《产业园区办公楼招商思维逻辑及实战技能》

《产业园区办公楼招商罗辑思维及实战技能》

课程背景：

随着宏观调控政策对房地产企业的全面影响，近几年商业地产大量涌现，竞争激烈程度前所未有，尤其是写字楼项目，自房地产市场化以来如雨后春笋一般，在商业物业开发经营的过程中，由于受到地方政府对土地规划的条件限制以及当前创业企业的不够景气，致使写字楼等物业形态在租赁、销售上面临很大的困境，去库存压力逐渐增大。写字楼项目是一个复合型房地产系统工程，其涵盖开发（销售）、招商、运营管理，是一个不可中断的链条。其功能又涉及地产、商业、投资、金融、企业服务等方面，因此，专业的项目运作团队就显得极其重要。

当前，很多产业地产园区也建造了不少的办公商业，且产业园区相对市区写字楼而言位置较偏，着重点在围绕产业特征实施办公招商，因此如何提炼产业园区办公的卖点就显得十分重要，招商的渠道、洽谈杀客技巧也需围绕产业特点而进行，对于体量过大的产业园区，的确存在较大的困难，如何精准定位招商客户、邀约、洽谈、逼定签约也摆在产业地产园区办公招商团队的面前。

课时安排：2天12小时

授课箴言：实战是我的特色，真实是我的根本，落地是我的价值！

课程特色：根据需求设计，理论讲解，案例分析，模拟演练，问题讨论

授课方式：

1、训练为主，互动式教学，抢答、辩论及现场演练；

2、理论讲授30%，按照房地产销售接待流程进行梳理；

3、实战话术训练及提升点评40%，针对接待流程中各个重要环节进行动作技巧和话术演练；

4、案例讨论20%，针对接待流程中最重要的几个环节进行案例分享和讨论；

5、现场疑问解答及分享10%，现场解答学员的问题并与学员快乐互动。

课程收益：

1、导师具有多年从事国内标杆商业地产项目招商、销售经验与研究，透过现身说法以实战经验带给学员以自信，提升工作状态和团队凝聚力；

2、课程以开发商的角度，实案剖析写字楼项目前期定位、招商难点及要点，使学员全方位解析项目价值及在招商工作中的注意事项；

3、针对已经开发建设但招商实施困难的项目，导师会结合项目本身的现状和特点，在后续招商方面提供良好的操盘思路及落地方法；

4、教会学员在招商实施的过程中如何有效利用准确的客户资源有针对性的寻找客户，并根据客户性格特点及特长喜好进行思想和行为链接，快速有效拉近客户距离，挖掘客户真实需求；

5、教会学员快速灵活运用逼定技巧和话术，提升招商业绩；

讲师介绍：

何明老师--只专注于房地产行业培训和咨询的资深专家，15年的行业从业经验

复旦大学EMBA，房地产营销“能量论与截道术”创立者，中国房地产行业协会商业委员会特聘研究员、房教中国、中房商学院特聘讲师；

前绿地集团商业管理公司副总经理、上海源恺集团营销总监，负责商业地产前期开发、项目定位、营销策划、招商和销售工作；全程操盘过的大中型项目达100多万平方米，实战经验丰富；

拥有国家二级心理咨询师证、讲师证的房地产专业高级讲师，华东师范大学房地产学院客座讲师；

知识丰富、兴趣广泛，擅长将生命体验融入到招商销售沟通中，快速准确抓住客户需求的核心，高效成交。

培训对象：

产业园区招商总监、经理、招商专员、客服等

课程大纲：

课程导入：

1、  商业项目中“商业”与“地产”的关系；

2、  商业项目中“招商”与“招租”的区别；

3、  写字楼项目的经营价值定位；

4、  写字楼项目的“招商”与“运营管理”的重要关系和工作实质；

5、  写字楼的商业推广最有效的方式分享。

第一单元   写字楼项目的市场背景

（一）当前写字楼开发招商去化的现状

1、写字楼项目开发、去化难的背景因素分析

2、当前写字楼项目的市场数据及面临的冲击

3、当前大多数写字楼开发的格局

（二）写字楼项目当前招商的现状和问题

1、物业的建筑结构面临的难点分析

2、招商的思路面临的难点分析

3、招商正确的思路、方向观点分享

4、写字楼的商业价值描述及对应项目实际剖析

学员分析：你项目的优势在哪里？

学员分析：你项目的劣势在哪里？

讲师点评并给出针对项目的合理化建议

（三）写字楼项目运作成败原因分析

1、标准的开发流程

2、前期定位、客户搜寻及有效预招商的操作技法

3、写字楼去化的首要问题：重新梳理项目的投资价值

参考案例：绿地集团写字楼操盘思路借鉴

杭州绿地中央广场的招商销售思路及手段

上海大宁音乐广场写字楼的销售策略及操作过程

第二单元：办公楼项目招商工作要点

（一）写字楼项目招商客户开发

1、园区产业特征梳理--明确招商客户方向

2、园区办公需要什么样的客户进驻？他们在哪里？

3、前期市场调研应该围绕什么来进行？数据是什么？

4、第一时间沟通什么内容能引起客户兴趣？

（二）写字楼项目客户开发渠道

1、本园区产业方向的所有合作客户；

2、有志于该产业投资经营的潜在客户；

3、由园区招商政策吸引的其他行业客户；

4、具体招商渠道运用：

1）、常规渠道招商

2）、关系渠道招商

3）、办招商会招商

4）、办事处型招商

5）、单点走访招商

6）、城市展会招商

7）、文化活动招商

8）、运用商家招商

9）、中介机构招商

10）、知名个人招商

11）、网络信息招商

（三）产业园区招商体系构成

1、产业园区6大特征招商筑巢引凤

2、产业园区招商8个重要环节及注意点

第三单元   写字楼项目内在能量和价值挖掘

（一）项目能量和价值源起

1、能量解析

2、你的写字楼项目能量在哪里、价值几何？

3、写字楼项目招商最好的推广方式是什么？

（二）招商销售团队能量和价值挖掘

1、招商销售人员本身蕴含的内在能量解析及运用

2、顾问与客户之间能量的释放与吸收

3、冠军级顾问内在能量气质修炼的4个法门

4、销售顾问的信念和智慧培养及训练的方法

5、招商人员如何形成个人独特的气场？

6、为什么说你才一切的根源

第四单元、写字楼招商的内涵和成功杀客的秘诀

1、写字楼招商的内涵和谈判技巧的实质

   写字楼招商招的是什么？

   如何理解招商中的“商”？

2、快速并有效与客户链接的最佳技法

客户上门的第一时间你该做什么？

拿物业与客户沟通的后果是什么？

拿什么和客户沟通客户才会对你感兴趣？

你身上具备什么？缺什么？

3、写字楼招商沟通过程中的超级说服力

谈判沟通时的首要关注点应该在哪里？

客户为什么会到你的园区来办公？对他的生意有什么好处？

你如何激发客户的投资的欲望？

4、项目的商业价值塑造理论与数据分析

塑造项目先塑造公司，如何塑造？

塑造产先塑造老板，如何塑造？

塑造价值先塑造数据？什么数据？

5、招商成交的核心技术--算账技法

应该算什么？怎么算？

6、客户开门见山提出的三个常见问题如何应对？

   客户说：我先看看再说！

   客户问：你这办公楼怎么租？

   客户想：你这有什么服务？怎么管理的？

第五单元：招商谈判技巧要点

（一）写字楼项目核心观点及理念梳理

1、怎么理解写字楼这一特殊的商业地产类型？

2、招商的目的是什么？进驻写字楼的客户需要什么？

3、前期市场调研应该围绕什么来进行？数据是什么？

4、第一时间沟通什么内容能引起客户兴趣？

（二）实现招商必须要解决的问题

1、对“运营管理”的深刻理解和分析带来的招商效果及销售促动！

2、数据说话带来的招商效果和用物业说话招商效果的截然不同之处！

3、我们能为招商目标客户做什么？

（三）实现招商前的招商过程及建议

1、项目形象面展示及装修布置

2、招商接待区域和销售接待区域的分与合

3、招商政策的梳理及招商渠道分析

第六单元、冠军顾问的写字楼项目实战技巧训练

（一）、针对客户需求的算账技法

1、收益测算法

2、成本测算法

（二）、项目讲解技巧

1、项目讲解3个核心理念

2、项目讲解4类价值描述

3、项目讲解5个注意事项

（三）、带看现场技巧

1、带看前的3项准备工作

2、带看过程讲解2大技巧

3、带看过程1大注意事项

4、带看后留住客户5种方法

（四）高效价格谈判技巧

1、正确认识价格谈判

2、客户“砍价”的心理和“杀价”的理由

3、客户的“价格陷阱”及化解方法

4、守价的原则和方式

5、议价阶段的技巧和话术

6、定价成交后的应对技巧和话术

（五）、客户提出异议的处理技巧

1、客户提出异议的7个原因

2、判断客户异议真假的4个方法

3、处理客户异议的5个步骤

4、化解客户异议的6种技巧

第七单元、客户项目具体问题探讨分析

1、客户项目情况分享---学员

2、客户项目销售问题提出---学员

3、客户项目问题解决方案---学员

4、客户项目问题解决方案建议---讲师

学员心得体会分享和问答环节

课程总结与思考──将知识转化为能力！将梦想转化为动力！

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