课程大纲-个贷客户交叉营销与商户拓展

《个贷客户交叉营销与商户拓展》课程大纲

【课程背景】
随着商业银行业务转型步伐的加快，零售信贷业务当仁不让地站上了主要利润增长
点的地位，各家银行纷纷发力推进零售信贷业务的快速发展。怎样打造一支具备主动营
销意识的个贷客户经理队伍？怎样建立以客户为中心的个贷综合服务体系？怎样有效地
批量获取合格的贷款客户？怎样实施差异化竞争战略？怎样使零售客户经理摆脱只会做
单一房抵业务的困境，在市场大潮中放手一搏？怎样有效防范零售信贷中的市场风险、
政策风险、经营风险和道德风险，使零售信贷业务健康发展？一系列问题摆在商业银行
的经营管理者面前。
【课程目标】
通过6个学时的学习，您将达到以下目标：
◆ 学会使用主流个贷产品存量客户交叉销售工作模型；
◆ 初步掌握团队营销、联动作战工作体系的建立及运作方式；
◆ 掌握商户拓展及深度经营工作方法；
◆ 进一步强化个贷客户经理自我管理与内部资源整合能力。
【授课对象】
计划大力发展零售信贷业务的股份制商业银行、城市商业银行、农村商业银行零售
信贷业务营销及管理人员，包括但不限于分行零售业务主管行长、支行零售信贷主管行
长、零售客户经理等。
【课程时长】6学时

【课程大纲】
|课程结构                                 |时长    |案例             |
|一．存量个贷客户——亟待挖掘的金矿         |30分钟  |                 |
|（一）存量个贷客户的营销机遇             |        |                 |
|1.最低的沟通成本                         |        |案例1：个贷“一哥”|
|                                         |        |是怎样交叉销售的 |
|2.最强的触达能力                         |        |                 |
|3.最多的产品配置机遇                     |        |                 |
|（二）存量个贷客户的经营误区             |        |                 |
|1.新拓客户，一放了之                     |        |                 |
|2.存量客户，一带而过                     |        |案例2：300通营销 |
|3.结清客户，一拍两散                     |        |电话             |
|（三）存量个贷客户掘金应遵循的原则       |        |案例3：多说一句话|
|1.细致画像，分群经营                     |        |的事             |
|2.循迹旅程，分段导入                     |        |                 |
|3.配置产品，携手共进                     |        |案例4：万方园与星|
|4.线上线下，互动圈粉                     |        |河湾             |
|（四）我们的业绩从哪里来                 |        |                 |
|1.两个必须强化的能力                     |        |案例5：学费还可以|
|2.我们的价值                             |        |这样缴           |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例6：园区NO.1  |
|                                         |        |案例7：绩优客户经|
|                                         |        |理的自信         |
|二.消费类贷款存量客户深度经营工作技巧    |120分钟 |                 |
|（一）个人住房/商用房按揭贷款客户        |        |                 |
|1.细致画像，分群经营                     |        |                 |
|（1）按客户职业细分                      |        |案例1：星河湾的大|
|（2）按客户年龄细分                      |        |咖们             |
|                                         |        |案例2：横扫街区的|
|（3）按楼盘地点细分                      |        |主题信用卡       |
|                                         |        |案例3：10张百万存|
|（4）按客户爱好细分                      |        |单诞生记         |
|（5）按房贷类别细分                      |        |案例4：红火的宝妈|
|                                         |        |群               |
|2.循迹旅程，分段导入                     |        |案例5：9200万存款|
|（1）循迹开发商经营轨迹                  |        |的小助理         |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例6：8亿认筹款 |
|（2）循迹工程进度                        |        |案例7：十年碧桂园|
|                                         |        |案例8：韩国开发商|
|（3）循迹客户生命周期                    |        |案例9：各类消费贷|
|（4）循迹客户还款历程                    |        |款的缤纷呈现模式 |
|（5）循迹客户结清去向                    |        |案例10：唤房贷客 |
|3.配置产品，携手共进                     |        |户回家           |
|（1）渠道方不仅仅是牵手合作这么简单      |        |案例11：理财转让 |
|                                         |        |的商机           |
|（2）个贷客户经理与理财经理的分工合作    |        |案例12：将贷款进 |
|                                         |        |行到底           |
|（3） 贷后管理中的机遇发现               |        |                 |
|4.线上线下，互动圈粉                     |        |案例13：二手房贷 |
|（1）产品的筛选与导入                    |        |款缘起的私立学校 |
|（2）商家的筛选与导入                    |        |合作             |
|（3）线下的引流                          |        |案例14：催收电话 |
|（4）与房贷客户共成长                    |        |里的小套路       |
|（二）个人消费贷款                       |        |                 |
|1.客户真的是因为没钱才借款吗             |        |                 |
|2.渠道方能为我们做些什么                 |        |案例15：格林系列 |
|                                         |        |铁粉             |
|3.贷款投放前必做的几个动作               |        |案例16：营养世界 |
|4.放款后只有催收这一项工作可做吗         |        |案例17：姜老师的 |
|（三）存量消费类贷款客户深度经营方案小组 |        |网课             |
|设计及呈现                               |        |案例18：佟女士的 |
|                                         |        |感叹             |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例19：老客户的 |
|                                         |        |向上销售——留学到 |
|                                         |        |移民             |
|三.个人经营性/小微企业贷款客户深度经营策 |90分钟  |                 |
|略                                       |        |                 |
|（一）基于工作流的小微信贷客户深度经营策 |        |                 |
|略                                       |        |                 |
|1.贷前：供应链、产业链梳理               |        |                 |
|2.贷中：首贷谈话制                       |        |                 |
|3.贷后：谈话记录落实                     |        |                 |
|（二）基于资金流的小微信贷客户深度经营策 |        |                 |
|略                                       |        |案例1：学院渗透计|
|1.B2B向上朔源                            |        |划               |
|2.B2C向下扩展                            |        |案例2：泰州商人的|
|3.结算积分与后续授信                     |        |步调一致         |
|                                         |        |                 |
|（三）基于朋友圈的客群扩充策略           |        |案例3：从小白到支|
|1.转介绍机遇的把握                       |        |行行长           |
|2.同类客户的扩充式获取                   |        |案例4：商会下午茶|
|（四）授信企业管理者贡献度提升策略       |        |                 |
|1.家庭资产的全方位配置                   |        |案例5：韩老板的困|
|2.保单的检视与跟进                       |        |惑               |
|                                         |        |案例6：招商信诺的|
|3.家庭成员金融需求的满足                 |        |跟进策略         |
|（五）授信企业员工贡献度培养策略         |        |案例7：自负的刘女|
|1.怎样快速搞定薪资代发                   |        |士               |
|（1）代发业务链中主要角色的诉求满足      |        |                 |
|决策者                                   |        |                 |
|发起者                                   |        |                 |
|经办者                                   |        |案例8：有情怀的薪|
|使用者                                   |        |资卡             |
|2.月光族员工的习惯养成计划               |        |案例9：掌声响起的|
|                                         |        |时刻             |
|3.资深员工的财富积累计划                 |        |                 |
|4. 骨干员工留才计划                      |        |案例10:攒钱买房的|
|5. 中层管理者财富精进计划                |        |小助理           |
|6.让代发企业员工对你“天天见，天天还想念” |        |案例11：半小时引 |
|                                         |        |爆的微信群       |
|（六）贷后管理中的商机发现               |        |案例12：我不是药 |
|1. 贷后检查的获得感                      |        |神               |
|                                         |        |案例13：合力贷   |
|把自己打造成流量平台                     |        |案例14：法商讲座 |
|                                         |        |案例15：某代发企 |
|（七）存量个贷客户深度经营方案小组设计与 |        |业现场活动计划   |
|呈现                                     |        |                 |
|                                         |        |案例16：就这样走 |
|                                         |        |进多福社区       |
|                                         |        |案例17：绍兴商会 |
|                                         |        |的五年牵手       |
|四. 存量个贷客户深度经营技巧             |60分钟  |                 |
|（一）存量个贷客户KYC                    |        |                 |
|1.目标客群共性                           |        |                 |
|2.目标客户需求                           |        |                 |
|3.目标客户非需求                         |        |案例1：不要小觑实|
|（二）电话营销                           |        |习生             |
|1.几个关键词                             |        |                 |
|2.成功的标志                             |        |                 |
|3.几点注意事项                           |        |                 |
|（三）微信营销                           |        |案例2：以退为进的|
|1.添加微信的小窍门                       |        |技巧             |
|2.如何与客户建立良好的互动关系           |        |                 |
|3.朋友圈是干嘛用的                       |        |                 |
|（四）微社群营销                         |        |                 |
|1.微信群的场景构建                       |        |                 |
|2.微社群的迭代经营                       |        |                 |
|3.微社群营销步骤                         |        |案例3：门禁卡打开|
|4.爆款信贷产品的打造                     |        |的心扉           |
|5.微社群营销注意事项                     |        |案例4：《爱的钢琴 |
|（1）敏感话题的回避                      |        |课》群            |
|（2）拉人进群的顺序                      |        |案例5：丁香湖趣跑|
|（3）群人数的控制与引流                  |        |群               |
|（五）登门拜访                           |        |                 |
|1.准备工作                               |        |                 |
|                                         |        |                 |
|2.初次见面，话该怎么说                   |        |                 |
|3.营销切入点的寻找                       |        |                 |
|4.不同类型客户的交流范式                 |        |                 |
|（1）曹操型                              |        |案例6：两份文本增|
|（2）刘备型                              |        |加客户信任度     |
|（3）孙权型                              |        |                 |
|                                         |        |案例7：车商打开的|
|（六）客户交流会                         |        |话匣子           |
|1.与客户的三次接触                       |        |                 |
|2.谁来讲                                 |        |                 |
|3.讲什么                                 |        |                 |
|4.问题预案                               |        |                 |
|5.带单入场                               |        |                 |
|5.后续动作                               |        |                 |
|（七）产品配置方案的设计与呈现           |        |                 |
|1.专属性                                 |        |                 |
|2.产品配置营销                           |        |                 |
|3.弱化价格影响力                         |        |                 |
|                                         |        |案例8：洽谈区    |
|（八）异议的处理                         |        |                 |
|1.九字真言                               |        |                 |
|2.看人下菜碟                             |        |案例9：设备贷    |
|（九）方案促成技巧                       |        |                 |
|1.客户心动的信号                         |        |案例10：分段进制 |
|2.适度留白的学问                         |        |的还款计划       |
|3.临门一脚要踢好                         |        |                 |
|（九）促成后的工作                       |        |案例11：睿智的售 |
|1.五类必须记住的日子                     |        |楼主管           |
|2.KYC的循环重整                          |        |                 |
|3.贷后检查中的商机                       |        |                 |
|（十）工作小贴士                         |        |                 |
|1.与存量客户触达的频率                   |        |案例12：阿玛施的 |
|2.触点的寻找                             |        |一杯水           |
|3.灵魂的抓手                             |        |案例13：微信群的 |
|4.价值观的统一                           |        |神助攻           |
|5.兴趣点的捕捉                           |        |                 |
|6.怎样给贷款客户配置理财产品             |        |                 |
|7.存量客户的分级维护                     |        |案例14：网点经理 |
|                                         |        |成长记           |
|                                         |        |案例15：挽救流失 |
|                                         |        |客户手           |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例16：主动致电 |
|                                         |        |的客户           |
|                                         |        |案例17：微厅里的 |
|                                         |        |结缘             |
|                                         |        |案例18：一起去野 |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例19：大年初五 |
|                                         |        |的饺子           |
|五．商户拓展工作要点                     |30分钟  |                 |
|（一）按照经营目标进行的客户分类         |        |                 |
|1.覆盖率目标：跑马圈地                   |        |                 |
|2.贡献度目标：深度经营                   |        |                 |
|3.交易量目标：促活激励                   |        |                 |
|（二）自身优势的梳理                     |        |                 |
|现场整理                                 |        |                 |
|（三）自身资源的梳理                     |        |                 |
|1.授信客户                               |        |                 |
|2.结算客户                               |        |                 |
|3.周边商户                               |        |案例1：开门红与年|
|4.生态圈客户                             |        |货大集           |
|5.理财客户                               |        |案例2：明日之星俱|
|（四）营销策略的匹配                     |        |乐部             |
|1.资源共享策略                           |        |                 |
|2.积分激励策略                           |        |                 |
|3.价格优势策略                           |        |                 |
|（五）存量收单商户深度经营               |        |                 |
|1.客户连接的不断深化                     |        |                 |
|2.产品配置营销                           |        |                 |
|3.情感的沟通                             |        |案例3：杜老板    |
|六.个贷客户深度经营联动营销机制的建立    |30分钟  |                 |
|（一）网点资源的整合利用                 |        |                 |
|1.自身资源                               |        |案例1：安快银行  |
|2.合作资源                               |        |案例2：税筹沙龙  |
|3.逆向营销                               |        |案例3：软件园支行|
|零售板块与公司板块的联动                 |        |的逆袭           |
|（二）零售资产与零售负债业务的联动       |        |                 |
|                                         |        |案例4：铁板撬不走|
|（三）零售客户经理与理财经理的联动       |        |的公司客户       |
|（四）零售信贷与运营厅堂的联动           |        |案例5：背背佳组合|
|                                         |        |案例6：大堂经理的|
|（五）敏捷网点的试水                     |        |商机捕捉         |
|（六）支行团队营销的1+1>2效应            |        |                 |
|（七）众筹机制                           |        |                 |
|1.项目众筹                               |        |                 |
|2.方案众筹                               |        |                 |
|3.人员众筹                               |        |                 |
|（八）几点提示                           |        |                 |
|1.关于协同作战                           |        |                 |
|                                         |        |案例7：客户经理的|
|2.关于眼前和未来                         |        |十八般武艺       |
|3.小生位战略                             |        |                 |

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