课程大纲-新普惠 新机遇——小微信贷业务营销与全流程风险管理

  《新普惠 新机遇——小微信贷营销与风险管理》
 课程大纲

【课程背景】
随着国家将大力发展普惠金融纳入提振实体经济信心的战略计划，普惠金融信贷业
务日益成为商业银行业务转型的重要角色担当。然而，小微企业生命周期跃动性强、风
险信息不对称、财务报表等资料不完善、客户分散等先天不足，为商业银行大力发展小
微信贷业务带来了不小的障碍，面对海量的市场需求，商业银行往往裹足不前。如何有
效防范信贷风险、提升获客能力，在确保信贷资产质量的前提下不断提高小微信贷客户
的综合贡献度，无疑是商业银行小微信贷业务发展之亟待解决的课题。

【课程目标】
通过12个学时的学习，您将达到以下目标：
◆ 了解新经济形势下普惠金融业务发展的新机遇及银行应对策略；
◆ 学会集群化拓展小微信贷营销渠道的工作方法；
◆ 学会使用小微信贷客户交叉销售模型；
◆ 初步掌握小微信贷联动营销机制的模式使用方法；
◆ 初步掌握小微信贷贷前、贷中、贷后风险管理工作要点。
【授课对象】
国有银行、股份制商业银行、城市商业银行、农村商业银行及其他计划大力发展消
费信贷业务的金融机构零售信贷业务营销及管理人员，包括但不限于分行零售业务主管
行长、风险管理人员、支行零售信贷主管行长、零售客户经理等。
【课程时长】12学时
【课程大纲】
|课程结构                                 |时长       |案例         |
|一、                                     |60分钟     |             |
|新形势下普惠金融信贷业务的新机遇及银行的 |           |             |
|应对措施                                 |           |             |
|（一）新形势下普惠金融信贷业务的新机遇   |           |             |
|1.明确的国家政策                         |           |             |
|2.强劲的监管督导                         |           |             |
|3.旺盛的市场需求                         |           |             |
|4.有力的科技支撑：数字化金融促小微信贷脱 |           |案例1：以客户|
|胎换骨式发展                             |           |为中心的电话 |
|                                         |           |银行服务     |
|（二）后抗疫期小微信贷业务的商机         |           |             |
|1.行业整合摧枯拉朽                       |           |案例2：美业翘|
|                                         |           |楚的没落     |
|2.市场供需万物复苏                       |           |             |
|3.新兴业态脱颖而出                       |           |             |
|4.数据画像日臻成熟                       |           |             |
|（三）银行开辟普惠金融信贷市场的底气     |           |             |
|1.充足的客户资源                         |           |             |
|2.强大的客户触达率                       |           |             |
|3.有力的资源整合能力                     |           |             |
|4.最高级别的商业信用等级                 |           |             |
|5.低成本的资金                           |           |             |
|（三）当前阶段银行普惠金融信贷业务的短板 |           |             |
|1.内生排斥挥之不去                       |           |             |
|2.上行下效无奈之举                       |           |案例3：万象城|
|3.当铺情节藕断丝连                       |           |拯救行动     |
|                                         |           |案例4：2.3与2|
|4.市场反应速度迟钝                       |           |000的对比    |
|                                         |           |案例5：某农商|
|5.小富即安难解困局                       |           |行行长的无语 |
|                                         |           |案例6：小微客|
|6.引导无方队伍迷茫                       |           |户经理们到底 |
|                                         |           |怎么了       |
|（四）新形势下银行普惠金融信贷业务的发展 |           |             |
|要义                                     |           |             |
|1.回归本源，与小微企业共同成长           |           |             |
|2.深度经营，变长尾客户为潜力股           |           |案例7：新好快|
|3.互动发展，培育携手前行的伙伴           |           |贷           |
|4.精心打磨，提升产品市场适应能力         |           |             |
|5.锻造精锐，引领营销队伍所向披靡         |           |案例8：设备贷|
|二、精准发力  集群式营销——小微信贷业务集 |150分钟    |             |
|群开发进阶推演                           |           |             |
|（一）雪中送炭—发散式营销                |           |             |
|1.从物理区域搜                           |           |             |
|（1）园区                                |           |案例1：软件园|
|                                         |           |驻园企业信用 |
|（2）政区                                |           |增级计划     |
|                                         |           |案例2：工商局|
|（3）优质市场                            |           |网格化合作   |
|2.借道公司业务寻                         |           |案例3：“五进”|
|（1）授信大中型企业                      |           |行动         |
|                                         |           |             |
|（2）非授信大中型企业                    |           |案例4：剑走偏|
|                                         |           |锋的装饰材料 |
|（3）线上供应链融资                      |           |城授信方案   |
|3.借道零售业务筛                         |           |案例5：高校后|
|（1）住房按揭客户：好楼盘，有话题        |           |勤集团大数据 |
|                                         |           |平台合作     |
|（2）商用房按揭客户                      |           |案例6：伊利贷|
|（3）大额存单客户                        |           |             |
|                                         |           |案例7：香格里|
|（4）活跃结算客户                        |           |拉的大佬们   |
|（5）银保合作的新业态                    |           |             |
|4.借道优质平台拓                         |           |案例8：多少伤|
|（1）产业园区                            |           |心事，尽在不 |
|（2）设施化农业集群                      |           |言中         |
|（3）商会                                |           |案例9：低调的|
|                                         |           |老板         |
|（4）协会                                |           |案例10：牛物 |
|（5）优质电商平台                        |           |流           |
|（6）税务平台                            |           |             |
|（二）授人以渔——互动式营销               |           |案例11：粮谷 |
|1.顾问式营销                             |           |贷           |
|（1）财务分析与优化                      |           |案例12：大棚 |
|（2）税务筹划                            |           |贷           |
|                                         |           |案例13：安徽 |
|2.管理咨询互动                           |           |商会合作的另 |
|（1）客户关系管理                        |           |类打开模式   |
|（2）绩效考核系统                        |           |案例14：渔业 |
|（3）6S管理体系                          |           |协会         |
|3.营销模型共享                           |           |案例15：豪玛 |
|（三）躬身入局——闭环式营销               |           |集团         |
|1.全产业链小微金融服务                   |           |案例16：银税 |
|                                         |           |贷           |
|2.聚焦客户行为逻辑                       |           |             |
|                                         |           |             |
|（四）相得益彰——小微企业生态圈构建营销   |           |             |
|1.基于核心企业的生态圈构建               |           |案例18：6场税|
|2.基于银行特定客群的生态圈构建           |           |筹沙龙       |
|                                         |           |             |
|3.基于商业联盟的生态圈构建               |           |案例19：12期 |
|（五）小微信贷客群批量营销方案小组设计与 |           |培训         |
|呈现                                     |           |             |
|                                         |           |             |
|                                         |           |             |
|                                         |           |             |
|                                         |           |案例20：某城 |
|                                         |           |商行的华丽转 |
|                                         |           |身           |
|                                         |           |案例21：水果 |
|                                         |           |批发市场的链 |
|                                         |           |条式推演     |
|                                         |           |             |
|                                         |           |案例22：桃李 |
|                                         |           |面包         |
|                                         |           |案例23：明日 |
|                                         |           |之星俱乐部   |
|                                         |           |案例24：券民 |
|                                         |           |社区         |
|三．小微客户经理常用的大数据营销工作模块 |90分钟     |             |
|（一）了解你的目标客户（KYC）            |           |             |
|1.K什么                                  |           |             |
|（1）目标客群的共性                      |           |             |
|（2）金融需求                            |           |             |
|（3）非金融需求                          |           |             |
|2．后疫情期怎么K                         |           |             |
|（1）横向类比法                          |           |             |
|（2）纵向推理法                          |           |             |
|（3）关键变量法                          |           |             |
|（二）扫街营销                           |           |             |
|1.准备工作                               |           |案例1：一幅春|
|2.工作细节                               |           |联           |
|3.任务完成的标志                         |           |             |
|（三）微信营销                           |           |             |
|1.添加微信的小窍门                       |           |             |
|2.如何与客户建立良好的互动关系           |           |             |
|3.朋友圈是干嘛用的                       |           |             |
|（四）微社群营销                         |           |             |
|1.合格微社群的标志                       |           |             |
|                                         |           |案例2：热闹的|
|2.微社群营销步骤                         |           |林学院代发群 |
|3.爆款信贷产品的打造                     |           |案例3：丁香湖|
|                                         |           |趣跑         |
|4.微社群营销注意事项                     |           |案例4：秒光的|
|（1）客户为啥不回我的微信                |           |抗疫贷产品   |
|                                         |           |             |
|（2）敏感话题的回避                      |           |案例5：疫情期|
|（3）拉人进群的顺序                      |           |营销心得     |
|（4）群人数的控制与引流                  |           |             |
|（五）电话营销                           |           |             |
|1.准备工作                               |           |             |
|2.几个关键词                             |           |             |
|3.注意事项                               |           |             |
|4.成功的标志                             |           |案例6：以退为|
|（六）登门拜访                           |           |进           |
|1.准备工作                               |           |             |
|                                         |           |             |
|2.初次见面，话该怎么说                   |           |             |
|3.营销切入点的寻找                       |           |案例7：两份文|
|                                         |           |本提高客户信 |
|4.不同类型客户的交流范式                 |           |任度         |
|（1）曹操型                              |           |             |
|（2）刘备型                              |           |案例8：车商打|
|（3）孙权型                              |           |开的话匣子   |
|                                         |           |             |
|（七）服务方案的设计与呈现               |           |             |
|1.方案的专属性                           |           |             |
|                                         |           |案例9：小孙总|
|2.方案的精确性                           |           |的认同       |
|3，方案的配置性                          |           |             |
|4.对客户要求的明确性                     |           |案例10：在价 |
|（八）异议处理技巧                       |           |格战中胜出的 |
|1.贬货的是买家                           |           |授信方案     |
|                                         |           |             |
|2.九字真言                               |           |             |
|（九）交易促成技巧                       |           |             |
|1.客户发出的合作信号                     |           |             |
|2.交易促成技巧                           |           |案例11：睿智 |
|3.适度留白的学问                         |           |的售楼主管   |
|                                         |           |             |
|4.临门一脚要踢好                         |           |             |
|                                         |           |             |
|（十）后续工作                           |           |             |
|1.成交客户                               |           |案例12：阿玛 |
|（1）内部流程                            |           |施的一杯水   |
|（2）五类必须记住的日子                  |           |案例13：微信 |
|（3）KYC的循环重整                       |           |群的神助攻   |
|                                         |           |             |
|（4）转介绍时机的把握                    |           |             |
|                                         |           |             |
|（5）贷后管理                            |           |案例14：一封 |
|                                         |           |感谢信       |
|2.未成交客户                             |           |案例15：挽留 |
|                                         |           |流失客户     |
|                                         |           |案例16：从小 |
|                                         |           |柜员到支行行 |
|                                         |           |长           |
|                                         |           |案例17：亦亲 |
|                                         |           |亦友的授信客 |
|                                         |           |户           |
|                                         |           |             |
|四、牵一发动全身                         |150分钟    |             |
|一子落满盘活——小微信贷客户深度经营       |           |             |
|（一）基于工作流的小微信贷客户深度经营策 |           |             |
|略                                       |           |             |
|1.贷前：供应链、产业链梳理               |           |             |
|2.贷中：首贷谈话制                       |           |             |
|3.贷后：谈话记录落实                     |           |             |
|（二）基于资金流的小微信贷客户深度经营策 |           |             |
|略                                       |           |案例1：学院渗|
|1.B2B向上朔源                            |           |透计划       |
|2.B2C向下扩展                            |           |案例2：泰州商|
|                                         |           |人的步调一致 |
|3.结算积分与后续授信                     |           |             |
|                                         |           |案例3：从小白|
|（三）基于朋友圈的客群扩充策略           |           |到支行行长   |
|1.转介绍机遇的把握                       |           |案例4：商会下|
|                                         |           |午茶         |
|2.同类客户的扩充式获取                   |           |             |
|（四）授信企业管理者贡献度提升策略       |           |案例5：两次被|
|1.家庭资产的全方位配置                   |           |营销的经历   |
|                                         |           |案例6：招商信|
|2.保单的检视与跟进                       |           |诺的跟进策略 |
|                                         |           |             |
|（五）授信企业员工贡献度培养策略         |           |             |
|1.怎样快速搞定薪资代发                   |           |             |
|（1）代发业务链中主要角色的诉求满足      |           |案例7：有情怀|
|决策者                                   |           |的薪资卡     |
|                                         |           |案例8：掌声响|
|发起者                                   |           |起的时刻     |
|                                         |           |             |
|经办者                                   |           |案例9:攒钱买 |
|使用者                                   |           |房的小助理   |
|                                         |           |案例10：半小 |
|2.月光族员工的习惯养成计划               |           |时引爆的微信 |
|                                         |           |群           |
|3.资深员工的财富积累计划                 |           |案例11：我不 |
|4. 骨干员工留才计划                      |           |是药神       |
|5.让代发企业员工对我们“天天见，天天还想念|           |案例12：合力 |
|”                                        |           |贷           |
|                                         |           |案例13：某代 |
|（六）贷后管理中的商机发现               |           |发企业现场活 |
|1. 贷后检查的获得感                      |           |动计划       |
|                                         |           |             |
|2. 把自己打造成流量平台                  |           |案例14：就这 |
|                                         |           |样走进多福社 |
|（七）存量小微信贷客户深度经营方案小组设 |           |区           |
|计与呈现                                 |           |案例15：绍兴 |
|                                         |           |商会的五年牵 |
|                                         |           |手           |
|五、系统激励                             |30分钟     |             |
|团队作战——小微信贷业务营销的综合推动     |           |             |
|（一）独辟蹊径的勇气来自决策人的胆识和见 |           |             |
|识                                       |           |             |
|（二）资源配置机制：配足弹药才能有实力   |           |             |
|（三）竞赛激励机制：持续激励才能有士气   |           |             |
|（四）前中后台形成合力：团结一致营销才能 |           |             |
|有底气                                   |           |案例1：铁板撬|
|（五）联动营销机制的建立                 |           |不走的公司客 |
|1.零售板块与公司板块的联动               |           |户           |
|                                         |           |案例2：背背佳|
|2零售客户经理与理财经理的联动            |           |组合         |
|3.零售信贷与运营厅堂的联动               |           |案例3：大堂经|
|                                         |           |理的商机捕捉 |
|4.敏捷网点的试水                         |           |             |
|5.支行团队营销的1+1>2效应                |           |             |
|六、小微信贷合规操作工作实务解析         |60分钟     |             |
|（一）严监管下的信贷合规要义             |           |             |
|1.合规真的是信贷业务发展的桎梏吗         |           |             |
|2.合规的误区                             |           |             |
|（1）人家别的银行                        |           |             |
|（2）合规=订制度                         |           |             |
|（3）合规=表面合规                       |           |             |
|3.“让监管长出牙齿”局势下我们该怎样合规操 |           |             |
|作                                       |           |             |
|（二）贷前调查合规管理实务及案例         |           |案例1：2019年|
|1.个人消费贷款买房、炒股，行吗？         |           |6月的一天7张 |
|2.存单质押贷款的用途需要关注吗？         |           |罚单         |
|3.以资金周转掩盖以贷还贷，行吗？         |           |             |
|4.贷款资金集中使用，行吗？               |           |案例2：信誉理|
|5.贷款资金回流，行吗？                   |           |财           |
|                                         |           |案例3：被迫离|
|6.滚动开立银承，行吗？                   |           |职的客户经理 |
|                                         |           |案例5：企业家|
|（三）贷中、贷后阶段合规管理实务及案例   |           |的怒吼       |
|1.主合同编号填写重要吗？                 |           |             |
|                                         |           |案例6：财富公|
|2.放款前，需要再次核查抵押物现状吗？     |           |司传来的信息 |
|3.一主体为多笔贷款还息，需要关注吗？     |           |案例7：“员工 |
|                                         |           |贷”          |
|                                         |           |案例8：圆不了|
|                                         |           |的谎         |
|七、见微知著  循规蹈矩——小微信贷业务风险 |120分钟    |             |
|管理工作宝典                             |           |             |
|（一）贷款受理时必问的四个问题           |           |案例1：以“抗 |
|                                         |           |疫”的名义    |
|（二）渠道拓展中的风险防范               |           |             |
|1.合作伙伴宁缺毋滥                       |           |             |
|2.管好自己的人就是防范住了最大风险       |           |             |
|3.自己的客户最安全                       |           |             |
|（三）贷前调查阶段应着重揭示的风险       |           |             |
|1.行业风险                               |           |案例2：果断叫|
|                                         |           |停的放款     |
|2.企业生命周期风险                       |           |             |
|3.企业经营风险                           |           |案例3：心力交|
|                                         |           |瘁的借款人   |
|4.流动性风险                             |           |案例4：多元化|
|                                         |           |经营的业主   |
|5.股东/合伙人风险                        |           |             |
|6.优质小微信贷客户的标准                 |           |             |
|（三）贷前调查阶段风险揭示方法           |           |             |
|1.五表：财务报表的还原方法               |           |案例5：栽在自|
|                                         |           |家人手里的借 |
|2.四单                                   |           |款人         |
|                                         |           |案例6：库存领|
|3.三品                                   |           |用单会说话   |
|                                         |           |案例7：论女主|
|4.细节决定成败                           |           |人的重要性   |
|                                         |           |案例8：得意忘|
|（四）互联网环境下小微信贷的风险点及防控 |           |形的女老板   |
|方法                                     |           |案例9：“合格 |
|                                         |           |的”发票贷借款|
|（五）贷中阶段风险管理工作要点           |           |人           |
|1.严把项目准入关                         |           |             |
|2.真实性审核的关注重点                   |           |             |
|3.软信息的关注重点                       |           |             |
|                                         |           |案例10：影响 |
|4.合理设置区隔，防范群体风险             |           |力人物的一句 |
|（1）借款人群体的区隔                    |           |话提醒       |
|                                         |           |             |
|（2）贷款投放时机的区隔                  |           |案例11：“一荣|
|（3）贷款投放方式的区隔                  |           |俱荣         |
|（4）还款方式的区隔                      |           |一损俱损”的联|
|                                         |           |盟           |
|（5）可以考虑附加的风险缓释措施          |           |             |
|6.妥善处理“化解类贷款”风险               |           |             |
|（1）果断，不迁就                        |           |案例12：在价 |
|（2）睿智，不粗暴                        |           |格战中胜出的 |
|（3）持续，有担当                        |           |还款方案     |
|7.贷款发放前的必选动作                   |           |案例13：淡出 |
|（六）贷后阶段风险管理工作要点           |           |策略         |
|1.贷后风险管理工作核心：准确把握离场时机 |           |             |
|                                         |           |             |
|2.贷后管理工作应关注的风险点             |           |             |
|3.贷后管理风险控制工作方法               |           |             |
|（1）资金层面                            |           |             |
|（2）人脉层面                            |           |             |
|（3）操作层面                            |           |案例14：错失 |
|                                         |           |的离场时机   |
|（七）逾期贷款处置攻略                   |           |             |
|1.贷后催收频率                           |           |             |
|2.逾期贷款分类处置方法                   |           |             |
|（1）层层施压，果断出手                  |           |案例15：亦亲 |
|（2）把握主流，中天悬剑                  |           |亦友的银企关 |
|                                         |           |系           |
|3.两种人格类型欠款人的不同催收方式       |           |             |
|（1）低自尊型人格                        |           |             |
|（2）强韧型人格                          |           |             |
|4.逾期贷款催收场景案例                   |           |             |
|                                         |           |案例16：雷霆 |
|                                         |           |行动         |
|                                         |           |案例17：支持 |
|5.诉讼前、诉讼中、诉讼后营销人员必做的工 |           |食品厂达产   |
|作                                       |           |             |
|                                         |           |案例18：一包 |
|                                         |           |口罩         |
|                                         |           |案例19：这样 |
|                                         |           |的老赖       |
|                                         |           |案例20：萌生 |
|                                         |           |去意的有背景 |
|                                         |           |客户         |
|                                         |           |案例21：孙、 |
|                                         |           |王两位老总的 |
|                                         |           |牵手         |
|八.小微客户经理内部沟通基础要点          |60分钟     |             |
|（一）从银行人的视角分类零售客户经理     |           |             |
|1.安分守己型                             |           |             |
|2.激进进取型                             |           |             |
|3.愤青型                                 |           |             |
|4.内部失信型                             |           |             |
|5.小富即安型                             |           |             |
|6.人见人爱型                             |           |             |
|（二）新业务、新客群的沟通               |           |             |
|1.调查充分                               |           |             |
|2.预案周全                               |           |             |
|3.逻辑清晰                               |           |             |
|4.风险收益可视                           |           |             |
|5.心态正向                               |           |             |
|（三）常规业务的促进                     |           |             |
|1.沟通的出发点                           |           |             |
|2.常用的沟通方法                         |           |             |
|3.做一名有趣、有料的零售客户经理         |           |             |
|（四）如何借力打力                       |           |             |
|1.借力本支行的伙伴                       |           |             |
|2.借力支行领导                           |           |             |
|3.借力零售信贷部/小微信贷部审查人员      |           |             |
|4.借力零售信贷部/小微信贷部领导          |           |             |
|5.借力理财经理                           |           |             |
|6.借力运营人员                           |           |             |
|7.借力贷后管理人员                       |           |             |
|8.借力资产保全人员                       |           |             |
|（五）如何成功申请银行内部资源           |           |             |
|1. 利率优惠的申请                        |           |             |
|2. 贷款规模的申请                        |           |             |
|3. 宣传品的领用申请                      |           |             |
|4. 会议资源的申请                        |           |             |
|5．优先放款权的申请                      |           |             |
|（六）内部沟通技巧现场小组演练           |           |             |

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