【保险销售】新时代下的成交密码

新时代的成交密码
中基层销售人员技能提升必修课
【课程背景】
在实战销售中我们是否曾经为以下问题所困扰：
目前网点是否也在遭遇“见钱不见人、见人不见心、利少就走人”的现象；
当你遭遇竞争对手的挑战时，无论你怎样表白你的产品比对手优秀，客户却只关心你的价格是否比对手更低
你不断的向客户宣讲产品给客户带来的价值，但客户却对此视而不见；
客户的真正需求到底是什么？为什么看来很有希望的单子，最终却输给了对手？
为什么我们已经提供了非常好的服务，而客户却还是不满意呢？客户还会流失？
本课程从客户的底层需求出发，以帮助客户解决问题为出发点。最终与客户建立长期关系，成为最受客户认可的财富管理师。
【课程收益】
掌握销售的逻辑化思维，让销售变得顺畅
掌握成交密码，让客户听从我们的建议，产生购买行为
激活沉睡客户，让老客户能够持续产生购买行为
优化客户服务，让客户感动，主动为我们做转介绍
【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩
【课程对象】销售经理、销售主管、绩优销售人员等
【课程方式】
通过大量贴身案例，传授知识点；
利用行动学习法，现场研讨落地方案；
多维提问+现场演练，激发学员全程投入；
利用五星教学法，导入情景故事，左右全脑互动学习；
制定课后行动方案，后期跟踪，将培训项目化
【课程时间】2天
 
【课程大纲】
一、为什么我们总是被同业割韭菜，客户流失？
1、客户进化论
2、没有永远完美的产品
3、掌握市场的成交密码
4、如何让客户听我们的
很复杂
他不懂
我们懂
缔造差异
从人身保障的视角下看终身寿险
普通视角下的终身寿险
终身寿险的四大特点
终身寿险的营销逻辑
跳出收益谈责任
向死而生谈牵挂
感情寄托谈传承
4、如何讲述终身寿险
从财富管理的视角下看终身寿险
财富管理的目标
人生不同阶段财富管理的目标及产品需求
从传承维度看终身寿险
三权统一&三权分离
保险是最佳的传承工具
身故传承考虑的五大维度
身故传承的五大困境
六种不同形式遗嘱的风险点
传承金句
从刚需维度看终身寿险
从投资维度看终身寿险
顺应时代，顺势而为
餐刀图&砍刀图
金融房产的九大优势
从法税维度看终身寿险
不同客群配置终身寿险的理由
1、普通客户配置终身寿险的理由
2、高净值客户配置终身寿险的理由
从财富的风险管理看终身寿的作用
了解客户的真正动机
终身寿险加保险金信托的销售之道
人生的三大危机
财富传承面临的五大风险
保险金信托，新型财富传承之道
五、如何成功的邀约客户并进行销售
1、当我们准备见客户，是以客户定主题，还是以内容定主题
先想片段，让思路飞一会
大脑的本能是节能，三步完成信息分类
主题之间的逻辑递进
如何电话激活沉寂客户
以服务开考（拉距离）
表明专业立场（消炎药）
提组合
秀成绩
3、快速吸引客户注意力，让沟通顺畅
状态调整，建立良好的第一印象
归纳主题，让对方知道你的重点
让开头更吸引人的四个套路
拜访客户前，先修建斜坡
十个好道理比不上一个好故事
4、如何成功的进行现场切入及营销
寒暄赞美，夸得他向别人炫耀
再秀成果（营造氛围）
从“KYP”到“KYC”
给出计划加以解释
表明未来，奠定专业形象，确定长期服务
六、如何进行产品讲解及促成
如何正确的进行产品讲解
视觉销售法
FABE产品销售法
富兰克林产品销售法
2、把握明显的促成时机
3、不同客户的促成方法
4、常见客户的拒绝剖析，了解异议背后的思想
七、课程总结及异议处理

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