课程大纲-小微信贷业务营销渠道拓展与客群发现

《小微信贷业务营销渠道拓展与客群发现》
 课程大纲

【课程背景】
随着国家将大力发展普惠金融纳入提振实体经济信心的战略计划，小微信贷业务日
益成为银行业务转型的重要角色担当，成为全面建成小康社会的有力推手。然而，小微
企业生命周期跃动性强、风险信息不对称、财务报表等资料不完善、客户分散等先天不
足，为商业银行大力发展小微信贷业务带来了不小的障碍，面对海量的市场需求，商业
银行往往裹足不前。如何在有效防范信贷风险的前提下不断提升获客能力，在确保信贷
资产质量的前提下不断提高小微信贷客户的综合贡献度，无疑是商业银行小微信贷业务
发展之亟待解决的课题。
【课程目标】
通过6个学时的学习，您将达到以下目标：
◆ 了学会集群化拓展小微信贷营销渠道的工作方法；
◆ 学会使用小微信贷客户交叉销售模型；
◆ 初步掌握小微信贷联动营销机制的模式使用方法；
◆ 进一步精进客户经理时间管理、内部沟通工作技巧。
【授课对象】
国有银行、股份制商业银行、城市商业银行、农村商业银行及其他计划大力发展消
费信贷业务的金融机构小微信贷业务营销及管理人员，包括但不限于支行小微信贷主管
行长、小微客户经理等。
【课程时长】6学时
【课程大纲】
|课程结构                                 |时长  |案例              |
|一．我们的业绩从哪里来                   |60分钟|                  |
|（一）来自客群                           |      |                  |
|1.批量拓客                               |      |案例1：批量业务为 |
|2.自主批量拓客                           |      |啥难做？          |
|                                         |      |案例2：领导调离后 |
|3.客户转化能力                           |      |的绩优客户经理    |
|（二）来自产品                           |      |案例3：面对中介的 |
|1.用标准化化产品去找客户                 |      |两种态度          |
|2.烧钱时代为啥还是缺少客户               |      |                  |
|3碾压所有同业的产品有吗                  |      |案例4：好产品只在 |
|（三）来自团队                           |      |手册里            |
|1.单打独斗的资深客户经理vs平凡的团队     |      |案例5：淘宝店主的 |
|2.一厢情愿的支行领导VS全员热血的机构     |      |烦心事            |
|（四）来自营销手段                       |      |案例6：E家银资产池|
|（1）两项必备的能力                      |      |                  |
|（2）我们的存在价值                      |      |案例7：繁忙的大课 |
|                                         |      |间                |
|（五）小微信贷业务拓展中应克服的短板     |      |案例8：阵容强大的 |
|1.唯规模，唯任务                         |      |产品官团队        |
|2.唯抵押，当铺情节                       |      |案例9：300通营销电|
|3.唯当前，无问未来                       |      |话                |
|                                         |      |案例10：自信的绩优|
|4.市场反应速度迟钝                       |      |客户经理          |
|5.小富即安难解困局                       |      |                  |
|6.缺失方向队伍迷茫                       |      |                  |
|（五）开门红，我们该怎么做               |      |案例11：广发的窘境|
|1.不断刷新自己的存在价值                 |      |案例12：客户真的这|
|2.围绕客户需求配置产品                   |      |样难搞定吗？      |
|3.我们能为客户做什么？                   |      |案例13：2.3：2000 |
|                                         |      |案例14：某银行行长|
|4.互动发展，携手前行                     |      |的尬聊            |
|                                         |      |                  |
|（六）小微客户批量营销工作逻辑           |      |                  |
|1.筛选路径：尚未覆盖的客户—合格的客户——易|      |案例15：杜老板    |
|触达的客户                               |      |                  |
|2.接触路径：核心触点—需求及风险调查—方案 |      |案例16：园区NO.1是|
|设计—方案试点及优化—方案推广             |      |这样成交的        |
|3.维护路径：客户档案——维护记录           |      |案例17：背得出300 |
|4.提升路径：转介绍—存量客户的批量扩充    |      |户客户身份证号码的|
|                                         |      |客户经理          |
|                                         |      |                  |
|                                         |      |                  |
|                                         |      |案例18：建行的7个1|
|                                         |      |+1                |
|                                         |      |                  |
|                                         |      |案例19：蔡蔡的客户|
|                                         |      |档案              |
|                                         |      |                  |
|                                         |      |                  |
|二．精准发力  集群式营销——小微信贷业务集 |150分 |                  |
|群开发进阶推演                           |钟    |                  |
|（一）雪中送炭—发散式营销                |      |                  |
|1.从物理区域搜                           |      |                  |
|（1）园区                                |      |案例1：软件园驻园 |
|                                         |      |企业主开门红信用增|
|政区                                     |      |级计划            |
|社区                                     |      |案例2：工商局网格 |
|（4）街道                                |      |化开门红          |
|（5）优质市场                            |      |案例3：门禁卡打开 |
|2.借道公司业务寻                         |      |的心扉            |
|（1）授信大中型企业                      |      |案例4：贝多芬音乐 |
|                                         |      |马拉松            |
|（2）非授信大中型企业                    |      |案例5：“五进”行动 |
|                                         |      |                  |
|（3）线上供应链融资                      |      |案例6：剑走偏锋的 |
|3.借道零售业务筛                         |      |装饰材料城授信方案|
|（1）住房按揭客户                        |      |案例7：高校后勤集 |
|面向优质楼盘                             |      |团大数据平台合作  |
|面向特定客群                             |      |案例8：伊利贷     |
|                                         |      |                  |
|（2）商用房按揭客户                      |      |                  |
|（3）大额存单客户                        |      |案例9：增值的楼盘 |
|                                         |      |有话题            |
|（4）活跃结算客户                        |      |案例10：碧桂园的药|
|（5）银保合作的新业态                    |      |材经销商          |
|（6）信用卡分期客户                      |      |案例11：佟女士的感|
|（7）消费贷款客户                        |      |慨                |
|                                         |      |案例12：多少伤心事|
|4.借道优质平台拓                         |      |，尽在不言中      |
|（1）产业园区                            |      |案例13：低调的老板|
|（2）设施化农业集群                      |      |案例14：牛物流    |
|（3）商会                                |      |案例15：传奇美容院|
|                                         |      |案例16：客户真的是|
|（4）协会                                |      |因为没钱才借款吗？|
|（5）优质电商平台                        |      |案例17：粮谷贷    |
|（6）公益平台                            |      |案例18：大棚贷    |
|                                         |      |案例19：安徽商会合|
|5.挖掘周边资源                           |      |作的另类打开模式  |
|（1）家庭供应商                          |      |                  |
|（2）密切关联人                          |      |案例20：渔业协会  |
|（3）周边人群的教化                      |      |案例21：豪玛集团  |
|（二）授人以渔——互动式营销               |      |案例22：卧虎藏龙的|
|1.顾问式营销                             |      |志愿者组织        |
|（1）财务分析与优化                      |      |                  |
|（2）税务筹划                            |      |案例23：博学专教  |
|2.管理咨询互动                           |      |                  |
|（1）客户关系管理                        |      |                  |
|（2）绩效考核系统                        |      |                  |
|（3）6S管理体系                          |      |                  |
|3.营销模型共享                           |      |案例24：代账公司  |
|（三）躬身入局——闭环式营销               |      |案例25：6场税筹沙 |
|1.全产业链小微金融服务                   |      |龙                |
|                                         |      |                  |
|2.聚焦客户行为逻辑                       |      |案例26：12期培训  |
|                                         |      |                  |
|（四）相得益彰——小微企业生态圈构建营销   |      |                  |
|1.基于核心企业的生态圈构建               |      |                  |
|2.基于银行特定客群的生态圈构建           |      |                  |
|3.基于商业联盟的生态圈构建               |      |案例27：某城商行的|
|（五）小微信贷客群批量营销方案小组设计与 |      |华丽转身          |
|呈现                                     |      |                  |
|                                         |      |                  |
|                                         |      |                  |
|                                         |      |案例28：桃李面包  |
|                                         |      |案例29：明日之星俱|
|                                         |      |乐部              |
|                                         |      |案例30：券民社区  |
|三．小微客户经理常用营销工作模块         |90分钟|                  |
|（一）了解你的目标客户（KYC）            |      |                  |
|1.K什么                                  |      |                  |
|（1）目标客群的共性                      |      |                  |
|（2）金融需求                            |      |                  |
|（3）非金融需求                          |      |案例1：不要小觑实 |
|2．怎么K                                 |      |习生              |
|（1）横向类比法                          |      |                  |
|（2）纵向推理法                          |      |                  |
|（3）关键变量法                          |      |                  |
|（4）细节决定成败                        |      |案例2：骨干员工的 |
|                                         |      |一句话            |
|（二）扫街营销                           |      |案例3：验房时的发 |
|1.准备工作                               |      |现                |
|2.工作细节                               |      |案例4：面签的蛛丝 |
|3.任务完成的标志                         |      |马迹              |
|（三）微信营销                           |      |                  |
|1.添加微信的小窍门                       |      |案例5：一幅春联   |
|2.如何与客户建立良好的互动关系           |      |                  |
|3.朋友圈是干嘛用的                       |      |                  |
|（四）微社群营销                         |      |                  |
|1.合格微社群的标志                       |      |                  |
|2.微社群营销步骤                         |      |                  |
|3.爆款信贷产品的打造                     |      |                  |
|4.微社群营销注意事项                     |      |                  |
|（1）客户为啥不回我的微信                |      |案例6：热闹的林学 |
|（2）敏感话题的回避                      |      |院代发群          |
|（3）拉人进群的顺序                      |      |案例7：丁香湖趣跑 |
|（4）群人数的控制与引流                  |      |案例8：秒光的开门 |
|（五）电话营销                           |      |红产品            |
|1.准备工作                               |      |                  |
|2.几个关键词                             |      |案例9：疫情期营销 |
|3.电话怎样打                             |      |心得              |
|4.注意事项                               |      |                  |
|5.成功的标志                             |      |                  |
|（六）登门拜访                           |      |                  |
|1.准备工作                               |      |                  |
|                                         |      |                  |
|2.初次见面，话该怎么说                   |      |                  |
|3.营销切入点的寻找                       |      |                  |
|4.不同类型客户的交流范式                 |      |                  |
|（1）曹操型                              |      |                  |
|（2）刘备型                              |      |                  |
|（3）孙权型                              |      |案例107：两份文本 |
|（七）客户交流会                         |      |提高客户信任度    |
|1.与客户的三次接触                       |      |                  |
|2.活动组织技巧                           |      |案例11：车商打开的|
|3.后续动作                               |      |话匣子            |
|（八）服务方案的设计与呈现               |      |                  |
|1.方案的专属性                           |      |                  |
|2.方案的精确性                           |      |                  |
|3.方案的配置性                           |      |案例12：小孙总的认|
|4.对客户要求的明确性                     |      |同                |
|（八）异议处理技巧                       |      |                  |
|1.贬货的是买家                           |      |案例13：如何对待爽|
|2.九字真言                               |      |约的客户          |
|3.如何对待喜欢比价的客户                 |      |                  |
|（九）交易促成技巧                       |      |                  |
|1.客户发出的合作信号                     |      |案例14：设备贷    |
|2.交易促成技巧                           |      |                  |
|3.适度留白的学问                         |      |案例15：在价格战中|
|4.临门一脚要踢好                         |      |胜出的方案        |
|（十）营销模块角色演练                   |      |                  |
|                                         |      |案例16：睿智的售楼|
|                                         |      |主管              |
|                                         |      |                  |
|                                         |      |                  |
|                                         |      |                  |
|                                         |      |                  |
|                                         |      |                  |
|                                         |      |案例17：阿玛施的一|
|                                         |      |杯水              |
|                                         |      |案例18：微信群的神|
|                                         |      |助攻              |
|                                         |      |                  |
|四．小微客户经理的自我管理与内部沟通     |60分钟|                  |
|（一）时间管理                           |      |                  |
|1.日常工作清单化                         |      |                  |
|2.工作日志随手查                         |      |                  |
|（二）如何做到精、准、快                 |      |                  |
|1.上门前的准备工作                       |      |案例1：10亿元零售 |
|2.现场调查与评估                         |      |客户经理成长记    |
|3.桌面作业                               |      |                  |
|4.放款后操作                             |      |                  |
|（三）情绪管理                           |      |                  |
|1.明确自己要做什么                       |      |                  |
|2.专注于当下                             |      |                  |
|3.重视小目标的达成                       |      |                  |
|4.找到工作的使命感                       |      |案例2：一箱黄桃   |
|5.小生位战略                             |      |案例3：美食博主   |
|6.上下班都要有仪式感                     |      |                  |
|（四）从银行人的视角分类零售客户经理     |      |                  |
|1.安分守己型                             |      |                  |
|2.激进进取型                             |      |                  |
|3.愤青型                                 |      |                  |
|4.内部失信型                             |      |                  |
|5.小富即安型                             |      |                  |
|6.人见人爱型                             |      |                  |
|（五）新业务、新客群的沟通               |      |                  |
|1.调查充分                               |      |                  |
|2.预案周全                               |      |                  |
|3.逻辑清晰                               |      |                  |
|4.风险收益可视                           |      |                  |
|5.心态正向                               |      |                  |
|（六）常规业务的促进                     |      |                  |
|1.沟通的出发点                           |      |                  |
|2.常用的沟通方法                         |      |                  |
|3.做一名有趣、有料的零售客户经理         |      |                  |
|（七）如何借力打力                       |      |                  |
|1.借力本支行的伙伴                       |      |                  |
|2.借力支行领导                           |      |                  |
|3.借力零售信贷部/小微信贷部审查人员      |      |                  |
|4.借力零售信贷部/小微信贷部领导          |      |                  |
|5.借力理财经理                           |      |                  |
|6..借力贷后管理人员                      |      |                  |
|7.借力资产保全人员                       |      |                  |
|（八）如何成功申请银行内部资源           |      |                  |
|1. 利率优惠的申请                        |      |                  |
|2. 贷款规模的申请                        |      |                  |
|3. 宣传品的领用申请                      |      |                  |
|4. 会议资源的申请                        |      |                  |
|5．优先放款权的申请                      |      |                  |
|（九）内部沟通小组角色演练               |      |                  |

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