《个贷客户存款营销技法》

  《个贷客户存款营销技法》

【课程背景】
长久以来，个贷客户一直是很多银行机构的单边贡献度大户：贷款利息贡献可观，
其他业务贡献度微薄。与之对应的是，相当一部分个贷客户经理一直守着个贷客户这个
金饭碗视而不见，却不断眼睛向外寻找存款客户。怎样发掘个贷客户的深度营销潜力？
怎样不断提升个贷客户的黏性？怎样让客户经理建立起贷前、贷中、贷后对个贷客户的
深度经营工作模型？一系列问题亟待银行网点的经营管理者去思考，去探索。

【课程目标】
通过6个学时的学习，您将达到以下目标：
◆ 了解个贷客户存款营销的机遇及切入点；
◆ 掌握存量个贷客户存款营销工作要点；
◆ 学会使用个贷客户存款营销工作模型；
◆ 初步掌握个贷客户资产配置营销工作方法。
【授课对象】
计划大力发展零售信贷业务的国有银行、股份制商业银行、城市商业银行零售信贷
业务营销及管理人员，包括但不限于分行零售业务主管行长、支行零售信贷主管行长、
客户经理等。
【课程时长】6学时

【课程大纲】
|课程结构                                 |时长    |对应案例         |
|一．存量个贷客户，我们该怎样牵手         |45分钟  |                 |
|（一）存量个贷客户，亟待挖掘的金矿       |        |                 |
|1.更低的沟通成本                         |        |案例：“个贷一哥” |
|2.更透彻的KYC捷径                        |        |的回放           |
|3.更多的配置营销机遇                     |        |                 |
|（二）存量个贷客户营销的误区             |        |案例：学费还可以 |
|1.一放了之                               |        |这样缴           |
|2.一带而过                               |        |                 |
|3.一锤子买卖                             |        |案例：无语的续贷 |
|4.一拍两散                               |        |申请             |
|（三）我们的业绩从哪里来                 |        |案例：尴尬的营销 |
|1.来自产品配置营销                       |        |电话             |
|2.来自客户连接                           |        |                 |
|3.来自团队                               |        |案例：多说一句话 |
|4.我们的存在价值                         |        |的事             |
|5.存款营销的理念：有专业，有温度，有连接 |        |                 |
|（四）存量个贷客户存款营销的工作思路     |        |案例：微笑的5    |
|1.细致画像，分群经营                     |        |案例：客户为啥斤 |
|2.循迹旅程，分段导入                     |        |斤计较           |
|3.配置产品，携手共进                     |        |案例：代发维护铁 |
|4.线上线下，互动圈粉                     |        |三角             |
|5.给客户超乎预期的体验                   |        |案例：绩优客户经 |
|                                         |        |理的分享         |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例：万方园VS星 |
|                                         |        |河湾             |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例：励志姐     |
|二．房贷客户的存款营销与深耕             |45分钟  |                 |
|（一）贷前                               |        |                 |
|1.客户识别与标记                         |        |案例：不差钱的借 |
|2.痛点寻找                               |        |款人             |
|3.建立沟通渠道                           |        |                 |
|（二）贷中                               |        |                 |
|1.买卖双方的关注                         |        |                 |
|2.资金闭环的形成                         |        |案例：9200万元存 |
|（三）贷后                               |        |款的小助理       |
|1.分群营销                               |        |                 |
|（1）按照客户表征划分                    |        |                 |
|年龄                                     |        |                 |
|                                         |        |案例：中老年客户 |
|职业                                     |        |的网点积分卡     |
|爱好                                     |        |案例：一碗绿豆汤 |
|（2）按照家庭生命周期划分                |        |案例：红火的宝妈 |
|（3）按照客户资金体量划分                |        |群               |
|                                         |        |案例：唤房贷客户 |
|2.分层管理                               |        |回家             |
|（1）基础客户有人管                      |        |案例：10张百万存 |
|（2）贵宾客户专人管                      |        |单诞生记         |
|（3）私行客户专业管                      |        |                 |
|                                         |        |                 |
|3.团队合作                               |        |案例：客户为啥对 |
|                                         |        |你说的话不感兴趣 |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例：催收电话里 |
|                                         |        |的小套路         |
|三.                                      |120分钟 |                 |
|个人经营性/小微贷款客户存款营销工作要点  |        |                 |
|（一）贷前                               |        |                 |
|1.客户档案的建立                         |        |案例：蔡蔡的客户 |
|2.产业链梳理                             |        |档案             |
|3.贡献度理念的灌输                       |        |                 |
|（二）贷中                               |        |案例：贷款客户的 |
|1.首贷谈话制                             |        |两大心愿         |
|2.产品配置建议书及贷款定价方案           |        |                 |
|（三）贷后                               |        |                 |
|1.借款人家庭资产配置                     |        |案例：建发大悦城 |
|2.消费贷款的引导                         |        |                 |
|3.借款人企业的代发营销                   |        |案例：韩老板的困 |
|（1）高管人员                            |        |惑               |
|                                         |        |案例：大单频出的 |
|（2）中层管理者                          |        |出国金融         |
|（3）普通员工                            |        |                 |
|（四）客群的扩充                         |        |案例：价格战中胜 |
|1.转介绍机遇的把握                       |        |出的结构性存款   |
|2.产业链金融拓展                         |        |案例：林主管的忧 |
|3.从1到N的消费贷                         |        |案例：美容师的心 |
|（五）存量个贷客户存款营销方案小组设计与 |        |里话             |
|呈现                                     |        |                 |
|                                         |        |案例：从小白到行 |
|                                         |        |长               |
|                                         |        |案例：某行的华丽 |
|                                         |        |转身             |
|                                         |        |案例：学院渗透计 |
|                                         |        |划               |
|                                         |        |                 |
|四．个贷客户存款营销工作模型             |90分钟  |                 |
|（一）客户KYC                            |        |                 |
|1.K什么                                  |        |                 |
|2.怎么K                                  |        |                 |
|（二）电话激活                           |        |                 |
|1.白名单的筛选                           |        |                 |
|2.准备工作                               |        |                 |
|3.开场白                                 |        |                 |
|4.话术                                   |        |                 |
|5.注意事项                               |        |                 |
|（三）微信互动                           |        |                 |
|1. 加微信的小窍门                        |        |                 |
|2.怎样与客户建立良好的互动关系           |        |案例：客户为啥不 |
|3.朋友圈的管理                           |        |理我             |
|（四）微信群经营                         |        |案例：怎样让客户 |
|1.合格微信群的标准                       |        |主动找我         |
|2.微信群的运营内容                       |        |                 |
|                                         |        |案例：热闹的代发 |
|3.注意事项                               |        |群               |
|（五）面访                               |        |案例：从K歌王缘起|
|1.准备工作                               |        |的个贷群         |
|2.初次见面，话该怎么说                   |        |                 |
|3.赞美的技巧                             |        |                 |
|4.提问的技巧                             |        |案例：两份文本拉 |
|5.怎样找痛点                             |        |近距离           |
|6.不同类型客户的交流范式                 |        |                 |
|（六）配置方案设计                       |        |                 |
|（七）异议处理                           |        |                 |
|（八）交易促成                           |        |案例：车商打开的 |
|（九）后续动作                           |        |话匣子           |
|1.存款到期前                             |        |                 |
|2.五类必须记住的日子                     |        |                 |
|3.KYC的循环重整                          |        |案例：九字真言   |
|                                         |        |案例：阿玛施的一 |
|                                         |        |杯水             |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例：小店长     |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例：挽救流失客 |
|                                         |        |户               |
|五．一些常用的工作技巧                   |60分钟  |                 |
|（一）与个贷客户的触达频率               |        |                 |
|（二）连接建立的切入点                   |        |                 |
|1.客户本人                               |        |案例：杜老板     |
|2.客户父母                               |        |案例：大洋彼岸的 |
|3.客户子女                               |        |谢意             |
|4.功夫在诗外                             |        |案例：心不在焉的 |
|5. 客户关联人                            |        |赵总监           |
|（三）常用的资产配置方法                 |        |案例：主动来电的 |
|1.资产状况诊断                           |        |客户             |
|2.标准普尔象限图                         |        |                 |
|3.资产配置简易模型                       |        |                 |
|4.资产配置营销应避免的误区               |        |                 |
|（四）线上经营三要素                     |        |                 |
|1.线上经营效能的三个决定因素             |        |                 |
|连接                                     |        |                 |
|价值观                                   |        |                 |
|内容                                     |        |                 |
|2线上经营方式三部曲                      |        |                 |
|情感营销                                 |        |案例：微厅里的结 |
|知识营销                                 |        |缘               |
|产品营销                                 |        |                 |
|（五）线下客户活动组织技巧               |        |                 |
|1.与客户的三次见面                       |        |案例：我一直都在 |
|2.谁来讲                                 |        |                 |
|3.讲什么                                 |        |                 |
|4.问题预案                               |        |                 |
|5.带单进场                               |        |                 |
|6.活动后跟进                             |        |                 |
|（六）个贷客户存款营销工具使用角色演练   |        |                 |

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