课程大纲-完胜2021年小微信贷业务开门红

  《完胜2021年小微信贷业务开门红》
 课程大纲

【课程背景】
近年来，开门红营销一直是各银行零售业务推动的有力手段，很多银行甚至视开门
红为全面达成年度经营目标的重中之重。然而，怎样实施有效的开门红推动工作，避免
员工对开门红活动产生厌倦或畏惧感；怎样利用好开门红的资源和政策有效实施差别化
营销，不断强化本机构零售银行品牌影响力？怎样避免出现“钱花完了，任务没完成”的
尴尬？一系列问题摆在各银行机构负责人的面前。
【课程目标】
通过6个学时的学习，您将达到以下目标：
◆ 了解小微信贷业务开门红的实施方案、项目方案、活动方案设计思路；
◆
 初步掌握引导本机构小微客户经理开展集群化拓展小微信贷营销渠道工作的的工作
 方法；
◆ 掌握小微信贷客户交叉销售模型使用及督导工作要点；
◆ 掌握小微信贷联动营销机制的模式使用方法；
◆ 强化小微信贷贷前、贷中、贷后风险管理工作要点。
【授课对象】
国有银行、股份制商业银行、城市商业银行、农村商业银行及其他计划大力发展消
费信贷业务的金融机构零售信贷业务营销及管理人员，包括但不限于分行零售业务主管
行长、支行行长、支行零售信贷主管行长等。
【课程时长】6学时
【课程大纲】
|课程结构                                 |时长    |案例             |
|一．开门红——我们的业绩从哪里来           |30分钟  |                 |
|（一）来自客群                           |        |                 |
|1.筛选路径：尚未覆盖的客户—合格的客户——易|        |案例1：批量业务为|
|触达的客户                               |        |啥难做？         |
|                                         |        |案例2：建行的7个1|
|2.接触路径：核心触点—需求及风险调查—方案 |        |+1               |
|设计—方案试点及优化—方案推广             |        |案例3：商会下午茶|
|3.提升路径：转介绍—存量客户的批量扩充    |        |                 |
|4.客群营销的出发点                       |        |                 |
|（1）两项必备的能力                      |        |案例4：支行行长的|
|（2）我们的存在价值                      |        |自信             |
|                                         |        |                 |
|（二）来自产品                           |        |                 |
|1.用标准化化产品去找客户                 |        |                 |
|2.针对批量客群设计专属产品               |        |案例5：某银行的培|
|（三）来自团队                           |        |训需求           |
|1.单打独斗的资深客户经理vs平凡的团队     |        |案例6：设备贷    |
|2.一厢情愿的支行领导VS全员热血的机构     |        |                 |
|（四）小微信贷业务拓展中应克服的短板     |        |案例7：课间有感  |
|1.内生排斥挥之不去                       |        |                 |
|2.上行下效无奈之举                       |        |                 |
|3.当铺情节藕断丝连                       |        |                 |
|                                         |        |                 |
|4.市场反应速度迟钝                       |        |案例8：万象城拯救|
|5.小富即安难解困局                       |        |行动             |
|                                         |        |案例9：2.3：2000 |
|6.引导无方队伍迷茫                       |        |案例10：某农商行 |
|                                         |        |行长的无语       |
|（四）2021小微信贷业务开门红的工作要义   |        |案例11：领导调离 |
|1.批量拓客，打造特色                     |        |后的绩优客户经理 |
|2.做实本土，做透小额                     |        |                 |
|                                         |        |                 |
|3.互动发展，携手前行                     |        |                 |
|                                         |        |案例12：征信白户 |
|4.精心打磨，度身定做                     |        |星火计划         |
|                                         |        |案例13：能背出300|
|5.精品团队，引领未来                     |        |户身份证号的信贷 |
|                                         |        |员               |
|                                         |        |案例14：在价格战 |
|                                         |        |中胜出的商用房按 |
|                                         |        |揭方案           |
|二．精准发力  集群式营销——小微信贷业务集 |120分钟 |                 |
|群开发进阶推演                           |        |                 |
|（一）雪中送炭—发散式营销                |        |                 |
|1.从物理区域搜                           |        |                 |
|（1）园区                                |        |案例1：软件园驻园|
|                                         |        |企业信用增级计划 |
|（2）政区                                |        |案例2：工商局网格|
|（3）优质市场                            |        |化合作           |
|2.借道公司业务寻                         |        |案例3：“五进”行动|
|（1）授信大中型企业                      |        |                 |
|                                         |        |案例4：剑走偏锋的|
|（2）非授信大中型企业                    |        |装饰材料城授信方 |
|                                         |        |案               |
|（3）线上供应链融资                      |        |案例5：高校后勤集|
|3.借道零售业务筛                         |        |团大数据平台合作 |
|（1）住房按揭客户                        |        |案例6：伊利贷    |
|面向优质楼盘                             |        |                 |
|面向特定客群                             |        |                 |
|                                         |        |案例7：增值的楼盘|
|（2）商用房按揭客户                      |        |有话题           |
|（3）大额存单客户                        |        |案例8：碧桂园的药|
|                                         |        |材经销商         |
|（4）活跃结算客户                        |        |案例9：杜老板    |
|（5）银保合作的新业态                    |        |案例10：多少伤心 |
|4.借道优质平台拓                         |        |事，尽在不言中   |
|（1）产业园区                            |        |案例11：低调的老 |
|（2）设施化农业集群                      |        |板               |
|（3）商会                                |        |案例12：牛物流   |
|                                         |        |                 |
|（4）协会                                |        |案例13：粮谷贷   |
|（5）优质电商平台                        |        |案例14：大棚贷   |
|（6）公益平台                            |        |案例15：安徽商会 |
|                                         |        |合作的另类打开模 |
|（二）授人以渔——互动式营销               |        |式               |
|1.顾问式营销                             |        |案例16：渔业协会 |
|（1）财务分析与优化                      |        |案例17：豪玛集团 |
|（2）税务筹划                            |        |案例18：卧虎藏龙 |
|2.管理咨询互动                           |        |的志愿者组织     |
|（1）客户关系管理                        |        |                 |
|（2）绩效考核系统                        |        |                 |
|（3）6S管理体系                          |        |                 |
|3.营销模型共享                           |        |案例19：6场税筹沙|
|（三）躬身入局——闭环式营销               |        |龙               |
|1.全产业链小微金融服务                   |        |                 |
|                                         |        |案例20：12期培训 |
|2.聚焦客户行为逻辑                       |        |                 |
|                                         |        |                 |
|（四）相得益彰——小微企业生态圈构建营销   |        |                 |
|1.基于核心企业的生态圈构建               |        |                 |
|2.基于银行特定客群的生态圈构建           |        |案例21：某城商行 |
|3.基于商业联盟的生态圈构建               |        |的华丽转身       |
|（五）小微信贷客群批量营销方案小组设计与 |        |                 |
|呈现                                     |        |                 |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例22：桃李面包 |
|                                         |        |案例23：明日之星 |
|                                         |        |俱乐部           |
|                                         |        |案例24：券民社区 |
|三．牵一发动全身                         |90分钟  |                 |
|一子落满盘活——小微信贷客户深度经营       |        |                 |
|（一）基于工作流的小微信贷客户深度经营策 |        |                 |
|略                                       |        |                 |
|1.贷前：供应链、产业链梳理               |        |                 |
|2.贷中：首贷谈话制                       |        |                 |
|3.贷后：谈话记录落实                     |        |                 |
|（二）基于资金流的小微信贷客户深度经营策 |        |                 |
|略                                       |        |案例1：学院渗透计|
|1.B2B向上朔源                            |        |划               |
|2.B2C向下扩展                            |        |案例2：台州商人的|
|3.结算积分与后续授信                     |        |步调一致         |
|                                         |        |                 |
|（三）基于朋友圈的客群扩充策略           |        |案例3：从小白到支|
|1.转介绍机遇的把握                       |        |行行长           |
|2.同类客户的扩充式获取                   |        |案例4：关键合伙人|
|（四）授信企业管理者贡献度提升策略       |        |                 |
|1.家庭资产的全方位配置                   |        |案例5：常用的资产|
|                                         |        |配置模型         |
|2.避免过度营销                           |        |案例6：拂袖而去的|
|（五）授信企业员工贡献度培养策略         |        |客户             |
|1.怎样快速搞定薪资代发                   |        |                 |
|（1）代发业务链中主要角色的诉求满足      |        |                 |
|决策者                                   |        |                 |
|发起者                                   |        |案例7：有情怀的薪|
|经办者                                   |        |资卡             |
|使用者                                   |        |案例8：掌声响起的|
|2.月光族员工的习惯养成计划               |        |时刻             |
|                                         |        |                 |
|3.资深员工的财富积累计划                 |        |案例9:攒钱买房的 |
|4. 骨干员工留才计划                      |        |小助理           |
|5.让代发企业员工对我们“天天见，天天还想念|        |案例10：半小时引 |
|”                                        |        |爆的微信群       |
|                                         |        |案例11：我不是药 |
|6.时机的把握                             |        |神               |
|（1）年终奖等大额代发                    |        |案例12：合力贷   |
|（2）节日的氛围营造                      |        |案例13：某代发企 |
|                                         |        |业现场活动计划   |
|（六）存量小微信贷客户深度经营方案小组设 |        |                 |
|计与呈现                                 |        |案例14：别在堵车 |
|                                         |        |的时段上路       |
|四．小微信贷业务开门红的综合推动         |30分钟  |                 |
|（一）领导的视角                         |        |                 |
|1.胆识与见识                             |        |                 |
|2.小生位战略                             |        |                 |
|3.关于协同作战：产品官（CHIEF PRODUCTS   |        |                 |
|OFFICER)                                 |        |                 |
|4.关于眼前与未来                         |        |                 |
|（二）资源的配置                         |        |                 |
|1.自身资源                               |        |案例1：不要小觑实|
|品牌资源                                 |        |习生             |
|网点资源                                 |        |案例2：安快银行/ |
|                                         |        |交通银行         |
|2.合作资源                               |        |                 |
|3.客户资源                               |        |案例3：软件园支行|
|4.费用资源                               |        |的逆袭           |
|（三）联动营销机制的建立                 |        |                 |
|1.零售板块与公司板块的联动               |        |                 |
|                                         |        |案例4：铁板撬不走|
|2零售客户经理与理财经理的联动            |        |的公司客户       |
|3.零售信贷与运营厅堂的联动               |        |案例5：背背佳组合|
|                                         |        |案例6：大堂经理的|
|4.薪资代发企业维护铁三角                 |        |商机捕捉/值班主任|
|5.敏捷网点的试水                         |        |PK赛             |
|6.支行团队营销的1+1>2效应                |        |                 |
|7.众筹机制——激发队伍活力的利器           |        |                 |
|项目众筹                                 |        |                 |
|方案众筹                                 |        |                 |
|人员众筹                                 |        |                 |
|五．小微信贷业务开门红工作建议           |30分钟  |                 |
|（一）设计                               |        |                 |
|1.顶层设计                               |        |                 |
|2.方案设计                               |        |                 |
|3.活动设计                               |        |案例1：税筹沙龙/ |
|                                         |        |牛年贺岁/年关催收|
|（二）执行                               |        |                 |
|1.团队的创设                             |        |                 |
|2.目标的分解与认领                       |        |                 |
|3.执行方案的落地                         |        |                 |
|4.过程管理与督导                         |        |案例2：备受期待的|
|5.执行效果的评估与完善                   |        |午餐会           |
|（三）激励                               |        |                 |
|1.团队的激励                             |        |                 |
|2.合伙人积分                             |        |                 |
|3.众筹积分                               |        |                 |
|4.积分与目标的一致性与制衡性             |        |                 |
|5.支撑体系                               |        |                 |
|6.员工关怀                               |        |                 |
|7.小目标的仪式感                         |        |案例3：一个都不能|
|8.战报的设计与发布                       |        |少               |
|                                         |        |案例4：暖心的咖啡|
|                                         |        |案例5：正向提名率|
|六．小微信贷负责人工作模型               |60分钟  |                 |
|（一）应遵循的原则                       |        |                 |
|1.关注结果，更关注过程                   |        |案例1：白名单的作|
|2.授人以鱼，不如授人以渔                 |        |用               |
|3.给底气，给方法                         |        |                 |
|4.定期复盘，时刻纠偏                     |        |                 |
|（二）需要改变的工作误区角色             |        |                 |
|1.大客户经理型                           |        |                 |
|2.保姆型                                 |        |                 |
|3.君子型                                 |        |                 |
|4.官僚型                                 |        |                 |
|5.重贷轻管型                             |        |                 |
|6.斤斤计较型                             |        |                 |
|（三）团队管理工作方法                   |        |                 |
|1.每天应该做的工作                       |        |                 |
|（1）晨会工作清单检视                    |        |                 |
|（2）目标客群方案设计研讨                |        |                 |
|（3）会同营销                            |        |                 |
|（4）工作清单执行情况检查                |        |                 |
|（5）夕会小结                            |        |                 |
|2.每周应该做的工作                       |        |                 |
|（1）业务知识/技能测试                   |        |                 |
|（2）产品培训组织                        |        |                 |
|（3）上周工作复盘                        |        |                 |
|（4）交叉销售时间进度督导                |        |                 |
|（5）存量客户回访                        |        |                 |
|3.每月应该做的工作                       |        |                 |
|（1）组织贷后检查                        |        |                 |
|（2）上月团队业绩梳理                    |        |                 |
|（3）团队人员经验分享及上报              |        |                 |
|（4）开发1-2个新目标客群                 |        |                 |
|（5）审查/审批人员交流会                 |        |                 |
|（6）资产保全人员沟通会                  |        |                 |
|4.每季应该做的工作                       |        |                 |
|（1）逾期贷款分析                        |        |                 |
|（2）各类客群贡献度统计对比              |        |                 |
|（3）低产能客户经理督导                  |        |                 |
|（4）向上级领导工作汇报                  |        |                 |
|（四）不同类型客户经理的分类管理         |        |                 |
|1.安分守己型                             |        |                 |
|2.激进进取型                             |        |                 |
|3.愤青型                                 |        |                 |
|4.内部失信型                             |        |                 |
|5.小富即安型                             |        |                 |
|6.人见人爱型                             |        |                 |
|（五）客户经理的时间管理                 |        |                 |
|1.日常工作清单化                         |        |                 |
|2.工作日志随手查                         |        |                 |
|3.如何做到精、准、快                     |        |                 |
|                                         |        |案例2：10亿元零售|
|（六）内部沟通技巧                       |        |客户经理成长记   |
|1.新业务、新客群的沟通                   |        |                 |
|2.常规业务的促进                         |        |                 |
|3.如何成功申请银行内部资源               |        |                 |
|（七）小微信贷开门红方案小组设计及呈现   |        |                 |

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