课程大纲-破局小微信贷营销与信贷调查风控

 《破局小微信贷营销与风控》
 课程大纲

【课程背景】
2022年，国家两会进一步强调“金融机构要坚守服务实体经济的本分”，并在普惠政策
支撑、普惠小微企业贷款增速等方面提出了明确的指向性要求，这些都为2022年银行普
惠信贷业务的定位、营销、风控提供了新机遇。及时捕捉政策信息，把握政策方向，明
确本机构的业务发展战略，制订切实可行的措施引导一线机构精准发力零售信贷业务，
是银行金融机构各级管理者和产品经理的首要工作职责。这里，我们从普惠信贷批量营
销、存量贷款客户深度经营、产品经理工作着眼点几方面梳理了各家银行的工作脉络和
案例，供培训受众参考扬弃。
【课程目标】
通过6个学时的学习，您将达到以下目标：
◆ 了解新经济形势下小微信贷业务发展的新机遇及银行应对策略；
◆ 学会集群化拓展小微信贷营销渠道的工作方法；
◆ 学会使用小微信贷客户交叉销售模型；
◆ 初步掌握小微信贷联动营销机制的模式使用方法；
◆ 初步掌握小微信贷风险管理工作要点。
【授课对象】
小微信贷业务营销及管理人员。
【课程时长】6学时

【课程大纲】
|课程结构                                 |时长    |案例             |
|一. 新形势下我们的业绩从哪里来           |30分钟  |                 |
|（一）“两会”释放的小微信贷发展的新机遇   |        |                 |
|1.扩面：首贷户，科技创新，绿色发展       |        |案例1：21.4%     |
|2.增量：30%                              |        |案例2：2019.3上线|
|                                         |        |的“浙里贷：10个月|
|                                         |        |签约1676亿元     |
|3.提质：信用贷，随借随还贷，供应链金融   |        |案例3：淘宝店主的|
|4.降本                                   |        |烦心事           |
|5.坚守本分                               |        |                 |
|                                         |        |案例4：小微贷款的|
|（二）来自客群                           |        |投向偏误         |
|1.批量拓客                               |        |                 |
|2.自主批量拓客                           |        |                 |
|                                         |        |案例5：领导调离后|
|3.客户转化能力                           |        |的绩优客户经理   |
|                                         |        |案例6：低价策略引|
|（三）来自产品                           |        |进的客户如何提升 |
|1.用标准化化产品去找客户                 |        |贡献度？         |
|2.根据客户需求配置产品                   |        |                 |
|3碾压所有同业的产品有吗                  |        |                 |
|（四）来自营销手段                       |        |案例7：宠物贷    |
|（1）两项必备的能力                      |        |案例8：E家银资产 |
|（2）我们的存在价值                      |        |池               |
|                                         |        |                 |
|（五）2021，我们该怎么做                 |        |案例9：300通营销 |
|1.不断刷新自己的存在价值                 |        |电话             |
|2.围绕客户需求配置产品                   |        |案例10：绩优客户 |
|                                         |        |经理的自信       |
|3.我们能为客户做什么？                   |        |                 |
|                                         |        |案例11：杜老板   |
|4.互动发展，携手前行                     |        |案例12：能背出300|
|（六）小微客户批量营销工作逻辑           |        |户身份证号的信贷 |
|1.筛选路径：尚未覆盖的客户—合格的客户——易|        |员               |
|触达的客户                               |        |案例13：园区NO.1 |
|2.接触路径：核心触点—需求及风险调查—方案 |        |的成交           |
|设计—方案试点及优化—方案推广             |        |                 |
|3.维护路径：客户档案——维护记录           |        |                 |
|4.提升路径：转介绍—存量客户的批量扩充    |        |案例14：建行的7个|
|                                         |        |1+1              |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例15：蔡蔡的客 |
|                                         |        |户档案           |
|二、精准发力  集群式营销——小微信贷业务批 |120分钟 |                 |
|量进阶推演                               |        |                 |
|（一）雪中送炭—发散式营销                |        |                 |
|1.从物理区域搜                           |        |                 |
|（1）园区                                |        |案例1：科技贷浸润|
|（2）政区                                |        |计划             |
|（3）社区                                |        |案例2：工商局网格|
|2.借道公司业务寻                         |        |化合作           |
|（1）授信企业                            |        |案例3：暖心的门把|
|                                         |        |手套             |
|（2）非授信企业                          |        |                 |
|（3）线上供应链融资                      |        |案例4： 剑走偏锋 |
|3.借道零售业务筛                         |        |的装饰材料城授信 |
|（1）住房按揭客户：好楼盘，有话题        |        |方案             |
|                                         |        |案例5：建发大悦城|
|（2）商用房按揭客户                      |        |案例6：韵达快贷  |
|（3）中高端理财客户                      |        |                 |
|                                         |        |案例7：香格里拉的|
|（4）活跃结算客户                        |        |医药大佬         |
|（5）银保合作的新业态                    |        |案例8：佟女士的感|
|（6）信用卡分期客户                      |        |慨               |
|（7）消费贷款客户                        |        |案例9：政采贷客群|
|4.借道优质平台拓                         |        |的光影流年       |
|（1）街道                                |        |案例10：低调的老 |
|                                         |        |板               |
|（2）社团                                |        |案例11：牛物流   |
|（3）商会                                |        |案例12：传奇美容 |
|                                         |        |院               |
|（4）优质电商平台                        |        |                 |
|（5）公益平台                            |        |                 |
|                                         |        |案例13：贝多芬音 |
|（二）授人以渔——互动式营销               |        |乐马拉松         |
|1.顾问式营销                             |        |案例14：一起去野 |
|（1）财务分析与优化                      |        |案例15：安徽商会 |
|（2）税务筹划                            |        |合作的另类打开模 |
|2.管理咨询互动                           |        |式               |
|（1）客户关系管理                        |        |案例16：豪玛集团 |
|（2）绩效考核系统                        |        |案例17：卧虎藏龙 |
|（3）6S管理体系                          |        |的志愿者组织     |
|3.营销模型共享                           |        |                 |
|（三）躬身入局——闭环式营销               |        |                 |
|1.产业链金融                             |        |案例18：代账公司 |
|2.聚焦客户行为逻辑                       |        |案例19：6场税筹沙|
|（四）相得益彰——小微企业生态圈构建营销   |        |龙               |
|1.基于核心企业的生态圈构建               |        |                 |
|2.基于银行特定客群的生态圈构建           |        |案例20：12期培训 |
|3.基于商业联盟的生态圈构建               |        |                 |
|（五）小微信贷客群批量营销方案小组设计与 |        |                 |
|呈现                                     |        |                 |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例21：某行的华 |
|                                         |        |丽转身           |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例22：桃李面包 |
|                                         |        |案例23：明日之星 |
|                                         |        |俱乐部           |
|                                         |        |案例24：券民社区 |
|三．小微客户经理常用的营销工作模块       |60分钟  |                 |
|（一）了解你的目标客户（KYC）            |        |                 |
|1.K什么                                  |        |                 |
|（1）目标客群的共性                      |        |                 |
|（2）金融需求                            |        |                 |
|（3）非金融需求                          |        |案例1：不要小觑实|
|2．后疫情期怎么K                         |        |习生             |
|（1）横向类比法                          |        |                 |
|（2）纵向推理法                          |        |                 |
|（3）关键变量法                          |        |                 |
|（二）扫街营销                           |        |                 |
|1.准备工作                               |        |                 |
|2.工作细节                               |        |案例2：一幅春联  |
|3.任务完成的标志                         |        |                 |
|（三）微信营销                           |        |                 |
|1.添加微信的小窍门                       |        |                 |
|2.如何与客户建立良好的互动关系           |        |                 |
|3.朋友圈是干嘛用的                       |        |                 |
|（四）微社群营销                         |        |                 |
|1.合格微社群的标志                       |        |                 |
|2.微社群营销步骤                         |        |案例3：热闹的学校|
|3.爆款信贷产品的打造                     |        |代发群           |
|4.微社群营销注意事项                     |        |案例4：丁香湖趣跑|
|（1）客户为啥不回我的微信                |        |                 |
|（2）敏感话题的回避                      |        |                 |
|（3）拉人进群的顺序                      |        |案例5：疫情期营销|
|（4）群人数的控制与引流                  |        |心得             |
|（五）电话营销                           |        |                 |
|1.准备工作                               |        |                 |
|2.几个关键词                             |        |                 |
|3.注意事项                               |        |                 |
|4.成功的标志                             |        |                 |
|（六）登门拜访                           |        |案例6：以退为进  |
|1.准备工作                               |        |                 |
|                                         |        |                 |
|2.初次见面，话该怎么说                   |        |                 |
|3.营销切入点的寻找                       |        |案例7：两份文本提|
|                                         |        |高客户信任度     |
|4.不同类型客户的交流范式                 |        |                 |
|（1）曹操型                              |        |案例8：车商打开的|
|（2）刘备型                              |        |话匣子           |
|（3）孙权型                              |        |                 |
|（七）服务方案的设计与呈现               |        |                 |
|1.方案的专属性                           |        |                 |
|2.方案的精确性                           |        |                 |
|3.方案的配置性                           |        |案例9：小孙总的认|
|4.对客户要求的明确性                     |        |同               |
|（八）异议处理技巧                       |        |                 |
|1.贬货的是买家                           |        |案例10：设备贷   |
|2.九字真言                               |        |                 |
|（九）交易促成技巧                       |        |案例11：在价格战 |
|1.客户发出的合作信号                     |        |中胜出的授信方案 |
|2.交易促成技巧                           |        |                 |
|3.适度留白的学问                         |        |                 |
|4.临门一脚要踢好                         |        |                 |
|（十）后续工作                           |        |                 |
|1.成交客户                               |        |                 |
|（1）内部流程                            |        |                 |
|（2）五类必须记住的日子                  |        |案例12：阿玛施的 |
|（3）KYC的循环重整                       |        |一杯水           |
|（4）贷后管理                            |        |案例13：微信群的 |
|                                         |        |神助攻           |
|2.未成交客户                             |        |                 |
|（十一）怎样做到精、准、快               |        |                 |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例14：一封感谢 |
|                                         |        |信               |
|                                         |        |案例15：挽留流失 |
|                                         |        |客户             |
|                                         |        |案例16：亦亲亦友 |
|                                         |        |的授信客户       |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例17：10亿元客 |
|                                         |        |户经理成长记     |
|四．牵一发动全身                         |90分钟  |                 |
|一子落满盘活——小微信贷客户深度经营       |        |                 |
|（一）存量小微客户的营销机遇             |        |                 |
|1.最低的沟通成本                         |        |案例1：“小微一哥”|
|                                         |        |是这样做交叉营销 |
|2.最强的触达能力                         |        |的               |
|3.最多的产品配置机遇                     |        |                 |
|（二）存量小微客户的经营误区             |        |案例2：学费还可以|
|1.新拓客户，一放了之                     |        |这样缴           |
|                                         |        |                 |
|2.存量客户，一带而过                     |        |案例3：哑口无言的|
|3.结清客户，一拍两散                     |        |续贷申请         |
|（三）基于工作流的小微信贷客户深度经营策 |        |案例4：尴尬的营销|
|略                                       |        |电话             |
|1.贷前：上下游客户梳理                   |        |案例5：多说一句话|
|2.贷中：首贷谈话制                       |        |的事             |
|3.贷后：谈话记录落实                     |        |                 |
|（四）基于资金流的小微信贷客户深度经营策 |        |                 |
|略                                       |        |                 |
|1.B2B向上朔源                            |        |                 |
|2.B2C向下扩展                            |        |                 |
|3.结算积分与后续授信                     |        |                 |
|                                         |        |案例6：学院渗透计|
|（五）基于朋友圈的客群扩充策略           |        |划               |
|1.转介绍机遇的把握                       |        |案例7：台州商人的|
|2.同类客户的扩充式获取                   |        |步调一致         |
|（六）授信企业管理者贡献度提升策略       |        |                 |
|1.家庭资产的全方位配置                   |        |案例8：从小白到支|
|2.保单的检视与跟进                       |        |行行长           |
|                                         |        |案例9：商会下午茶|
|（七）授信企业员工贡献度培养策略         |        |                 |
|1.怎样快速搞定薪资代发                   |        |案例10：自负的刘 |
|（1）代发业务链中主要角色的诉求满足      |        |女士             |
|决策者                                   |        |案例11：招商信诺 |
|发起者                                   |        |的跟进策略       |
|经办者                                   |        |                 |
|使用者                                   |        |                 |
|2.月光族员工的习惯养成计划               |        |                 |
|                                         |        |案例12：有情怀的 |
|3.资深员工的财富积累计划                 |        |薪资卡           |
|4. 骨干员工留才计划                      |        |案例13：掌声响起 |
|5.让代发企业员工对我们“天天见，天天还想念|        |的时刻           |
|”                                        |        |案例14:攒钱买房的|
|                                         |        |小助理           |
|（八）贷后管理中的商机发现               |        |案例15：半小时引 |
|1. 贷后检查的获得感                      |        |爆的微信群       |
|                                         |        |案例16：我不是药 |
|2. 把自己打造成流量平台                  |        |神               |
|                                         |        |案例12：合力贷   |
|（九）存量客户交叉营销技巧               |        |案例13：某代发企 |
|1.与客户接触的频率                       |        |业现场活动计划   |
|2.触点的制造                             |        |                 |
|3.灵魂的抓手                             |        |案例14：就这样走 |
|4.兴趣点的捕捉                           |        |进多福社区       |
|5.怎样给客户配置产品                     |        |案例15：心内科主 |
|6.客户的分级维护                         |        |任VS企业主       |
|（十）存量小微信贷客户深度经营方案小组设 |        |                 |
|计与呈现                                 |        |案例16：热心的马 |
|                                         |        |院长             |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例17：主动来电 |
|                                         |        |的客户           |
|                                         |        |案例18：亲子阅读 |
|                                         |        |银行             |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例19：大年初五 |
|                                         |        |的饺子           |
|五.见微知著                              |60分钟  |                 |
|循规蹈矩——小微信贷业务风险管理工作宝典   |        |                 |
|（一）贷款受理时必问的四个问题           |        |案例1：流水泄露的|
|（二）渠道拓展中的风险防范               |        |问题             |
|1.合作伙伴宁缺毋滥                       |        |                 |
|2.管好自己的人就是防范住了最大风险       |        |                 |
|3.自己的客户最安全                       |        |                 |
|（三）贷前调查阶段应着重揭示的风险       |        |                 |
|1.行业风险                               |        |                 |
|2.企业生命周期风险                       |        |案例2：这么好的抵|
|3.企业经营风险                           |        |押物为啥还逾期   |
|4.流动性风险                             |        |                 |
|5.股东/合伙人风险                        |        |案例3：心力交瘁的|
|6.优质小微信贷客户的标准                 |        |借款人           |
|（四）贷前调查阶段风险揭示方法           |        |案例4：多元化经营|
|1.五表：财务报表的还原方法               |        |的业主           |
|                                         |        |                 |
|2.四单                                   |        |                 |
|3.三品                                   |        |                 |
|4.细节决定成败                           |        |案例5：栽在自家人|
|（五）互联网环境下小微信贷的风险点及防控 |        |手里的借款人     |
|方法                                     |        |案例6：库存领用单|
|                                         |        |会说话           |
|（六）合理设置区隔，防范群体风险         |        |案例7：论女主人的|
|1.借款人群体的区隔                       |        |重要性           |
|                                         |        |案例8：得意忘形的|
|2.贷款投放时机的区隔                     |        |女老板           |
|3.还款方式的区隔                         |        |案例9：“合格的”发|
|4.可以考虑附加的风险缓释措施             |        |票贷借款人       |
|（七）贷款发放前的必选动作               |        |                 |
|（八）贷后风险管理工作核心：准确把握离场 |        |案例10：“一荣俱荣|
|时机                                     |        |一损俱损”的联盟  |
|（九）诉讼前、诉讼中、诉讼后营销人员必做 |        |                 |
|的工作                                   |        |案例11：淡出策略 |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例12：错失的离 |
|                                         |        |场时机           |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |                 |

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