《个贷营销活动策略与有效实施攻略》

 《个贷营销活动策略及有效实施攻略》课程大纲

【课程背景】
在银行零售转型的大潮中，营销活动担当着链接银行与客户、领导与营销人员的重
要角色，“开门红”旺季营销、年中营销竞赛等活动在大多数银行机构已经常态化。然而
，活动开展形式的陈旧化、活动推动方式的重复化、活动激励机制的乏味化，导致了一
线机构和营销人员对营销活动产生了疲倦、麻木甚至抵触情绪。怎样制定持久保鲜的活
动策略？怎样保持一线员工的活动积极参与感？怎样把有限的活动资源更大化发挥其效
能，为网点带来更持久、更可观的产能？一系列问题摆在商业银行的经营管理者面前。


【课程目标】
通过6个学时的学习，您将达到以下目标：
◆ 掌握面向主流客群设计营销活动的工作方法；
◆ 学会使用零售业务营销组织推动工作模型；
◆ 掌握零售营销人员营销管理工作技巧；
◆ 掌握营销活动有效实施的督导和推动方法。
【授课对象】
计划大力发展零售信贷业务的股份制商业银行、城市商业银行、农村商业银行零售
信贷业务营销管理人员，包括但不限于个贷团队负责人、支行零售信贷主管行长等。
【课程时长】6学时
【课程大纲】
|课程结构                                             |时长     |
|一．营销活动破局的工作理念                           |30分钟   |
|（一）一线营销机构营销活动困局                       |         |
|1.指标越来越多                                       |         |
|2.活动内容老套                                       |         |
|3.千人一面缺乏特色                                   |         |
|4.资源配置隔靴搔痒                                   |         |
|（二）一线营销人员的困惑                             |         |
|1.定位模糊，指向迷茫                                 |         |
|2.产品同质，引导无方                                 |         |
|3.审美疲劳，队伍倦怠                                 |         |
|4.激励乏力，躺平摆烂又怎样                           |         |
|（三）我们的业绩从哪里来                             |         |
|1.来自客群：怎样引导营销人员筛选、触达、经营客群     |         |
|2.来自产品：怎样引导营销人员合理配置产品             |         |
|3.来自营销手段                                       |         |
|4.来自团队                                           |         |
|（四）零售团队管理的必做动作                         |         |
|1.从产品思维到平台思维                               |         |
|2.聚焦三大宝藏资源                                   |         |
|3.不断刷新存在价值                                   |         |
|4.打造峰值体验                                       |         |
|二.营销活动组织推动的工作逻辑                        |30分钟   |
|（一）领导的视角                                     |         |
|1.担当与见识                                         |         |
|2.小生位战略                                         |         |
|3.关于协同作战                                       |         |
|4.关于眼前与未来                                     |         |
|（二）业务主管应避免的管理误区                       |         |
|1.大客户经理型                                       |         |
|2.保姆型                                             |         |
|3.君子型                                             |         |
|4.官僚型                                             |         |
|5.斤斤计较型                                         |         |
|（三）应遵循的原则                                   |         |
|1.有效地关注过程                                     |         |
|2.授人以鱼不如授人以渔                               |         |
|3.给方法，给底气                                     |         |
|4.责任明确，激励到位                                 |         |
|5.适时纠偏                                           |         |
|三.引导营销人员养成批量获客工作习惯                  |60分钟   |
|（一）三大宝藏客群的开发                             |         |
|1.薪资代发客群                                       |         |
|2.存量房贷客群                                       |         |
|3.理财客群                                           |         |
|（二）外部渠道的拓展                                 |         |
|1.周边渠道                                           |         |
|2.平台渠道                                           |         |
|3.合作渠道                                           |         |
|4.产业链                                             |         |
|5.生态圈                                             |         |
|（三）把握三大原则                                   |         |
|（四）做好三种准备                                   |         |
|（五）常态化三项工作                                 |         |
|（六）资源的整合                                     |         |
|四．几类主流客群营销活动策略                         |120分钟  |
|（一）薪资代发客群                                   |         |
|1.薪资代发签约营销活动设计逻辑                       |         |
|（1）客户梳理                                        |         |
|（2）建立连接                                        |         |
|（3）了解诉求                                        |         |
|（4）定制方案                                        |         |
|（5）赋予理由                                        |         |
|（6）持续互动                                        |         |
|2.薪资代发资金留存营销活动策略                       |         |
|（1）客户分群与促活                                  |         |
|（2）客户活动资源的梳理与整合                        |         |
|（3）产品配置营销活动                                |         |
|（4）分层维护                                        |         |
|（5）持续跟进活动                                    |         |
|（二）一次性代发客群营销活动策略                     |         |
|1.活动预热准备                                       |         |
|2.促成氛围营造                                       |         |
|3.后续维稳策略                                       |         |
|（三）个贷客群营销活动策略                           |         |
|1.活动对象筛选：“存贷比”与“流存比”                   |         |
|2.个贷客户的营销机遇                                 |         |
|3.存量房贷客户吸金营销活动策略                       |         |
|4.普惠/小微信贷客户吸金营销活动策略                  |         |
|5.授信客户资产配置营销活动策略                       |         |
|（四）老年客群                                       |         |
|1.老年客群需求分析                                   |         |
|2.老年客群厅堂专享服务                               |         |
|3.老年客群贡献度提升活动策略                         |         |
|4.老年中高端客户维护具体技巧                         |         |
|（五）商户客群营销活动策略                           |         |
|1.商户批量拓展                                       |         |
|2.资源互动                                           |         |
|3.服务便利                                           |         |
|4.异业联盟客群                                       |         |
|5.商户资产配置策略                                   |         |
|（六）厅堂流量客户日常营销活动策略                   |         |
|1.厅堂人员“456”主动营销动作要领                      |         |
|2.厅堂峰值期营销流程                                 |         |
|3.非临界点客户提升营销策略                           |         |
|4.临界点客户晋级营销策略                             |         |
|5.转介绍引发营销策略                                 |         |
|6. 睡眠客户激活营销策略                              |         |
|（七）重点客群批量营销暨深度经营方案小组设计与呈现   |         |
|五．活动策划一些实用的工作方法                       |30分钟   |
|（一）关于视觉宣传                                   |         |
|1.接地气的文案                                       |         |
|2.吸睛的展板                                         |         |
|3.越夜越美丽的LED显示屏                              |         |
|（二）关于客户活动                                   |         |
|1.面向老年客户的活动                                 |         |
|2.面向拆迁补偿款代发客群的活动                       |         |
|3.面向高端社区居民的活动                             |         |
|4.面向准高校生的活动                                 |         |
|（三）关于客户触达频率                               |         |
|（四）礼品配置的学问                                 |         |
|1.礼品≠价格的增值                                    |         |
|2.不同节点礼品的选择建议                             |         |
|（五）资源的整合                                     |         |
|1.网点空间资源                                       |         |
|2.品牌资源                                           |         |
|3.客户资源                                           |         |
|4.平台资源                                           |         |
|5.合作资源                                           |         |
|五.怎样引导客户经理正确使用营销工作模块              |30分钟   |
|（一）帮助客户经理把“了解你的目标客户（KYC）”做到位  |         |
|（二）引导客户经理做好扫街营销                       |         |
|（三）引导客户经理开展有效的微信营销                 |         |
|（四）怎样让微社群带来产能                           |         |
|（五）怎样引导客户经理将电话营销变成习惯             |         |
|（六）怎样提高客户经理面访营销的成功率               |         |
|（七）后续工作                                       |         |
|六．过程管理方面：以客户为中心，以员工为中心         |30分钟   |
|（一）以客户为中心设置考核指标                       |         |
|（二）以员工为中心规划考核目标达成路径               |         |
|（三）计划执行情况的检视方法                         |         |
|（四）客户经理的时间管理                             |         |
|（五）业务主管的时间管理                             |         |
|七．团队氛围营造方面：激发全员嗨动力                 |30分钟   |
|（一）六类客户经理的管理方式                         |         |
|（二）“五给”的基础赋能                               |         |
|（三）自驱型人才的锻造                               |         |
|（四）客户经理的情绪管理                             |         |
|（五）竞赛激励机制                                   |         |
|（六）前中后台合力的打造                             |         |
|1.中场的有力支撑                                     |         |
|2.产品与风控的顺畅衔接                               |         |
|3.分、支行的利益共同体                               |         |
|4.重点业务的分层督战                                 |         |
|5怎样编制一份有分量的战报                            |         |
|（七）团队营销机制的建立                             |         |
|1.员工合伙人                                         |         |
|2客户经理与理财经理联动                              |         |
|3.零售信贷与运营厅堂的联动                           |         |
|4.敏捷网点的试水                                     |         |
|5.支行团队营销的1+1>2效应                            |         |
|6.众筹机制——激发队伍活力的利器                       |         |
|项目众筹                                             |         |
|方案众筹                                             |         |
|人员众筹                                             |         |

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