营销演讲与表达艺术
营销演讲与表达艺术详细内容
营销演讲与表达艺术
营销演讲与表达艺术
课程背景
在产品演示、公司介绍等市场营销活动中,一对一或一对多直接向客户进行演讲和表
达是营销人员的“关键时刻”,演讲和表达水平决定了销售动作、品牌传播和营销推广的
实质效果。但是通常由于以下这些原因,营销演讲无法起到推动客户决策的作用:
1. 心理素质差:紧张与恐惧……
2. 内容设计差:客户记不住要点、感受不到产品和方案的价值、听后不行动……
3. 表达演绎差:没有感染力、语言枯燥乏味、无法打动听众、表现不专业……
4. 互动控场差:不会和客户互动、无法应对客户提出的棘手问题……
一场营销演讲的核心是影响客户行动,在提升一名营销演讲者的能力时,不仅仅是简
单的技巧堆砌,而是结果导向能力的逐层叠加,打动客户的营销演讲-
将全面提升营销演讲者在演讲场景中产生营销结果的能力!
课程对象
← 销售团队
← 营销团队
← 市场团队
← 渠道团队
课程收益
← 理解营销演讲的本质和原则
← 具备营销演讲的动力
← 掌握营销演讲的内容设计能力
← 掌握营销演讲中的登台表现能力
← 掌握营销演讲中的互动控场能力
体验授课
← 讲授体验:讲授环节加入感官体验。如影音、结构模型、工具展示等。
← 案例体验:通过案例给学员“替代性”体验。如文字案例、影音案例等。
← 演练体验:通过演练给学员“亲历性”体验。如分组和集中演练、点评、PK等。
← 活动体验:通过活动给学员“代入性”体验。
课程大纲
一、解密营销演讲
1. 营销演讲概论
← 什么是营销演讲
← 营销演讲的主要场景
← 好的营销演讲的评判标准
2. 营销演讲面临的四大障碍
← 心理心态障碍
← 内容逻辑障碍
← 表达演绎障碍
← 互动控场障碍
二、“震撼客户的气场”—营销演讲的心理心态
1.紧张与恐惧的具体表现:有哪些具体表现?哪些表现说明你必须要缓解了?
2.紧张与恐惧的根本原因:紧张与恐惧最深层次最根本的原因到底是什么?
3.缓解紧张与恐惧的方法:调整认知/人物支持/多讲多练/充分准备
三、“打动客户的内容”—营销演讲的内容逻辑
1. 第一步:营销演讲主题
← 提炼主题的真:从事实中提炼真情实感
← 提炼主题的深:思想给人以启迪
← 提炼主题的新:力求有独到见解
2. 第二步:营销演讲目标
← 目标的检查方法:MR原则
← 实现目标的顺序:他赢-自赢
3. 第三步:进行客户画像
← 客户信息
← 客户需求
4. 第四步:思维逻辑设计
← 风筝结构:模型/优点
← 表达顺序:自上而下/时间顺序/步骤顺序/并列顺序
5. 第五步:夯实演讲内容
← 营销演讲的开头——三类开头
← 营销演讲的主体——论点论据
← 营销演讲的结尾——四类结尾
四、“感染客户的表达”—营销演讲的表达演绎
1. 营销演讲感性表达的三种武器
← 类比:通俗易懂
← 对比:形成反差
← 排比:震撼人心
2. 营销演讲有声语言的两种武器
← 语音
← 语调
3. 营销演讲肢体表达的三种武器
← 脸——演讲中的面部表情
← 眼——演讲中的目光使用
← 手——演讲中手势的使用
五、“吸引客户的互动”—营销演讲的互动控场
1. 营销演讲注意力的牵引技巧
← 观察——察言观色
← 分析——了解揣摩
← 调整——灵活变化
2. 营销演讲客户问题应答技巧
← 充分准备
← 认真倾听
← 确认问题
← 积极回应
3. 营销演讲突发事件应对技巧
← 口误出错的应对:自己说错了......
← 疑难问题的应对:听众提问的问题,你不太熟悉或者不会......
← 设备故障的应对:突然话筒无声或者电脑死机......
六、营销演讲实战演练
1. 营销演讲设计
← 结合学员营销实际,各自确定演讲主题
← 演讲内容设计编写
← 组内演讲和点评
2. 实战演讲PK
← 分组上台模拟营销演讲
← 每组派一位代表演讲
← 每位代表演讲时长上限为6分钟
3. 点评提升
← 讲师点评
← 讲师现场辅导
PS:
操作建议:
以边讲边练的方法进行,每一节讲完,就开始关于这一小节的现场实践
课前作业:
每位学员准备一段6分钟的演讲,内容就是实际工作中用到的营销演讲,从中截取一个6
分钟的片段即可,但对这个片段而言,是完整的,有头有尾。
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