课程大纲-因客而为 完胜2024消费信贷开门红

《因客而为 完胜2024消费信贷开门红》课程大纲

【课程背景】
2024年开门红营销活动已经拉开序幕，面对瞬息万变的市场形势，很多一线机构在
信贷投放工作上陷入观望犹疑的深井；几年如一日的开门红造势，也令一线营销员工产
生了倦怠情绪。怎样有效利用旺季营销资源扎实推进信贷业务健康发展？怎样通过开门
红活动不断提升个贷客户经理队伍的营销自信，打造一支具备主动营销意识的个贷客户
经理队伍？怎样建立以客户为中心的个贷综合服务体系？怎样引导分支机构有效地批量
获取合格的消费贷款有效客户？怎样实施差异化竞争战略？怎样持续提高客户连接能力
，不断发掘客户贡献度？一系列问题摆在个贷和零售客户经理面前。
【课程目标】
通过6个学时的学习，您将达到以下目标：
◆ 掌握2024年消费信贷开门红活动工作要义；
◆ 了解当前形势下消费信贷业务营销的道、法、术；
◆ 学会集群化拓展个人消费信贷业务营销渠道的工作方法；
◆ 掌握提升消费贷款有效投放率的工作方法；
◆ 学会使用存量个人贷款客户交叉销售模型。
【授课对象】
消费信贷业务营销人员。
【课程时长】6学时

【课程大纲】
|课程结构 |时长 |案例 |
|一．开门红，“红”什么 |30分钟 | |
|（一）开门红为啥越来越难红 | | |
|1.结果导向 | |案例：扒一扒业绩背后|
|2.产品导向 | |的真相 |
|3.资源导向 | | |
|4.节奏感 | |案例：为啥费用总是不|
|（二）开门红，持续红的要诀 | |够用 |
|1.做大有效客户数量 | | |
|2.做强客户连接 | | |
|3.形成资金闭环 | | |
|（三）2023年开门红客户的关注点 | |案例：客户为啥说走就|
|1.必要的支出 | |走 |
|（1）亲情体现类 | | |
|（2）生活改善类 | | |
|（3）个人提升类 | | |
|（4）子女教育类 | | |
|2.更省钱的支出 | | |
|（1）促销季 | | |
|（2）养老 | | |
|（3）大额保单 | | |
|（四）我们的业绩从哪里 | | |
|1.来自客群 | |案例：养老新社区 |
|（1）客群的筛选 | |案例：屡屡降息后的客|
|（2）客群的触达 | |户新宠 |
|（3）客群的提升 | | |
|2.来自产品 | | |
|（1）标准化产品——非标客户 | | |
|（2）根据客群需求配置产品 | | |
|3.来自营销手段 | |案例：蔡蔡的客户档案|
|（1）两项必备的能力 | | |
|（2）一招制胜的法宝 | | |
|（五）我们的行动 | |案例：宠物贷 |
|1.开源 | | |
|2.开口 | |案例：客户为啥斤斤计|
|3.不断刷新存在价值 | |较 |
|4.从产品思维到客户思维 | |案例：绩优客户经理的|
|5.给客户超出预期的服务 | |自信 |
| | | |
| | | |
| | | |
| | |案例：杜老板 |
| | |案例：园区NO.1的成交|
| | |案例：励志姐 |
|二.消费信贷产品批量获客工作要点 |120分钟 | |
|消贷客户在哪里？ | | |
|（一）锁定三大客群 | | |
|1.薪资代发客群 | | |
|2.存量房贷客群 | | |
|3.理财客群 | | |
|（二）拓展四大渠道 | | |
|1.合伙人渠道 | | |
|（1）员工合伙人 | | |
|（2）优质企业合伙人 | | |
|（3）区域合伙人 | | |
|2.周边渠道 | | |
|3.商户渠道 | | |
|4.小微授信渠道 | | |
|（三）把握三大原则 | | |
|1.引导有效需求 | | |
|2.构建互利场景：家装、汽车、教育、高端| | |
|定制 | | |
|3.产品组合营销 | | |
|（三）做好三种准备 | | |
|1.同业产品的知己知彼 | | |
|2.自家产品的轻车熟路 | | |
|3.客户的进一步识别 | | |
|（四）常态化三项工作 | | |
|1.还款的定期提醒 | | |
|2.企业的O2O营销 | | |
|3.商家的时令活动 | | |
|（五）整合三大资源 | | |
|1.网点空间资源 | | |
|2.平台导流资源 | | |
|3.网点客户资源 | | |
|（六）个人消费贷款批量获客营销方案设计| | |
|及呈现 | | |
|三.个贷客户经理常用营销工作模块 |90分钟 | |
|（一）了解你的目标客户（KYC） | | |
|1.K什么 | |案例：光影流年俱乐部|
|2怎么K | |案例：薪资岗资深员工|
|3.九宫格提问法 | | |
|（二）扫街营销 | | |
|1.应配合客户经理做的准备工作 | |案例：一幅春联/一包 |
|2.要求客户经理做到的工作细节 | |口罩 |
|3.任务完成的标志与检验 | | |
|（三）微信营销 | | |
|1.加微信的窍门 | | |
|2.如何与客户开展有效互动 | | |
|3.客户经理朋友圈管理 | | |
|（四）怎样让微社群带来产能 | | |
|1.合格微社群的标志 | | |
| | |案例：热闹的林学院代|
|2.分/支行端微社群营销应做的动作 | |发群 |
|3.微社群营销注意事项 | |案例：丁香湖趣跑 |
|（1）话术的定制技巧 | | |
|（2）敏感话题的回避 | | |
|（3）拉人进群的顺序 | | |
|（4）群人数的控制与引流 | | |
|（5）微社群营销方案小组设计与呈现：面 | | |
|向上述个人消费贷款目标客群设计微社群营| | |
|销方案 | | |
|（五）电话营销 | | |
|1.准备工作 | | |
|2.几个关键词 | | |
|3.FABE话术 | | |
|4.注意事项 | | |
|（六）怎样提高面访营销的成功率 | | |
|1.准备工作 | | |
|2.初次见面，话该怎么说 | |案例：两份文本提高客|
|3.营销切入点的寻找 | |户信任度 |
|（七）服务方案的设计与呈现 | | |
|1.方案的专属性 | |案例：车商打开的话匣|
|2.方案的精确性 | |子 |
|3.方案的配置性 | | |
|（八）交易促成技巧 | |案例：设备贷 |
|1.客户发出的合作信号 | | |
|2.交易促成技巧 | | |
|3.适度留白的学问 | | |
|4.临门一脚要踢好 | | |
|（九）后续工作 | | |
|1.成交客户 | |案例：阿玛施的一杯水|
|（1）内部流程 | |案例：微信群的神助攻|
|（2）五类必须记住的日子 | | |
|（3）贷后管理 | | |
|2.未成交客户 | | |
|（十）一些实用的一些工作技巧 | |案例：一封感谢信 |
|1.与存量客户触达的频率 | | |
|2.触点的寻找 | | |
|3.灵魂的抓手 | | |
|4.价值观的统一 | | |
|5.开门红大客户走访 | | |
|6.怎样给客户配置礼品 | | |
|四.存量信贷客户的深度经营 |60分钟 | |
|（一）存量信贷客户的挖潜 | | |
|1.存量个贷客户的营销机遇 | | |
|（1）最低的沟通成本 | |案例：“个贷一哥”是怎|
| | |样营销的 |
|（2）最强的触达能力 | | |
|（3）最多的产品配置机遇 | |案例：学费还可以这样|
|2.存量贷款客户的经营误区 | |缴 |
|（1）新拓客户，一放了之 | | |
|（2）存量客户，一带而过 | |案例：哑口无言的续贷|
|（3）结清客户，一拍两散 | |申请 |
|3.存量客户的关注与连接 | |案例：尴尬的营销电话|
|（1）客户为啥说走就走 | |案例：多说一句话的事|
|（2）两个业务系统的梳理 | | |
|（3）客户的发现与识别：A/B/C三类客户 | | |
|（4）客户连接的工作逻辑 | |案例：花仙子姐姐 |
|（5）客户比较喜欢的连接方式 | | |
|（6）客户的日常关注 | | |
|（二）不同类别个贷客户的营销策略 | |案例 ：业委会 |
|1.新投放客户 | |案例：信誉客户奖 |
|（1）时机的把握 | |案例：小店长 |
|（2）回访内容的丰富 | | |
|（3）产品的配置 | | |
|（4）非金融需求的初步磨合 | |案例：把钱贷给不差钱|
|2.熟悉的“陌生人” | |的客户 |
|（1）连接的建立 | | |
|（2）KYC流程的再启动 | | |
|（3）活动的邀约 | | |
|（4）产品的配置与服务方案的呈现 | | |
|3.熟客 | | |
|（1）家庭成员的连接深化 | | |
|（2）贡献度的不断深挖 | | |
|（3）转介绍的启动 | | |
|（三）存量个人消费贷款客户深度经营策略| |案例：老母亲的谢意 |
|1.客户真的是因为没钱才贷款吗？ | | |
|（1）缺钱型 | | |
|（2）周转型 | | |
|（3）作秀型 | | |
|2.渠道方能为我们做些什么 | |案例：美容师的心里话|
|3.消费场景的持续营造 | |案例：豪玛集团 |
|4.适合消费信贷客户配置的产品 | |案例：大额保单出单记|
|5.营销始于售后 | | |
|6.客户的分层维护 | | |
|五．开门红消费信贷营销的组织推动 |60分钟 | |
|（一）以客户为中心设置考核指标 | | |
|（二）以员工为中心规划考核目标达成路径| | |
|（三）计划执行情况的检视方法 | | |
|（四）客户经理的时间管理 | | |
|（五）业务主管的时间管理 | | |
|（六）“五给”的基础赋能 | | |
|（七）自驱型人才的锻造 | | |
|（八）客户经理的情绪管理 | | |
|（九）竞赛激励机制 | | |
|（十）前中后台合力的打造 | | |
|1.中场的有力支撑 | | |
|2.产品与风控的顺畅衔接 | | |
|3.分、支行的利益共同体 | | |
|4.重点业务的分层督战 | | |
|5怎样编制一份有分量的战报 | | |
|（十一）团队营销机制的建立 | | |

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