《营销视角下的社区商业项目前期调研、定位、设计细化分析及营销策略》

《营销视角下的社区商业项目前期调研、定位、设计细化分析及营销策略》


随着宏观调控政策对房地产企业的全面影响，近几年商业地产大量涌现，竞争激烈程
度前所未有，无论是老牌开发商或是新生代开发商都遭遇不少问题。很多商业地产开发
团队当前困难主因就是缺乏一套有效的商业地产专业知识，引导项目的商业定位、客户
定位、项目开发、招商、销售及运营管理等工作流程及内在衔接的关系，尤其是社区商
业涉及到住宅与商业定位布局的链接与矛盾，再加上团队专业知识不足、人才窘困、资
金沈淀、成本上扬等多样因素，造成商业部分的营销困境。。
商业地产是一个复合型的产业，一个系统工程，项目运作涵盖：开发（销售）、招商
、经营、管理，是一个不可中断的链条。其功能又涉及地产、商业、投资、金融等方面
，因此，专业的项目运作团队就显得极其重要。
在当前新常态下房地产市场，商业地产开发的方向主要集中在商业综合体和成熟的社
区商业，项目前期调研、项目定位和商业定位及规划招商至关重要，直接关系到项目开
发经营的成败，因此，必须剔除原有商业地产开发招商失败的原因，改变商业地产项目
开发雷同住宅项目开发流程，深层次的从商业简析、终端消费客户调研、统计分析、商
业定位、规划、招商策略、等角度以理论和实践相结合的方式进行系统分析。

授课方式：
1、 训练为主，互动式教学，抢答、辩论及现场演练；
2、 理论讲授30%，按照商业地产项目正确的前期工作及开发流程进行梳理；
3、 实战话术训练及提升点评40%，针对流程中重要环节进行动作技演练；
4、 案例讨论20%，针对接待流程中最重要的几个环节进行案例分享和讨论；
5、 现场疑问解答及分享10%，现场解答学员的问题并与学员快乐互动。
课程收益：
1. 导师具有多年从事国内标杆商业地产项目招商、销售经验与研究，透过现
身说法以实战经验带给学员以自信，提升工作状态和团队凝聚力；
2. 课程以开发商的角度，实案剖析商业项目前期市场调研方向和方法，研判项
目的商业价值和客户定位、产品定位、业态规划定位等难点及要点，使学员
全方位解析项目开发前期中需要注意的问题；
3. 教会学员掌握商业项目前期细化研究的7个方向；


培训对象：
商业项目开发企业项目总、招商总、营销总、运营总、案场经理、投资顾问、客服等



课程大纲：
课程导入：
1. 商业地产项目中“商业”与“地产”的关系；
2. 商业地产项目中“招商”与“招租”的区别；
3. 商业地产项目销售“卖房”与“卖商业”的区别；
4. 商业项目推广最有效的方式分享；


第一单元 新形势下对商业地产的认知及投资客户分析
（一）当前商业地产市场现状和存在的问题
1、国内大多数商业项目开发销售不成功的主要原因及分析
2、商业地产开发销售存在的5个弊端
3、前期关键工作的方向错误和不到位造成项目的失败
（二）当前社区商业项目存在的4类问题表现
1、目标客户市调研究问题
2、项目定位规划问题
3、设计及建筑结构问题
4、营销和招商（招租）问题
5、4类问题集中表现在前期，如何分工分阶段实施
（三）商业地产项目入市的核心竞争力及开发经营的逆向思维
1、商业项目的利益价值链途径
2、投资客户购买商铺的投资目的及其实现目标的心理需求
3、投资客户购买商铺所关注的核心价值点及对物业的硬件需求
4、影响项目成败的逆向思维开发销售的6个核心问题
5、商业地产正确开发的前期工作要点


第二单元、基于投资客户需求的商业价值分析对项目前期工作的要求
1. 前期市场调研的方向、目标和实操手法
2. 地块商业价值研判的3个关键因素
3. 商业消费客户群定位的3类目标
4. 如何精准定位商业投资客户并实施前期推广
5. 项目定位、规划、设计的8个重点
6. 商铺销售定价的基本原则和方法


第三单元、商业地产项目前期定位策划分析
（一）项目市场分析
1、投资环境分析
2、区域商业分析
3、自身项目分析
4、客户群分析
5、竞争对手分析
6、SWOT综合分析
（二）项目定位分析
1、商业地产项目的定性定量分析（定性决定功能）
2、产品组合定位（依据：项目当前辐射消费群体数量对应商业规模）
3、建筑设计定位（依据：经营商家客户业态对物业硬件和配套的需求）
4、经营主题定位（依据：商圈性质、商业类别/功能、消费客群等）
5、经营功能定位（依据：商圈性质、开发模式、项目类别、消费客群等）
6、消费客群定位（依据：消费者是谁？是决定定位的重要依据之一）
7、经营档次定位（依据：消费需求、消费能力、物业硬件等）
8、功能分区定位（依据：道路等级、平面结构、主动线、主次入口）
9、业态业种定位（依据：商圈性质/类别、规模面积、楼层数）
10、商铺售价定位（依据：当地租售价、投资客群、消费力）


第四单元、商业地产项目的商业规划
（一）规模规划
（二）开发模式
（三）商业的布局模式
（四）商业主力店、次主力店、辅店的面积规划
（五）如何控制商业与项目住宅或周边的关系
（六）商业的配套规划
（七）项目的设计要点
（八）业态组合及面积规划


第五单元、商业物业规划和方案设计讨论
1. 商业物业规划设计是依赖设计院还是依靠项目团队？
2. 商业物业设计如何尽可能规避后期销售中的物业障碍？
3. 商业物业设计数据的来源在哪里？如何落地收集？
4. 各类社区消费业态对物业基础指标
5. 购物或消费功能业态对应各业态商家的物业要求
6. 服务功能业态对应各业态商家物业要求


第六单元、社区配套商业的开发盈利模式及对比分析
1. 以纯销售为目标的项目
2. 以自持租赁为目标的项目
3. 以租售相结合为目标的项目
4. 社区配套商业的租、售策略运用的前提


第七单元、社区商业项目项目营销策略分析
（一）、不能用住宅的营销策略和推广手段来实施商业物业的销售
（二）、项目前期商业价值推广的最佳实施手法：高效以招带销实操
（三）、非调控限制的商业物业如何有效寻找目标投资客户
（四）、营销团队必须要具备的商业思维而非卖房经验
（五）、营销团队必须要具备的商业项目营销所要求的基本素质
（六）、国家宏观调控与社区商业物业销售的关系
（七）、商业物业投资客户真实需求与实现其需求的必须途径分析
（八）、商业物业投资客户关注的投资核心问题及正确应对方式
（九）、营销团队必须要具备的商业项目接待、算账及逼定的谈判技巧
第八单元：客户所开发项目案例分析（根据学员问题实施分析解答）
课程总结与思考──将知识转化为能力！将梦想转化为动力！

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