《写字楼项目招商租赁的商业思维和谈判要点》

《写字楼项目招商租赁的商业思维及谈判要点》
课程背景：
随着宏观调控政策对房地产企业的全面影响，近几年商业地产大量涌现，竞争激烈程
度前所未有，尤其是写字楼项目，自房地产市场化以来如雨后春笋一般，在商业物业开
发经营的过程中，由于受到地方政府对土地规划的条件限制以及当前创业企业的不够景
气，致使写字楼等物业形态在招商租赁工作上面临很大的困境，去库存压力逐渐增大。
写字楼项目是一个复合型房地产系统工程，其涵盖定位、开发、招商租赁及运营管理，
是一个不可中断的链条。其功能又涉及地产、商业、投资、金融、企业服务等方面，因
此，专业的写字楼项目招商运营团队就显得极其重要。
课时安排：2天12小时
授课箴言：实战是我的特色，真实是我的根本，落地是我的价值！
课程特色：根据需求设计，理论讲解，案例分析，模拟演练，问题讨论
授课方式：
1、训练为主，互动式教学，抢答、辩论及现场演练；
2、理论讲授30%，按照房地产销售接待流程进行梳理；
3、实战话术训练及提升点评40%，针对接待流程中各个重要环节进行动作技巧和话术演
练；
4、案例讨论20%，针对接待流程中最重要的几个环节进行案例分享和讨论；
5、现场疑问解答及分享10%，现场解答学员的问题并与学员快乐互动。
课程收益：
1.
导师具有多年从事国内标杆商业地产项目招商、销售经验与研究，透过现身说法以实战
经验带给学员以自信，提升工作状态和团队凝聚力；
2.
课程以开发商的角度，实案剖析写字楼项目前期定位、招商租赁的难点及要点，使学员
全方位解析项目价值及在招商工作中的注意事项；
3.
针对已经开发建设但招商实施困难的项目，导师会结合项目本身的现状和特点，在后续
招商租赁施的过程中如何有效利用准确的客户资源有针对性的寻找客户，并根据客户
性格特点及特长喜好进行思想和行为链接，快速有效拉近客户距离，挖掘客户真实需
求；
5、教会学员快速灵活运用招商租赁谈判逼定技巧和话术，提升业绩；
6、教会团队如何有效筛选客户、掌握招商租赁中租金、租期及装修管理等谈判
的技巧、高效促成项目的招商实现；
培训对象：
房企写字楼项目开发、招商团队全员、客服及物业管理岗位员工等
课程大纲：
课程导入：
1、写字楼项目中关于“商业写字楼”与“地产写字楼”的理解；
2、写字楼项目中关于“招商”与“招租”的理解与区别；
3、写字楼项目的经营价值定位；
4、写字楼项目的“招商”与“运营管理”的重要关系和工作实质；
5、写字楼的商业企划推广最有效的方式分享。

第一单元 写字楼项目的市场背景
（一）当前写字楼开发去化的现状
1、写字楼项目开发、去化难的背景因素分析
2、当前写字楼项目的市场数据及面临的冲击
3、当前大多数写字楼开发的格局
（二）写字楼项目当前招商面临的现状和问题
1、物业的建筑结构面临的难点分析
2、招商租赁的思路面临的难点分析
3、招商租赁正确的思路和实施方向
4、写字楼的商业价值描述及客户对应项目实案剖析
学员分析：企业写字楼项目的优势和劣势分别有哪些？
学员分析：周边竞品写字楼项目的优势对你项目的冲击在哪里？
讲师点评并给出针对项目的合理化建议
（三）写字楼项目招商租赁的运营价值体现
1、你的项目当前最应该解决的形象问题在哪里？---客户的感觉问题
2、你的项目要做好招商必须明确客户定位？---使用者的问题
3、你的项目目标客户有多少？怎么找到他们？---招商的推广问题
4、你的写字楼项目拿什么实施招商租赁？---深度的价值问题
5、目标客户为什么会选择你的写字楼？---客户的需求问题
（四）几个案例剖析
1、客户的案例分析
参考案例：绿地集团写字楼项目招商租赁思路借鉴
绿地中央广场5A甲级
上海大宁音乐广场H座


第二单元 写字楼项目招商租赁企划要点
（一）写字楼项目招商核心观点及理念梳理
1、怎么理解写字楼这一特殊的商业地产类型？
2、招商的目的是什么？进驻写字楼的客户需要什么？
3、招商前市场调研应该围绕什么来进行？数据是什么？
4、招商推广和招商手册如何制定？核心内容体现在哪里？
（二）实现招商租赁必须要解决的运营管理问题
1、写字楼招商拿什么招？物业硬件还是运营软件？
2、用运营体系招商与用物业硬件招商的截然不同之处！
3、如何正确理解并细化写字楼的“运营管理”体系！
4、招商团队能为招商目标客户做什么？
5、成熟区域与不成熟区域的写字楼招商受什么因素影响？
（三）项目企划包装建议
1、项目形象面展示及装修布置要求---客户项目分析
2、招商接待区域的布置要点
3、招商政策的梳理及招商渠道运用
4、项目开业后期运营管理的工作细分点及具体内容
5、制作一本精美的项目招商手册---手册的核心内容要求


第三单元 写字楼项目招商租赁团队素质要求
1. 写字楼项目的客户细分及客户性格、特点分析；
2. 招商人员本身蕴含的内在能量大小分析及运用通道；
3. 招商人员与客户之间谈判的能量对抗源；
4. 树立正确的招商“客户观”和写字楼的“价值观”
5. 招商人员内在能量气质修炼的4个法门；
6. 招商人员的素质和智慧培养及训练的方法；
7. 招商人员如何形成个人独特的气场？


第四单元、写字楼项目高效实现招商租赁的谈判要点
1、写字楼招商的内涵和实质
客户为什么选择进驻你的写字楼？
你拿什么吸引客户选择你的写字楼？
2、快速并有效与企业客户链接的最佳技法
基于企业客户特点，客户上门的第一时间你该做什么？
拿什么和客户沟通客户才会对你和你的项目感兴趣？
3、有效招商谈判的前提和基准点
谈判沟通时的首要关注点---对方企业需求；
针对客户需求的有效谈判---我们能做到的；
4、项目的商业价值塑造理论与数据分析
物业条件是基础，运营服务才是核心；
租金政策是基础，超值价值才是核心；
项目整体是基础，人的能量才是核心；
5、招商谈判的核心技能--算账法
单位面积租金对应具体使用效率的性价比计算法；
年度租金总额对应超值租金价值的性价比计算法；
6、招商谈判时三个常见问题及应对技巧
客户说：我先看看，了解一下！
客户问：你这办公楼怎么租的？
客户想：有什么样的优惠政策？


第六单元、客户项目具体问题探讨、分析及讲师答疑
1、客户项目具体问题的提出
2、讲师对学员问题进行分析
3、客户项目问题的实施建议
学员心得体会分享和问答环节
课程总结与思考──将知识转化为能力！将梦想转化为动力！

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