验分享等
课程内容介绍

目标与介绍
介绍课程目标，建立课程期望、暖场活动

一、管理角色的转换
销售管理-管什么？理什么？
销售管理的定义和目的
销售管理者的使命和职责
销售管理者的角色转换
有效管控手段-销售管理者的五大功能

二、销售目标、指标与销售过程的联系
目标制定的原则
介绍制定目标的重要工具
通过案例分析认识到影响销售目标达成的重要因素
管理者只关注结果，是很危险的
只看结果达成，成功是偶然的
只有把控过程，目标达成是必然的
过程监控内容和指标
介绍管控销售员工工作成功管理模式I
重结果，看过程，关键是看什么
怎样根据平时的数据统计分析员工的行为
评估和管控销售结果的重要工具I


三、销售过程管控与商机概率
怎样看待员工汇报的客户销售情况
避免员工的“报喜不报忧”或“只见树木不见森林”
员工对现状的汇报和你的理解是否一致
通过案例分析和练习掌握销售项目的进程控制
学习如何为取得已定计划做出预测，并达成业绩目标
达成业绩需要做的工作和努力，重新调整方向
怎样做到抓大放小，纲举目张
即使坐在班椅后也可以运筹帷幄的科学、客观分析业绩的方法
介绍著名的销售管理漏斗


四、成功的销售管理模式
综合考虑公司的目标、市场计划和销售活动
案例分析员工的市场和销售活动、行为和努力
抛开表象，深入实质，揭开销售人员结果和活动冰山的一角
重新审核当初的目标和指标完成情况
对销售人员的活动和努力进行静态和动态分析
对销售人员横向和纵向比较，找出原因和问题
建立对销售人员的长处与不足的考量标准
掌握评估、考核、辅导销售人员的方向和方法
开发和培养销售人员的潜能，快速复制成功的销售人员

五、从销售管理走向销售教练
不能总说员工不努力，你在员工身上花了多少时间和努力？
抓管理、做事情，不能忽略人
重视人不等于简单承诺分房子、发奖金
四种典型员工的行为表现及处理方法
如何将员工培养成高愿意、高能力的人
员工是训练出来的
训练离不开机制、系统和流程
建立内部辅导，实施员工教练的机制
系统化、针对性对员工进行指导和监督
业绩辅导谈话和教练的方法和工具
机制、系统、流程、时间 = 成功

六、建立良性的激励机制
为什么员工想来就来，想走就走
士气和劲头不高的具体原因分析
关于个人目标、理想和需要的分析
关于心理动机的分析
关于个人期望的分析
需求错位
具体激励方法
激励的策略
掌握激励弹性
适时地满足下属的不同需求
物质和精神的激励
保持正能量和积极的心态的一些思路

韩金刚老师的其它课程