课程大纲-普惠金融信贷业务破局与创新

《普惠金融信贷业务破局与创新（产品经理篇）》
 课程大纲

【课程背景】
随着国家将大力发展普惠金融纳入提振实体经济信心的战略计划，普惠金融信贷业
务日益成为商业银行业务转型的重要角色担当。然而，小微企业生命周期跃动性强、风
险信息不对称、财务报表等资料不完善、客户分散等先天不足，为商业银行大力发展小
微信贷业务带来了不小的障碍，面对海量的市场需求，商业银行往往裹足不前。如何有
效防范信贷风险、提升获客能力，在确保信贷资产质量的前提下不断提高小微信贷客户
的综合贡献度，无疑是普惠金融心得产品经理亟待解决的课题。

【课程目标】
通过6个学时的学习，您将达到以下目标：
◆ 了解新经济形势下普惠金融产品经理的角色担当；
◆ 学会集群化拓展普惠金融信贷营销渠道的工作方法；
◆ 学会使用普惠金融信贷客户交叉销售模型；
◆ 初步掌握普惠金融信贷联动营销机制的模式使用方法；
◆ 初步掌握普惠金融信贷贷前、贷中、贷后风险管理工作要点。
【授课对象】
国有银行、股份制商业银行、城市商业银行、农村商业银行及其他计划大力发展消
费信贷业务的金融机构零售信贷业务营销及管理人员，包括但不限于分行零售业务主管
行长、风险管理人员、支行零售信贷主管行长、零售客户经理等。
【课程时长】6学时
【课程大纲】
|课程结构                                 |时长       |案例         |
|一．新形势下普惠金融产品经理的角色担当   |40分钟     |             |
|（一）产品经理工作实力进阶推演           |           |             |
|1.入门级产品经理：产品扫描仪+统计员      |           |             |
|2.进阶级产品经理：产品探测仪+信息平台    |           |             |
|3.高手级产品经理：客户调查员+产品拼盘师  |           |             |
|4.掌门级产品经理：产品设计师+客户经理的大|           |             |
|后方                                     |           |             |
|                                         |           |             |
|（二）合格产品经理的工作范式             |           |             |
|1.了解产品——了解市场——了解同业           |           |             |
|2.与一线沟通——与客户沟通——与上级行沟通   |           |案例1：产品经|
|3.配置产品——整合资源——推动业务           |           |理的工作地点 |
|                                         |           |在哪里       |
|4.懂产品——出方案——给方法                 |           |案例2：化不可|
|                                         |           |能为可能     |
|5.分田到户——分工到人                     |           |             |
|（三）当前阶段银行普惠金融信贷业务需要克 |           |             |
|服的短板                                 |           |             |
|1.内生排斥挥之不去                       |           |             |
|2.上行下效无奈之举                       |           |案例3：万象城|
|3.当铺情节藕断丝连                       |           |拯救行动     |
|                                         |           |案例4：2.3与2|
|4.市场反应速度迟钝                       |           |000的对比    |
|                                         |           |案例5：某农商|
|5.小富即安难解困局                       |           |行行长的无语 |
|                                         |           |案例6：小微客|
|6.引导无方队伍迷茫                       |           |户经理们到底 |
|                                         |           |怎么了       |
|                                         |           |             |
|（四）新形势下普惠金融产品经理的角色担当 |           |             |
|1.油门                                   |           |             |
|2.刹车                                   |           |             |
|3.方向盘                                 |           |             |
|二．精准发力  集群式营销——小微信贷业务集 |180分钟    |             |
|群开发进阶推演                           |           |             |
|（一）雪中送炭—发散式营销                |           |             |
|1.从物理区域搜                           |           |             |
|（1）园区                                |           |案例1：软件园|
|                                         |           |驻园企业信用 |
|（2）政区                                |           |增级计划     |
|                                         |           |案例2：工商局|
|（3）优质市场                            |           |网格化合作   |
|2.借道公司业务寻                         |           |案例3：“五进”|
|（1）授信大中型企业                      |           |行动         |
|                                         |           |             |
|（2）非授信大中型企业                    |           |案例4：剑走偏|
|                                         |           |锋的装饰材料 |
|（3）线上供应链融资                      |           |城授信方案   |
|3.借道零售业务筛                         |           |案例5：高校后|
|（1）住房按揭客户：好楼盘，有话题        |           |勤集团的牵手 |
|                                         |           |案例6：伊利贷|
|（2）商用房按揭客户                      |           |             |
|（3）大额存单客户                        |           |案例7：香格里|
|                                         |           |拉的大佬们   |
|（4）活跃结算客户                        |           |             |
|（5）中高端理财客户                      |           |案例8：多少伤|
|（6）银保合作的新业态                    |           |心事，尽在不 |
|4.借道优质平台拓                         |           |言中         |
|（1）产业园区                            |           |案例9：低调的|
|（2）设施化农业集群                      |           |老板         |
|（3）商会                                |           |             |
|                                         |           |案例10：牛物 |
|（4）协会                                |           |流           |
|（5）优质电商平台                        |           |             |
|（6）商圈                                |           |案例11：粮谷 |
|（7）税务平台                            |           |贷           |
|（二）授人以渔——互动式营销               |           |案例12：大棚 |
|1.顾问式营销                             |           |贷           |
|（1）财务分析与优化                      |           |案例13：安徽 |
|（2）税务筹划                            |           |商会合作的另 |
|                                         |           |类打开模式   |
|2.管理咨询互动                           |           |案例14：渔业 |
|（1）客户关系管理                        |           |协会         |
|（2）绩效考核系统                        |           |案例15：豪玛 |
|（3）6S管理体系                          |           |集团         |
|3.营销模型共享                           |           |案例16：二手 |
|（三）躬身入局——闭环式营销               |           |车商圈       |
|1.产业链条的梳理                         |           |案例17：银税 |
|2.全产业链小微金融服务                   |           |贷           |
|                                         |           |             |
|3.聚焦客户行为逻辑                       |           |             |
|                                         |           |             |
|（四）相得益彰——小微企业生态圈构建营销   |           |案例18：6场税|
|1.基于核心企业的生态圈构建               |           |筹沙龙       |
|2.基于银行特定客群的生态圈构建           |           |             |
|                                         |           |案例19：12期 |
|3.基于商业联盟的生态圈构建               |           |培训         |
|（五）普惠金融信贷业务批量营销方案小组设 |           |             |
|计与呈现                                 |           |             |
|                                         |           |             |
|                                         |           |             |
|                                         |           |             |
|                                         |           |案例20：某城 |
|                                         |           |商行的华丽转 |
|                                         |           |身           |
|                                         |           |案例21：水果 |
|                                         |           |批发市场的链 |
|                                         |           |条式推演     |
|                                         |           |             |
|                                         |           |案例22：桃李 |
|                                         |           |面包         |
|                                         |           |案例23：明日 |
|                                         |           |之星俱乐部   |
|                                         |           |案例24：券民 |
|                                         |           |社区         |
|三.存量零售信贷客户——亟待挖掘的金矿      |30分钟     |             |
|（一）存量个贷客户的营销机遇             |           |             |
|1.最低的沟通成本                         |           |案例1：“小微 |
|                                         |           |一哥”是怎样营|
|2.最强的触达能力                         |           |销的         |
|3.最多的产品配置机遇                     |           |             |
|（二）存量个贷客户的经营误区             |           |             |
|1.新拓客户，一放了之                     |           |             |
|                                         |           |案例2：哑口无|
|2.存量客户，一带而过                     |           |言的续贷申请 |
|3.结清客户，一拍两散                     |           |             |
|（三）存量个贷客户掘金应遵循的原则       |           |             |
|1.细致画像，分群经营                     |           |             |
|2.循迹旅程，分段导入                     |           |             |
|3.配置产品，携手共进                     |           |             |
|4.线上线下，互动圈粉                     |           |             |
|四．牵一发动全身                         |110分钟    |             |
|一子落满盘活——小微信贷客户深度经营       |           |             |
|（一）基于工作流的小微信贷客户深度经营策 |           |             |
|略                                       |           |             |
|1.贷前：供应链、产业链梳理               |           |             |
|2.贷中：首贷谈话制                       |           |             |
|3.贷后：谈话记录落实                     |           |             |
|（二）基于资金流的小微信贷客户深度经营策 |           |             |
|略                                       |           |案例1：学院渗|
|1.B2B向上朔源                            |           |透计划       |
|2.B2C向下扩展                            |           |案例2：泰州商|
|                                         |           |人的步调一致 |
|3.结算积分与后续授信                     |           |             |
|                                         |           |案例3：从小白|
|（三）基于朋友圈的客群扩充策略           |           |到支行行长   |
|1.转介绍机遇的把握                       |           |案例4：商会下|
|                                         |           |午茶         |
|2.同类客户的扩充式获取                   |           |             |
|（四）授信企业管理者贡献度提升策略       |           |案例5：周老板|
|1.家庭资产的全方位配置                   |           |的困惑       |
|                                         |           |案例6：两次被|
|2.保单的检视与跟进                       |           |营销的经历   |
|                                         |           |案例7：招商信|
|3.家庭成员金融需求的满足                 |           |诺的跟进策略 |
|                                         |           |             |
|（五）授信企业员工贡献度培养策略         |           |             |
|1.怎样快速搞定薪资代发                   |           |             |
|（1）代发业务链中主要角色的诉求满足      |           |案例8：有情怀|
|决策者                                   |           |的薪资卡     |
|                                         |           |案例9：掌声响|
|发起者                                   |           |起的时刻     |
|                                         |           |             |
|经办者                                   |           |案例10:攒钱买|
|使用者                                   |           |房的小助理   |
|                                         |           |案例11：半小 |
|2.月光族员工的习惯养成计划               |           |时引爆的微信 |
|                                         |           |群           |
|3.资深员工的财富积累计划                 |           |案例12：我不 |
|4. 骨干员工留才计划                      |           |是药神       |
|5. 中层管理者财富精进计划                |           |案例13：合力 |
|6.让代发企业员工对我们“天天见，天天还想念|           |贷           |
|”                                        |           |案例14：法商 |
|                                         |           |讲座         |
|（六）贷后管理中的商机发现               |           |案例15：某代 |
|1. 贷后检查的获得感                      |           |发企业现场活 |
|                                         |           |动计划       |
|2. 把自己打造成流量平台                  |           |             |
|                                         |           |案例16：就这 |
|（七）存量小微信贷客户深度经营方案小组设 |           |样走进多福社 |
|计与呈现                                 |           |区           |
|                                         |           |案例17：绍兴 |
|                                         |           |商会的五年牵 |
|                                         |           |手           |

姚澜老师的其它课程