《个人经营性贷款营销技巧及风险管理》（2天）

《个人经营性贷款营销技巧及风险管理》

【课程背景】
随着商业银行业务转型步伐的加快，零售信贷业务当仁不让地站上了主要利润增长
点的地位，各家银行纷纷发力推进零售信贷业务的快速发展。怎样打造一支具备主动营
销意识的个贷客户经理队伍？怎样建立以客户为中心的个贷综合服务体系？怎样有效地
批量获取合格的贷款客户？怎样实施差异化竞争战略？怎样使零售客户经理摆脱只会做
单一房抵业务的困境，在市场大潮中放手一搏？怎样有效防范零售信贷中的市场风险、
政策风险、经营风险和道德风险，使零售信贷业务健康发展？一系列问题摆在商业银行
的经营管理者面前。
【课程目标】
通过12个学时的学习，您将达到以下目标：
◆ 建立主动营销及以客户为中心的个贷服务体系意识；
◆ 掌握个人经营性贷款主流产品的营销工作要点；
◆ 掌握个人经营性贷款业务新渠道营销工作技巧；
◆ 学会使用非标零售信贷客户经营日常工作模板及常用工作技巧；
◆ 初步掌握团队营销、联动作战工作体系的建立及运作方式。
◆ 掌握个人经营性贷款贷前风险点及控制措施；
◆ 掌握个人经营性贷款“三查”工作要点；
◆ 充分了解个人经营性贷款贷中及贷后管理工作中应关注的内容的工作技巧。
【授课对象】
计划大力发展零售信贷业务的股份制商业银行、城市商业银行、农村商业银行零售
信贷业务营销及管理人员，包括但不限于分行零售业务主管行长、支行零售信贷主管行
长、零售客户经理等。
【课程时长】12学时
【课程大纲】
|课程结构                                 |时长    |案例             |
|一．个贷客户经理的困惑与解锁             |30分钟  |                 |
|（一）来自自身的困惑                     |        |                 |
|1.不知道去哪里找客户                     |        |案例1：领导调离后|
|2.找到客户不知道怎样识别客户             |        |的绩优客户经理   |
|3.赢了规模，却输了营收                   |        |                 |
|4.管户率天花板太低                       |        |案例2：穷忙的客户|
|5.客户关系维护举步维艰                   |        |经理             |
|（二）来自机构的困惑                     |        |                 |
|1.千辛万苦营销来的客户被审查员一笔带过   |        |案例3：课间对话  |
|2.好产品只存在于产品手册里               |        |案例4：孤胆英雄  |
|3.十八般武艺样样皆能，但浑身是铁能打几颗 |        |                 |
|钉？                                     |        |案例5：中介渠道可|
|4.领导月月要结果，却没人告诉我该怎么做   |        |用吗？           |
|（三）如何做大业务规模                   |        |案例6：淘宝店主的|
|1.实现路径讨论                           |        |心事             |
|（1）客户：做批量还是做散客？            |        |                 |
|（2）产品                                |        |案例7：广发的窘境|
|（3）营销手段：我们的业绩从哪里来？      |        |案例8：客户真的这|
|2.需要突破的短板                         |        |样难搞定吗？     |
|（1）唯规模，唯任务                      |        |案例9：2.3：2000 |
|（2）唯抵押，当铺情节                    |        |案例10：农商行行 |
|（3）唯当前，无问未来                    |        |长的无语         |
|（4）市场反应速度迟钝                    |        |                 |
|（5）小富即安难解困局                    |        |案例11：杜老板   |
|                                         |        |案例12：安徽商会 |
|3.我们该怎么做                           |        |合作的另类打开模 |
|（1）不断刷新自己的存在价值              |        |式               |
|（2）围绕客户需求配置产品                |        |案例13：客户的信 |
|（3）我们能为客户做什么？                |        |任               |
|（4）互动发展，携手前行                  |        |案例14：背得出300|
|                                         |        |户借款人身份证号 |
|                                         |        |码的客户经理     |
|二、个人经营性贷款的客户识别             |30分钟  |                 |
|（一）客户范畴                           |        |                 |
|1.个体工商户                             |        |                 |
|2.小微企业主                             |        |                 |
|3.用于生产经营的农户                     |        |                 |
|（二）客户的筛选与识别                   |        |                 |
|1.未覆盖客群                             |        |                 |
|2.符合条件的客群                         |        |                 |
|3.易触达的客群                           |        |案例1：碾压所有同|
|（三）产品的比较与配置                   |        |业的产品，有吗？ |
|1.我行产品的竞争优势与短板               |        |                 |
|2.FABE推广方式                           |        |案例2：建行普惠信|
|3.产品配置营销                           |        |贷营销的7个1+1   |
|（四）制订接触计划                       |        |案例3：来自深圳分|
|（五）制订提升策略                       |        |行一线的消息     |
|（六）建立客户档案                       |        |                 |
|三.个人经营性贷款批量获客平台晋级计划    |150分钟 |                 |
|（一）雪中送炭—发散式营销                |        |                 |
|1.从物理区域搜                           |        |                 |
|（1）园区                                |        |案例1：软件园企业|
|（2）政区                                |        |主信用增级计划   |
|（3）优质市场                            |        |案例2：工商局网格|
|2.借道公司业务寻                         |        |化合作           |
|（1）授信大中型企业                      |        |案例3：“五进”行动|
|（2）非授信大中型企业                    |        |                 |
|（3）线上供应链融资                      |        |案例4：剑走偏锋的|
|3.借道零售业务筛                         |        |装饰材料城授信方 |
|（1）住房按揭客户：好楼盘，有话题        |        |案               |
|（2）商用房按揭客户                      |        |案例5：高校后勤集|
|（3）大额存单客户                        |        |团的牵手         |
|（4）活跃结算客户                        |        |案例6：伊利贷    |
|（5）高净值客户                          |        |                 |
|（6）银保合作的新业态                    |        |案例7：香格里拉的|
|4.借道优质平台拓客                       |        |大佬们           |
|（1）产业园区                            |        |案例8：佟女士的感|
|（2）设施化农业集群                      |        |慨               |
|（3）公益平台                            |        |案例9：多少伤心事|
|（4）协会                                |        |，尽在不言中     |
|（5）优质电商平台                        |        |案例10：低调的老 |
|（6）商圈                                |        |板               |
|（7）税务平台                            |        |案例11：投资顾问 |
|5.自身周边资源梳理                       |        |的分析表         |
|（1）家庭供应商                          |        |案例10：牛物流   |
|（2）密切关联人                          |        |                 |
|（3）周边人群                            |        |案例11：粮谷贷   |
|（二）授人以渔——互动式营销               |        |案例12：大棚贷   |
|1.顾问式营销                             |        |案例13：卧虎藏龙 |
|（1）财务分析与优化                      |        |的利洲扶贫组织   |
|（2）税务筹划                            |        |案例14：渔业协会 |
|2.管理咨询互动                           |        |案例15：豪玛集团 |
|（1）客户关系管理                        |        |案例16：万象城   |
|（2）绩效考核系统                        |        |案例17：银税贷   |
|（3）6S管理体系                          |        |                 |
|3.营销模型共享                           |        |案例18：博学专教 |
|（三）躬身入局——闭环式营销               |        |                 |
|1.产业链条的梳理                         |        |案例19：不愿贷款 |
|2.全产业链小微金融服务                   |        |的院长           |
|3.聚焦客户行为逻辑                       |        |                 |
|（四）相得益彰——小微企业生态圈构建营销   |        |案例20：6场税筹沙|
|1.基于核心企业的生态圈构建               |        |龙               |
|2.基于银行特定客群的生态圈构建           |        |                 |
|3.基于商业联盟的生态圈构建               |        |案例21：12期培训 |
|（五）个人经营性批量营销方案小组设计及呈 |        |                 |
|现                                       |        |案例22：某城商行 |
|                                         |        |的华丽转身       |
|                                         |        |案例23：地铁集团 |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例24：桃李面包 |
|                                         |        |案例25：明日之星 |
|                                         |        |俱乐部           |
|                                         |        |案例26：券民社区 |
|四．个人经营性贷款营销常用技巧           |90分钟  |                 |
|（一）了解你的目标客户（KYC）            |        |                 |
|1.K什么                                  |        |                 |
|（1）目标客群的共性                      |        |                 |
|（2）金融需求                            |        |                 |
|（3）非金融需求                          |        |                 |
|2．怎么K                                 |        |                 |
|（1）横向类比法                          |        |                 |
|（2）纵向推理法                          |        |                 |
|（3）关键变量法                          |        |                 |
|（二）扫街营销                           |        |                 |
|1.准备工作                               |        |案例1：一幅春联  |
|2.工作细节                               |        |                 |
|3.任务完成的标志                         |        |                 |
|（三）微新营销                           |        |                 |
|1.加微信的小窍门                         |        |                 |
|2.如何与客户建立良好的互动关系           |        |                 |
|3.朋友圈是干嘛用的                       |        |                 |
|（四）微社群营销                         |        |                 |
|1.合格微社群的标志                       |        |案例2：热闹的林学|
|2.微社群营销步骤                         |        |院代发群         |
|3.爆款信贷产品的打造                     |        |案例3：丁香湖趣跑|
|4.微社群营销注意事项                     |        |案例4：秒光的消费|
|（1）客户为啥不回我的微信                |        |贷产品           |
|（2）敏感话题的回避                      |        |                 |
|（3）拉人进群的顺序                      |        |                 |
|（4）群人数的控制与引流                  |        |案例5：疫情期营销|
|（五）电话营销                           |        |心得             |
|1.准备工作                               |        |                 |
|2.几个关键词                             |        |                 |
|3.注意事项                               |        |                 |
|4.成功的标志                             |        |                 |
|5.电话营销现场演练                       |        |                 |
|（六）登门拜访                           |        |                 |
|1.准备工作                               |        |                 |
|2.初次见面，话该怎么说                   |        |案例6：以退为进  |
|3.营销切入点的寻找                       |        |                 |
|4.不同类型客户的交流范式                 |        |                 |
|（1）曹操型                              |        |                 |
|（2）刘备型                              |        |案例7：两份文本提|
|（3）孙权型                              |        |高客户信任度     |
|（七）客户交流会                         |        |                 |
|1.与客户的三次接触                       |        |案例8：车商打开的|
|2.活动组织技巧                           |        |话匣子           |
|3.后续动作                               |        |                 |
|（八）服务方案的设计与呈现               |        |案例9：小孙总的认|
|1.方案的专属性                           |        |同               |
|2.方案的精确性                           |        |                 |
|3.方案的配置性                           |        |案例10：如何对待 |
|4.对客户要求的明确性                     |        |爽约的客户       |
|（九）异议处理技巧                       |        |案例11：洽谈区   |
|1.如何对待爱比价的客户                   |        |                 |
|2.贬货的是买家                           |        |案例12：设备贷   |
|（十）交易促成技巧                       |        |                 |
|1.客户发出的合作信号                     |        |案例13：在价格战 |
|2.交易促成技巧                           |        |中胜出的方案     |
|3.适度留白的学问                         |        |                 |
|4.临门一脚要踢好                         |        |案例14：睿智的售 |
|（十一）后续工作                         |        |楼主管           |
|1.成交客户                               |        |                 |
|（1）内部流程                            |        |案例15：阿玛施的 |
|（2）五类必须记住的日子                  |        |一杯水           |
|（3）KYC的循环重整                       |        |案例16：微信群的 |
|（4）转介绍时机的把握                    |        |神助攻           |
|（5）贷后管理                            |        |                 |
|2.未成交客户                             |        |案例17：一封感谢 |
|（十二）营销模块使用小组演练             |        |信               |
|                                         |        |案例18：挽留流失 |
|                                         |        |客户             |
|                                         |        |案例18：从小柜员 |
|                                         |        |到支行行长       |
|                                         |        |案例19：亦亲亦友 |
|                                         |        |的授信客户       |
|                                         |        |                 |
|五．线上获客平台搭建方法                 |60分钟  |                 |
|（一）存量客户的挖潜                     |        |案例1：“小微一哥”|
|1.存量个贷客户的营销机遇                 |        |是怎样营销的     |
|（1）最低的沟通成本                      |        |                 |
|（2）最强的触达能力                      |        |案例2：哑口无言的|
|（3）最多的产品配置机遇                  |        |续贷申请         |
|2.存量贷款客户的经营误区                 |        |                 |
|（1）新拓客户，一放了之                  |        |                 |
|                                         |        |                 |
|（2）存量客户，一带而过                  |        |                 |
|（3）结清客户，一拍两散                  |        |案例3：366户客户 |
|3.存量贷款客户掘金思路                   |        |画像             |
|（1）细致画像，分群经营                  |        |案例4：临期客户  |
|（2）循迹旅程，分段导入                  |        |案例5：息后收入  |
|（3）配置产品，携手共进                  |        |案例6：丁香湖趣跑|
|（4）线上线下，互动圈粉                  |        |                 |
|（二）同业客户的策反                     |        |案例7：整村授信理|
|1.客群的选择                             |        |念的借鉴         |
|2.客群KYC及策略制定                      |        |                 |
|3.产品比较竞争优势的梳理与打造           |        |                 |
|（三）场景的营造                         |        |                 |
|1.供应链场景                             |        |案例8：爆款产品的|
|2.租金贷场景                             |        |打造             |
|3.营运车辆购置场景                       |        |                 |
|4.线上促销场景                           |        |案例9：云税贷的自|
|                                         |        |我突破           |
|（四）白名单的巧用                       |        |                 |
|1.全新客群                               |        |                 |
|2.现有客群                               |        |                 |
|（五）特定客群线上贷款营销方案小组设计   |        |                 |
|六．个人经营性贷款贷前阶段风控原则       |30分钟  |                 |
|（一）贷款受理时必问的四个问题           |        |                 |
|1.贷给谁                                 |        |                 |
|                                         |        |                 |
|2.干什么用                               |        |                 |
|                                         |        |                 |
|3.拿什么还                               |        |                 |
|4.还不了怎么办                           |        |                 |
|（二）个人经营性贷款风控的四个维度       |        |                 |
|1.投向                                   |        |                 |
|2.投量                                   |        |                 |
|3.投速                                   |        |                 |
|4.投法                                   |        |                 |
|（三）什么是我们需要的客户               |        |                 |
|（四）好客户的标准                       |        |                 |
|（五）贷前调查的工作逻辑                 |        |                 |
|1.合作伙伴宁缺毋滥                       |        |                 |
|2.管好自己就是防范住了最大风险           |        |案例1：两种截然不|
|                                         |        |同的催收范式     |
|3.自己的客户最安全                       |        |案例2：逾期是有原|
|                                         |        |因的             |
|七．个人经营性贷款贷前阶段风控要点       |120分钟 |                 |
|（一）个人经营性贷款贷前调查阶段应着重揭 |        |                 |
|示的风险                                 |        |案例1：这么好的抵|
|1.行业风险                               |        |押物为啥还出不良 |
|                                         |        |案例2：果断叫停的|
|                                         |        |放款             |
|                                         |        |                 |
|2.企业生命周期风险                       |        |案例3：心力交瘁的|
|3.企业经营风险                           |        |借款人           |
|                                         |        |案例4：多元化经营|
|4.流动性风险                             |        |的业主           |
|                                         |        |案例5：金税三期  |
|5.股东/合伙人风险                        |        |                 |
|                                         |        |                 |
|（三）个人经营性贷款贷前调查阶段风险揭示 |        |案例6：栽在自家人|
|方法                                     |        |手里的借款人     |
|1.五表                                   |        |案例7：库存领用单|
|                                         |        |会说话           |
|2.四单                                   |        |案例8：论女主人的|
|                                         |        |重要性           |
|3.三品                                   |        |案例9：得意忘形的|
|                                         |        |女老板           |
|4.细节决定成败                           |        |案例10：“合格的” |
|                                         |        |发票贷借款人     |
|（四）互联网环境下小微信贷的风险点及防控 |        |                 |
|方法                                     |        |                 |
|                                         |        |                 |
|（五）个人经营性贷款风控案例分享         |        |                 |
|八．个人经营性贷款贷中阶段风险管理工作要 |40分钟  |                 |
|点                                       |        |                 |
|（一）严把项目准入关                     |        |案例1：圣名澳汽车|
|                                         |        |广场             |
|（二）真实性审核的关注重点               |        |                 |
|（三）软信息的关注重点                   |        |案例2：影响力人物|
|                                         |        |的一句话提醒     |
|（四）合理设置区隔，防范群体风险         |        |                 |
|1.借款人群体的区隔                       |        |案例3：“一荣俱荣 |
|                                         |        |一损俱损”的联盟  |
|2.贷款投放时机的区隔                     |        |                 |
|3.贷款投放方式的区隔                     |        |                 |
|5.还款方式的区隔                         |        |案例4：淡出策略  |
|                                         |        |                 |
|（五）可以考虑附加的风险缓释措施         |        |                 |
|（六）妥善处理“化解类贷款”风险           |        |                 |
|（1）果断，不迁就                        |        |                 |
|（2）睿智，不粗暴                        |        |                 |
|（3）持续，有担当                        |        |案例5：不良率为啥|
|                                         |        |越来越高         |
|（七）不可行性论证小组                   |        |                 |
|（八）贷款发放前的必选动作               |        |                 |
|九.个人经营性贷款贷后管理工作的常见误区  |30分钟  |                 |
|（一）流于形式                           |        |                 |
|（二）不求甚解                           |        |案例1：空旷的货架|
|（三）新官不理旧账                       |        |                 |
|（四）只提问题，不想办法                 |        |                 |
|（五）一味迁就                           |        |案例2：狂妄的客户|
|（六）诉讼甩手                           |        |案例3：打卡保全部|
|（七）抵触核销                           |        |                 |
|十.个人经营性贷后管理工作要点            |120分钟 |                 |
|（一）个人经营性贷款贷后管理工作核心     |        |                 |
|1.准确把握离场时机                       |        |案例1：错失的离场|
|                                         |        |时机             |
|2.确保风险阶段性可控                     |        |                 |
|安全区                                   |        |                 |
|大傻瓜区                                 |        |                 |
|过渡区                                   |        |                 |
|（二）个人经营性贷款贷后管理工作理念     |        |                 |
|1.一叶知秋                               |        |案例2：水果店灰犀|
|                                         |        |牛               |
|2.穿透现象看本质                         |        |案例3：已欠息的“ |
|                                         |        |好企业”          |
|3.助人以自助                             |        |                 |
|4.果敢决绝                               |        |                 |
|（三）个人经营性贷款贷后管理应关注的风险 |        |                 |
|点                                       |        |                 |
|1.市场风险                               |        |                 |
|2.政策风险                               |        |                 |
|3.资金流                                 |        |                 |
|4.或有负债                               |        |                 |
|5.企业管理层                             |        |                 |
|6.股东风险                               |        |                 |
|7.企业员工                               |        |                 |
|8.抵押物                                 |        |                 |
|9.借款人家庭                             |        |                 |
|（四）常用工作模型                       |        |                 |
|（1）资金层面                            |        |                 |
|（2）人脉层面                            |        |                 |
|                                         |        |案例4：亦亲亦友的|
|操作层面                                 |        |贷后管理模式     |
|综合判断企业还款能力的方法               |        |                 |
|经营情况                                 |        |                 |
|新发事件                                 |        |                 |
|抵押物情况                               |        |                 |
|实控人态度                               |        |                 |
|（五）逾期贷款分类处置工作要点           |        |                 |
|1.化解风险                               |        |                 |
|（1）风险化解的前提                      |        |                 |
|（2）风险化解的原则                      |        |                 |
|（3）风险化解的方法                      |        |                 |
|2.处置风险                               |        |                 |
|（1）非诉催收                            |        |                 |
|（2）司法催收                            |        |                 |
|3.不同人格类型欠款人的不同催收策略       |        |案例5：一篮水果  |
|（1）低自尊人格                          |        |案例6：这样的老赖|
|（2）坚韧型人格                          |        |                 |
|4.欠款人压力测试及应对措施               |        |                 |
|（1）逃避                                |        |                 |
|（2）说情                                |        |                 |
|（3）反抗                                |        |                 |
|5.逾期贷款催收方式                       |        |                 |
|（1）电话自催                            |        |                 |
|（2）律师函                              |        |案例7：如同谈了一|
|（3）上门催收                            |        |次恋爱           |
|                                         |        |                 |
|（4）三方电催                            |        |                 |
|（5）三方协助催收                        |        |                 |
|（6）外包律师催收                        |        |                 |
|6.司法催收阶段客户经理的规定动作         |        |                 |
|（六）逾期贷款催收案例                   |        |                 |
|1.萌生去意的有背景借款人                 |        |                 |
|2.孙、王两位老总的携手                   |        |                 |
|3.中天悬剑，情暖人心                     |        |                 |
|4.各怀心腹事的客群                       |        |                 |
|5.雷霆催收行动                           |        |                 |
|（七）个人经营性贷款贷后管理案例分享与解 |        |                 |
|析                                       |        |                 |
|十一.贷后管理机制优化建议                |20分钟  |                 |
|（一）以怎样的心态对待贷后管理           |        |                 |
|1.作品心态                               |        |案例1：不离不弃的|
|                                         |        |客户经理         |
|2.园丁心态                               |        |                 |
|3.主人心态                               |        |                 |
|（二）贷后管理工作流程的优化             |        |                 |
|1.流程化                                 |        |                 |
|2.模板化                                 |        |                 |
|3.数据化                                 |        |                 |
|（三）风险预警机制和主动退出机制         |        |                 |
|1.政策预警                               |        |                 |
|2.借款人预警                             |        |                 |
|3.押品预警                               |        |                 |
|（四）贷后管理工作考评机制建议           |        |                 |
|1.全员参与，各司其职                     |        |                 |
|2.量化考核，权重有力                     |        |                 |
|3.逐级跟进，严格问责                     |        |                 |
|（五）以怎样的心态对待核销               |        |                 |
|（六）以怎样的姿态对待接手贷款           |        |                 |
|                                         |        |                 |

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