《外部渠道360体系搭建专项训练营》大纲


《外部渠道360体系搭建专项训练营》

陈金龙老师


运营商渠道销售与素质能力提升专家


课程背景：
“渠道”是运营商的“必争之地”！在运营商中，向来有“渠道为王”的说法！
随着市场竞争的加剧，运营商企业需要不断拓展销售渠道，以提高销售额和市场份额
。渠道销售作为一种重要的销售方式，已经成为了运营商企业的核心战略之一。
本课程重点通过实际案例剖析的形式，介绍运营商渠道体系的构成，从而帮助学员掌
握外部渠道的开拓思路与主要方向，熟悉外部渠道管理体系的搭建方式。快速提升市场
知晓率和业务拓展半径，提高市场占有率和客户满意度。
本课程适合那些希望提升渠道销售能力的渠道主管、销售人员、渠道经理和其他相关
人员参加。


课程收益：
学习如何管理和营销渠道，对渠道从面上有一个体系化的认识，防止“只见树木、不见森
林”的局限思维。掌握外部渠道的开拓思路与主要方向，熟悉外部渠道管理体系的搭建方
式、要求、难点、风险点。
掌握如何与外部渠道建立良好的关系，相互协作进行有效的沟通和合作，共同制定业务
计划和目标。
了解外部渠道的特点和重要性；拓宽对外部渠道的认识，认识到外部渠道的作用和价值
，从而有更全面的业务视野，对外部渠道有更强的掌控力。
认识到外部渠道销售的发展趋势。明白外部渠道的协同作用，培养创新思维，通过跨渠
道融合提供无缝的客户体验。

授课形式：
主题讲授+情景模拟+案例研讨

课程对象：
市场管理人员、渠道主管、渠道经理、店面经理（自有厅、外部渠道等）、店员（自有
厅、外部渠道等）

时间安排：
1天，6小时/天

课程大纲

第一单元：无所不在的渠道
渠道的定义和类型
1) 渠道的概念
2) 渠道的主要类型
3) 渠道的推动力
渠道的作用和重要性（案例故事）
1) 市场覆盖和销售增长
2) 产品推广和品牌建设
3) 客户体验和服务提升
渠道的设计和选择（某运营商渠道案例）
1) 目标市场分析
2) 渠道定位
3) 选择适合企业产品和服务的渠道类型
4) 渠道的成本和收益
第二单元：某运营商的渠道体系现状与挑战
某运营商的渠道现状
1) 渠道体系
2) 渠道管理模式
3) 渠道销售现状
某运营商的渠道管理面临的挑战
1) 盈利能力
2) 掌控能力
3) 准入门槛
4) 犯错成本
5) 外部冲击
第三单元：外部渠道的特性
逐利性
1) 没有忠诚只有生意
2) 没有永远的朋友
3) 没有永远的敌人
4) 变坏就有钱
5) 有钱就变坏
多元性
1) 实力不一
2) 能力不一
3) 投入不一
4) 精力不一
末梢性
1) 广泛度
2) 纵深度
3) 网格化
两面性
1) 要用
2) 要防
3) 要奖
4) 要罚
第四单元：外部渠道的体系搭建（人、情、钱）
外部渠道的管理和运营体系（钱：经济学）
1) 管理层级
2) 准入准出
3) 传播体系
4) 培训体系
5) 酬金体系
6) 授权体系
7) 风险控制
8) 激励政策
9) 绩效评估
10) 监控体系
外部渠道的维护和支撑体系（情：心理学）
1) 服务的心态
2) 利他的思维
3) 爱语的沟通
4) 胡萝卜与大棒
5) 化干戈为玉帛
外部渠道的营销和推广体系（人：管理学）
1) 面向渠道的营销策略
2) 面向客户的营销策略
3) 面向业务的营销策略
4) 三者合一的融合推广
第五单元：管理外部渠道必备的三种能力
懂管理：兄弟们跟我冲（案例剖析）
1) 带好兵
2) 管好兵
3) 练好兵
懂业务：我才是高手（案例剖析）
1) 能熟背规则
2) 能随口便答
3) 能挑肥拣瘦
4) 能对症下药
懂心理：别在我面前玩样儿（案例剖析）
1) 会辨人
2) 会看相
3) 会算计
4) 会说话
5) 会灭火
第六单元：外部渠道五大场景营销技巧（商农社集门，六八五五五）
商铺“泡销”六步法
1) 备好工具
2) 开场切入
3) 比算营销
4) 压单成交
5) 交付跟进
6) 垂直深井
农村“会销”八步法
1) 开场介绍
2) 传递价值
3) 促成会销
4) 造势预热
5) 组织物料
6) 路演营销
7) 成交裂变
8) 服务跟单
社区“摊销”五步法
1) 选址选点
2) 客户引流
3) 现场拦截
4) 登堂入室
5) 营销跟进
集团“茶销”营销五步法
1) 营销筹备
2) 宣传预热
3) 准备物料
4) 现场营销
5) 跟踪维系
门店“询销”营销五步法
1) 客户引流
2) 服务跟进
3) 现场体验
4) 营销跟进
5) 长效服务
第七单元：外部渠道的新兴趋势与机遇
外部渠道的发展趋势与概述
1) 新兴渠道的介绍
2) 新兴工具的融合
3) 新兴市场的演变
外部渠道创新的挑战
1) 技术和数据的限制
2) 成本和风险的考量
3) 组织和文化的障碍
4) 法规和政策的影响
外部渠道的创新的策略和思路
1) 消费者洞察和需求分析
2) 技术创新和数字化转型
3) 合作伙伴关系和生态系统建设
4) 实验和敏捷性方法应用
第八单元：培训输出与评比
外部渠道体系拓展项目沙盘演练
1) 学员分组
2) 分组讨论
3) 结果输出
优秀小组评比
1) 小组互评
2) 讲师点评
3) 分数总结
4) 评优评先

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