课程大纲-个人经营性贷款渠道拓展与客户发现

《个人经营性贷款渠道拓展与客户发现》课程大纲

【课程背景】
随着商业银行业务转型步伐的加快，零售信贷业务当仁不让地站上了主要利润增长
点的地位，各家银行纷纷发力推进零售信贷业务的快速发展。怎样打造一支具备主动营
销意识的个贷客户经理队伍？怎样建立以客户为中心的个贷综合服务体系？怎样有效地
批量获取合格的贷款客户？怎样实施差异化竞争战略？怎样使零售客户经理摆脱只会做
单一房抵业务的困境，在市场大潮中放手一搏？怎样有效防范零售信贷中的市场风险、
政策风险、经营风险和道德风险，使零售信贷业务健康发展？一系列问题摆在商业银行
的经营管理者面前。
【课程目标】
通过6个学时的学习，您将达到以下目标：
◆ 建立主动营销及以客户为中心的个贷服务体系意识；
◆ 掌握个人经营性贷款主流产品的营销工作要点；
◆ 掌握个人经营性贷款业务新渠道营销工作技巧；
◆ 学会使用非标零售信贷客户经营日常工作模板及常用工作技巧；
◆ 初步掌握团队营销、联动作战工作体系的建立及运作方式。
【授课对象】
计划大力发展零售信贷业务的股份制商业银行、城市商业银行、农村商业银行零售
信贷业务营销及管理人员，包括但不限于分行零售业务主管行长、支行零售信贷主管行
长、零售客户经理等。
【课程时长】6学时
【课程大纲】
|课程结构                                 |时长    |案例             |
|一．零售客户经理的困惑与解锁             |30分钟  |                 |
|（一）来自自身的困惑                     |        |                 |
|1.不知道去哪里找客户                     |        |案例1：领导调离后|
|                                         |        |的绩优客户经理   |
|2.找到客户不知道怎样识别客户             |        |                 |
|3.赢了规模，却输了营收                   |        |案例2：穷忙的客户|
|                                         |        |经理             |
|4.管户率天花板太低                       |        |                 |
|5.客户关系维护举步维艰                   |        |                 |
|（二）来自机构的困惑                     |        |                 |
|1.千辛万苦营销来的客户被审查员一笔带过   |        |                 |
|2.好产品只存在于产品手册里               |        |                 |
|3.十八般武艺样样皆能，但浑身是铁能打几颗 |        |案例3：课间对话  |
|钉？                                     |        |案例4：孤胆英雄  |
|4.领导月月要结果，却没人告诉我该怎么做   |        |                 |
|（三）如何做大业务规模                   |        |                 |
|1.实现路径讨论                           |        |                 |
|（1）客户：做批量还是做散客？            |        |案例5：中介渠道可|
|（2）产品                                |        |用吗？           |
|（3）营销手段：我们的业绩从哪里来？      |        |案例6：淘宝店主的|
|2.需要突破的短板                         |        |心事             |
|（1）唯规模，唯任务                      |        |                 |
|（2）唯抵押，当铺情节                    |        |                 |
|（3）唯当前，无问未来                    |        |                 |
|                                         |        |案例7：广发的窘境|
|（4）市场反应速度迟钝                    |        |案例8：客户真的这|
|（5）小富即安难解困局                    |        |样难搞定吗？     |
|                                         |        |案例9：2.3：2000 |
|3.我们该怎么做                           |        |案例10：农商行行 |
|（1）不断刷新自己的存在价值              |        |长的无语         |
|（2）围绕客户需求配置产品                |        |                 |
|                                         |        |案例11：杜老板   |
|（3）我们能为客户做什么？                |        |案例12：安徽商会 |
|（4）互动发展，携手前行                  |        |合作的另类打开模 |
|                                         |        |式               |
|                                         |        |案例13：客户的信 |
|                                         |        |任               |
|                                         |        |案例14：背得出300|
|                                         |        |户借款人身份证号 |
|                                         |        |码的客户经理     |
|二、个人经营性贷款的客户识别             |30分钟  |                 |
|（一）客户范畴                           |        |                 |
|1.个体工商户                             |        |                 |
|2.小微企业主                             |        |                 |
|3.用于生产经营的农户                     |        |                 |
|（二）客户的筛选与识别                   |        |                 |
|1.未覆盖客群                             |        |                 |
|2.符合条件的客群                         |        |                 |
|3.易触达的客群                           |        |                 |
|（三）产品的比较与配置                   |        |                 |
|1.我行产品的竞争优势与短板               |        |案例1：碾压所有同|
|2.FABE推广方式                           |        |业的产品，有吗？ |
|3.产品配置营销                           |        |                 |
|（四）制订接触计划                       |        |案例2：建行普惠信|
|                                         |        |贷营销的7个1+1   |
|（五）制订提升策略                       |        |案例3：来自深圳分|
|                                         |        |行一线的消息     |
|（六）建立客户档案                       |        |                 |
|三.个人经营性贷款批量获客晋级计划        |150分钟 |                 |
|（一）雪中送炭—发散式营销                |        |                 |
|1.从物理区域搜                           |        |                 |
|（1）园区                                |        |案例1：软件园企业|
|                                         |        |主信用增级计划   |
|（2）政区                                |        |案例2：工商局网格|
|（3）优质市场                            |        |化合作           |
|2.借道公司业务寻                         |        |案例3：“五进”行动|
|（1）授信大中型企业                      |        |                 |
|                                         |        |案例4：剑走偏锋的|
|（2）非授信大中型企业                    |        |装饰材料城授信方 |
|                                         |        |案               |
|（3）线上供应链融资                      |        |案例5：高校后勤集|
|3.借道零售业务筛                         |        |团的牵手         |
|（1）住房按揭客户：好楼盘，有话题        |        |案例6：伊利贷    |
|（2）商用房按揭客户                      |        |                 |
|（3）大额存单客户                        |        |案例7：香格里拉的|
|                                         |        |大佬们           |
|（4）活跃结算客户                        |        |案例8：佟女士的感|
|（5）高净值客户                          |        |慨               |
|                                         |        |案例9：多少伤心事|
|（6）银保合作的新业态                    |        |，尽在不言中     |
|4.借道优质平台拓                         |        |案例10：低调的老 |
|（1）产业园区                            |        |板               |
|（2）设施化农业集群                      |        |案例11：投资顾问 |
|（3）公益平台                            |        |的分析表         |
|                                         |        |案例10：牛物流   |
|（4）协会                                |        |                 |
|（5）优质电商平台                        |        |案例11：粮谷贷   |
|（6）商圈                                |        |案例12：大棚贷   |
|（7）税务平台                            |        |案例13：卧虎藏龙 |
|5.自身周边资源梳理                       |        |的利洲扶贫组织   |
|（1）家庭供应商                          |        |案例14：渔业协会 |
|（2）密切关联人                          |        |案例15：豪玛集团 |
|（3）周边人群                            |        |案例16：万象城   |
|（二）授人以渔——互动式营销               |        |案例17：银税贷   |
|1.顾问式营销                             |        |                 |
|（1）财务分析与优化                      |        |案例18：博学专教 |
|（2）税务筹划                            |        |                 |
|2.管理咨询互动                           |        |案例19：不愿贷款 |
|（1）客户关系管理                        |        |的院长           |
|（2）绩效考核系统                        |        |                 |
|（3）6S管理体系                          |        |                 |
|3.营销模型共享                           |        |                 |
|（三）躬身入局——闭环式营销               |        |案例20：6场税筹沙|
|1.产业链条的梳理                         |        |龙               |
|2.全产业链小微金融服务                   |        |                 |
|                                         |        |案例21：12期培训 |
|3.聚焦客户行为逻辑                       |        |                 |
|（四）相得益彰——小微企业生态圈构建营销   |        |                 |
|1.基于核心企业的生态圈构建               |        |                 |
|2.基于银行特定客群的生态圈构建           |        |                 |
|                                         |        |                 |
|3.基于商业联盟的生态圈构建               |        |案例22：某城商行 |
|（五）个人经营性批量营销方案小组设计及呈 |        |的华丽转身       |
|现                                       |        |案例23：地铁集团 |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例24：桃李面包 |
|                                         |        |案例25：明日之星 |
|                                         |        |俱乐部           |
|                                         |        |案例26：券民社区 |
|四．个人经营性贷款营销常用工作模块       |90分钟  |                 |
|（一）了解你的目标客户（KYC）            |        |                 |
|1.K什么                                  |        |                 |
|（1）目标客群的共性                      |        |                 |
|（2）金融需求                            |        |                 |
|（3）非金融需求                          |        |                 |
|2．怎么K                                 |        |                 |
|（1）横向类比法                          |        |                 |
|（2）纵向推理法                          |        |                 |
|（3）关键变量法                          |        |                 |
|（二）扫街营销                           |        |                 |
|1.准备工作                               |        |案例1：一幅春联  |
|2.工作细节                               |        |                 |
|3.任务完成的标志                         |        |                 |
|（三）微新营销                           |        |                 |
|1.加微信的小窍门                         |        |                 |
|2.如何与客户建立良好的互动关系           |        |                 |
|3.朋友圈是干嘛用的                       |        |                 |
|（四）微社群营销                         |        |                 |
|1.合格微社群的标志                       |        |案例2：热闹的林学|
|                                         |        |院代发群         |
|2.微社群营销步骤                         |        |案例3：丁香湖趣跑|
|3.爆款信贷产品的打造                     |        |案例4：秒光的消费|
|                                         |        |贷产品           |
|4.微社群营销注意事项                     |        |                 |
|（1）客户为啥不回我的微信                |        |                 |
|                                         |        |案例5：疫情期营销|
|（2）敏感话题的回避                      |        |心得             |
|（3）拉人进群的顺序                      |        |                 |
|（4）群人数的控制与引流                  |        |                 |
|（五）电话营销                           |        |                 |
|1.准备工作                               |        |                 |
|2.几个关键词                             |        |                 |
|3.注意事项                               |        |                 |
|4.成功的标志                             |        |                 |
|5.电话营销现场演练                       |        |案例6：以退为进  |
|（六）登门拜访                           |        |                 |
|1.准备工作                               |        |                 |
|                                         |        |                 |
|2.初次见面，话该怎么说                   |        |案例7：两份文本提|
|3.营销切入点的寻找                       |        |高客户信任度     |
|4.不同类型客户的交流范式                 |        |                 |
|（1）曹操型                              |        |案例8：车商打开的|
|（2）刘备型                              |        |话匣子           |
|（3）孙权型                              |        |                 |
|（七）客户交流会                         |        |                 |
|1.与客户的三次接触                       |        |                 |
|                                         |        |案例9：小孙总的认|
|2.活动组织技巧                           |        |同               |
|3.后续动作                               |        |                 |
|（八）服务方案的设计与呈现               |        |案例10：如何对待 |
|1.方案的专属性                           |        |爽约的客户       |
|2.方案的精确性                           |        |案例11：洽谈区   |
|3.方案的配置性                           |        |                 |
|                                         |        |                 |
|4.对客户要求的明确性                     |        |案例12：设备贷   |
|（九）异议处理技巧                       |        |                 |
|1.如何对待爱比价的客户                   |        |案例13：在价格战 |
|2.贬货的是买家                           |        |中胜出的方案     |
|（十）交易促成技巧                       |        |                 |
|1.客户发出的合作信号                     |        |                 |
|2.交易促成技巧                           |        |                 |
|3.适度留白的学问                         |        |案例14：睿智的售 |
|4.临门一脚要踢好                         |        |楼主管           |
|（十一）后续工作                         |        |                 |
|1.成交客户                               |        |                 |
|（1）内部流程                            |        |                 |
|（2）五类必须记住的日子                  |        |案例15：阿玛施的 |
|（3）KYC的循环重整                       |        |一杯水           |
|（4）转介绍时机的把握                    |        |案例16：微信群的 |
|                                         |        |神助攻           |
|（5）贷后管理                            |        |                 |
|2.未成交客户                             |        |                 |
|（十二）营销模块使用小组演练             |        |                 |
|                                         |        |案例17：一封感谢 |
|                                         |        |信               |
|                                         |        |案例18：挽留流失 |
|                                         |        |客户             |
|                                         |        |案例18：从小柜员 |
|                                         |        |到支行行长       |
|                                         |        |案例19：亦亲亦友 |
|                                         |        |的授信客户       |
|                                         |        |                 |
|五．零售客户经理的自我管理与内部沟通     |60分钟  |                 |
|（一）时间管理                           |        |                 |
|1.日常工作清单化                         |        |                 |
|2.工作日志随手查                         |        |                 |
|（二）如何做到精、准、快                 |        |                 |
|1.上门前的准备工作                       |        |案例1：10亿元零售|
|2.现场调查与评估                         |        |客户经理成长记   |
|3.桌面作业                               |        |                 |
|4.放款后操作                             |        |                 |
|（三）情绪管理                           |        |                 |
|1.明确自己要做什么                       |        |                 |
|2.专注于当下                             |        |                 |
|3.重视小目标的达成                       |        |                 |
|4.找到工作的使命感                       |        |                 |
|5.从工作中获得新知                       |        |                 |
|6.上下班都要有仪式感                     |        |                 |
|（四）从银行人的视角分类零售客户经理     |        |                 |
|1.安分守己型                             |        |                 |
|2.激进进取型                             |        |                 |
|3.愤青型                                 |        |                 |
|4.内部失信型                             |        |                 |
|5.小富即安型                             |        |                 |
|6.人见人爱型                             |        |                 |
|（五）新业务、新客群的沟通               |        |                 |
|1.调查充分                               |        |                 |
|2.预案周全                               |        |                 |
|3.逻辑清晰                               |        |                 |
|4.风险收益可视                           |        |                 |
|5.心态正向                               |        |                 |
|（六）常规业务的促进                     |        |                 |
|1.沟通的出发点                           |        |                 |
|2.常用的沟通方法                         |        |                 |
|3.做一名有趣、有料的零售客户经理         |        |                 |
|（七）如何借力打力                       |        |                 |
|1.借力本支行的伙伴                       |        |                 |
|2.借力支行领导                           |        |                 |
|3.借力零售信贷部/小微信贷部审查人员      |        |                 |
|4.借力零售信贷部/小微信贷部领导          |        |                 |
|5.借力理财经理                           |        |                 |
|6..借力贷后管理人员                      |        |                 |
|7.借力资产保全人员                       |        |                 |
|（八）如何成功申请银行内部资源           |        |                 |
|1. 利率优惠的申请                        |        |                 |
|2. 贷款规模的申请                        |        |                 |
|3. 宣传品的领用申请                      |        |                 |
|4. 会议资源的申请                        |        |                 |
|5．优先放款权的申请                      |        |                 |
|（九）内部沟通技巧现场小组演练           |        |                 |

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