课程大纲-小微贷产品经理综合技能提升策略（苏州银行）

《支撑与推动——小微贷产品经理综合技能提升
策略》课程大纲

【课程背景】
随着银行业零售信贷转型步伐的加快，小微贷款业务日益成为商业银行业务转型的
重要角色担当。然而，小微企业生命周期跃动性强、风险信息不对称、财务报表等资料
不完善、对市场环境耐受性弱等先天不足，为商业银行大力发展小微信贷业务带来了不
小的障碍。如何在有效防范信贷风险的前提下不断提升本机构小微贷业务的批量获客能
力？如何在确保信贷资产质量的前提下不断提高小微贷客户的综合贡献度？如何有效引
导小微客户经理做好小微贷客户的经营？无疑是小微贷产品经理亟待解决的课题。
【课程目标】
通过6个学时的学习，您将达到以下目标：
◆ 了解新经济形势下小微贷产品经理的角色担当；
◆ 学会集群化拓展小微贷业务营销渠道的工作方法；
◆ 学会使用存量小微贷款客户交叉销售模型；
◆ 掌握小微贷业务推广工作方法；
◆ 学会使用小微贷营销活动策划工作模型；
◆ 掌握内部、外部业务沟通技巧；
◆ 掌握小微贷产品经理时间管理、目标管理、情绪管理工作模式。
【授课对象】
苏州银行产品经理。
【课程时长】6学时
【课程大纲】
|课程结构 |时长 |案例 |
|一．新形势下小微贷产品经理的角色担当 |60分钟 | |
|（一）当前小微贷业务所处情境分析 | | |
|1.防疫政策权衡期 | | |
|（1）动态清零——重创供给侧 | | |
|（2）被动躺平——冲击需求侧 | | |
|2.经济被动衰退期 | | |
|（1）“三重压力”不减反增 | | |
|（2）消费短期内回暖无望 | | |
|（3）外需回落导致出口继续下滑 | | |
|（4）投资增速提升乏力 | | |
|3. 中央政治局会议释放的应对策略 | | |
|（1）三要 | | |
|（2）两支持一优化 | | |
|（3）重大基础设施建设项目 | | |
|（二）新形势下小微贷业务发展的新机遇 | | |
|1.扩大内需的战略基点 | |案例：物流车辆按 |
|2.保障民生的系列举措 | |揭 |
|3.新兴业态的脱颖而出 | |案例：小店经济 |
|4.数据画像的日臻成熟 | | |
|（三）大好商机中营销一线的困惑 | | |
|1.不知道去哪里找客户 | | |
|2.找到客户不知道怎样引导客户 | |案例：领导调离后 |
|3.低价引流客户不知道怎样提升贡献度 | | |
|4.结果导向，队伍迷茫 | | |
|（四）机构的业绩从哪里来，产品经理向何处 | |案例：难熬的周例 |
|去？ | |会 |
|1.来自客户 | | |
|（1）客群的筛选 | | |
|（2）客群的触达 | | |
|（3）客群的提升 | |案例：7个1+1 |
|2.来自产品 | |案例：蔡蔡的客户 |
|（1）标准化产品——非标客户 | |档案 |
| | | |
|（2）根据客群需求配置产品 | |案例：某银行产品 |
|3.来自营销手段 | |经理的难题 |
|（1）两项必备的能力 | |案例：宠物贷 |
| | | |
|（2）我们的存在价值 | |案例：产品经理设 |
| | |计的话术为啥不奏 |
|（五）产品经理工作实力进阶推演 | |效？ |
|1.入门级产品经理：产品扫描仪+统计员 | |案例：绩优客户经 |
|2.进阶级产品经理：产品探测仪+信息平台 | |理的自信 |
|3.高手级产品经理：客户调查员+产品拼盘师 | | |
| | | |
|4.掌门级产品经理：产品设计师+客户经理的大| | |
|后方 | |案例：产品经理的 |
| | |工作地点在哪里 |
|（六）产品经理的角色定位 | | |
|1.小微贷业务推动的助力器 | | |
|2.客户经理营销的支撑点 | | |
|3.政策窗口期的追风人 | | |
|4.内外连接的枢纽 | | |
|5.风险控制的前哨 | | |
| | | |
|（七）合格产品经理的工作范式：下沉，接地 | |案例：产品经理最 |
|气 | |头疼的人是谁？ |
|1.了解产品——了解市场——了解同业 | | |
|2.与一线沟通——与客户沟通——与风险条线沟通 | | |
|3.配置产品——整合资源——推动业务 | | |
|4.懂产品——出方案——给方法 | |案例：打鸡血的开 |
|5.分田到户——分工到人 | |门红 |
|二．数字化转型下怎样支撑一线机构渠道式开 |120分钟 | |
|发小微贷款客群 | | |
|（一）产品思维与开发流程 | | |
|1.目标客群KYC与需求分析 | | |
|2.同业竞争态势分析 | | |
|3.客户关注点分析 | | |
|4.基础产品选定 | | |
|5.产品敏捷式优化 | | |
|6.推广方案设计 | | |
|7.试运行与修正 | | |
|8.正式推出 | | |
|（二）小微贷设计理念之发散式营销 | | |
|1.从物理区域搜 | | |
|（1）园区 | |案例：软件园驻园 |
| | |企业信用增级计划 |
|（2）政区 | |案例：工商局网格 |
|（3）社区 | |化合作 |
|（4）优质市场 | |案例：暖心的门把 |
|2.借道公司业务寻 | |手套 |
|（1）授信大中型企业 | | |
| | | |
|（2）非授信大中型企业 | |案例：剑走偏锋的 |
|（3）线上供应链融资 | |装饰材料城授信方 |
| | |案 |
|3.借道零售业务筛 | |案例：建发大悦城 |
|（1）住房按揭客户：好楼盘，有话题 | |案例：新好快贷、 |
|（2）商用房按揭客户 | |韵达快贷 |
|（3）大额存单客户 | | |
| | |案例：香格里拉的 |
|（4）活跃结算客户 | |大佬们 |
|（5）信用卡分期客户 | |案例：佟女士的感 |
|（6）银保合作的新业态 | |慨 |
|（7）消费贷款客户 | |案例：多少伤心事 |
|4.借道优质平台拓 | |，尽在不言中 |
|（1）产业园区 | |案例：低调的老板 |
|（2）设施化农业集群 | |案例：传奇美容院 |
|（3）商会 | |案例：牛物流 |
| | |案例：没钱才贷款 |
|（4）协会 | |吗？ |
|（5）优质电商平台 | | |
|（6）商圈 | |案例：粮谷贷 |
|（7）公共服务平台 | |案例：大棚贷 |
|（8）公益平台 | |案例：安徽商会合 |
| | |作的另类打开模式 |
|（三）小微贷设计理念之互动式营销 | |案例：渔业协会 |
|1.顾问式营销 | |案例：烟商贷 |
|（1）财务分析与优化 | |案例：二手车商圈 |
| | |案例：金钟罩/图书|
|（2）税务筹划 | |馆 |
|2.管理咨询互动 | |案例：卧虎藏龙的 |
|（1）客户关系管理 | |志愿者组织 |
|（2）绩效考核系统 | | |
|（3）6S管理体系 | | |
|3.营销模型共享 | |案例：代账公司—线|
|（四）小微贷设计理念之闭环式营销 | |上资源 |
|1.产业链金融 | |案例：6场税筹沙龙|
|2.遵循客户的行为逻辑 | | |
|（五）小微贷设计理念之金融生态圈构建式营 | |案例：12期培训 |
|销 | | |
|1.基于核心企业 | | |
|2.基于特定客群 | | |
|3.基于商业联盟 | | |
| | |案例：某行的华丽 |
| | |转身 |
| | |案例：饲料厂家—农|
| | |户 |
| | | |
| | |案例：桃李面包 |
| | |案例：明日之星俱 |
| | |乐部 |
| | |案例：券民社区 |
|三．小微信贷客户的全生命周期管理 |30分钟 | |
|（一）小微企业生命周期 | | |
|1.创立期 | | |
|2.成长期 | | |
|3.成熟期 | | |
|4.衰退期 | | |
|（二）生命周期各节点银行的服务策略 | | |
|1.创立期：关注，赋予期待 | | |
|2.成长期：投入与扶持 | | |
|3.成熟期：服务与离场 | |案例：年年装修的 |
|4.衰退期：转型 | |酒店 |
|（三）产品设计与推广工作中应关注的风险点 | | |
|1.行业风险 | | |
|（1）授信指引 | | |
|（2）非弱周期行业 | | |
| | |案例：这么好的抵 |
|（3）政策敏感行业 | |押物为啥还逾期 |
|2.企业生命周期风险 | |案例：果断叫停的 |
|3.企业经营风险 | |放款 |
|4.流动性风险 | |案例：今非昔比的 |
|5.线上授信业务的风控策略 | |经销商 |
| | |案例：多元化经营 |
| | |的企业 |
| | |案例：心力交瘁的 |
| | |借款人 |
| | |案例：云税贷的突 |
| | |破 |
|四．怎样做好数据分析 |30分钟 | |
|（一）表层分析 | | |
|1.各下辖机构/客户经理分类产品现状：余额、| | |
|增量、占比 | | |
|2. 各下辖机构/客户经理分类产品贡献度：加 | | |
|权平均利率、客户贡献度 | | |
|3.重点产品营销任务完成率 | | |
|4.资产质量 | | |
|（二）关联分析 | | |
|1. 各下辖机构/客户经理资源利用情况：代发 | | |
|、房贷、理财、商用房按揭、信用卡大额分期 | | |
|、消费贷款 | | |
|2. 各下辖机构/客户经理资源整合情况：收单 | | |
|商户、公司授信客户、公司无贷客户、普惠信 | | |
|贷客户 | | |
|3. 各下辖机构/客户经理分类产品均衡性分析 | | |
|（三）客群分析 | | |
|1.各主要客群投放量及余额 | | |
|2.各主要客群用款情况：频率、时间、时长、 | | |
|额度使用率 | | |
|3.各主要客群综合贡献度 | | |
|4.各主要客群资产质量 | | |
|5.各机构主要客群投放情况 | | |
|6.贷款结清客户后续营销情况 | | |
|（四）产品分析 | | |
|1.各类主要产品投放情况 | | |
|2.各类主要产品投放规律 | | |
|3.各类主要产品资产质量 | | |
|（五）如何通过数据分析发现问题 | | |
|1.客户集中度 | | |
|2.产品自身缺陷 | | |
|3.贡献度 | | |
|4.同业、系统内对比 | | |
|（六）课后作业：请针对你所在/所联络机构小| | |
|微贷款进行数据分析，通过分析梳理现状、潜 | | |
|力，并根据分析结果对下辖机构/客户经理提出| | |
|下一步工作建议 | | |
|五．产品经理能力胜任模型 |30分钟 | |
|（一）业务推广能力 | | |
|1.政策关键词的捕捉 | | |
|2.目标客群的圈定 | | |
|3.客户经理协同下的客群需求调查 | | |
|4.客户经理配合下的同业竞争调查 | | |
|5.资源的整合 | | |
|（1）价格优惠：短期/给力/融合 | | |
|（2）增值服务：实用/细致 | |案例：出行/顾问/ |
|（3）激励机制：先易后难，渐入佳境 | |企业管家 |
|6.白名单的应用 | | |
|7.流程的优化 | |案例 |
| | |：白名单筛选标准 |
|8.业务督导 | |案例 |
|（1）业绩的统计通报 | |：房抵贷调查报告 |
|频率的确定 | |模板 |
|内容的编撰 | | |
|题名率 | | |
|（2）现场的推动 | |案例：如何做出一 |
|机构选择顺序 | |份有效果的战报？ |
|推动方式 | | |
|过程管理 | | |
|互利的促进 | | |
|（3）经验的萃取与分享 | |案例：客户经理是 |
|（4）如何激励后进机构及客户经理 | |这样走出混沌的 |
|（5）复盘与精进 | | |
|复盘时机的选择 | |案例：一定要亲历 |
|有效复盘的关键 | |亲为噢 |
|复盘结果的落地 | |案例：备受期待的 |
|（二）产品包装能力 | |午餐会 |
|1.针对客群包装产品 | | |
|2.针对客群改良产品 | | |
|3.产品推广文案的设计 | | |
|（三）业务培训与宣讲能力 | | |
|1.说说内训师那些事 | | |
|（1）怎样抓住客户经理的注意力 | | |
|（2）怎样督促客户经理全员参训 | |案例：设备贷 |
|（3）不同规模培训的现场管理 | |案例：臻享贷-尊享|
|（4）培训实操技巧 | |贷 |
|（5）培训师禁忌 | | |
|2．外力的借助 | | |
|（1）横向部门 | | |
|（2）领导 | |案例：两场天壤之 |
|（3）外部机构 | |别的培训 |
|（四）活动策划能力 | | |
|1.活动方案设计 | | |
|（1）目的的明确 | | |
|（2）受众的选取 | | |
|（3）主题的遴选 | | |
|（4）引桥的搭建 | | |
|（5）流程的构造 | | |
|（6）目标的设定 | | |
|（7）分工的细化 | | |
|（8）落地操作可执行 | | |
|（9）成本收益可视化 | | |
|2.活动的组织 | | |
|（1）如何督导客户经理有效邀约客户 | |案例：转心随境， |
|（2）谁来讲 | |泰然从容 |
|（3）怎么讲 | | |
| | | |
|（4）场地的布置 | | |
|（5）带单进场 | | |
|（6）活动结束后如何引导客户经理跟进营销 | | |
| | | |
| | |案例：与客户的三 |
| | |次接触 |
| | | |
| | |案例：拨云见日的 |
| | |产品说明会 |
| | |案例：洽谈区 |
|六.如何引导客户经理开展存量信贷客户的深度|30分钟 | |
|经营 | | |
|（一）存量信贷客户的挖潜 | | |
|1.存量个贷客户的营销机遇 | | |
|（1）最低的沟通成本 | |案例：“个贷一哥” |
| | |是怎样营销的 |
|（2）最强的触达能力 | | |
|（3）最多的产品配置机遇 | |案例：学费还可以 |
|2.存量贷款客户的经营误区 | |这样缴 |
|（1）新拓客户，一放了之 | | |
| | |案例：哑口无言的 |
|（2）存量客户，一带而过 | |续贷申请 |
|（3）结清客户，一拍两散 | |案例：尴尬的营销 |
|（二）基于工作流的小微贷客户深度经营策略 | |电话 |
|1.贷前：供应链、产业链梳理 | |案例：多说一句话 |
|2.贷中：首贷谈话制 | |的事 |
|3.贷后：谈话记录落实 | | |
|（三）基于资金流的经营贷客户深度经营策略 | | |
|1.B2B向上朔源 | | |
|2.B2C向下扩展 | | |
|3.结算积分与后续授信 | | |
| | | |
|（四）授信企业员工贡献度培养策略 | |案例：学院渗透计 |
|1.怎样快速搞定薪资代发 | |划 |
|决策者 | |案例：台州商人的 |
|发起者 | |步调一致 |
|经办者 | | |
|使用者 | | |
|2.月光族员工的习惯养成计划 | | |
|3.资深员工的财富积累计划 | |案例：掌声响起的 |
|4. 骨干员工留才计划 | |时刻 |
|5. 中层管理者财富精进计划 | | |
|6.让代发企业员工对你“天天见，天天还想念” | |案例：攒钱买房的 |
|7.年终奖等大额临时代发的营销 | |小助理 |
|8.气氛的营造 | |案例：半小时引爆 |
|（五）产品经理如何配合客户经理开展存量客 | |微信群 |
|户深度营销 | |案例：我不是药神 |
|1.名单的筛选 | | |
|2.深度服务方案设计 | | |
|3.陪谈的技巧 | | |
| | |案例：别在堵车时 |
| | |段上路 |
| | |案例：111场客户活|
| | |动 |
| | | |
|七．产品经理内外部沟通技巧 |30分钟 | |
|（一）与客户的沟通 | | |
|1.KYC工作要到位 | | |
|（1）客群共性 | | |
|（2）客户基本情况 | | |
|（3）金融需求 | | |
|（4）非金融需求 | | |
|2.产品FABE如数家珍 | | |
|3.客户痛点要抓牢 | |案例：车商打开的 |
|4.授信方案的专属性 | |话匣子 |
|5.授信方案的配置策略 | |案例：设备贷 |
| | |案例：在价格战中 |
|6.注意事项 | |胜出的授信方案 |
|（1）提问引导的技巧 | | |
|（2）用客户听得懂的语言交流 | | |
|（3）角色的分工 | |案例：“综合授信” |
|（4）如何应对客户异议 | |？ |
|（5）给客户一个惊喜 | | |
| | |案例：听听古董商 |
|（二）与客户经理的沟通 | |怎么说 |
|1.产品经理为啥总感觉“鸡同鸭讲”？ | |案例：韩资企业结 |
|2.产品推动的切入点 | |算是这样营销来的 |
|（1）客户经理的KPI分析 | | |
|（2）利益共同体的建立 | | |
|（3）嗨动力的激发 | | |
|3.六类客户经理的不同沟通范式 | | |
|4.沟通注意事项 | | |
|（1）勿轻易说“不” | | |
| | | |
|（2）成本收益账要算清 | | |
|（3）有温度的沟通 | |案例：拒绝很容易 |
|5.兼职产品经理队伍的锻造 | |，但坚持更酷 |
|（三）与本部门领导的沟通 | | |
|1.分清主次 | | |
|2.有所取舍 | |案例：众筹机制 |
|3.全力以赴 | | |
|4.及时反馈 | |案例：无奈的KPI |
|（四）与营销机构领导的沟通 | |案例：小生位 |
|1.主动服务 | | |
|2.正能量的传递 | | |
|3.信息传导必须实时 | | |
|（五）与风险/授信部门的沟通 | | |
|1.批量方案 | |案例：做一只报喜 |
|2.调查充分 | |鸟 |
|3.预案全面 | |案例：痛失的营销 |
|4.风险收益可视 | |机遇 |
|5.逻辑清晰 | | |
|6.沟通的顺序 | | |
|7.心态正向 | | |
|（六）产品经理应为客户经理营销提供的支撑 | | |
|工具 | | |
|1.陌生拜访阶段：季节性随手礼、话术 | | |
|2.微信营销阶段：话术及个性化解决方案 | | |
|3.电话营销阶段：FABE一分钟话术、活动介绍 | | |
|4.面谈营销阶段：两份文本 | | |
|5.方案设计阶段：方案模板 | | |
|6.方案实施阶段：调查报告模板 | | |
|7.存量客户回访：服务方案模块 | | |
|（七）产品经理可以整合的资源 | | |
|1.网点空间资源 | | |
|2.品牌资源 | | |
|3.客户资源 | | |
|4.平台资源 | | |
| | |案例：安快银行 |
| | |案例：不要小觑实 |
| | |习生 |
| | |案例：园区NO.1的 |
| | |成交 |
| | |案例：杜老板 |
|八．产品经理的自我管理 |30分钟 | |
|时间管理 | | |
|1.留给一线的时间 | | |
|2.留给市场调查的时间 | | |
|3.留给案头的时间 | | |
|4.留给沟通的时间 | | |
|5.留给自己的时间 | | |
|6.工作日志 | | |
|（二）每天该做的事情 | | |
|（三）每周该做的事情 | | |
|（四）每月该做的事情 | | |
|（五）每季度该做的事情 | | |
|（六）如何过滤无效事务 | | |
|1.事务分类四象限 | | |
|2.不要过度关注细节 | | |
|3.复杂工作简单化 | | |
|4.建立可量化的钩稽关系 | | |
|5.多依赖技术手段 | | |
|（七）情绪管理 | | |
|1.明确自己要做什么 | | |
|2.奉献感引领的幸福 | | |
|3.重视小目标的达成 | | |
|4.从工作中获得新知 | | |
|5.工作生活都要有仪式感 | | |
|(八)团队协同 | | |
|1.你不是一个人在战斗 | | |
|2.一盘棋的格局 | | |
|3.主动寻求帮助 | | |
|4.示弱不等于弱者 | | |
|九．总结与行动（课后） | | |
|请总结一下本期课程中你的收获、问题发现、 | | |
|反思及后续行动计划。 | | |

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