课程大纲-非标零售信贷业务渠道拓展与客户发现

《非标零售信贷业务渠道拓展与客户发现》课程大纲

【课程背景】
随着商业银行业务转型步伐的加快，零售信贷业务当仁不让地站上了主要利润增长
点的地位，各家银行纷纷发力推进零售信贷业务的快速发展。怎样打造一支具备主动营
销意识的个贷客户经理队伍？怎样建立以客户为中心的个贷综合服务体系？怎样有效地
批量获取合格的贷款客户？怎样实施差异化竞争战略？怎样使零售客户经理摆脱只会做
单一房抵业务的困境，在市场大潮中放手一搏？怎样有效防范零售信贷中的市场风险、
政策风险、经营风险和道德风险，使零售信贷业务健康发展？一系列问题摆在商业银行
的经营管理者面前。
【课程目标】
通过6个学时的学习，您将达到以下目标：
◆ 建立主动营销及以客户为中心的个贷服务体系意识；
◆ 掌握消费信贷和个人经营性贷款主流产品的营销工作要点；
◆ 掌握非标零售信贷业务新渠道营销工作技巧；
◆ 学会使用非标零售信贷客户经营日常工作模板及常用工作技巧；
◆ 初步掌握团队营销、联动作战工作体系的建立及运作方式。
【授课对象】
计划大力发展零售信贷业务的股份制商业银行、城市商业银行、农村商业银行零售
信贷业务营销及管理人员，包括但不限于分行零售业务主管行长、支行零售信贷主管行
长、零售客户经理等。
【课程时长】6学时
【课程大纲】
|课程结构                                 |时长       |案例         |
|一．零售客户经理主动营销意识的全方位提升 |30分钟     |             |
|（一）当前银行零售信贷业务面临的挑战     |           |             |
|1.从严调控政策下亦步亦趋的房贷           |           |             |
|2.多方跑马圈地的消费信贷市场             |           |             |
|3.苦乐不均的个人经营性贷款市场           |           |             |
|4.O2O小微信贷新机遇                      |           |案例1：新好快|
|5.互联网环境下银行个贷的角色担当         |           |贷           |
|（二）我们的底气与缺憾                   |           |             |
|1.底气                                   |           |             |
|（1）充足的客户资源                      |           |             |
|（2）强大的客户触达率                    |           |             |
|（3）有力的资源整合能力                  |           |             |
|（4）最高级别的商业信用等级              |           |             |
|2.缺憾                                   |           |             |
|（1）内生排斥挥之不去                    |           |             |
|（2）上行下效无奈之举                    |           |案例2：课间对|
|（3）当铺情节藕断丝连                    |           |话           |
|                                         |           |             |
|（4）市场反应速度迟钝                    |           |案例3：万象城|
|                                         |           |拯救行动     |
|（5）小富即安难解困局                    |           |案例4：2.3与2|
|                                         |           |000的对比    |
|（6）引导无方队伍迷茫                    |           |案例4：某农商|
|                                         |           |行行长的无语 |
|（三）主动营销意识的锻造                 |           |案例5：100份 |
|1.服务的四个层次                         |           |调查问卷     |
|                                         |           |             |
|2.跳出拿产品筛客户的误区                 |           |案例6：王永庆|
|                                         |           |的米行       |
|3.以客户为中心的综合服务方案设计思路     |           |             |
|二、消费信贷产品渠道搭建暨批量获客工作要 |90分钟     |             |
|点                                       |           |             |
|（一）个人留学贷款                       |           |             |
|1.基于客户互换的渠道搭建                 |           |案例1：七年麦|
|2.遵循客户旅程的多维服务                 |           |考利         |
|                                         |           |案例2：不要小|
|3.直指内心的情感维护                     |           |觑实习生     |
|4.向上销售的尝试                         |           |案例3：母亲的|
|                                         |           |谢意         |
|（二）个人综合消费贷款                   |           |案例4：移民贷|
|1.存量客户                               |           |款           |
|房贷客户                                 |           |             |
|代发客户                                 |           |             |
|                                         |           |             |
|理财/结算客户                            |           |案例5：格林系|
|2.集群客户                               |           |铁粉         |
|社区                                     |           |案例6：女神节|
|                                         |           |小米智能家电 |
|园区                                     |           |零息购       |
|                                         |           |             |
|圈层                                     |           |             |
|社群                                     |           |案例7：门禁卡|
|合作伙伴                                 |           |打开的心扉   |
|                                         |           |案例8：软件园|
|（三）兴闪贷                             |           |驻园企业员工 |
|1.场景的搭建                             |           |批量方案     |
|2.批量拓展前应做足的功课                 |           |案例9：美协认|
|                                         |           |同卡         |
|（四）消费贷款批量拓展方案小组设计与呈现 |           |案例10：一起 |
|                                         |           |去野         |
|                                         |           |案例11：多亏 |
|                                         |           |了这份批量授 |
|                                         |           |信方案       |
|                                         |           |             |
|                                         |           |案例12：走进 |
|                                         |           |欧亚达       |
|                                         |           |案例13：336幅|
|                                         |           |客户画像     |
|三.个人经营性贷款/小微信贷业务批量获客晋 |150分钟    |             |
|级计划                                   |           |             |
|（一）雪中送炭—发散式营销                |           |             |
|1.从物理区域搜                           |           |             |
|（1）园区                                |           |案例1：软件园|
|                                         |           |驻园企业信用 |
|（2）政区                                |           |增级计划     |
|                                         |           |案例2：工商局|
|（3）优质市场                            |           |网格化合作   |
|2.借道公司业务寻                         |           |案例3：“五进”|
|（1）授信大中型企业                      |           |行动         |
|                                         |           |             |
|（2）非授信大中型企业                    |           |案例4：剑走偏|
|                                         |           |锋的装饰材料 |
|（3）线上供应链融资                      |           |城授信方案   |
|3.借道零售业务筛                         |           |案例5：高校后|
|（1）住房按揭客户：好楼盘，有话题        |           |勤集团的牵手 |
|                                         |           |案例6：伊利贷|
|（2）商用房按揭客户                      |           |             |
|（3）大额存单客户                        |           |案例7：香格里|
|                                         |           |拉的大佬们   |
|（4）活跃结算客户                        |           |             |
|（5）中高端理财客户                      |           |案例8：多少伤|
|（6）银保合作的新业态                    |           |心事，尽在不 |
|4.借道优质平台拓                         |           |言中         |
|（1）产业园区                            |           |案例9：低调的|
|（2）设施化农业集群                      |           |老板         |
|（3）商会                                |           |             |
|                                         |           |案例10：牛物 |
|（4）协会                                |           |流           |
|（5）优质电商平台                        |           |             |
|（6）商圈                                |           |案例11：粮谷 |
|（7）税务平台                            |           |贷           |
|（二）授人以渔——互动式营销               |           |案例12：大棚 |
|1.顾问式营销                             |           |贷           |
|（1）财务分析与优化                      |           |案例13：安徽 |
|（2）税务筹划                            |           |商会合作的另 |
|                                         |           |类打开模式   |
|2.管理咨询互动                           |           |案例14：渔业 |
|（1）客户关系管理                        |           |协会         |
|（2）绩效考核系统                        |           |案例15：豪玛 |
|（3）6S管理体系                          |           |集团         |
|3.营销模型共享                           |           |案例16：万象 |
|（三）躬身入局——闭环式营销               |           |城           |
|1.产业链条的梳理                         |           |案例17：银税 |
|2.全产业链小微金融服务                   |           |贷           |
|                                         |           |             |
|3.聚焦客户行为逻辑                       |           |             |
|                                         |           |             |
|（四）相得益彰——小微企业生态圈构建营销   |           |案例18：6场税|
|1.基于核心企业的生态圈构建               |           |筹沙龙       |
|2.基于银行特定客群的生态圈构建           |           |             |
|                                         |           |案例19：12期 |
|3.基于商业联盟的生态圈构建               |           |培训         |
|（五）个人经营性/小微企业信贷批量营销方案|           |             |
|小组设计及呈现                           |           |             |
|                                         |           |             |
|                                         |           |             |
|                                         |           |             |
|                                         |           |案例20：某城 |
|                                         |           |商行的华丽转 |
|                                         |           |身           |
|                                         |           |案例21：水果 |
|                                         |           |批发市场的链 |
|                                         |           |条式推演     |
|                                         |           |             |
|                                         |           |案例22：桃李 |
|                                         |           |面包         |
|                                         |           |案例23：明日 |
|                                         |           |之星俱乐部   |
|                                         |           |案例24：券民 |
|                                         |           |社区         |
|四．非标零售信贷营销常用工作模块         |90分钟     |             |
|（一）了解你的目标客户（KYC）            |           |             |
|1.K什么                                  |           |             |
|（1）目标客群的共性                      |           |             |
|（2）金融需求                            |           |             |
|（3）非金融需求                          |           |             |
|2．怎么K                                 |           |             |
|（1）横向类比法                          |           |             |
|（2）纵向推理法                          |           |             |
|（3）关键变量法                          |           |             |
|（二）扫街营销                           |           |             |
|1.准备工作                               |           |案例1：一幅春|
|2.工作细节                               |           |联           |
|3.任务完成的标志                         |           |             |
|（三）微社群营销                         |           |             |
|1.合格微社群的标志                       |           |             |
|                                         |           |案例2：热闹的|
|2.微社群营销步骤                         |           |林学院代发群 |
|3.爆款信贷产品的打造                     |           |案例3：丁香湖|
|                                         |           |趣跑         |
|4.微社群营销注意事项                     |           |案例4：秒光的|
|（1）客户为啥不回我的微信                |           |消费贷产品   |
|                                         |           |             |
|（2）敏感话题的回避                      |           |案例5：疫情期|
|（3）拉人进群的顺序                      |           |营销心得     |
|（4）群人数的控制与引流                  |           |             |
|（四）电话营销                           |           |             |
|1.准备工作                               |           |             |
|2.几个关键词                             |           |             |
|3.注意事项                               |           |             |
|4.成功的标志                             |           |             |
|（五）登门拜访                           |           |案例6：以退为|
|1.准备工作                               |           |进           |
|                                         |           |             |
|2.初次见面，话该怎么说                   |           |             |
|3.营销切入点的寻找                       |           |案例7：两份文|
|                                         |           |本提高客户信 |
|4.不同类型客户的交流范式                 |           |任度         |
|（1）曹操型                              |           |             |
|（2）刘备型                              |           |案例8：车商打|
|（3）孙权型                              |           |开的话匣子   |
|                                         |           |             |
|（六）客户交流会                         |           |             |
|1.与客户的三次接触                       |           |             |
|                                         |           |案例9：小孙总|
|2.活动组织技巧                           |           |的认同       |
|3.后续动作                               |           |             |
|（七）服务方案的设计与呈现               |           |案例10：如何 |
|1.方案的专属性                           |           |对待爽约的客 |
|2.方案的精确性                           |           |户           |
|3.方案的配置性                           |           |案例11：洽谈 |
|4.对客户要求的明确性                     |           |区           |
|（八）异议处理技巧                       |           |             |
|1.贬货的是买家                           |           |             |
|2.九字真言                               |           |案例12：设备 |
|（九）交易促成技巧                       |           |贷           |
|1.客户发出的合作信号                     |           |             |
|2.交易促成技巧                           |           |             |
|3.适度留白的学问                         |           |             |
|                                         |           |             |
|4.临门一脚要踢好                         |           |案例13：睿智 |
|                                         |           |的售楼主管   |
|（十）后续工作                           |           |             |
|1.成交客户                               |           |             |
|（1）内部流程                            |           |             |
|（2）五类必须记住的日子                  |           |案例14：阿玛 |
|（3）KYC的循环重整                       |           |施的一杯水   |
|                                         |           |案例15：微信 |
|（4）转介绍时机的把握                    |           |群的神助攻   |
|                                         |           |             |
|（5）贷后管理                            |           |             |
|2.未成交客户                             |           |             |
|（十一）如何做到精、准、快               |           |案例16：一封 |
|1.上门前的准备工作                       |           |感谢信       |
|2.现场调查与评估                         |           |案例17：挽留 |
|3.桌面作业                               |           |流失客户     |
|4.放款后操作                             |           |案例18：从小 |
|                                         |           |柜员到支行行 |
|                                         |           |长           |
|                                         |           |案例19：亦亲 |
|                                         |           |亦友的授信客 |
|                                         |           |户           |
|                                         |           |             |
|                                         |           |案例20：10亿 |
|                                         |           |元零售客户经 |
|                                         |           |理成长记     |

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