《冠军置业顾问销售技能提升特训营》

《冠军置业顾问销售实战特训营》课程大纲

随着宏观调控政策对房地产企业的全面影响，刚需时代的房地产市场注定是抢占客户资源的市场，谁拥有客户谁就是王者！谁能快速抓住客户成交谁就是王者中的王者！

如何成为房地产销售队伍中的王者？

首先，你必须成为一名优秀的置业顾问，全面懂得房地产销售基础知识和销售的流程，懂得销售过程中沟通洽谈的基本技巧及应对话术并在实践中灵活运用，成为行业中最专业的顾问。

其次，如何进行客户开发、快速与客户建立链接、抓住客户并成交呢？你需要良好的观察力和判断力、需要一流的谈判沟通技巧、需要成为王者的勇气和智慧，让你在竞争激烈的同行业中脱颖而出，快速有效的增长自己的业绩！

而销售冠军除了自己积极阳光的心态、一流的专业水平以外，还需要优秀的客户类型判别能力、客户心理洞察能力，学会判读客户心理变化产生的各类生理反应，懂得如何与客户最正确的打交道，并充分运用自身的能量征服客户，成为超级智慧型的全才和房地产销售专家，这需要很高的悟性！你该作何选择？

要快速实现房地产销售，应做到以下几点：

1、 置业顾问应该充分了解区域房地产市场，懂得挖掘项目除常规卖点之外内在的能量和价值，快速有效的对需求客户进行价值引导；

课时安排：标准课时1天（6小时），提升课程2天（12小时），全面课程3天（18小时）

授课箴言：实战不是我的特色，真实才是我的根本！

课程特色：根据需求设计，理论讲解，模拟演练，问题讨论，游戏互动

授课方式：

1、 训练为主，互动式教学，以问答及现场演练的形式开展授课；

2、 理论讲授30%，按照房地产销售接待流程进行梳理；

3、 实战话术训练及点评40%，针对接待流程中各个重要环节进行动作技巧和话术演练；

4、案例讨论20%，针对接待流程中最重要的几个环节进行案例分享和讨论；

5、现场疑问解答及分享10%，现场解答学员的问题并与学员快乐互动。

课程收益：

1、 导师具有多年从事房地产销售经验与研究，透过现身说法以实战经验带给学员以自信，提升工作状态和团队凝聚力；

2、 课程以开发商的角度，实案剖析项目文化底蕴和能量价值，根据项目特点剖析销售难点及要点，使学员全方位解析项目销售过程全方位技巧和话术问题；

3、 教会学员全面懂得自我能量提升之法并不断自我激励，学会崇拜自己，锻炼自己一流的定力和一流的沟通洽谈技巧以及应对话术并在工作中灵活运用；

4、 教会学员如何高效电话接听和现场接待技巧，学会判别客户类型、性格特点及特长喜好，快速有效拉近距离；

5、 熟练掌握与客户互动链接的方式，学会高效沟通和杀客逼定的技巧。提升业绩；

6、 熟悉客户全程服务的内容，使客户舒心、安心直至走心。

培训对象：

房地产开发企业、代理销售机构的营销总监、案场经理、置业顾问、客服等

课程大纲：

导入：

1、 市场在变，客户在变 ，你---也需要变！

2、 你可以拒绝学习，但你的对手不会，给你犹豫的时间并不多，不学习只会被淘汰；

3、 有问题才会学习，想提高才会学习，请你将销售执行过程中遇到的最重要的问题提出来，每人一问，导师会在课程中穿插这些问题进行实战剖析。

4、 当前房地产市场分析

第一单元   房地产项目能量和价值挖掘

   （一）房地产项目能量和价值源起

      1、宇宙能量诠释

      2、一般产品能量和价值案例剖析

      3、你的项目能量在哪里、价值几何

      4、价格不是核心问题，文化底蕴和价值才是产品的核心

5、案例分享：

（二）销售团队能量和价值挖掘

      1、人本身所蕴含的能量解析

      2、顾问与客户之间能量的释放与吸收

      3、好产品非常重要，但你才是销售的核心

      4、树立正确的“客户观”和“价值观”

      5、冠军级顾问的3、4、5、6

      6、积极的心态与气质修炼四法门

7、案例分享

第二单元、房地产销售的内涵和秘诀概要

1、 销售的内涵和销售技巧的实质

2、 快速让客户建立信任感

3、 冠军置业顾问的超级说服力

4、 房地产销售的价值塑造

5、 定期回访和反馈信息──努力，让顾客感动

6、 分组讨论：什么最能打动客户的心

第三单元、电话接听技巧和话术实战演练

1、 接听注意事项及开口第一印象

2、 快速获取客户基本信息

3、 提炼楼盘的独特卖点

4、 有效向客户邀约至现场

5、 正确结束通话

6、 案例分享

第四单元、现场接待环节重点及要点

1、 客户接待动作及话术演练

2、 沙盘讲解要点及话术演练

3、 如何快速拉近距离并获取客户有效信息

4、 有效的户型推荐方法

5、 带看现场及样板房注意事项

6、 楼盘价值具体描述

7、 正确比较竞争楼盘

8、 快速有效逼定

9、 客户产生异议的原因及处理技巧

10、  成交与暂未成交的处理技巧

11、  案例分享

第五单元、冠军置业顾问的沟通技巧专项训练

1、 倾听与赞扬现场演练

2、 精准了解客户需求话术演练

3、 快速拉近距离话术演练

4、 SP活动设计及运用

5、 客户喜欢却迟迟不下定的处理技巧

6、 下定客户迟迟不来签约付款的处理技巧

7、 客户成交后高效转介绍沟通技巧

8、 如何从竞争楼盘中拉回客户？

第六单元、快速逼定成交技巧

1、 客户下定原因分析

2、 逼定的条件、环境、时机及方式

3、 客户的口头语言、表情语言及姿态语言信号判断

4、 客户成交时机出现的四要四不要

5、 客户真假异议的判断及应对技巧

6、 促进客户购房成交策略17法

第七单元、价格谈判技巧

1、 正确认识价格谈判

2、 了解客户“砍价”的心理和“杀价”的理由

3、 客户的“价格陷阱”及化解方法

4、 守价的原则和方式

5、 议价阶段的技巧和话术

6、 定价成交后的应对技巧和话术

7、 价值强调的销售话术训练

8、 有效算账的销售话术训练

第八单元、客户真假拒绝的心理动因分析

1、 客户决定是否购买的语言和行为信号分析

2、 客户拒绝成交的6种借口及应对话术

3、 最有效的几种成交方法和话术

第九单元、购房客户类型及心理分析

1、 购房客户类型分析及应对方法

2、 购房客户心理需求和动机分析

3、 有效激发购房客户的购买欲望

第十单元、学员分享及现场答疑

1、 学员心得体会分享

2、 现场答疑

3、 感恩环节

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